Rozmowa z Aleksandrem Kafką, menedżerem sprzedaży w firmie Glyn

• Rynek dystrybucji komponentów elektronicznych robi się coraz trudniejszy na skutek narastającej globalizacji, licznych konsolidacji i przejęć producentów półprzewodników i dystrybutorów komponentów. W takiej rzeczywistości pieniądze zarabia się coraz trudniej i jestem ciekawy, jak dzisiaj wygląda recepta na sukces?

Mamy to szczęście, że na razie procesy konsolidacji w branży nas omijają. Firmy, z którymi współpracujemy, raczej kupują inne przedsiębiorstwa, czego przykładem może być fuzja Renesasa z Intersilem, dzięki czemu na zmianach tych korzystamy. Dodatkowo Glyn Jones nie jest spółką giełdową, tylko prywatnym przedsięwzięciem, co ogranicza możliwość jego przejęcia poprzez wykup akcji.

Oferta produktowa firmy koncentruje się na kilku kluczowych obszarach tematycznych: mikrokontrolerach, wyświetlaczach, układach komunikacyjnych oraz przemysłowych nośnikach danych. Są to obszary bardzo ważne z punktu widzenia projektantów elektroniki, o których myśli się na samym początku projektowania i można też powiedzieć, że determinują one całą resztę konstrukcji. Z uwagi na te cechy naszą strategią jest to, aby wspierać klienta jak najwcześniej w prowadzonych pracach, najlepiej będąc z nim już wówczas, gdy jest on na etapie opracowywania założeń projektowych do przyszłych urządzeń.

• Wszyscy dystrybutorzy w branży mówią tym samym głosem i obojętnie, kogo się spyta, wszyscy będą powtarzać podobne stwierdzenia o wspieraniu klienta od samego początku, niczym mantrę. Jak zatem się wyróżniacie spośród nich?

Myślę, że istotne znaczenie ma tutaj dostępność nowych technologii i rozwiązań w ofertach dostawców, z którymi współpracujemy, gdyż ciekawe i użyteczne produkty, narzędzia oraz wsparcie producenta także można postrzegać jako czynniki przewagi. Doskonale widać to w przypadku firmy Renesas, gdzie pomoc, jaką konstruktor dostaje na samym początku pracy, skraca znacznie czas projektowania i odciąża projektanta z mozolnej pracy nad oprogramowaniem.

Podobne procesy widać w przypadku firmy Cypress, gdzie nowe wersje PSoC-ów potrafią zmienić znacząco projekt. W efekcie więcej czasu i wysiłku można skierować na rozwiązanie problemów unikalnych dla danej aplikacji, zamiast męczyć się z typowymi zadaniami, które inni już dawno rozwiązali.

Liczą się też drobne szczegóły, jak na przykład częste aktualizacje oprogramowania, dostępne długoletnie wsparcie także dla starszych rozwiązań i wersji. Ponieważ w przypadku mikrokontrolerów i wyświetlaczy oferty wielu producentów i tym samym dystrybutorów są podobne, wartością dodaną i tym wyróżnikiem staje się właśnie oprogramowanie.

W przypadku mikrokontrolerów Renesasa korzyścią jest ponadto bezpieczeństwo własności intelektualnej, na które firma ta zawsze mocno stawiała, co wynikało z nastawienia na współpracę z przemysłem samochodowym. W dzisiejszych czasach, gdzie oprogramowanie firmware, a więc kod zaszyty w pamięciach mikrokontrolerów, stanowi dla firmy dużą wartość, staje się to bardzo istotne i jest brane pod uwagę przy selekcji produktu.

• Jakie znaczenie biznesowe mają dla Was wyświetlacze i moduły komunikacyjne?

Kolejny ważny czynnik to możliwość dobrania do mikrokontrolera jednostki wyświetlającej tak, aby oba te najważniejsze elementy stanowiły funkcjonalną całość. Wyświetlacz można kupić gdziekolwiek, ale w praktyce dostawca, który zapewni mikrokontroler i wyświetlacz razem, ma lepszą pozycję.

Co więcej, efektywne wykorzystanie grafiki wymaga dzisiaj wsparcia się bibliotekami graficznymi, skorzystania ze wsparcia, a wreszcie znalezienia nie tylko dostawcy, który sprzeda produkt, ale także zapewni dla niego możliwość łatwej migracji na inną jednostkę o większej przekątnej lub rozdzielczości oraz zapewni długoterminową dostępność. W produktach z omawianego obszaru zachodzi na rynku tak wiele zmian, że ten ostatni czynnik zyskuje systematycznie na znaczeniu.

W zakresie produktów komunikacyjnych moim zdaniem liczy się to, aby mieć kompleksową ofertę modułów od kilku producentów kojarzonych ze światową czołówką. Jest to gwarancja, że będzie się korzystać z najbardziej zaawansowanych technologicznie rozwiązań, bo regułą jest zapewnienie łatwej migracji i dobrej dostępności nowości.

• Jaki zakres wsparcia proponujecie klientom? Czy prawdą jest to, co słyszy się nieraz w branży, że wsparcie techniczne dystrybutora nierzadko musi zaprojektować klientom całą aplikację?

Nie projektujemy urządzeń za klientów. Takich, którzy wymagają realizacji całego projektu, kierujemy do jednego z kilku biur projektowych, z którymi współpracujemy. Glyn nie jest firmą projektową, stąd nasza pomoc to klasyczne wsparcie techniczne świadczone przez inżynierów aplikacyjnych.

• Kompetentna pomoc techniczna z Waszej strony to atut, który jest stale podkreślany...

Staramy się jak najszybciej reagować na potrzeby klientów i ich pytania, bo wiemy, że duże firmy mają z tym problem, dlatego jesteśmy tak zorganizowani, że na pytania techniczne odpowiadamy po paru godzinach, a rekordy liczymy w zakresie kilkunastu minut. Wiadomo, że prace nad projektem mogą trwać nawet kilka lat, ale nierzadko dochodzi do takiego momentu, że szybka odpowiedź jest w stanie zamknąć pewien etap. Dlatego celem jest, aby projektant czekał jak najkrócej. Długie czekanie zniechęca do korzystania z pomocy technicznej w ogóle, co niestety nie jest dobre, bo prowadzi do nieoptymalnych i błędnych rozwiązań.

Nietrudno dostrzec, że szybkość wdrożenia produkcji urządzenia, bycie pierwszym na rynku, błyskawiczna reakcja na rynkowe trendy staje się dzisiaj dużym atutem na rynku, a dla wielu firm przekłada się silnie na zarobki i skalę prowadzonego biznesu.

• Jaką pozycję na rynku zajmuje Glyn?

Glyn swojego miejsca na rynku szuka w zakresie produktów specjalistycznych i stawia na ofertę wąską, ale zawierającą zaawansowane produkty od najlepszych marek. Na rodzimym rynku niemieckim firma zaczęła działalność od projektowania i produkcji własnych zestawów startowych, które stały się dla firmy elementem świadczonego wsparcia. Równocześnie ich projektowanie i produkowanie było dla kadry dobrą szkołą do wzmocnienia własnych kompetencji i potencjału, a także na postrzeganie nas przez klientów.

W kraju mamy już 10-letnią historię, bo akurat w tym roku obchodzimy okrągły jubileusz dekady działalności Glyna w Polsce, we Wrocławiu. Nasza obecność blisko klientów również jest ważna, bo podstawą udanych relacji jest bliski kontakt, sprawna logistyka, a także możliwość szybkiego przekazania próbek i narzędzi.

Z roku na rok rynek produkcji elektroniki charakteryzuje się coraz większą zmiennością i coraz mniejszą przewidywalnością zapotrzebowania klientów na komponenty. Z tych przyczyn dystrybutor musi się umieć dopasować do takich trudniejszych warunków, tak aby klienci czuli, że mają w swoim dostawcy oparcie. My problem ten rozwiązujemy za pomocą własnego dużego magazynu, jaki jest w naszej centrali w Niemczech.

W zakresie rynku polskiego trudno mi odnieść się do tego, jaką pozycję zajmujemy, gdyż nie ma obiektywnych danych spójnych dla wszystkich dostawców, które pozwalają na szacowanie udziałów i porównywanie. W Niemczech firmy składają raporty i takie dane są dostępne dla wszystkich. Wynika z nich, że Glyn notowany jest na 6.-7. miejscu, co oznacza, że nie jesteśmy mało znaczącym dostawcą, ale firmą z pierwszej dziesiątki. Ta pozycja oznacza też, że oddział wrocławski ma silne zaplecze w centrali.

• Jaka jest rola zestawów startowych w dystrybucji?

Są one decydującym narzędziem dla pozyskania uwagi inżyniera, a potem do dalszego nawiązania współpracy. Na początku nie musi to być zestaw rozbudowany, ale taki, który zapewnia możliwość przyjrzenia się i wstępnej oceny potencjału danego rozwiązania. W naszym przypadku tych zestawów do pokazywania mamy naprawdę dużo, bo oprócz tych od mikrokontrolerów mamy też wyświetlacze i moduły komunikacyjne.

Nasza oferta zawiera wiele komplementarnych technologii o różnym poziomie skomplikowania. Gotowe komputery jednopłytkowe, wyświetlacze z inteligentnym sterownikiem, gotowe płytki uruchomieniowe pozwalają na szybkie uruchomienie produkcji w małej skali, z kolei przy dużej skali produkcji proponujemy tanie chipy i biblioteki oprogramowania.

• Jaki zakres wsparcia oferujecie w zakresie oprogramowania?

W zakresie oprogramowania bazujemy na zasobach kadrowych naszej centrali oraz kompetencjach i doświadczeniu zdobytym już przez polski oddział. Warto w tym miejscu wspomnieć, że sporą pomocą jest dla nas dostępność platformy Synergy firmy Renesas, która zawiera większość niezbędnych komponentów programowych wymaganych w systemach z mikrokontrolerami, jak stosy komunikacyjne, drivery, biblioteki graficzne i narzędzia do GUI, interfejsy API.

Wiele z modułów wchodzących w skład platformy Synergy to kosztowne narzędzia, za które trzeba płacić na rynku spore sumy. Renesas przekazuje je nieodpłatnie klientom korzystającym z jego mikrokontrolerów, co ma dużą wartość, bo jest to oprogramowanie przetestowane, scharakteryzowane i stworzone przez sztab specjalistów producenta.

Z użyciem Synergy i zestawu startowego pierwszy projekt z mikrokontrolerem i wyświetlaczem graficznym można przygotować w niecałą godzinę. Jest to przykład, że pomoc zapewniana projektantom nie ogranicza się dzisiaj do warstwy sprzętowej, ale obejmuje całość zagadnienia. Drugim spostrzeżeniem jest to, że producenci półprzewodników coraz aktywniej wspierają rynek, inwestując w narzędzia sprzętowe, zestawy, oprogramowanie, po to, aby klienci kupowali ich chipy i nie musieli zaczynać pracy od dużych wydatków inwestycyjnych na narzędzia.

Firmy wytwarzające chipy dostrzegły problem, że wiele firm elektronicznych tworzy skomplikowane i specjalistyczne urządzenia, niemniej produkuje je w stosunkowo małej skali, aby móc pozwolić sobie na inwestycje w zaawansowane narzędzia i że dostępność chipów nic nie zmienia, bo firmy te nie mają szans ich użyć. Platforma Synergy Renesasa, która jest na rynku od około 2 lat, to właśnie efekt zmiany tego podejścia.

• Jakie macie plany na najbliższe miesiące?

W najbliższych miesiącach powrócimy do organizowania seminariów, gdyż takie są obecnie potrzeby płynące z rynku. Konstruktorzy chcą zdobywać wiedzę, a dodatkowo takie spotkania dają im możliwość dyskusji z innymi kolegami na temat stosowanych rozwiązań. W dzisiejszych czasach, gdy wiele produktów technologii zachodzi na siebie możliwościami, wiele wyborów przestaje być oczywistych.

Wyszukiwanie w Internecie jest czasochłonne i nie zawsze efektywne, bo liczba tego, co jest dostępne na rynku, bywa oszałamiająco duża. Znakiem dzisiejszych czasów jest specjalizacja i ona oznacza także korzystanie z przebranych źródeł informacji, bo czas staje się towarem najbardziej deficytowym.

Warto zauważyć, że Glyn jako firma stawiająca na kompetencje i dobry serwis nie dąży do rozwoju oferty poprzez włączanie do niej wielu nowych dostawców i poszerzanie portfolio. Stawiamy raczej na to, aby współpracować z mniejszą liczbą producentów, ale za to z czołowymi markami, zapewniającymi nie tylko najlepsze technologie, ale także wsparcie.

Rozmawiał Robert Magdziak