Rozmowa ze Sławomirem Szwedą, właścicielem firmy Uni System w Gdańsku

Pomaga nam w tym współpraca z Winstarem – znanym tajwańskim producentem LCD, który naszym zdaniem od strony biznesowej charakteryzuje się bardzo ważnym z punktu widzenia rynku polskiego dobrym stosunkiem ceny do jakości. Niejasność, jeśli chodzi o profil, może wynikać z tego, że początki naszej działalności były naturalnym okresem poszukiwania swojego miejsca na rynku. Współpracowaliśmy wtedy z firmami takimi jak Taiwan Oasis i Powertip, ale tak naprawdę sprzedawaliśmy pełen zakres podzespołów po to, aby stać się znanym dostawcą, wypracować sobie markę i aby nabrać doświadczenia. Próbowaliśmy też sił w kompletowaniu dostaw i innych usługach zwykle oferowanych przez podobnych do nas dostawców.

• Ale taka działalność wydaje sie być bardzo podobna do tego, czym zajmuje się kilka innych firm w Trójmieście. W jaki sposób udało się Wam funkcjonować przy silnej konkurencji?

Z czasem udało się nam znaleźć grono wiernych klientów, którzy stali się dla nas zalążkiem sukcesu. U jego podstaw leżą rzetelność i zaufanie, które, innymi słowy, oznaczają tylko tyle, że po prostu nigdy ich nie zawiedliśmy. Unikamy sprzedawania produktów wątpliwej jakości i mamy chyba dobre wyczucie, jeśli chodzi o wyszukiwanie produktów niedrogich, a jednocześnie dobrze wykonanych i trwałych.

Takie wypróbowane przez wiele lat źródła dostaw, unikanie okazji, przekładają się na długofalową stabilność naszej pracy bez napięć i wpadek, które często pojawiają się, gdy firmy próbują iść na skróty. Nasi klienci to doceniają i wiedzą, że Uni System wkłada wiele wysiłku w to, aby mieć wartościowe źródła zaopatrzenia.

• Czy optoelektronika może być osią biznesu w krajowej firmie i można utrzymać się ze sprzedaży tylko tych elementów?

Takiej pewności nie było przez wiele ostatnich lat, ale uważam, że ten moment właśnie nadszedł. Wynika to głównie ze zmian technologicznych w samej elektronice, która opiera na tym podzespole interfejs użytkownika i dzisiaj praktycznie każde urządzenie jest wyposażone w jakiś wyświetlacz.

W Polsce jeszcze nie ma firmy, która zajmowałaby się tylko optoelektroniką, ale w Europie Zachodniej można już podać takie przykłady, jak chociażby niemiecka GMS, która reprezentuje wielu renomowanych producentów optoelektroniki i specjalizuje się wyłącznie w dostawach wyświetlaczy. Chciałbym, aby Uni System także ewoluował w takim kierunku.

• W jaki sposób odnosi się sukces na rynku wyświetlaczy? Czy duża liczba dostawców zwiększa konkurencję?

To prawda, że na rynku wyświetlaczy jest obecnych wielu dostawców, więc konkurencja jest bardzo duża. W przypadku Uni Systemu kluczem do sukcesu wydaje się być połączenie w optymalną całość dobrego produktu pod względem jakości wykonania z atrakcyjną ceną oraz zapewnienie dostawy w jak najkrótszym czasie.

Oprócz dobrej oferty handlowej istotna też jest bliska współpraca z klientem, gdyż samo posiadanie produktów renomowanego producenta jest warunkiem koniecznym, ale niewystarczającym do sukcesu. Typów wyświetlaczy jest bardzo dużo i nie zawsze od razu wiadomo, który będzie najlepszy do danej aplikacji, dlatego otworzyliśmy trzy biura handlowe na terenie kraju, dzięki czemu mamy o wiele lepszy kontakt z naszymi odbiorcami i możemy szybciej rozpoznać ich potrzeby.

Co więcej, planujemy otwarcie dalszych oddziałów po to, aby w przyszłości być jeszcze w bliższych i lepszych relacjach z klientami.

• Na ile istotny jest potencjał firmy związany z dużym pojemnym magazynem, szybką wysyłką?

Bazujemy na własnym magazynie średniej wielkości, w którym mamy podzespoły popularne i buforowe zapasy dla naszych klientów. Z punktu widzenia naszej działalności posiadanie własnego zaplecza magazynowego jest ważnym atutem firmy. Szczególnie widoczne jest to w obecnych czasach, gdzie klienci szukają oszczędności i nie chcą zamrażać kapitału we własnym magazynie. Wsparcie ze strony magazynu buforowego i szereg usług zapewniających komfort prowadzenia produkcji stają się istotne zwłaszcza przy zawirowaniach w gospodarce i sezonowych wahaniach koniunktury.

Dają pewność natychmiastowej dostawy komponentów bez konieczności zamrażania kapitałów i są obecnie standardem dla większych firm dystrybucyjnych. Klienci wolą, aby to dostawca podzespołów brał na swoje barki ciężar utrzymywania bufora zaopatrzeniowego z uwagi na związane z tym koszty, dlatego jest to teraz ważny element gry rynkowej.

Przy takim podejściu do produkcji w naturalny sposób rośnie też znaczenie szybkiej dostawy. Oczekiwania są takie, że komponenty zamówione jednego dnia powinny następnego być u klienta. Udaje nam się spełnić ten wymóg dla elementów buforowanych i innych popularnych podzespołów wspólnych dla wielu firm, które zawsze mamy na stanie.

• A co ze wsparciem technicznym?

Mamy dwóch inżynierów aplikacyjnych wspierających sprzedaż od strony technicznej i dysponujących wyczerpującą wiedzą o naszych produktach.

• Duża grupa firm wspiera sprzedaż usługami. Jak wygląda to w Waszym przypadku?

My również oferujemy usługi montażu, ale nie mamy własnego parku maszynowego i dzieje się to przy współpracy z zewnętrznymi firmami kontraktowymi. Liczba obsługiwanych przez nas zleceń nie jest na tyle duża, aby na tym etapie byłoby sensowne budowanie własnej linii produkcyjnej.

Dlatego, podobnie jak szereg innych dystrybutorów, w taki neutralny sposób rozwijamy naszą ofertę usług produkcyjnych dla grupy zainteresowanych klientów. Montaż podzespołów staje się dzisiaj tym samym, czym kiedyś były kompletacje elementów. Dla mniejszych firm lub takich, które nie mają rozbudowanych działów zaopatrzenia czy produkcji, współpraca z takim uniwersalnym dostawcą jest korzystna.

• Czy planujecie otwarcie sklepu internetowego lub będziecie korzystać z nowych kanałów sprzedaży?

Mimo że nie uważam sprzedaży detalicznej i prowadzenia sklepu internetowego za zły biznes, nie planuję wchodzenia w ten obszar rynku. Przez wiele lat istnienia wypracowaliśmy sobie spójną koncepcję współpracy z producentami OEM i staramy się skupiać na realizacji średnich i większych zamówień. Nie mamy doświadczenia w obsłudze klientów kupujących pojedyncze sztuki.

Natomiast chcemy w najbliższym czasie udostępnić platformę biznesową pozwalającą naszym klientom na dostęp online przez Internet do systemu sprzedaży. Takie oczekiwania kieruje do nas część klientów, którzy są zainteresowani informacją o stanie ich zamówienia.

• Jakich zmian mogą oczekiwać Wasi klienci w najbliższej przyszłości?

Plany rozwojowe wiążą się głównie z przeprowadzką do własnej siedziby handlowo- magazynowej. Posiadany przez nas obecnie lokal sprawdza się tylko jako biuro handlowe, gdyż jest położony w centrum miasta, co utrudnia dostawy i obsługę magazynu. Dlatego priorytetem jest zamiana siedziby na wolną od ograniczeń miejsca, z łatwym dojazdem i parkowaniem, i niekoniecznie znajdującą się w centrum miasta.

Chcemy też rozbudowywać powierzchnię magazynową, a nie da się zrobić tego z poziomu klasycznego biura. Po stronie handlowej, chcemy w przyszłości jeszcze bardziej wyspecjalizować się w optoelektronice.

Oprócz wyświetlaczy LCD i LED będziemy kierowali swoją aktywność w stronę diod LED dużej mocy, czyli Power LED i elementów o dużej jasności przeznaczonych do budowy wyświetlaczy wielkoformatowych. To samo dotyczy elementów dyskretnych takich jak transoptory, fotoelementy i podobne, które też chcemy sprzedawać jako liczący się na rynku dostawca.

Szukamy też innych tematów niszowych, takich jak na przykład moduły do komunikacji GSM firmy Simcom, niemniej za każdym razem są to dla nas tematy uzupełniające główny nurt działalności.

• Jakie zmiany technologiczne widoczne są na rynku wyświetlaczy? Czy popularne moduły znakowe nadal są na topie?

Coraz więcej krajowych producentów elektroniki coraz częściej wykorzystuje w projektach zamiast wyświetlaczy modułowych znakowych graficzne wersje kolorowe LCD-TFT, a nawet OLED. To dlatego, że ich ceny szybko spadają i stają się dostępne dla coraz większej liczby aplikacji. Nowe typy wyświetlaczy pojawiają się na początku w elektronice medycznej i automatyce, bo są to zwykle urządzenia dość drogie, w których koszt wyświetlacza jest drobnym fragmentem kosztu produkcji.

Warto zauważyć, że ceny wyświetlaczy kolorowych TFT z ekranem dotykowym i kontrolerem w rozmiarze 3,5" zaczynają się już od około 40 dolarów, co jest ceną akceptowalną i nieporażająco wysoką. Nie sądzę, aby znakowe moduły LCD oraz proste wyświetlacze graficzne LCD z matrycą pasywną szybko odeszły w zapomnienie, w czym pomagają wysiłki producentów eksperymentujących z różnymi kolorami podświetlenia oraz konstrukcją elementu ciekłokrystalicznego.

Niemniej długofalowo przewaga jest po stronie wersji graficznych i matrycy aktywnej pozwalającej na prezentację żywych kolorów i obrazów ruchomych. To te typy są dzisiaj pierwszym wyborem do zaawansowanych aplikacji. Różnica w cenie pomiędzy OLED a TFT jest jeszcze niestety zbyt duża, dlatego rynek TFT rozwija się znacznie szybciej niż OLED.

• Czy zajmujecie się produkcją wyświetlaczy na zamówienie? Jakie jest znaczenie rynkowe takich produktów?

Wyświetlacze panelowe trafiają do specyficznych aplikacji, w których liczy się unikalność projektu, dobre dopasowanie wyświetlanych symboli do realizowanych zadań przy niskim poziomie komplikacji i zużyciu energii. W tym zakresie współpracujemy z firmą Winstar i jest to część naszej działalności. Ponieważ zapotrzebowanie na wersje indywidualne przez cały czas jest znaczące, producenci dalekowschodni stosunkowo szybko realizują takie zlecenia i dostępne są one dla coraz mniejszych serii.

Ilościowo zamówień nie mamy wiele, ale zawsze dotyczą one dużych serii, więc od strony finansowej jest to pozycja istotna w bilansach, wynosząca 20–30% naszej sprzedaży. W ostatnim okresie spadły ceny wdrożenia produkcji dla takich projektów, a przy odpowiednio dużej skali zamówienia zamawiający nie ponosi kosztów wdrożenia.

• Kim są Wasi klienci? Jaką pozycję na rynku ma Uni System?

Naszymi odbiorcami są głównie średnie i duże firmy krajowe. Nie obsługujemy największych firm kontraktowych, gdyż one bardzo rzadko korzystają z sieci dystrybucji i mają własne źródła dostaw. W przypadku najmniejszych firm jesteśmy obecni, ale staramy się celować w nieco większe przedsiębiorstwa. Naszymi klientami w zakresie wyświetlaczy LCD są producenci kas fiskalnych, systemów alarmowych, automatyki przemysłowej, aparatury pomiarowej, a w szczególności liczników zużycia mediów.

W przypadku produktów bazujących na diodach LED oraz samych diod, odbiorcami są producenci wyświetlaczy wielkoformatowych do zastosowań w reklamie, tablic informacyjnych dla transportu, znaków drogowych i podobnych zastosowań w przemyśle. Wiele firm dystrybucyjnych ma w ofertach wyświetlacze z górnej półki, pochodzące od najlepszych producentów zagranicznych.

Moim zdaniem trudno się one sprzedają w Polsce w większych ilościach i dlatego takich dystrybutorów nie postrzegam jako naszej konkurencji. Nasz udział w rynku polskim oceniam na mniej więcej 30%, ale są to jedynie szacunki, gdyż nie ma obiektywnych danych ani rankingów.

Nasza pozycja na rynku w miarę upływu lat stopniowo się umacnia, na co mają też wpływ inwestycje w system zarządzania jakością ISO, co uporządkowało przepływ informacji w firmie, nowoczesny program sprzedażowy, dzięki czemu mamy możliwość dostępu do zasobów firmy przez Internet, a w przyszłości zbudujemy platformę b2b do sprzedaży.

• Czy optoelektronika jest branżą odporną na kryzys?

Z naszego punktu widzenia niespecjalnie czuć spowolnienie gospodarcze, jakie mamy w światowej gospodarce. Największe problemy mają nasi odbiorcy związani z motoryzacją i budownictwem. Oni faktycznie ograniczyli mocno zakupy, ale na przykład wzrosły zamówienia ze strony producentów liczników zużycia mediów, co skompensowało tamten spadek.

Cały czas nawiązujemy współpracę z nowymi firmami, co dowodzi, że polski rynek przez cały czas się rozwija i ma duży potencjał wzrostu.

Rozmawiał Robert Magdziak