Zajmujemy się głównie kompletacjami elementów, a więc działalnością, tóra jest usługą popularną na polskim rynku i poszukiwaną przez wiele firm produkcyjnych rozmowa z Janem Licem i Witoldem Kędrą (na zdjęciu po lewej) ze spółki Micros w Krakowie
Wiele firm dystrybucyjnych zajmujących się podzespołami elektronicznymi jest podobnych do siebie. Podobnie wyglądały ich początki w biznesie, mają obecnie zbliżoną pozycję na rynku, często również taki sam profil działalności. Dlatego moje zainteresowanie firmą Micros zaczęło się od szukania podobieństw i ku zaskoczeniu nie ma ich wcale tak wiele. Jaki był Wasz pomysł na biznes?
Początki naszej działalności sięgają wiele lat wstecz, a dokładnie czasów, gdy w Polsce komponenty elektroniczne można było kupić w zasadzie tylko w jednym z nielicznych sklepów Bomis. Nie było wtedy tradycyjnych sklepów elektronicznych i dlatego nasz pierwszy pomysł dotyczył właśnie założenia takiego sklepu na terenie Krakowa. Ta działalność handlowa nie była wtedy skomplikowana, gdyż w praktyce opierała się jedynie na współpracy z Bomisem oraz na skupowaniu nadwyżek oferowanych przez wiele zakładów państwowych w ramach tzw. upłynnień. Szybko okazało się, że popyt na podzespoły jest duży, a biznes tego typu niezły, jeśli chodzi o jego opłacalność.
Z czasem, gdy na rynku pojawiły się firmy zajmujące się importem, działalność tą, która oparta była głównie na pośrednictwie, trzeba było po około sześciu latach skończyć. Dodatkowym powodem był fakt, że oferowaliśmy dość przypadkowy asortyment, co już wtedy zaczęło się rozmijać z potrzebami odradzającego się przemysłu. Dlatego po tych pierwszych doświadczeniach handlowych rozpoczęliśmy budowę firmy na nowo, tym razem już bez żadnych ułatwień.
Kolejną różnicą jest brak powiązania Microsu ze znanymi producentami popularnych podzespołów, którzy niczym lokomotywy napędzają firmom obroty. W odróżnieniu od wielu innych dostawców u was takich powiązań nie ma. Czy jest to czymś uzasadnione?
Taki model działalności jest bardzo popularny na przykład w USA, gdzie wielu dystrybutorów określa się mianem independent distributors, przy czym często są to duże i liczące się na rynku firmy. Micros jest właśnie tego typu niezależnym dystrybutorem podzespołów elektronicznych. Taka forma obecności na rynku nie jest wprawdzie zbytnio u nas popularna, gdyż w Europie w naszej działalności dominuje forma bazująca na powiązaniu z producentami, i takich niezależnych firm na naszym terenie jest faktycznie niewiele. Pomimo niezależności, jesteśmy w pewnym stopniu powiązani z producentami dalekowschodnimi, ale z pewnością nie są to umowy z opcją wyłączności i nie dotyczą one najważniejszych dla nas elementów, czyli półprzewodników.
Brak powiązania z konkretnymi producentami jest dla naszych klientów zaletą, gdyż pozwala nam oferować szerszy asortyment produktów i w elastyczny sposób reagować na szybko zmieniające się potrzeby rynku.
Zajmujemy się głównie kompletacjami elementów, a więc działalnością, która jest usługą popularną na polskim rynku i poszukiwaną przez wiele firm produkcyjnych. Przeciętna płytka, jaką produkuje się w Polsce, składa się z 150-200 elementów. Dla większości firm produkcyjnych kupowanie u wielu firm dystrybucyjnych po kilka podzespołów z długiej listy, podpisywanie umów lub też przygotowywanie planów zaopatrzenia, jest nie tylko nieopłacalne, ale i kłopotliwe organizacyjnie. Tacy klienci oczekują, że ich dostawca zapewni im wszystkie podzespoły, a łączna cena będzie równie atrakcyjna, jak przy własnej pracy działu zaopatrzenia. To właśnie stanowi istotę kompletacji tak popularnej w naszym kraju.
Robiliśmy szereg badań, z których jednoznacznie wynikało, że w zdecydowanej większości przypadków średnia ważona ceny takiego kompletu podzespołów jest u nas najniższa. Powodem jest to, że firmy powiązane z producentami mają wprawdzie w ofertach niektóre elementy tańsze niż my, ale całą resztę oferują drożej.
W jaki sposób konkurujecie z przedstawicielami producentów o bardzo szerokiej ofercie podzespołów, takimi jak na przykład ST Microelectronics?
To prawda, że firmy takie jak wymieniona również oferują klientom korzystne cenowo kompletacje, ale mimo to w wielu wypadkach potrafimy jednak być konkurencyjni. Rynek półprzewodnikowy obejmuje ogromną liczbę komponentów, a półprzewodniki to tylko część tego, co jest potrzebne do zbudowania urządzenia. Szczególnie istotne jest poznanie charakteru produkcji klienta i jego potrzeb, gdyż pozwala to precyzyjnie skonstruować oferta dla niego. Znakomita część standardowych elementów, jest dostępna z wielu źródeł zaopatrzenia i od wielu producentów. Dotyczy to na przykład stabilizatorów, standardowych układów cyfrowych oraz większości asortymentu elementów biernych, złączy i wyświetlaczy, które tworzą zwykle więcej niż połowę kosztu wyrobu. Ceny na te podzespoły różnią się w zależności od dostępnego źródła, co pozwala w aktywny sposób działać na rynku. Największa konkurencja na rynku jest właśnie w zakresie podzespołów najpopularniejszych, tych, które sprzedaje się w dużych ilościach. Powoduje to, że mniejsze i operatywne firmy są w stanie wygrywać z tymi dużymi, mimo że pozornie wydaje się to niemożliwe. Do tego dochodzi specyfika polskich klientów, którzy chcą, aby ich zamówienia były realizowane błyskawicznie i bez zmuszania ich do długofalowego planowania, co niewątpliwie utrudnia działalność dużym firmom dystrybucyjnym.
Duży magazyn i kompletacja zamówienia wydają się być kluczem do rynku polskiego. Ale część firm rozumie te pojęcia trochę szerzej i wzbogaca swoją ofertę o szereg usług związanych wykonaniem wyrobu, a niekiedy również z jego projektowaniem. Jakie jest wasze zdanie na temat takiego kierunku rozwoju oferty firmy?
Nie oferujemy usług montażu kupionych podzespołów ani też usług projektowania. Staramy się, aby było możliwe zaoferowanie klientom około 70% potrzebnych do produkcji podzespołów, wierząc, że klient doceni nas jako dostawcę, który jest w stanie uwolnić go od pracy związanej z zaopatrzeniem, przy zachowaniu korzystnych cen.
Rynek polski nie jest aż taki duży, aby można było tworzyć dalekosiężne plany i inwestować w usługi, których aktualnie nasi klienci nie potrzebują lub z których korzystają za pośrednictwem innych wyspecjalizowanych firm. Póki co chcemy w dalszym ciągu specjalizować się w działalności handlowej, obserwując rynek i wsłuchując się w opinie płynące od naszych klientów.
W Microsie większą uwagę przywiązujemy do zaopatrzenia hurtowego dystrybutorów i sklepów detalicznych w podzespoły. Tę działalność mamy stosunkowo dobrze rozwiniętą, co niewątpliwie wyróżnia nas spośród innych, podobnych do nas firm dystrybucyjnych. Sprzedaż dla tych odbiorców nie jest może bardzo zyskowna, ponieważ odbiorcą jest tutaj pośrednik, jednak daje nam stabilną i różnorodną sprzedaż, która jest korzystna także dla innych klientów związanych z produkcją.
W jaki sposób i w którym kierunku będziecie się rozwijać?
Na pewno nie da się rozwijać firmy w nieskończoność, rozbudowując stany magazynowe, gdyż działalność ta napotyka barierę ekonomiczną związaną z kosztami magazynowania i zmieniającymi się cenami w czasie. Dlatego z naszego punktu widzenia optymalną wartością jest ok. 12 tysięcy pozycji, które aktualnie mamy. Tak jak wspomniałem, pozwala nam to zrealizować średnio od 60% do 80% zamówienia, co uważamy za wartość bliską optymalnej. Z kolei brak formalnego powiązania z producentami elementów pozwala nam być firmą bardzo elastyczną i błyskawicznie reagować na bieżące potrzeby rynku.
W przyszłości będziemy niewątpliwie starali się pozyskiwać nowych klientów i od ich potrzeb uzależniamy nasze zachowanie na rynku. Nie sądzę, aby firmom dystrybucyjnym było łatwo wejść na rynek usług montażowych, w produkcję płytek drukowanych, gdyż w Polsce mamy dosyć silne zaplecze firm wyspecjalizowanych w tym kierunku, które na pewno będą silnie walczyły o rynek. Jeszcze mniej wierzę w zlecanie projektowania nowych wyrobów na zewnątrz, gdyż dla większości firm jest to rdzeń ich działalności oraz największa wartość intelektualna firmy. W warunkach krajowych wiele przedsiębiorstw powstało właśnie dlatego, że ich właściciele w ten sposób realizowali swoje twórcze pomysły i nie wierzę, aby nagle oddali ten dorobek komuś innemu. Dlatego będziemy starali się umacniać naszą pozycję na rynku jako firma handlowa.
Czy jest jakaś grupa wyrobów, w której się specjalizujecie? Czy w każdym przypadku firma Micros występuje jako jeden z pośredników w łańcuchu dostaw?
Niewątpliwie specjalizujemy się w dystrybucji półprzewodników, od których sprzedaży zaczęliśmy naszą działalność. Ale z czasem powstało u nas kilka innych silnych grup towarowych, jak na przykład kondensatory elektrolityczne, które również są naszą siłą napędową. Przez cały czas staramy się zachować niezależność, jeśli chodzi o dystrybucję, jednak mimo to niektórzy producenci, z którymi współpracujemy od wielu lat i kupujemy duże partie towaru, traktują nas jako swoich reprezentantów. To prawda, że nasza praca jest przez to bardziej skomplikowana i musimy wkładać więcej wysiłku w prowadzenie biznesu. Nie mamy bowiem produktów, które sprzedają się same, jednak traktujemy to w naszej pracy jako wyzwanie.
Niezależna działalność ma również szereg korzyści, o których klienci zwykle nie wiedzą. Z pewnością można do nich zaliczyć brak konieczności pisania raportów oraz sprawozdań i innych zadań związanych z promocją, szkoleniami i reklamą, jakie producenci wymagają od dostawców w zamian za autoryzację. Jeszcze kilka lat temu mieliśmy obawy, czy postępujemy słusznie, stawiając na szeroko rozumianą uniwersalność asortymentu. Jednak ostatecznie przekonał nas dobry rozwój firmy na przestrzeni ostatnich lat i stabilna pozycja Microsu na rynku. Robimy to, na czym się najlepiej znamy i mamy sygnały, że nasza praca jest dobrze oceniana przez klientów.
Popularnym tematem, który jest widoczny w dystrybucji, jest licytowanie się szybkością dostawy towaru, wielkością magazynu, itp. Jak wyglądają te wskaźniki w przypadku Microsu?
Konieczność realizacji błyskawicznych dostaw była charakterystycznym okresem dla słabszej koniunktury gospodarczej na rynku. Wielu producentów walczyło wtedy o przetrwanie i związana z tym nerwowość pracy, brak pieniędzy oraz zatory płatnicze przekładały się na liczne żądania
szybkich dostaw. W miarę, jak sytuacja w gospodarce się poprawia, znaczenie szybkiej spedycji nieco osłabło. Inna rzecz, że klienci poznali już nasze możliwości i nie chcą rzeczy niemożliwych. Zresztą powszechność usług spedycyjnych powoduje, że dla większości firm wysyłka towaru tego samego dnia, z dostawą na następny, nie jest niczym wyjątkowym i taki termin może dziś zaoferować każdy.
Naszym celem stała się natomiast zdolność precyzyjnego przewidywania potrzeb większych klientów. Utrzymujemy dla nich rezerwy magazynowe, mimo że oni wcale o nie nie proszą. Jest to rodzaj wyciągniętej ręki, zachęta z naszej strony do współpracy, którą zjednujemy sobie wielu odbiorców. Dzisiejsza praca dystrybucyjna wymaga bowiem uzyskania od firmy takiej obsługi klienta, przy której spełnione są wszystkie czynniki związane z nowoczesną formą dystrybucji. Taka praca jest konieczna również z uwagi na istniejące podejście producentów i większych hurtowników, którzy bardzo niechętnie zaciągają zobowiązania dotyczące przyszłych zakupów. Wiadomo, że z tego typu działalnością wiąże się jakieś ryzyko i w warunkach krajowych jest ono zwykle przerzucane właśnie na dostawców, którzy w większości nauczyli się z tym żyć. W przypadku niektórych klientów często wydaje się nam, że niejednokrotnie lepiej potrafimy ocenić ich potrzeby niż oni sami.
Firmy, które trzymają się ściśle działalności handlowej, inwestują obecnie w sprzedaż internetową, często też uruchamiają oddzielne struktury zajmujące się sprzedażą detaliczną. Jak to wygląda w Waszym przypadku?
W naszym przypadku uruchamianie sprzedaży detalicznej jest sprawą nieco odległą. Głównie chodzi o to, że wymaga ona zupełnie innej organizacji pracy w firmie i innej kalkulacji kosztów, zwłaszcza związanych z kontrolą jakości i spedycją. Dlatego firmy próbują wydzielić działalność detaliczną z głównego nurtu sprzedaży, często nawet do oddzielnej firmy, po to, aby nie mieszać tego wszystkiego razem.
Na pewno będziemy inwestować w naszą obecność w Internecie, gdyż taki jest trend na całym świecie i nie mamy żadnych wątpliwości, co do słuszności takiego działania. Oczekujemy, że w przyszłości klienci będą wykorzystywać to medium do samodzielnego składania zamówień i niewątpliwie będą oni mieli taką możliwość również u nas. Internet jest znakiem naszych czasów i trzeba wykorzystać szanse, jakie daje globalna sieć.
Czy realizowana w Microsie sprzedaż ma formę aktywną, polegającą na jeżdżeniu po kraju od klienta do klienta i przekonywaniu do współpracy w rozmowach bezpośrednich?
Chcemy rozwijać się przede wszystkim, oferując klientom lepsze warunki kompletacji produktów i wspierać te działania od strony marketingowej. Do tej pory nie angażowaliśmy się w osobiste wizyty u klientów. Wiemy jednak doskonale, że są one owocne, dlatego nie wykluczam, że w przyszłości się to u nas zmieni. Póki co podstawą naszego działania jest telefon, pełen magazyn i dobra oferta.
Za całkowicie nietypowe dla rynku elektronicznego uważam to, że Micros jest zakładem pracy chronionej. Jakie korzyści odnosicie z tego tytułu?
Zakład pracy chronionej daje nam szansę połączenia w jednej firmie idei zapewnienia zatrudnienia osobom, którym jest szczególnie ciężko ją znaleźć, a więc osobom niepełnosprawnym, z oferowanymi w ostatnich latach preferencjami państwowymi na tworzenie miejsc pracy. Dziś już w zasadzie nie ma takich udogodnień, ale kilka lat temu udało się skorzystać z wielu ulg. Ich uzyskanie wiązało się z koniecznością spełnienia wielu wymagań, poddania się kontrolom i zapewnienia pracownikom przywilejów związanych ze zdrowiem. Ale mimo że już nie korzystamy z udogodnień, cały czas pracujemy razem.
Czy działalność firmy ogranicza się do terenu Polski, czy też zajmujecie się również eksportem?
W dużym stopniu obsługujemy rynek ukraiński, na którym jesteśmy szczególnie aktywni. Mamy w firmie dwuosobowy dział eksportu, który tylko i wyłącznie zajmuje się realizacją zamówień płynących z zagranicy. Bierzemy udział w targach, na przykład w Kijowie, a biznes za naszą wschodnią granicą traktujemy perspektywicznie, jako inwestycję. Naszym celem jest również promocja krajowych produktów na tamtym rynku. Nie ma ich wprawdzie wiele, ale oferta w zakresie materiałów dla elektroniki mogłaby okazać się interesująca. Polscy producenci urządzeń i materiałów mają kłopoty z promocją swoich rozwiązań za granicą. Brakuje moim zdaniem jakiegoś wsparcia ze strony władz, które mogłyby promować polską elektronikę, chociażby poprzez wydawanie dla nich katalogu podobnego do Asian Sources. Skoro takie proste metody działają w przypadku rynku dalekowschodniego, to dlaczego u nas nie mogłoby też tak być?
