Rozmowa z Marzeną Szczotkowską-Topić i Predragiem Topić z firmy Renex

• Zajmujecie się Państwo dystrybucją urządzeń i narzędzi do produkcji elektroniki. Jakie są obecnie preferencje klientów – wybierają produkty markowe czy pochodzące od tanich producentów?

Predrag Topić: W tej kwestii dużo się zmieniło. Dawniej klienci mieli więcej czasu na wybór. Kupowano wówczas o wiele więcej urządzeń używanych, sprowadzanych głównie z Zachodu. Owe urządzenia naprawiano, uruchamiano, szukano inżynierów, którzy mogliby się nimi zająć. Obecnie pracy jest dużo więcej, firmy się rozwijają, przyjmują dużo zleceń, toteż trudno znaleźć im czas, by powtarzać ten wcześniejszy etap swojego rozwoju. Teraz przerzucają to na swoich dostawców, którzy mogą dostarczyć dobre urządzenia i którzy dbają o to, by działały one bezawaryjnie, a serwis do minimum ograniczał przestoje w produkcji.
Ogólnoświatowa tendencja jest taka, że firmy unikają utrzymywania stanów magazynowych – mają stałego dostawcę, który robi to za nich, co oczywiście jest bardzo kosztowne. Obecnie to dostawca musi utrzymać produkty w magazynie, akceptować odroczone płatności bądź zmiany decyzji klienta co do zakupów. Czasami firmy opierają się na dostawcach z Europy Zachodniej, którzy mają swoje magazyny i są pośrednikami w dostarczaniu produktów. My chcieliśmy takiej sytuacji uniknąć i dążyliśmy do tego, by towar do klienta trafiał bezpośrednio z naszych magazynów, gdzie znajduje się ok. 90% oferowanych przez naszą firmę produktów i klient może liczyć na dostawę w ciągu 24 godzin.

Marzena Szczotkowska-Topić: Ważny jest też sposób, w jaki zdecydowaliśmy się działać na rynku. Nasi klienci mogą skorzystać z porad nie przedstawicieli handlowych, ale doradców techniczno-handlowych, którzy są do dyspozycji klienta praktycznie kilka razy w tygodniu. Dzięki temu klient ma pewność, że jeśli wystąpi jakiś problem, na pewno zostanie rozwiązany. Doradca służy pomocą i jest partnerem dla klienta, a ze względu na swoją wiedzę także autorytetem. Dla klienta to okazja, by bezpłatnie uzyskać dostęp do obszernej wiedzy.

P.T.: Kiedy klienci nie dysponują wystarczającą wiedzą na temat narzędzi do produkcji czy wyposażenia, wówczas my służymy swoją. Zajmujemy się dosyć wąską specjalizacją – zaopatrujemy firmy w urządzenia, narzędzia czy materiały eksploatacyjne, natomiast za dostarczanie podzespołów bądź urządzeń kontrolno- pomiarowych odpowiedzialni są już inni dostawcy. Głównemu technologowi, który prócz samego procesu produkcji musi się zajmować tymi wszystkimi kwestiami, zwyczajnie nie starcza czasu, by dostatecznie dobrze mógł się zapoznać ze wszystkimi szczegółami technicznymi urządzeń, które mają pracować na produkcji. Nasz doradca, mający doświadczenie ze współpracy z wieloma firmami, może skutecznie doradzić wybór rozwiązania, metody czy urządzenia. Z tego względu są to osoby, u których firmy często zasięgają porad.

• Z tego, co Państwo mówicie, wynika, że obecnie klienci są bardziej zainteresowani kompleksową ofertą, a nie jedynie samym produktem?

P.T.: Wartość produktu zmniejsza się, jeśli klient nie potrafi właściwie go użyć. Jeśli tylko można wykorzystać pełnię możliwości danego urządzenia, a temu celowi służą m.in. porady i prezentacje naszej oferty u klienta przez naszych doradców, wówczas firma może odnieść dużo większe korzyści. Po co ponosić ryzyko i okazyjnie kupować urządzenia, jeśli nie dysponujemy odpowiednią wiedzą, by właściwie z nich skorzystać? Z zupełnie inną sytuacją mamy do czynienia wówczas, gdy klient może u siebie w firmie obejrzeć produkt i dobrze poznać jego walory. Takie podejście minimalizuje ryzyko klienta, choć z drugiej strony dla dostawcy oznacza ponoszenie dodatkowych kosztów. Naszym potencjalnym klientom umożliwiamy testowanie urządzeń przez dłuższy czas, w jego siedzibie, przez co lepiej poznaje jego zalety, a to pomaga podjąć bardziej przemyślaną decyzję o zakupie.

M.S.T.: Należy również wspomnieć, że w siedzibie naszej firmy znajduje się demoroom, w którym klienci mogą kompleksowo zapoznać się z naszą ofertą, począwszy od stacji lutowniczych, poprzez urządzenia do montażu i demontażu BGA, a skończywszy na kompletnej linii produkcyjnej. Dla klientów cenne jest to, że wszystkie urządzenia mogą zobaczyć w działaniu oraz wspólnie z naszymi inżynierami dobrać najwłaściwszą dla siebie konfigurację sprzętu.

• Na co klienci najczęściej zwracają uwagę?

P.T.: Jedną z bardziej istotnych kwestii jest stabilność partnera, z którym klient zawiera umowę. Stabilność to gwarancja tego, że nie zostanie oszukany, że kontrahentowi nie zależy jedynie na szybkim zysku, ale na długofalowej współpracy. Zwiększenie inwestycji w produkt o 5% czy 10%, przy jednoczesnej gwarancji, że jest to produkt pewny, że nie jest to tańszy odpowiednik o wątpliwej jakości, to wydatek uzasadniony. Prócz samego produktu, który musi być wysokiej jakości, liczy się bowiem także obsługa serwisowa. Gdybyśmy teraz mieli rozpoczynać działalność, nie wiem, czy byłoby nas stać na takie działania, choć z drugiej strony zawsze byliśmy nastawieni na działania długofalowe, nigdy nie koncentrowaliśmy się na szybkim zysku. To doceniają nasi klienci i to jest jedna z podstaw sukcesu naszej firmy.

M.S.T.: Bardzo istotną kwestią jest też serwis. Dla klientów ważne jest to, że nasza firma zapewnia sprawny i bezpłatny serwis gwarancyjny i pogwarancyjny, że dostępne są części zamienne i eksploatacyjne, nawet do urządzeń zakupionych dziesięć, piętnaście lat temu. Poza tym klienci zaczęli dostrzegać, że produkty markowe w ostatecznym rozliczeniu są tańsze. Można z nich dłużej korzystać, mają większe możliwości, a serwis jest mało kosztowny. Urządzenia są bowiem mało awaryjne. Warto też podkreślić fakt, że użytkownicy zostają przeszkoleni, aby w pełni mogli wykorzystać możliwości, jakie daje im urządzenie. To także jest element szeroko pojętego serwisu.

• Jakie inne trendy rynkowe mogliby Państwo wskazać?

P.T.: Wielu rodzimym firmom we współpracy z dużymi korporacjami udaje się sprzedać swoje produkty na innych rynkach. To zmiana w stosunku do lat ubiegłych, kiedy w przytłaczającej większości produkcja była przeznaczona wyłącznie na rynek krajowy. Trzeba pamiętać, że jeśli szeroko rozumiana elektronika jest w jakimś kraju produkowana, to pojawia się tam także wiedza. W sytuacji, gdy na Zachodzie produkcja się zmniejsza i coraz mniej osób jest w nią zaangażowanych, część osób przyjeżdża np. do Polski by przekazywać swoją wiedzę lub kierować tutaj produkcją. Producenci napotykają różne problemy podczas procesu produkcji i to jest naturalne.
Istotne jest jednak to, że problemy te są rozwiązywane w miejscu, w którym odbywa się produkcja, a to przekłada się na wzrost kompetencji. W konsekwencji, bazując na tej wiedzy, można tworzyć produkty nowocześniejsze lub tańsze w stosunku np. do produkcji zachodniej. I tak się dzieje. Wiele firm, jako poddostawcy firm światowych, oferuje własne produkty w różnych branżach – motoryzacyjnej, oświetleniowej, nowych technologii związanych z pozyskaniem energii czy też medycznej.
Moim zdaniem, szczęście Polski polega na tym, że w branży elektronicznej jest dużo małych i średnich firm, którym udało się usamodzielnić. W dużym stopniu właśnie dzięki temu sytuacja jest stabilna. Poważnym czynnikiem, który wpływa na to, że elektronika w Polsce ma się dobrze, jest rozwój elektroniki na świecie. Kawałek tortu stale się powiększa – elektronika jest już w butach, ubraniach, w komunikacji miejskiej, wyposażeniu domu, w monitoringu, przykłady można mnożyć. Polskie firmy na tym korzystają.

M.S.T.: Kolejnym trendem, który zaznacza się coraz wyraźniej, jest kupowanie zaawansowanych urządzeń. Firmy mniej chętnie kupują obecnie tanie urządzenia, bez gwarancji lub z gwarancją iluzoryczną. Poza tym firmy rozwijają się. Ci, którzy kupowali stacje lutownicze czy urządzenia do demontażu, teraz zainteresowani są zakupem fali, automatu itd. Jeśli klient chce się rozwijać, musi inwestować w dobre urządzenia. Bez tego trudno nawet utrzymać się na rynku. Tym bardziej że odbiorcy wymagają określonych standardów i jakości. Przez siedemnaście lat istnienia na rynku zawsze oferowaliśmy urządzenia czołowych światowych producentów i wspieraliśmy naszych klientów i z ogromną satysfakcją oraz podziwem obserwujemy ich sukcesy.

• Jak przedstawia się struktura sprzedaży Reneksu? Czym producenci są najbardziej zainteresowani?

M.S.T.: Struktura naszej sprzedaży jest rozproszona, dzięki czemu nie jesteśmy uzależnieni od chwilowych koniunktur na rynku. Na szczęście za sobą mamy już małą rewolucję w branży, spowodowaną wejściem dyrektywy unijnej o produkcji bezołowiowej, co spowodowało skokowy wzrost sprzedaży urządzeń, umożliwiających spełnianie norm wyznaczonych przez dyrektywę. Obecnie możemy mówić o ewolucji związanej z miniaturyzacją, z rosnącą wrażliwością elementów elektronicznych, co przekłada się na zapotrzebowanie na bardziej precyzyjne i wyrafinowane narzędzia do produkcji elektroniki.

• Co może zagrozić rozwojowi polskiej elektroniki?

P.T.: Po wejściu Polski do Unii Europejskiej dużym impulsem do rozwoju okazała się współpraca polskich firm z partnerami zagranicznymi. Dzięki temu trafiło do nich dużo zamówień. Ma to też drugie oblicze. Istnieje niebezpieczeństwo, że zagraniczni klienci mogą zredukować zamówienia lub przenieść je do innego kraju. Jednak porównując rynek polski z węgierskim, z którego nastąpiła migracja koncernów do Rumunii i Bułgarii, uważam, że w przypadku Polski tego rodzaju zagrożenie jest dużo mniejsze. Choć oczywiście zawsze istnieje prawdopodobieństwo, że Ukraina czy inne kraje przejmą jakąś część produkcji umieszczonej w Polsce.

• Jak się przed tym bronić?

P.T.: Edukacją i zdobywaniem wiedzy. Jeśli ludzie będą dysponować większą wiedzą, będą w stanie wytwarzać bardziej zaawansowane produkty. Wówczas koncernom trudniej będzie przenieść produkcję i fachowców za granicę. Na szczęście rodzime firmy przywiązują dużą wagę do edukacji. Natomiast koncernom, które przekazują bardzo wąski zakres wiedzy i kontrolują wiedzę podstawową, łatwiej jest przenieść produkcję razem z wiedzą. To właśnie rozproszenie produkcji i sukcesy polskich producentów są gwarancją, że ta produkcja pozostanie w Polsce.

• Czy sytuacja w Polsce jest wyjątkowa na tle innych krajów regionu?

P.T.: Jeśli spojrzymy na Czechy i Węgry, to tam lokowało się zdecydowanie więcej koncernów. Z pewnością pomagała polityka tych państw, z różnymi ułatwieniami i szkoleniami kadr dla powstających fabryk produkujących elektronikę. W Polsce tego nie było. W związku z tym edukacja spadła na barki firm. Na szczęście sprawdziło się to do tego stopnia, że wiedza i wyedukowani ludzie są stabilnym elementem polskich firm. Paradoksalnie ten brak ingerencji państwa pomógł branży elektronicznej w Polsce. Okazało się bowiem, że stawianie jedynie na koncerny, tak jak to miało miejsce na wspomnianych już Węgrzech, spowodowało, że nie rozwijały się rodzime firmy.

• Elementem oferty Reneksu są szkolenia. Jaką funkcję spełniają?

P.T.: Od początku istnienia firmy zajmujemy się szkoleniami, tyle tylko że w początkowej fazie były one bezpłatne, wspierały sprzedaż naszych produktów.

M.S.T.: Obecnie jesteśmy również Autoryzowanym Centrum Szkoleniowym IPC, międzynarodowego stowarzyszenia producentów przemysłu elektronicznego wyznaczającego standardy pracy w elektronice. Przeszkoliliśmy setki trenerów oraz tysiące specjalistów z Polski i Europy w zakresie wszystkich obowiązujących norm IPC. Przez pięć lat działalności szkoleniowej staliśmy się jednym z najbardziej nowoczesnych centrów IPC na świecie. Szkolenia to bardzo ważne zagadnienie, bowiem jeśli produkcja odbywa się według standardów IPC, mamy wówczas pewność, że wszystkie procesy przebiegają prawidłowo. Żaden zleceniodawca nie podejmie się współpracy z polską firmą, jeśli jej pracownicy nie zostaną przeszkoleni w zakresie IPC.

• Jaki będzie obecny rok w elektronice?

P.T.: Nie powinien się zbytnio różnić od ubiegłego. Pomimo kryzysu finansowego jesteśmy optymistami i nie spodziewamy się załamania koniunktury.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał Piotr Perka