Rozmowa z Erazmem Lipińskim, właścicielem firmy Seen Distribution w Warszawie

"...w jaki sposób kryzys światowy wpłynie na krajowy rynek elektroniczny jest wielką niewiadomą, bo dzisiaj wiadomo tylko to, że w 2009 roku biznes będzie trudniejszy. Już same zawirowania wokół walut powodują perturbacje w imporcie, co jest problemem w sytuacji, gdy podstawy działania opierają się na długoterminowej pracy. Specyfika handlu elementami pasywnymi wymaga od firm nauczenia się wielu niuansów o charakterze techniczno-biznesowym i dlatego na efekty sprzedaży trzeba czekać zwykle dość długo..."

• Sprzedaż popularnych podzespołów elektronicznych, takich jak elementy pasywne, nigdy nie była uważana za łatwy biznes. W jaki sposób udaje się Panu od wielu lat funkcjonować w tym obszarze rynku?

Działalność gospodarczą rozpoczęliśmy już w 1990 roku, ale przez pierwsze dwa lata firma zajmowała się produkcją transformatorów oraz sprzedażą armatury hydraulicznej. Dopiero dwa lata później zajęliśmy się dodatkowo dystrybucją podzespołów elektronicznych, stawiając na znane marki światowe i tradycyjny model dystrybucji opierający się na współpracy z silnym partnerem zagranicznym, który stanowi dla firmy lokomotywę napędową biznesu.

Dla nas taką firmą okazała się Murata, której produkty znalazły szybko uznanie wśród wielu producentów telewizorów, obecnych wówczas na rynku, i zapewniły nam udany start. Dla firm takich jak WZT, Unimor, Biazet, Eltra, produkty Muraty okazały się strzałem w dziesiątkę, głównie z uwagi na wysoką jakość, z którą w owym czasie producenci mieli wiele problemów. Przez wiele lat byliśmy i nadal jesteśmy największym krajowym dystrybutorem tej firmy.

Nasza koncepcja sprzedaży w sumie jest prosta, a jednak patrząc wstecz, okazała się uniwersalna i długofalowa. Ma ona oczywiście minusy i z pewnością nie pozwala na szybki rozwój firmy ani na obecność na wielu rynkach, jednak z perspektywy lat oceniam ją pozytywnie i jestem zadowolony z osiągnięć.

Oprócz podzespołów wymienionego producenta sprzedajemy jeszcze kilka innych linii produktowych, niemniej wszystkie z nich wpasowane są w tę pierwotną strategię sprzedaży. Są to transformatory, elementy indukcyjne, potencjometry, kondensatory przeciwzakłóceniowe, baterie, a więc za każdym razem podzespoły pasywne.

• Na rynku funkcjonują dwie firmy Seen. Skąd wynika taki podział?

W pierwszych latach działalności zajmowaliśmy się razem z moim bratem dystrybucją armatury i produkcją transformatorów telekomunikacyjnych. Byliśmy nawet podwykonawcą w tym zakresie dla firmy IBM, co oznacza, że Seen można uważać za jedną z najstarszych krajowych firm zajmujących się outsourcingiem. Z czasem działalność związaną z transformatorami sprzedaliśmy firmie zagranicznej, mimo że nie była to jakoś specjalnie duża aktywność.

Przez wiele lat pracowaliśmy w firmie wspólnie z bratem, ale z czasem nasza działalność na tyle się rozrosła, że postanowiliśmy w 2005 roku rozdzielić firmę na dwie osobne Seen Distribution i Seen Technologie. Ta druga obecnie zajmuje się zagadnieniami związanymi z ochroną środowiska, m.in. wykonywaniem dużych obiektów związanych z uzdatnianiem wody i oczyszczaniem ścieków. Rozdzieliłem także sprzedaż armatury przemysłowej od elementów elektronicznych do osobnych przedsiębiorstw i aktualnie prowadzę równolegle dwie firmy, w tym VAG Armatura Polska.

• Dla wielu dystrybutorów podzespołów osią biznesu są zwykle półprzewodniki, a podzespoły pasywne stanowią do nich dodatek. Czy elementy bierne są produktem łatwym w sprzedaży i daje się na nich zarobić?

Nie jest to łatwy biznes i z pewnością, aby uzyskać porównywalne obroty, trzeba znacznie więcej wysiłku. Elementy pasywne wymagają też od dystrybutora dobrego wyczucia, co spośród ogromnej oferty rynku zaoferować klientowi i na jakie grupy towarowe położyć największy nacisk.

My skupiamy się tylko na działalności handlowej i rozwijamy ją w tym jednym kierunku, sukcesywnie wprowadzając nowe linie. Przykładem są filtry sieciowe firmy LCR, które sprzedajemy od niedawna. Natomiast nie kompletujemy dostaw ani też nie zajmujemy się usługami takimi jak montaż podzespołów. Z pewnością jest to jakiś sposób na biznes i wielu dystrybutorów podejmuje się takich zadań, niemniej jednak staramy się działać w sposób podobny jak inne firmy na rynkach zachodnich. One raczej specjalizują się i nie łączą w obrębie jednej firmy wielu takich aktywności. Podobnie jest z producentami podzespołów, którzy nawet przy bardzo szerokiej ofercie komponentów nie zajmują się produkcją urządzeń finalnych.

• Sukces w sprzedaży podzespołów elektronicznych coraz częściej jest uwarunkowany wartością dodaną, jaką oferuje się klientowi. Jak wygląda to w Waszym przypadku? Gdzie leży największa wartość waszych działań?

Wydaje mi się, że jest nim długofalowy aspekt naszej pracy, gdyż z naszymi klientami chcemy współpracować na przestrzeni lat, oferując im rzetelność i stabilność biznesu. Nigdy nie obiecujemy rzeczy niemożliwych, a to co obiecamy, staramy się dotrzymać w 100%. Kolejną wartością, jaką możemy się poszczycić, jest potencjał ludzki. Połączenie dużej wiedzy naszego personelu z doświadczeniem oraz zorientowaniem na potrzeby klienta powoduje łatwe dostosowywanie się firmy do wymagań rynku. Taka strategia przynosi efekty długoterminowe i klienci po pewnym czasie doceniają ten wysiłek.

Naszymi klientami są głównie krajowi producenci elektroniki, od największych firm kontraktowych, po bardzo małe kilkuosobowe firmy. Nie obsługujemy natomiast sprzedaży detalicznej, co wiąże się głównie z tym, że elementy pasywne sprzedaje się w postaci jednostkowych opakowań, których długie przechowywanie po otwarciu negatywnie wpływa na ich jakość.

Nie planujemy także otwierania sklepu internetowego, gdyż stawiamy raczej na podniesienie jakości bezpośredniej obsługi naszych klientów oraz logistyki dostaw niż na zajmowanie nowych obszarów biznesu. Obecna aktywność firmy Seen kieruje się w stronę rozwoju oferty w zakresie elementów łączeniowych przeznaczonych dla elektroniki. Jest to taki biznes z pogranicza elektroniki i mechaniki. Początki tej dystrybucji sięgają u nas pięciu lat wstecz i z tej perspektywy muszę powiedzieć, że był to udany ruch, gdyż z zaopatrzeniem w elementy do montażu mechanicznego firmy mają wiele problemów. Przyszłość firmy upatruję w dodawaniu kolejnych linii dystrybucyjnych w tych dwóch wymienionych obszarach.

Oprócz firmy macierzystej posiadamy także oddział w Gdańsku, dzięki czemu możemy być bardziej dostępni dla klientów z północy. Niemniej jednak uważam, że wiele oddziałów regionalnych nie jest najlepszym rozwiązaniem, gdyż kluczem do sukcesu jest według mnie bieżąca współpraca całego zespołu. Nasza koncepcja zakłada również, że pracownicy dbają o obsługę klienta od początku do końca, bowiem tylko wtedy mają szansę kompleksowego podejścia i najwyższej jakości obsługi.

• Skąd wziął się pomysł, aby zająć się właśnie tymi dwoma obszarami działalności?

Najczęściej takie pomysły są efektem rozmów z naszymi klientami, a decyzja była łatwiejsza dzięki temu, że początki biznesu dotyczyły właśnie mechaniki. Dwa różne obszary aktywności to także sposób, aby złagodzić skutki okresowych wahań koniunktury.

To, że wybór działalności padł właśnie na elementy bierne, tylko po części można uznać za przypadek. W większości firm profil jest zwykle w jakiś sposób powiązany z wcześniejszą działalnością zawodową, zainteresowaniami lub wykształceniem właścicieli. W moim przypadku również było podobnie. Po studiach pracowałem przez wiele lat w firmie Sprague we Francji, początkowo jako inżynier rozwoju, a następnie inżynier marketingu, gdzie zajmowałem się właśnie elementami biernymi. Sprague w czasach swojej świetności zatrudniała około 20 tysięcy osób, dzięki czemu miałem niezbędną wiedzę, kontakty i doświadczenie.

Znajomość rynku oraz sposobu działania firmy dystrybucyjnej była zalążkiem powstania firmy Seen i niewątpliwie bardzo mi się przydała. W odróżnieniu od wielu innych krajowych firm elektronicznych, których biznes zaczął się od dystrybucji małych firm w skali świata, my razu rozpoczęliśmy współpracę z największym na świecie producentem podzespołów pasywnych. Wynikło to właśnie z wcześniejszych doświadczeń.

• W jaki sposób utrzymuje się współpracę z partnerem zagranicznym przez 16 lat?

Przede wszystkim trzeba mieć dobre wyniki sprzedaży, gdyż stabilność biznesowa musi być oparta na rzetelnej i ciężkiej pracy. Wtedy można liczyć, że wysiłki te zostaną docenione przez partnera, który obdarzy nas zaufaniem. Te naturalne i uniwersalne zasady funkcjonują też w naszym przypadku. Jest to szczególnie ważne w przypadku rynku polskiego, gdzie panujące relacje można określić jako trudne.

Mamy na rynku dużą konkurencję, zarówno ze strony wielu firm krajowych, jak i coraz większej liczby firm zagranicznych. Wiele negatywnych zjawisk dotyczy właśnie nowych firm, które w znakomitej większości są zainteresowane wejściem na nasz rynek, a ich pomysły sprowadzają się często do kupowania udziałów.

Jest to duże zagrożenie dla firm lokalnych, gdyż minimum raz do roku pojawia się problem, że ktoś sprzedaje komponenty poniżej kosztów, oferuje podrobione podzespoły lub też o niewiadomym pochodzeniu. Często chodzi więc tylko o chwilowy wynik i statystyki sprzedaży bez troski, co będzie się działo w kolejnych miesiącach. Jest to niepokojące, ale firmy takie jak Seen Distribution muszą się umieć z tym problemem zmierzyć.

• Czy trudna sytuacja w gospodarce przełoży się na kryzys lub recesję w Polsce?

W chwili obecnej chyba nikt nie jest w stanie wiarygodnie prognozować sytuacji gospodarczej w kraju na kolejne miesiące. Dlatego my, podobnie jak i wiele innych firm w Polsce, jesteśmy w fazie wyczekiwania na rozwój wypadków. W jaki sposób kryzys światowy wpłynie na krajowy rynek elektroniczny jest wielką niewiadomą, bo dzisiaj wiadomo tylko to, że w 2009 roku biznes będzie trudniejszy.

Już same zawirowania wokół walut powodują perturbacje w imporcie, co jest problemem w sytuacji, gdy podstawy działania opierają się na długoterminowej pracy. Specyfika handlu elementami pasywnymi wymaga od firm nauczenia się wielu niuansów o charakterze techniczno-biznesowym i dlatego na efekty sprzedaży trzeba czekać zwykle dość długo.

Dlatego wielu nowych dystrybutorów konkuruje w zasadzie ceną, bo zależy im przede wszystkim na obrotach. Widać to między innymi po tym, że niekiedy nie mają oni żadnej wiedzy technicznej. Tymczasem znajomość technicznych szczegółów i wszystkich niuansów często jest w stanie przesądzić o kontrakcie. Liczę, że w czasie rynkowego spowolnienia takie kompetencje będą się liczyć w coraz większym stopniu.

• Ile trzeba zapłacić więcej za produkty dobrej marki?

W prosty i jednoznaczny sposób nie da się tego określić. Skoro Murata w sprzedaży najprostszych podzespołów, takich jak kondensatory ceramiczne, ma około 60% rynku światowego, to można powiedzieć, że średnia cena światowa to jest właśnie cena Muraty. W innych grupach elementów udział japońskiego producenta wynosi nawet 80%. Oczywiście są elementy tańsze, ale nie ma reguły, gdyż czasem to nasze komponenty są w niższych cenach. Dotyczy to na przykład większości podzespołów o rekordowo niskich wymiarach. Natomiast w elementach standardowych zdarza się, że bywamy dwukrotnie drożsi.

• Jakie zmiany na rynku można zaobserwować w ostatnim okresie?

Pozytywnym zjawiskiem jest to, że rynek ewoluuje i staje się coraz bardziej dojrzały. Tempo zmian nie jest moim zdaniem szybkie, ale z uwagi na rosnące koszty pracy, energii, transportu i materiałów, wartość elementów elektronicznych, a zwłaszcza elementów biernych, w ogólnym koszcie urządzenia staje się coraz mniej znacząca. Relacje między kosztem montażu a kosztem serwisu też się zmieniają dość szybko i w końcowym rozrachunku w urządzeniu elektronicznym coraz rzadziej opłaca się oszczędzać na podzespołach.

Ostatnie dwa lata upłynęły u nas pod znakiem dwucyfrowych wzrostów obrotów na poziomie 20–25% i można je zaliczyć do udanego okresu działalności. Wskaźniki te są zbliżone do tego, co osiągnęły inne firmy dystrybucyjne i niewątpliwie podaną skalę wzrostu obrotów można uznać za skorelowaną z sytuacją gospodarczą w kraju.

• Jakie ma Pan plany rozwoju na kolejne lata?

Będę kontynuował dotychczasową strategię opierającą się na stabilnym rozwoju poprzez sukcesywne rozszerzanie oferty firmy o znane marki w obszarze elementów biernych oraz elementów złącznych. Życzę sobie, by kolejne lata były mniej burzliwe niż obecna sytuacja na rynku, a wolumen sprzedaży Seen Distribution wzrastał z roku na rok.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał Robert Magdziak