Przekaźniki od strony rynku

Rys. 5. Najwięksi odbiorcy przekaźników elektromagnetycznych.

W porównaniu do sytuacji opisywanej w poprzednich edycjach raportu Elektronika na ten temat obecnie można zdecydowanie powiedzieć, że rynek przekaźników elektromagnetycznych osiągnął długo oczekiwaną dojrzałość. Wzrost kosztów pracy, w połączeniu z szybkim wzrostem gospodarczym w Polsce i ogólnym brakiem wykwalifikowanych kadr na rynku spowodował, że szereg negatywnych zjawisk charakterystycznych dla chudych lat na początku XXI wielu odeszło już w niepamięć.

Dodatkowo zwiększyła się akceptacja dla produktów chińskich. Jeszcze kilka lat temu były one, podobnie jak i złącza, kojarzone z tandetą, obecnie czołowi producenci dalekowschodni nie odbiegają jakością i wykonaniem w stosunku do producentów markowych. W konsekwencji przekaźniki z Chin nie są postrzegane już jako zło konieczne, czemu sprzyja malejąca na przestrzeni lat różnica w cenie, jaką trzeba dopłacić za markę. Uspokojeniu na rynku pomogło także wyhamowanie szybkiego wzrostu cen metali i tworzyw sztucznych, co kilka lat temu było sporym problemem dla producentów.

Zapotrzebowanie na przekaźniki jest w linii prostej wypadkową wzrostu gospodarczego oraz zmian technologicznych w poszczególnych branżach. O ile średnie wskaźniki wzrostu sprzedaży są zbliżone do innych grup towarowych, o tyle w poszczególnych obszarach skala rocznego wzrostu obrotów różni się. Przykładem może być malejące znaczenie przekaźników elektromagnetycznych w telekomunikacji.

O ile jeszcze kilka lat temu każdy modem, telefon zawierał zwykle jeden przekaźnik, a centralki telefoniczne nawet kilkanaście tych elementów, o tyle obecnie wiele z tych funkcji przejęły przekaźniki półprzewodnikowe. Wynika to z ich niewielkich wymiarów, niskiej mocy potrzebnej do załączenia oraz niskiej ceny. Sygnały w telekomunikacji nie osiągają także wielkich poziomów mocy, co ułatwia implementację wersji półprzewodnikowych.

Współczesne urządzenia telekomunikacyjne, to w większości sprzęt popularny i produkowany masowo, co otwiera pole do popisu dla producentów komponentów, którzy są w stanie zaproponować zoptymalizowane pod każdym kątem wersje półprzewodnikowe.

Koniem napędowym rynku jest przemysł i automatyka. Przekaźniki elektromagnetyczne w tym obszarze potrzebne są nie tylko do nowych instalacji, ale również do utrzymania ruchu i serwisu. Widać to po stronie produktów w tym, że dużo uwagi przykłada się do takich elementów jak dioda sygnalizująca stan, przycisk testujący, czy możliwość ręcznego wymuszenia zmiany stanu styków.

Zastosowania w tym obszarze obejmują wersje o złożonym montażu, na przykład w podstawkach, możliwość grupowania w moduły lub bloki. Są to także elementy o dużej odporności środowiskowej i wysokiej obciążalności styków. W zdecydowanej większości są to produkty znanych światowych marek, dające gwarancję długotrwałej pracy. Duże wymagania przekładają się na wyższe ceny produktów, co z punktu widzenia firm handlowych oznacza z kolei większe dochody z marży.

Widać to po tym, że coraz więcej dystrybutorów komponentów elektronicznych rozszerza działalność o produkty przeznaczone dla automatyki. Magnesem przewartościowania ofert w tę stronę są nie tylko większe dochody, jakie osiąga się przy sprzedaży tych produktów, ale również dostęp do sporego i szybko rozwijającego się rynku.

Przykładem branży, w której z całą pewnością nie da się przewidzieć zmian w przyszłości jest motoryzacja. Elementy elektromechaniczne w wielu miejscach instalacji elektrycznej pojazdu mają niezagrożoną pozycję i nikt nie myśli o ich zastąpieniu. Tak jest w przypadku obwodów załączających silniki indukcyjne lub też światła i inne obwody dużej mocy. Niemniej ogromny postęp, jaki dokonuje się w konstrukcji tranzystorów MOSFET powoduje ze elementy te coraz częściej pełnią rolę wykonawczą.

Do takich zastosowań zostały skonstruowane wersje wyposażone w dodatkowe wyprowadzenia pozwalające na kontrolę przepływającego prądu przez element bez konieczności stosowania dodatkowych rezystorów czujnikowych, co pozwala przypuszczać, że z czasem liczba przekaźników elektromagnetycznych w instalacji samochodowej może przestać rosnąć, a nawet zacząć maleć. Istotne są nawet takie pozornie drobne czynniki jak zastępowanie tradycyjnych żarówek diodami LED. Ich już się nie załącza przekaźnikiem tylko wysyłając komendę magistralą cyfrową do sterownika lampy.

Rynek

Rys. 6. Wyniki redakcyjnej ankiety, w której pytaliśmy o to czy poszczególne kryteria, jakimi kierują się klienci przy wyborze przekaźników są ważne czy nie. Najważniejsze okazały się parametry techniczne (71% głosów na tak).

Na rysunku 2 pokazano wyniki redakcyjnej ankiety, w której pytaliśmy o zanotowany w ostatnim roku wzrost obrotów firm ze sprzedaży przekaźników elektromagnetycznych. Dla 35% firm uczestniczących w raporcie wzrost ten zawiera się między 11-25%. Nieco mniej przedsiębiorstw zanotowało wzrost w przedziale 26-50%. Średnia dla wszystkich firm wynosząca 25% dobrze odpowiada obecnej sytuacji na rynku dystrybucyjnym i po raz kolejny potwierdza, że dla firm elektronicznych skala rocznego wzrostu obrotów mniej więcej czterokrotnie przewyższa wzrost PKB Polski.

Jeśli chodzi o ocenę, na ile wartościowym dla dostawców komponentów jest biznes związany z omawianymi przekaźnikami, pomocne mogą być dane pokazane na rysunku 3.Wynika z nich, że dla blisko dwóch trzecich firm obroty ze sprzedaży przekaźników nie przekraczają 10%. Innymi słowy handel przekaźnikami dla ogromnej większości uczestników raportu jest uzupełnieniem biznesu i tylko w nielicznych przypadkach tworzy zasadniczą część obrotów firmy. Są to głównie producenci jak Relpol lub też lokalne przedstawicielstwa, np. Zettler.

Ciekawie wygląda zestawienie najpopularniejszych producentów pokazane na rysunku 4. Na pierwszej pozycji ulokował się nasz krajowy producent przekaźników, co z pewnością dobrze świadczy o potencjale technicznym i rynkowym Relpolu. Na kolejnych dwóch pozycjach znajdziemy dwie firmy znane przede wszystkim z produktów dla automatyki i przemysłu, czyli Omron i Finder, co potwierdza wcześniejsze rozważania na temat dużego znaczenia tych branż w strukturze sprzedaży przekaźników.

Aż 13% uczestników raportu wskazało w ankietach na firmę Hongfa. To też można uznać za znak nowych czasów, gdyż ten chiński producent w coraz większym stopniu konkuruje na rynku i zdaniem specjalistów oferuje produkty o wysokich walorach użytkowych. Przekaźniki Hongfa najczęściej można znaleźć w ofertach firm dystrybucyjnych pracujących na rzecz producentów elektroniki OEM.

Firmy te mają z reguły dobre rozeznanie wśród producentów dalekowschodnich, gdyż w tamtym rejonie produkuje się znaczącą część podzespołów elektronicznych. Nic więc dziwnego że to na nich spoczywa zadanie wprowadzania rynkowych nowości i proponowania klientom nowych, dotąd nieznanych dostawców.

Trudno mówić o zaskoczeniu, jeśli przyjrzymy się zestawieniu branż, do których najczęściej trafiają przekaźniki elekromagnetyczne. Wyniki z zebranych ankiet w całości potwierdzają wcześniejsze analizy, zgodnie z którymi największym odbiorcą tych elementów jest przemysł, a w szczególności układy automatyki przemysłowej (rys. 5). Silną pozycję w strukturze popytu ma także elektronika konsumencka i motoryzacja, co jest naturalne.

Najmniej głosów w ankietach oddano na energetykę. Przekaźniki do zastosowań energoelektronicznych różnią się konstrukcyjnie od wszystkich pozostałych produktów, ich udział i zastosowanie też jest ograniczone. Co więcej firmy związane z przemysłem i elektroniką rzadko wychodzą z ofertą na wyroby wykraczające poza kilkusetwoltowy zakres napięć znamionowych i prądy przekraczające 100A. W tym obszarze lokują się zwykle inni klienci, którzy mają inne potrzeby.

Co się liczy?

Zmiany w gospodarce na przestrzeni ostatnich lat przewartościowały kryteria, jakimi przy zakupach kierowały się firmy elektroniczne. Cena, do niedawna najważniejsze pytanie, które było pierwszym elementem wartościującym oferty, w dzisiejszych czasach straciła sporo ze swojej dominacji. W wielu aplikacjach i systemach wpływ ceny przekaźnika na koszt produkcji lub eksploatacji jest minimalny lub nawet pomijalnie mały, natomiast straty ewentualnego przestoju, interwencji serwisowej bywają na tyle duże, że na pierwszy plan wysuwa się jakość wykonania i parametry techniczne elementu.

Potwierdzają to dane zebrane w redakcyjnych ankietach zobrazowane na rysunku 6. Zdaniem krajowych dostawców przekaźników klienci obecnie patrzą przede wszystkim na parametry techniczne omawianych elementów, a w następnej kolejności na jakość wykonania przekaźnika. Cena jest obecnie dopiero trzecim w kolejności kryterium wyboru. Jest to nie tylko dowód na to, że rynek jest dzisiaj zupełnie inny niż cztery lub pięć lat temu, ale również czytelny sygnał dla dostawców przekaźników, na co zwracać uwagę przy konstrukcji oferty handlowej.

Krótkiego komentarza wymaga także pozycja kryterium „marka”, które znalazło się prawie na samym dole w pokazanej hierarchii. Większość nabywców przekaźników w dużym stopniu utożsamia produkty markowe, a więc pochodzące od renomowanych producentów światowych, z wyrobami w wysokich parametrach technicznych i o wysokiej jakości wykonania.

W większym stopniu zwracają oni uwagę na te czynniki niż na konkretną nazwę producenta, gdyż jakość i parametry są wspólne dla wszystkich i uniwersalne, natomiast dostawców, którzy gwarantują dobry produkt jest już wielu. Podobnie jest z wagą certyfikatów przy kupnie przekaźników. Niska pozycja w rankingu z rysunku 6 powinna być odczytywana w taki sposób, że klienci poświęcają im niewiele uwagi dlatego, że ogromna większość przekaźników ma potrzebne atesty i uznania, a zdziwienie budzi raczej ich brak.

Dostawcy przekaźników

Firmy oferujące przekaźniki można podzielić na kilka wyraźnie zarysowanych kategorii. Pierwszą tworzą krajowi producenci przekaźników, do których zalicza się firma Relpol. Do drugiej grupy dostawców zaliczyć można polskie przedstawicielstwa zagranicznych producentów tych elementów a więc Tyco Electronics, Omron, Zettler Electronics i Good Sky. Dla wszystkich wymienionych dotąd firm sprzedaż przekaźników jest ważną i priorytetową częścią biznesu.

Trzecia grupa firm w raporcie to dystrybutorzy podzespołów elektronicznych, dla których przekaźniki są naturalną częścią oferty, ale również jedną z wielu grup towarowych. Takie firmy to na przykład Elhurt (Omron, Hongfa), Masters (Tai Shing), Micros (Hongfa, Zettler, Relpol), Soyter (Panasonic), Gamma (NHG, Hongfa), Microdis (Meder) i WW Elektronik (NHG).

Firmt takie jak Elfa, Farnell, czy Infoel to oddzielna grupa dostawców podzespołów elektronicznych i elementów automatyki ukierunkowanych na obsługę głównie działów utrzymania ruchu, serwisu i pracowni konstrukcyjnych. Ostatnią część to firmy związane z automatyką przemysłową jak na przykład Astat (Finder), Compact (Idec), Merazet (Relpol, Areva, EAW) i Sabur.

W porównaniu z poprzednimi edycjami raportów poświęconych przekaźnikom, jakie publikowaliśmy w czerwcu 2002 i 2005 roku po stronie firm oferujących przekaźniki widać zmiany wśród firm, które odpowiedziały na wysyłane ankiety. Część z przedsiębiorstw, które były w poprzedniej edycji tym razem nie nadesłała zgłoszenia, doszły za to inne firmy.

Patrząc na tabele z danymi kontaktowymi w obecnym opracowaniu i poprzednie widać, że liczba uczestników prawie się nie zmienia. To samo dotyczy rdzenia branży, a więc firm, dla których przekaźniki są ważne od strony biznesu. Zmiany dotyczą głównie mniejszych firm lub takich, dla których przekaźniki są produktem uzupełniającym. Wiele firm dystrybucyjnych zmienia z czasem profil rozszerzając ofertę o przekaźniki (np. WW Elektronik, Maritex) lub rezygnując ze sprzedaży.

Ankiety i tabele

Przegląd ofert krajowych dostawców przekaźników elektromagnetycznych umieszczony został w tabelach 1 i 2. W tabeli 3 podane zostały dane kontaktowe do wszystkich firm. Zestawienie tabelaryczne obejmuje wszystkich liczących się dostawców przekaźników elektromagnetycznych w Polsce. Pierwsza część tabel 1 i 2 zawiera ogólną prezentację ofert charakteryzując dostępne wersje, typy i funkcje oraz zakresy dostępnych parametrów.

Na dolnej części podane zostały najważniejsze uznania i certyfikaty, jakie charakteryzują oferowane komponenty. W dolnej części tabel podane zostały szczegółowe dane dla przykładowego przekaźnika cieszącego się dużą popularnością lub też charakterystycznego dla oferty. Podobnie jak w przypadku wielu innych elementów elektronicznych, tak samo i w omawianej tematyce liczba produktów dostępnych na rynku jest ogromna i niemożliwa do scharakteryzowania za pomocą czytelnej tabeli w sposób szczegółowy.

Różne obudowy, konfiguracje styków, opcje montażu, parametry elektromagnesu i styków oraz obszary zastosowań tworzą kombinację kilku tysięcy dostępnych wykonań. Mimo wielu podobieństw pomiędzy poszczególnymi producentami, w sprawnej orientacji brakuje jednolitego systemu oznaczeń lub też głębokiej standaryzacji. Zmusza to do dogłębnego analizowania ofert lub też do okazania zaufania dostawcom.

Analizując tabele trzeba też koniecznie pamiętać, że przekaźnik elektromagnetyczny to pojęcie stosunkowo szerokie. Wiele firm, a zwłaszcza te blisko z automatyką przemysłową, terminem tym nazywa różne produkty, także te specjalizowane moduły, na przykład do nadzoru bezpieczeństwa obsługi maszyn. Przekaźnik programowalny, czasowy, bezpieczeństwa, kontroli faz, nadzorczy, interfejsowy a nawet zalania i inne to funkcjonujące na rynku określenia specjalizowanych systemów lub urządzeń, których cechą wspólną jest obecność przekaźnika elektromagnetycznego na wyjściu.

Robert Magdziak