Rozmowa z Marianem Wojewodą z ABC Elektronik

• ABC Elektronik specjalizuje się w kompatybilności elektromagnetycznej. Skąd pomysł na działalność tego rodzaju?

Na początku lat 90. od pewnej poważnej polskiej firmy, która miała problemy ze znalezieniem dostawcy, otrzymaliśmy zamówienie na filtry przeciwzakłóceniowe. Potem przyszły też zapytania od innych firm o uszczelnienia elektromagnetyczne. Pomyśleliśmy, że skoro pojawiło się zapotrzebowanie na tego rodzaju produkty, być może temat wart jest zainteresowania – no i nie pomyliliśmy się.

• To stosunkowo niszowy rynek. Jak oceniłby Pan jego wielkość?

Sądzę, że był niszowy, właśnie wówczas, gdy nawiązywaliśmy pierwsze kontakty. To był czas, gdy tym rynkiem interesowały się przede wszystkim zakłady współpracujące z wojskiem, wtedy to bowiem Polska rozpoczęła starania o wejście do struktur Sojuszu Północnoatlantyckiego. Obecnie wiąże się to ze stosowaniem znaku CE, który obejmuje także kompatybilność elektromagnetyczną. Większość firm produkujących urządzenia elektroniczne, które chcą uzyskać dla nich taki znak, musi spełniać również warunki związane z kompatybilnością elektromagnetyczną.

• Kto jest największym odbiorcą produktów oferowanych przez firmę?

Naszym największym odbiorcą jest nadal sektor wojskowy. Szybko jednak rośnie liczba firm związanych z telekomunikacją i przesyłem danych. To są dla nas najbardziej perspektywiczne firmy. W mojej ocenie, jeśli wszystko będzie się odbywać zgodnie z pozytywnym scenariuszem, to kilka lat powinno wystarczyć, by z firm perspektywicznych stały się dla nas źródłem istotnych zysków. Choć oczywiście snując rozważania tego rodzaju, trzeba być realistą i brać chociażby pod uwagę obecną sytuację ekonomiczną świata, która raczej nie nastraja optymistycznie. Mówiąc natomiast o kompatybilności elektromagnetycznej, warto zwrócić uwagę na jeszcze jedno zagadnienie.

• Które produkty sprzedają się najlepiej? Z czym to jest związane?

Gdy startowaliśmy z naszą działalnością, istniało duże zapotrzebowanie na filtry i elementy uszczelniające do obudów. Związane to było z dosyć powszechnym zjawiskiem polegającym na adaptowaniu starych urządzeń do nowych wymagań. Większość produktów, które sprzedawaliśmy, to były właśnie filtry i uszczelnienia mocowane w ścianach obudów. Obecnie odnotowujemy rosnące zainteresowanie elementami montażowymi – przykładowo są to drobne filtry SMD czy ferryty. Choć jednocześnie, co trzeba zaznaczyć, utrzymuje się nadal sprzedaż filtrów i uszczelnień, które tak naprawdę nigdy nie wyjdą z użycia.

• Jak oceniłby Pan kondycję polskiej elektroniki?

Nie chcę wypowiadać się na temat całości rynku elementów elektronicznych, np. półprzewodnikowych, bo go dobrze nie znam. Kondycja i rozwój segmentu firm, z którymi jesteśmy zawodowo związani są dobre. Niestety w Polsce nie mamy żadnego dużego producenta elektroniki tej miary, co przykładowo Nokia. Wśród naszych odbiorców dominują firmy małe i średnie. Zatrudnienie kształtuje się w nich na poziomie kilkudziesięciu osób, a produkcja w skali roku sięga setek sztuk. Niestety nie mamy własnej dużej elektroniki, na większą skalę działają na przykład montownie, ale w ich przypadku działy R&D znajdują się przeważnie poza Polską i tam decyduje się, jakie elementy i podzespoły będą stosowane i gdzie będą kupowane.

• Co jest główną siłą firmy?

Znaleźliśmy dobry, przynoszący profity obszar rynku – mam tu oczywiście na myśli kompatybilność elektromagnetyczną. Mamy w swojej ofercie właściwie wszystkie materiały i podzespoły z nią związane. Są to bardzo dobre produkty znanych, światowych firm. Jako bezpośredni importer, jesteśmy w stałym kontakcie z tymi firmami, odbywamy tam szkolenia, więc możemy naszym klientom służyć pomocą w doborze tych materiałów i podzespołów. Mamy też inny obszar działania – elementy nietypowe lub trudne do zdobycia.

Zwracają się do nas klienci, którzy wcześniej próbowali złożyć zamówienie w innych firmach, jednak im się to nie udało. Powody były różne: niewystarczający wolumen zamówienia czy jego nietypowość, a nawet odmowa ze względu na brak wystarczających zysków. Dla nas tego rodzaju zamówienia są opłacalne. Przez lata działalności nawiązaliśmy dobrą współpracę z wieloma producentami różnego rodzaju „dziwnych” w znaczeniu nietypowych, niestandardowych elementów, których na próżno szukać w przeciętnej ofercie wielu firm. Specjalizujemy się w tego typu elementach – przykładowo zgłaszają się do nas służby utrzymania ruchu różnych firm, poszukujących części zamiennych do maszyn, które są jeszcze stosowane w produkcji.

Często otrzymują one informację, że części zamienne nie są już produkowane, choć oczywiście okazuje się, że jednak można je wyszukać i my to robimy. Nierzadko też zdarza się, że można znaleźć zamienniki lub odpowiedniki tych części, które w prosty sposób dają się zaadaptować. Są to przykładowo jakieś nietypowe przełączniki elektromechaniczne, urządzenia pomiaru drogi czy kąta. W przypadku zamówień związanych z produkcją, klienci mają specyficzne wymagania co do napięć pracy czy potrzebują np. superszczelnych wersji jakichś podzespołów, a nierzadko elementów, które zwyczajnie trudno jest zepsuć bądź uszkodzić.

• Jak układa się współpraca z odbiorcami z sektora wojskowego? Jaka jest jej opłacalność?

Firmy wojskowe stosujące urządzenia, w których się specjalizujemy, nie produkują dużych serii. Nie są to np. naboje, których wytwarza się miliony sztuk, ale elementy uzbrojenia czy np. specjalizowane komputery, o których wiadomo, że nie będą produkcją wielkoseryjną. Cena i wolumin zamówienia są natomiast tak dobrane, że z ekonomicznego punktu widzenia jest to uzasadnione. Osobiście jestem zadowolony ze współpracy z firmami z sektora wojskowego.

• Jak przedstawia się aktywność ABC Elektronik w krajach regionu?

Jesteśmy obecni na Litwie. W przypadku Ukrainy i Białorusi stosunkowo dużo jest przeszkód natury formalnej, biurokratycznej, co przy niezbyt obiecujących perspektywach biznesowych sprawia, że na razie nie planujemy działalności na tych rynkach. W Czechach i na Słowacji działają już lokalni dystrybutorzy. Zresztą w przypadku uszczelnień elektromagnetycznych z tych rynków dochodzą głosy o niedużych obrotach, co upewnia nas, by skupiać się na rodzimym rynku.

• Jak wyglądał ubiegły rok z punktu widzenia ABC Elektronik, jakie są prognozy na obecny?

Wszystko wskazuje na to, że ubiegły rok był dobry. Uzyskaliśmy zadowalające nas wyniki finansowe i utrzymaliśmy naszą pozycję na ryku. Poszerzyliśmy naszą ofertę o usługi wycinania uszczelnień elektromagnetycznych według wymagań klientów. Robimy to wyłącznie z oryginalnych materiałów pochodzących od naszych dostawców. Do naszej oferty wprowadziliśmy też nowe produkty, nie tylko związane z kompatybilnością elektromagnetyczną. Nowe produkty to m.in. szerokie spektrum materiałów termoprzewodzących oraz termoprzewodzących i elektroizolacyjnych jednocześnie. Jest to dobre uzupełnienie oferty, bowiem z naszego doświadczenia wynika, że firmy używające elementów przeciwzakłóceniowych i materiałów uszczelniających zgłaszają też zapotrzebowanie na materiały odprowadzające ciepło.

Rozmawiał Piotr Perka