Czas na projektowanie i obsługę posprzedażną

EMS kontra ODM

Powodem zwiększania oferty przez firmy EMS, oprócz zaostrzającej się konkurencji pomiędzy setkami firm tego typu, które istnieją na rynku światowym, są niewątpliwie potrzeby klientów. Ci ostatni, zwykle po okresie udanej współpracy z firmą EMS, coraz chętniej przekazują jej kolejne zadania związane z tworzeniem wyrobu, co pozwala im ograniczyć koszty własne i rozwijać nowe produkty. Jednak firmy, takie jak BenQ, Compaq czy Quanta, to już obecnie nie tyle producenci EMS, ale ODM (Original Design Manufacturer). Pod tym skrótem kryją się przedsiębiorstwa, które oferują na rynku pod jednym dachem usługi projektowania i produkcji urządzeń elektronicznych.

Zielone światło dla usług oferowanych przez firmy ODM zapaliły niedawno firmy produkujące telefony komórkowe. Po doświadczeniach z udanym przekazywaniem całego procesu produkcji aparatów do firm kontraktowych, zlecenie procesu projektowania stało się dla producentów telefonów kolejnym sposobem na obniżkę kosztów produkcji. Połączenie w jednej firmie projektowania i produkcji okazało się na tyle atrakcyjne, że firmy o charakterze czysto produkcyjnym, a więc EMS, zaczęły tracić zlecenia na korzyść ODM-ów. Przykładem może być tutaj Siemens, który w 2005 roku zrezygnował z usług firmy Flextronics (EMS) i przeniósł ją do BenQ (ODM).

Decyzja Siemensa i wielu podobnych firm wynikała z uwarunkowań ekonomicznych i wpisała się w wyraźnie rysujący się trend - producenci EMS zarabiają coraz mniej. Jeszcze w 1999 roku stopa zysku firm EMS z prowadzonej działalności wynosiła aż 25%, aktualnie jest to 5% lub nawet mniej. Oznacza to, że biznes produkcji kontraktowej czekają zmiany - w przeciwnym razie wiele firm w nim działających może wypaść z rynku. Rozszerzenie profilu o projektowanie jest naturalnym krokiem w kierunku zwiększenia dochodów firm zajmujących się jak dotychczas tylko produkcją na zlecenie.

A co z OEM?

Zmiany na rynku wymusiły na firmach OEM (Original Equipment Manufacturers), czyli inaczej producentach, podjęcie trudnej decyzji: co jest dla nich ważniejsze - czy utrzymywać drogie działy badawczo-rozwojowe, czy też skupiać się na rozwoju produktów i na najważniejszych elementach prowadzonego biznesu. Rezygnacja z utrzymywania działu konstrukcyjnego była dla wielu OEM-ów z pewnością bardzo trudna. Wystarczyło jednak, że któraś z firm konkurencyjnych zdecydowała się na taki krok, aby w innych firmach przekazanie projektowania do kooperantów przestało być traktowane jako tabu.

W ciągu kilkunastu lat obecności na rynku firmy produkujące na zlecenie stały się branżowymi ekspertami w zakresie optymalizacji produkcji i zapewnienia jakości. Wystarczy przypomnieć sobie, że to właśnie te firmy wypracowały większość terminów związanych z procesem produkcji - takich, jak np. DFM (Design For Manufacturability). Producenci EMS rozszerzyli wtedy też zakres stosowania "technik projektowania pod kątem... ” i to nie tylko w przypadku samych płytek drukowanych, lecz na całą produkcję modułów i urządzeń. Obecnie dużym atutem firm EMS jest z pewnością ich wiedza dotycząca sposobów projektowania urządzeń optymalnych pod względem późniejszej produkcji. Ile można osiągnąć, pokazała firma Flextronics, która przeprojektowała dla producenta OEM układ telefonu komórkowego, co w efekcie dało 36-procentową redukcję kosztów materiałów i elementów.

Zysk z kooperacji w projektowaniu może być duży również dlatego, że producenci EMS współpracują z wieloma dostawcami podzespołów i przy większych zakupach mają możliwość uzyskania korzystnych rabatów. W sytuacji, gdy do produkcji urządzeń elektronicznych doda się również projektowanie, pozycja negocjacyjna działu zaopatrzenia znacząco rośnie, gdyż producentowi zależy, aby do projektu użyte zostały jego komponenty, a nie pochodzące od konkurencji.

Kompetencje

Oprócz obniżki kosztów produkcji, producenci OEM decydują się na zlecanie projektowania na zewnątrz firmy, aby móc skupić się na najważniejszych aspektach działalności, jak np. innowacje technologiczne. Szczególnie kosztowne, ale też korzystne, może być samo dbanie o markę wyrobu. Przykładem jest firma Dell, która, chociaż aktualnie wydaje tylko 1% przychodów na badania i rozwój, jest liderem, jeśli chodzi o dostawy niedrogiego sprzętu komputerowego dobrej jakości.

Redukcja działów R&D dotyczy obecnie wielu firm - przykładami są choćby Motorola, Hewlett-Packard i Lucent Technologies, które zlecają projektowanie swoim kooperantom. W ciągu ostatniego roku Motorola zredukowała wydatki R&D aż o 4%, przy czym o tyle samo wzrosło jej zaangażowanie w outsourcing.

Do zlecania usług projektowania przekonała się większość firm zajmujących się wytwarzaniem elektroniki konsumenckiej, takiej jak odtwarzacze mp3 i dyski Flash. W tej dziedzinie liczy się bowiem przede wszystkim pomysł, wzornictwo i funkcjonalność. Rozwój kwestii technologicznych można zlecić kooperantowi.

Problem z IP

Kooperacja w zakresie usług projektowych oznacza w większości przypadków również spore oszczędności w zakresie kosztów związanych z licencjonowaniem własności intelektualnej (IP). Gdy porównamy ze sobą kilka równorzędnych produktów pochodzących od różnych producentów, okaże się, że w praktyce minimum 80% projektu jest w każdym z przypadków identyczne, a jedynie pozostała część decyduje o właściwościach charakterystycznych dla danego wyrobu. Dlatego firmy zajmujące się projektowaniem często specjalizują się w pewnych grupach produktów, aby możliwie wiele oszczędzić na licencjonowaniu IP.

Z czasem biblioteka standardowych bloków, jaką gromadzi firma ODM, staje się zwykle na tyle duża, że większość projektu można zrealizować, odpowiednio łącząc już posiadane bloki. Co więcej - własność intelektualna w urządzeniach elektronicznych jest wspólna dla poszczególnych sektorów przemysłu. Dzięki temu specjalizacja firm produkujących na zlecenie nie musi być bardzo wąska, a połączenie produkcji dla motoryzacji z telekomunikacją, lub branży medycznej i komputerowej wcale nie jest niczym wyjątkowym. Wystarczy, że firma projektowa będzie miała dostatecznie dużą liczbę klientów, aby mogła proponować im bardzo korzystne ceny, które nigdy nie pojawiłyby się w przypadku projektów realizowanych indywidualnie.

Dodatkowo w coraz większym stopniu funkcje użytkowe we współczesnych urządzeniach są realizowane za pomocą oprogramowania wbudowanego, a nie rozbudowanych bloków sprzętowych. Oznacza to, że warstwa sprzętowa urządzeń może często być, nawet w przypadku konkurencyjnych produktów, praktycznie taka sama - funkcjonalność właściwa danemu projektowi jest realizowana za pomocą oprogramowania, co jest kolejnym sposobem na obniżanie kosztów i powodem zlecania przez wielu OEM usług projektowych.

Zaopatrzenie, czyli łańcuch dostaw

Kooperacja w zakresie produkcji między firmami OEM a EMS wymaga rozwiązania problemu zaopatrzenia w podzespoły. W większości przypadków zaopatrzenie biorą na swoje barki firmy kontraktowe, gdyż realizując zakupy od wielu obsługiwanych klientów, mogą uzyskać spore zniżki u producentów.

Przejęcie usług projektowych pozwala firmom EMS uwolnić się od statusu zwykłej firmy zaopatrzeniowej i strategicznie pokierować łańcuchem dostaw. Niestety, przy dużej liczbie dostawców, zarządzanie zakupami nie jest łatwe, gdyż liczba producentów, których trzeba obsłużyć, jest bardzo duża. Obecnie istnieje wielu producentów elementów elektronicznych - rezystory, kondensatory, standardowe układy scalone i inne elementy są produkowane przez dziesiątki firm, nawet pod tymi samymi oznaczeniami. Dlatego, zamiast kupować np. stabilizator 7805 od pięciu producentów, tak jak to jest podane w dokumentacji projektowej, można już na tym etapie ograniczyć liczbę dostawców do jednego lub dwóch.

Po raz kolejny pozwala to wzmocnić pozycję negocjacyjną w handlu i ograniczyć ilość pracy działu zaopatrzenia. Jednocześnie firmy zyskują potężne narzędzie marketingowe - decyzja, czyj podzespół zostanie wykorzystany do budowy urządzenia produkowanego wielkoseryjnie, ma zasadniczy wpływ na dochody producentów komponentów. Dlatego firmy EMS wkładają wiele wysiłku, aby mieć wpływ na tę decyzję, a przejęcie projektowania jest jednym z lepszych sposobów uzyskania kontroli, często ku rozpaczy producentów elementów, którzy z niechęcią patrzą na takie konsolidacje zakupów.

Zainteresowanie producentów kontraktowych usługami projektowymi wynika w dużej części z przymusu ekonomicznego. Wyścig technologiczny, nowe technologie, związane m.in. z eliminacją ołowiu, powodują wzrost kosztów działalności firm elektronicznych, co przyspiesza podejmowanie decyzji o zmianach. Wg danych firmy Merrill Lynch w ciągu ostatnich czterech lat koszty działalności producentów elektroniki wzrosły o około 15%, co jest wartością niemałą. Ponieważ usługi projektowe są bardziej dochodowe, poszerzenie o nie działalności produkcyjnej daje możliwość poprawy wyniku ekonomicznego przedsiębiorstwa. Rentowność usług projektowych sięga obecnie nawet 12% w skali roku lub nawet więcej, w przypadku firm zajmujących się tworzeniem oprogramowania.

Istnieją też kłopoty

Firmy EMS, które oferują projektowanie, niechętnie przyznają, że usługi te są dla nich wielkim wyzwaniem. Problemem jest przede wszystkim spora różnica koncepcyjna między projektowaniem a produkcją. Produkcja jest rutynową działalnością z jasno wyznaczonym celem, natomiast projektowanie jest rodzajem sztuki, którą trudno czasami zrozumieć osobom związanym z produkcją.

O istnieniu takiej naturalnej trudności przekonała się firma Flextronics, dlatego w połowie 2005 roku odsprzedała firmie AMI Semiconductor swój biznes półprzewodnikowy, rozwijany wcześniej przez dekadę. Pomimo że obroty tego pionu firmy wynosiły aż 260 mln dolarów rocznie, Flextronics uznał, że półprzewodniki są zbyt kłopotliwym biznesem w prowadzeniu i nigdy nie udało się firmie osiągnąć założonych na początku celów. Największym problemem, którego pojawienie się przesądziło o sprzedaży, był fakt, że inne piony firmy nie były w wystarczającym stopniu zainteresowane wykorzystaniem opracowań przygotowywanych przez pion półprzewodnikowy!

Usługi posprzedażne

O ile obecnie rynek usług produkcji elektroniki na zlecenie można uznać za trwały i dobrze ukształtowany element krajobrazu przemysłowego, o tyle kooperacja firm w zakresie obsługi posprzedażnej (aftermarket services) wciąż nie została szeroko spopularyzowana.

Firmy oferujące usługi obsługi posprzedażnej proponują producentom logistykę i zarządzanie siecią sprzedaży, obsługę klienta w zakresie serwisu oraz napraw gwarancyjnych i pogwarancyjnych. Do ich zadań zalicza się również recykling, upłynnianie resztek zapasów produkcyjnych, a także odsprzedaż urządzeń produkcyjnych związanych z wytwarzaniem wyrobów. Firmy, które zdecydowały się zlecić kooperantowi tę część swojej pracy, potwierdzają, że usługi tego typu w krótkim czasie przyniosły wzrost zadowolenia klientów z poziomu obsługi i serwisu oraz obniżyły koszty firmy zlecającej.

Rynek elektroniki jest pod ciągłą presją konkurencji. Rosnąca złożoność produktów, obniżki cen i coraz mniej czasu, który można poświęcić na projektowanie, to znane bolączki większości firm produkcyjnych. Co więcej - lista zadań, z jakimi trzeba się uporać, ciągle się zwiększa - na przykład o tematykę związaną z gospodarką odpadami elektronicznymi. Te i inne wyzwania powodują, że producenci OEM coraz częściej decydują się na współpracę z firmami usługowymi specjalizującymi się w świadczeniu usług obsługi posprzedażnej. Pozwala to firmom zlecającym na lepsze skupienie się na najważniejszych aspektach prowadzonego biznesu. Wiele firm EMS rozszerza swoją działalność produkcyjną o usługi posprzedażne, traktując ten proces jako naturalny element rozwoju firmy i odpowiedź na potrzeby klientów.

Logistyka i serwis

Uwolnienie się od kosztów wysyłki części zamiennych i prowadzenia magazynu, co wiązało się często z zamrażaniem w nim sporych kwot w postaci materiałów i elementów, jest jednym z ważniejszych czynników, które przekonują producentów do korzystania z usług posprzedażnych. Zysk jest szczególnie wymierny, gdy firma zajmuje się produkcją specjalizowanych i drogich wyrobów, które występują w wielu opcjach, a czas ich życia na rynku jest długi. Przykładem mogą być tutaj producenci aparatury pomiarowej.

Dla wielu producentów działalność serwisowa jest obecnie dużym wyzwaniem. Skomplikowanie współczesnych produktów, wysoka gęstość upakowania elementów na płytkach drukowanych powoduje, że utrzymywanie działu serwisu bywa bardzo kosztowne. Dlatego wielu producentów OEM, zamiast inwestować w wyposażenie serwisu i utrzymanie personelu, woli wymieniać całe moduły funkcjonalne (np. płytę główną lub panel wyświetlacza) lub nawet wymieniać zepsute urządzenia na nowe. Patrząc na problem jednostkowo, naprawa dokonywana przez wymianę jest dla producenta bardziej kosztowna, jednak licząc wszystkie koszty utrzymania działu serwisowego, tak nie jest. Dlatego zlecenie usług serwisowych kooperantowi jest postrzegane coraz częściej jako wyjście optymalne. 

Koszt utrzymania działu serwisowego rozkłada się na cały szereg klientów, a obniżka kosztów może być jeszcze większa, jeżeli dział serwisu zostanie umieszczony w rejonie, gdzie koszty pracy są niskie i jednocześnie dostępna jest dobrze wykształcona kadra inżynieryjna. Z usług centralnego serwisu realizowanego przez firmę partnerską korzystają od dawna producenci telefonów komórkowych, a obecność w Polsce firm takich jak Teleplan lub Sacel, jest dobrym tego przykładem. Potwierdza to, że Polska ma wiele atutów, które pozwalają firmom działającym na jej terenie oferować usługi outsourcingowe w zakresie obsługi posprzedażnej.