Rozmowa z Mariuszem Matejczykiem, dyrektorem zarządzającym w firmie OEM Automatic w Warszawie

• Firmy z sektora automatyki coraz częściej rozszerzają swoje oferty handlowe o elektronikę. Mają podobnych klientów, spenetrowane źródła dostaw, a poza tym inni, którzy się zdecydowali na ten krok, odnieśli sukces. Wy próbujecie rozwiązać ten sam problem od drugiej strony. Jakie argumenty można przytoczyć, aby uznać, że wejście w elektronikę dla firm z branży automatyki było sensowne?

Najważniejszą przyczyną faktu, że OEM Automatic rozpoczął działalność dystrybucyjną w zakresie elektroniki jest to, że polski oddział wchodzi w skład dużej szwedzkiej korporacji o nazwie OEM International. W jej ramach funkcjonują trzy odrębne działy: automatyki przemysłowej, komponentów elektronicznych i pion technologiczny, zajmujący się dostawami maszyn oraz kompletnych linii technologicznych do montażu SMT. OEM International jest obecny w Polsce od 1998 roku, kiedy koncern zdecydował się zainwestować w kraju, rozpoczynając działalność od automatyki przemysłowej i utworzył lokalną firmę OEM Automatic.

Na początku zatrudniała ona 10 osób i obrała sobie za cel obsługę klientów zajmujących się produkcją typu OEM, a więc wytwarzaniem dużych serii wyrobów o powtarzalnych cechach. Jest to rynek, który znamy z Europy i obszar, gdzie czujemy się silni. Po około 7–8 latach uznaliśmy, że jesteśmy już na tyle znani i rozpoznawani przez rynek, aby można było rozszerzyć naszą ofertę o elektronikę. Mieliśmy sporą bazę klientów OEM-owych z automatyki, znaliśmy lokalne uwarunkowania rynku i mieliśmy wielu sprawdzonych w ramach korporacji dostawców, z którymi OEM współpracuje od lat. 

Dodatkowym atutem przemawiającym za podjęciem takiej decyzji była też zgromadzona w firmie wiedza o produktach i aplikacjach oraz kadra menedżerów produktów ulokowanych w różnych częściach Europy, jako wsparcie ze strony macierzystej korporacji szwedzkiej. Przejście od automatyki do elektroniki zaczęło się w 2004 roku, ale było dosyć płynne, bo wiele sprzedawanych przez nas produktów jest z pogranicza obu branż lub mają one charakter uniwersalny. Po stronie klientów też był to często biznes wspólny dla obu tych branż.

• Czy początek tej działalności był trudny?

Niewątpliwie start z nową ofertą ułatwiła nam koncentracja działalności na wąskim OEM-owym wycinku rynku oraz to, że wiele firm skandynawskich oraz międzynarodowych koncernów, które były od dawna naszymi klientami na rynku europejskim, przenosiło wtedy swoją działalność lub część działalności do Polski. W wielu przypadkach przejęliśmy więc dostawy na zasadzie kontynuacji. Rozpoczęcie nowego biznesu lub rozszerzenie działalności o coś innego wiąże się przede wszystkim z budowaniem wiedzy technicznej wewnątrz firmy. Jest to proces, który zwykle trwa lata. Tyle czasu zajmuje dojście do tego, że wie się wszystko o sprzedawanych podzespołach i jest się specjalistą zdolnym do uczestnictwa w projektowaniu nowych produktów. 

Jest to szczególnie ważne na rynku OEM-owym. Drugim niezbędnym czynnikiem jest bycie wiarygodnym dostawcą. Aby być partnerem dla międzynarodowych producentów działających w skali globalnej, takich jak GE, Electrolux, Flextronics i podobnych, potrzeba pewnego czasu na akceptację z ich strony. Z pewnością to, że jesteśmy częścią szwedzkiego koncernu pomaga w zdobyciu zaufania, aczkolwiek trzeba mieć świadomość, że budowanie pozycji rynkowej i zaufania trwa przez cały czas.

• Która część biznesu jest łatwiejsza: elektronika czy automatyka?

Myślę, że w naszym przypadku i specyfice działania związanej z rynkiem OEM-owym, automatykę przemysłową należy uznać za bardziej rozdrobnioną. Mamy tu większą liczbę produktów oraz mniejszą sprzedaż liczoną ilościowo. Natomiast elektronika dotyczy w większości klienta wielkoskalowego i powtarzalnego, a więc zamawiającego wiele komponentów jednego typu. Jeśli chodzi o marże handlowe, to w elektronice są one zdecydowanie mniejsze i jest większa presja cenowa. 

Producenci elektroniki w większym stopniu szukają nowych dostawców i często liczy się dla nich nawet bardzo mała różnica w cenie, nawet ta po przecinku. W automatyce to zjawisko jest znacznie słabiej widoczne, natomiast więcej czasu poświęcamy na zagadnienia projektowe i dobór właściwych elementów. W elektronice dla odmiany raz wykonany projekt skutkuje długim okresem sprzedaży. Automatyka jest też stabilniejszą branżą, w której klienci są bardziej lojalni, często traktują swoje rozwiązania jako standard i niechętnie zmieniają dostawców.

• Obserwując Waszą ofertę, trudno znaleźć ślady specjalizacji lub profilu rynkowego...

Jeśli chodzi o elektronikę, to staraliśmy się być firmą samouczącą się, dostosowując do naszych klientów. Dlatego nie wchodziliśmy na rynek z jakąś naszą wypracowaną wizją rzeczywistości, starając się ją narzucić naszym partnerom. Nasza struktura organizacyjna i podział na działy jest prostą konsekwencją takiej strategii i dlatego wygląda to na brak uporządkowania. W praktyce takie podejście okazało się skuteczne z punktu widzenia tempa rozwoju. Zaczęliśmy dystrybucję od podzespołów Arcoelectric, które były na naszym rynku postrzegane jako wartościowe, zwłaszcza przez producentów AGD. Natomiast ostatnio dołączyliśmy do oferty ultrakondensatory firmy Maxwell, które są na pograniczu automatyki i elektroniki, licząc, że w niedalekiej przyszłości staną się one rynkowym przebojem. 

Dają one niesamowite możliwości aplikacyjne i jesteśmy jedną z pierwszych firm, która zajmuje się w kraju tą tematyką. Jako firma, która wchodzi na rynek późno, czyli wtedy, gdy relacje są już uporządkowane, a udziały w dużej mierze podzielone, musimy szukać mniej popularnych obszarów aktywności. Takich, gdzie uda nam się zaoferować dużą wartość dodaną do aplikacji lub nowych innowacyjnych technologii. Kolejnym obszarem na to, w jaki sposób była budowana oferta, było przejęcie od grupy Henkel dystrybucji chemii technicznej, które udało nam się rozwinąć na zasadzie umów międzynarodowych. Są to materiały do produkcji masowej elektroniki profesjonalnej, wspomagające montaż SMT, jak pasty i kleje. Skorzystaliśmy tu z restrukturyzacji Henkela, chcącego pozbyć się tej pobocznej działalności razem z obsługą istniejących klientów i umów handlowych. 

Jest to również mocno obsadzony i silnie konkurencyjny sektor, ale dzięki przejęciu istniejących klientów mamy ułatwiony start. Staramy się w naszych działaniach bazować na synergii i liczymy, że będziemy w stanie sprzedawać chemię tym producentom, którym sprzedajemy inne podzespoły. Co więcej, być może uda nam się w ten sposób trafić do tych, których Henkel nie obsługiwał wcześniej. To dlatego, że w ostatnich miesiącach widoczny jest trend redukowania liczby dostawców wśród dużych firm elektronicznych. Dlatego dystrybutor, który jest w stanie zaoferować szeroki asortyment produktów i kompleksową usługę zaopatrzenia, może moim zdaniem liczyć na większe szanse na dobrą sprzedaż.

Mariusz Matejczyk

• Kompleksowa dostawa to mantra powtarzana przez dostawców. Chyba wszyscy się tym zajmują, więc trudno uznać ją za odkrycie?

Praktyka pokazuje, że kluczową kompetencją dla firm takich, jak na przykład OEM, jest zdolność do poszerzania oferty handlowej, przy jednoczesnym zachowaniu wiedzy technicznej i umiejętności rozwoju potencjału organizacyjnego. Bo często firmy rozszerzają dystrybucję po to, aby zapewnić kompleksowość dostaw, tracąc potencjał techniczny i z firmy specjalistycznej zmieniają się w ogólną o profilu katalogowym.

• W jaki sposób jest zorganizowana Wasza współpraca z macierzystą firmą w Szwecji? Jaką macie autonomię w działalności operacyjnej?

Mamy jako firma lokalna pełną autonomię co do wyboru dostawców komponentów, które są potrzebne na lokalnym rynku. Ale z punktu naszej działalności jest dużo łatwiej rozpocząć współpracę z dostawcą w obszarze, gdzie wiedza techniczna znajduje się w naszej firmie i możemy w każdym przypadku kompetentnie rozwiązywać problemy, a nawet jak zajdzie taka potrzeba, to w ciągu kilkunastu godzin możemy ściągnąć fachowca z zagranicy w teren do klienta. 

Praca w obszarze, gdzie inni przetarli szlak i tam, gdzie znamy już wszystkie niuanse handlowe, jest również znacznie łatwiejsza niż dochodzenie do tego wszystkiego samodzielnie, z pozycji niewielkiego oddziału lokalnego. Producenci podzespołów niechętnie różnicują ceny w zależności od kraju i należy im dostarczyć argumentów, że są takie wymogi lub uwarunkowania. Nie dają także rabatów bez historii zakupowej, dlatego praca w zespole stanowiącym część dużej międzynarodowej firmy jest też bardziej opłacalna finansowo.

Staramy się traktować naszych dostawców jako partnerów, którym pomagamy rozwijać sprzedaż w Polsce, budować świadomość ich marki i jej postrzeganie na rynku. Dlatego zawsze promujemy marki naszych dostawców i nie podejmujemy działań, które mogłyby być postrzegane jako działalność sprzeczna z ich interesami. A takie wątpliwości mogłyby powstać, gdybyśmy szukali samodzielnie źródeł zaopatrzenia.

• Czy poza oddziałem polskim i firmą macierzystą w Szwecji macie jeszcze jakieś oddziały?

Polska wraz z Czechami i Słowacją należy do wspólnego klastra środkowoeuropejskiego. Poza tym obszarem OEM ma swoje przedstawicielstwa w Norwegii, Danii i Finlandii, we wszystkich krajach bałtyckich, Wielkiej Brytanii, Holandii, a nawet ma spółkę w Chinach. Prowadzimy także projekty pilotażowe rozwoju biznesu na Ukrainie, chociaż ich powodzenie z uwagi na warunki zewnętrzne jest obecnie wielkim znakiem zapytania. Zapewne szybciej zostanie zrealizowana planowana na przyszły rok budowa na terenie naszego kraju składu magazynowego przeznaczonego dla Europy Centralnej, co wzmocni pozycję naszej firmy.

• Część dystrybutorów rozszerza dystrybucję podzespołów o usługi montażu SMT, produkcję wiązek kablowych i podobne usługi. Jak to wygląda u Was?

Na rynku krajowym mamy takie doświadczenia jedynie w automatyce, gdzie rozpoczęliśmy montaż szaf, paneli sterowniczych i podobnych komponentów spełniających indywidualne wymagania klienta. Takie usługi modyfikacji są wartością dodaną do naszej sprzedaży lub też sposobem na realizację ich nietypowych potrzeb.

• Jak silnie przenikają się rynki automatyki i elektroniki?

Mamy wspólnych około 30% klientów spośród 1000 aktywnych handlowo z nami firm. Dlatego można przenikanie obu branż określić jako dość duże. Jednak w przyszłości chcemy redukować liczbę obsługiwanych przedsiębiorstw i bardziej koncentrować się na rynku OEM-owym. Jest to szczególnie ważne po stronie automatyki, gdzie mamy wielu mniejszych klientów zaopatrujących się u nas w części zamienne, a więc słabo trafiających w nasz profil. Jest to uciążliwe od strony logistyki i organizacji. W przypadku elektroniki obsługujemy około stu klientów, z czego 100% to firmy o większym potencjale.

• Jak się odnosi sukcesy na rynku dystrybucyjnym? Obszar rynku i klientów, o którym Pan wspominał zwykle jest wymieniany jako najbardziej atrakcyjny i pożądany przez dystrybutorów.

Z pewnością patrząc tylko na korzyści lub sukcesy innych może nam się wydawać, że obsługa dużych producentów jest łatwym i wartościowym biznesem, przez co dostawcy rynku OEM mogą być postrzegani z zazdrością. Ale łatwo zapominamy, że aby odnieść jakikolwiek sukces, trzeba wcześniej włożyć wiele pracy i starań. By znaleźć się w specyfikacji technicznej, trzeba nieraz poświęcić kilka lat wspólnej z klientem pracy nad projektem. Wymaga to dużej cierpliwości oraz akceptacji tego, że nie zawsze ten wysiłek kończy się powodzeniem.

• W jaki sposób udaje Wam się dotrzeć do specyfikacji technicznych wyrobów, konkurując z innymi prężnymi firmami o szerokiej ofercie?

W elektronikę wchodzimy kuchennymi drzwiami za pośrednictwem branży AGD i sektora elektroniki przemysłowej. Rynek elektroniki konsumenckiej w naszym szeregu zainteresowania stoi jako ostatni, dlatego też konkurencja nie jest wymiernie duża. Dostawy o bardziej konsumenckim charakterze lub dla telekomunikacji realizujemy za pośrednictwem referencji wydanych nam właśnie w tych sektorach.

• W jaki sposób jesteście zorganizowani?

Mamy magazyn w Polsce i myślimy o jego rozbudowie tak, aby w przyszłości stał się hubem zaopatrzeniowym również dla naszych południowych sąsiadów. W odróżnieniu od innych podobnych firm nie mamy centralnego magazynu, gdyż musiałby on z konieczności być zlokalizowany w Szwecji, a przy obecnym stanie komunikacji lotniczej i morskiej, nie udałoby się wtedy zapewnić 24-godzinnego serwisu na całym obszarze naszej aktywności. W przypadku Polski nie jest jeszcze tak źle, ale już obsługa Słowacji byłaby problemem.

• Jaki macie potencjał kadrowy po stronie wsparcia technicznego?

W zakresie elektroniki mamy w kraju 6 inżynierów sprzedaży oraz 4 menedżerów produktów, zajmujących się poszczególnymi grupami towarowymi. Wspomaga ich 29 specjalistów rozlokowanych w różnych krajach w Europie. Biorąc pod uwagę, że nie obsługujemy klientów jednostkowych, a niewielką grupę dużych firm OEM, wydaje mi się, że jest to całkiem silne wsparcie techniczne.

• Gdzie znajduje się trzon oferty OEM Electronics?

Najsilniejszą częścią naszej oferty są produkty elektromechaniczne dla rynku AGD oraz chemia przeznaczona dla elektroniki. W przyszłości chcemy pogłębiać swoje udziały w rynku za pomocą naturalnego rozwoju bazującego na powiększeniu bazy klientów. Do tego będziemy dodawać kolejne grupy podzespołów do oferty, takie jak na przykład klawiatury i wyświetlacze. Mamy już kilka takich perełek w ofercie i chcemy, aby było ich więcej. To dlatego, że nowości rynkowe o dużym potencjale, takie jak na przykład diody LED o dużej jasności, pozwalają zaistnieć na stabilnym rynku nowym dostawcom.

W przypadku podzespołów pasywnych, takich jak rezystory i kondensatory, nie jest już łatwo, bo one nie są już tak atrakcyjne technicznie. Trzeba być zatem w działaniach bardzo agresywnym po to, aby komuś coś zabrać. W efekcie firmy bazujące na produktach popularnych zarabiają niewiele i skupiają się na wycinaniu się z rynku. Dla elementów, które dopiero wchodzą na rynek, nie ma efektu rozdanych kart i walki konkurencyjnej. One są zatem osią naszej uwagi. Mam nadzieję, że już niedługo tempo rozwoju OEM Electronics przyspieszy na skutek przejęć innych firm, do których się przymierzamy. Nie mogę na razie ujawnić więcej szczegółów, ale będzie to dotyczyło obszaru elektroniki.

• Czy produkty lokujące się w obszarze wspólnym dla elektroniki i automatyki są dla Was najciekawsze?

Zdecydowanie tak, bo dotyczą one wspólnej i tym samym najszerszej platformy naszych klientów. Potwierdzają też, że decyzja o wejściu w sprzedaż elektroniki była dobrym pomysłem. Zresztą nie jesteśmy jedyni na rynku z taką połączoną ofertą. Gdy ma się dobre zaplecze organizacyjne i sporą bazę klientów, w naturalny sposób trzeba ją próbować wykorzystać. Część wspólna automatyki i elektroniki jest na tyle duża, że ryzyko biznesowe jest niewielkie i kryje się tylko w mniejszej skali działania firm automatyki.

Rozmawiał Robert Magdziak