Krajowe firmy dystrybucyjne z roku na rok coraz chętniej i z mniejszymi obawami wybierane są przez zagraniczne firmy z UE i USA jako dostawcy komponentów, a stopniowy wzrost takich zamówień jest z pewnością dowodem większego zaufania rynku. Jednocześnie rośnie znaczenie dostaw bezpośrednich od producentów oraz kompleksowego zaopatrzenia, które są postrzegane jako metody obrony przed coraz większymi kosztami działalności.
Wsparcie techniczne jest cały czas kluczową wartością
Znaczenie wsparcia technicznego w dystrybucji cały czas jest duże, a doświadczenie i kompetencje techniczne są znaczącym atutem ułatwiającym nawiązywanie współpracy z producentami. Jest ono też podstawą wartości dodanej, którą dystrybutor zapewnia klientom. Gdy tego nie ma, biznes zostaje sprowadzony do dostępności i ceny. Rynek komponentów jest bardzo specyficzny – funkcjonuje na nim bardzo dużo produktów i wiele z nich jest do siebie bardzo podobnych. Wybór optymalnego rozwiązania staje się niełatwy i czasochłonny, a przecież codziennym kłopotem współczesnego projektanta jest chroniczny brak czasu.
Ryzyko nietrafienia w optymalny komponent nie jest wcale małe. Dlatego firmy OEM oczekują, że dostawca nie tylko sprzeda im elementy, ale także doradzi co w ich przypadku byłoby najlepsze oraz skoryguje błędy. Perspektywicznym klientom dystrybutor przekaże próbki, narzędzia i płytki startowe, a często także oprogramowanie.
Ocena warunków biznesowych na rynku dystrybucji w 2025 roku
Zdaniem ponad połowy ankietowanych warunki biznesowe na rynku podzespołów elektronicznych w 2025 roku były dobre, a jedna trzecia ankietowanych uważa je za zadowalające. Tylko co dziesiąty specjalista jest zdania, że warunki w zeszłym roku były kiepskie. Wykres ma więc całkowicie pozytywny wydźwięk, a pokazane na nim dane potwierdzają, że mimo ogólnej słabej kondycji rynku dystrybucji w Europie, na którą wskazywały cztery kolejne analizy DMASS, sprzedaż w naszym kraju nie wypadła źle. Nasz rynek radził sobie dobrze mimo ogólnie trudnych warunków w gospodarce i nienajlepszej sytuacji geopolitycznej.
Elementem wsparcia technicznego jest też informacja techniczna, notyfikacje o planowanym wycofaniu, o nowych produktach, o planach produkcyjnych, zmianach cen, wykrytych problemach przez inne firmy itp. W ten sposób wsparcie, jako wartość dodana do handlu, urasta do ważnego czynnika różnicującego poszczególne firmy i pozwalającego mniejszym firmom o specjalistycznym profilu funkcjonować przy silnej konkurencji. Bardzo szerokie portfolio produktów charakterystyczne dla rynkowych gigantów tworzy też naturalne sprzężenie zwrotne, gdyż im większa firma, tym trudniej jej poznać szczegóły tego, co się oferuje. Przy milionach pozycji wsparcie techniczne staje się szczątkowe i w zasadzie bardziej prawidłowo należałoby nazywać je informacją handlową.
Oczekiwania klientów w stosunku do dystrybutorów z każdym rokiem się zwiększają, co wynika w dużej części problemów z czasem i chęcią ograniczenia ryzyka, ale także z niepełną wiedzą. Elektronika wdziera się na coraz to nowe obszary rynku techniki i przed koniecznością elektronizacji stają także producenci, dla których projektowanie i elektronika nie są rdzeniem biznesu. Takie osoby zwykle potrzebują więcej pomocy.
Jaka jest aktualna koniunktura na rynku dystrybucji?
Ocena aktualnej koniunktury na rynku podzespołów elektromechanicznych jest uderzająco podobna do tej pokazanej na drugim wykresie i obejmującej cały 2025 rok. Wykres zdominowały oceny dobra i zadowalająca, ale warto odnotować, że wskazań na kiepskie warunki jest minimalnie mniej. Być może jest to oznaka, że warunki powoli się poprawiają (na co wskazują analizy branżowe DMASS) albo jest to wynik sezonowy związany z końcem świat, ferii i tradycyjnym ożywieniem pojawiającym się na początku marca. Warto odnotować, że dane pokazane na wykresie są lepsze w porównaniu do kilku analogicznych zestawień, jakie publikowaliśmy w ostatnich miesiącach przy okazji omawiania poszczególnych grup komponentów. To wspiera tezę o postępującym ożywieniu.
Wzrost cen
Gdy po pandemii na rynku były braki i na realizację dostaw czekało się rok, ceny podzespołów znacząco wzrosły, bo zawsze się tak dzieje, gdy podaż jest mała. Niemniej po krótkiej przerwie ceny znowu zaczęły rosnąć, a 2026 rok zaczął się falą podwyżek cen podzespołów elektronicznych, nie tylko półprzewodników. Największa skala procentowa dotyczy pamięci, w mniejszej skali, także wielu różnych grup półprzewodników.
Podwyżki wynikają z większych kosztów działalności, inwestycji rozwojowych, fabryk półprzewodników, które zwiększyły koszty produkcji chipów w ostatnim roku od ok. 3 do 10%. Korekty cen dotyczą większości fabryk oraz procesów technologicznych, także tych starszych, co przekonuje, że są to zmiany strukturalne dla całego rynku, a nie incydentalne korekty inflacyjne. Poza kosztami za podwyżki odpowiada rosnące zastosowanie związane ze sztuczną inteligencją (AI), który poza pamięciami zwiększył również popyt na układy zarządzania energią i sterowania, a także na elementy pasywne, takie jak kondensatory MLCC. Trzeci czynnik to stale zwiększający się stopień elektronizacji urządzeń oraz małe zapasy u producentów elektroniki.
Najważniejsze czynniki o charakterze negatywnym dla rynku dystrybucji
Najważniejszym czynnikiem negatywnie wpływającym na tempo rozwoju rynku jest duża konkurencja firm lokalnych, a także ze strony firm dalekowschodnich (bezpośrednio lub przez ich przedstawicieli). Konkurencja ze strony firm azjatyckich i brokerów nigdy nie była oceniana tak wysoko, co znaczy, że problem z ich wpływem na rynek narasta i dla wielu jest on poważny. Podobnie wcześniej zakupy podzespołów bezpośrednio od producentów były postrzegane jako coś o małym, wręcz nawet pomijalnym znaczeniu dla rynku, a teraz 40% pytanych uważa, że mają one wpływ negatywny na branżę. Długie terminy dostaw też są postrzegane jako ważny czynnik regresywny i dobrze, że aktualnie nie są one problemem.
Plany dystrybutorów na przyszłe lata
Z wykresu wynika, że rozwój na rynku dystrybucji polega na byciu coraz większą firmą, z większą powierzchnią magazynową, liczbą produktów w ofercie i na stanie, które będą sprzedawane za pomocą zaawansowanego systemu online. Im więcej w ofercie tym lepsza kompleksowość. A klient, który kupi w jednym miejscu wszystko na pewno nie pójdzie do konkurencji po resztę. Stąd miliony indeksów w magazynie są realną siłą biznesową.
Wiele kluczowych surowców w ostatnich miesiącach bardzo podrożało, np. złoto, srebro i miedź, co wpływa na ceny elementów pasywnych i złączy. Efekt jest taki, że presja cenowa rozprzestrzenia się w całym łańcuchu wartości półprzewodników.
W takich warunkach producenci komponentów przerzucają większe koszty na klientów po to, aby utrzymać albo nawet poprawić rentowność biznesu. Struktura podwyżek wskazuje ponadto, że potencjał produkcyjny i zasoby infrastrukturalne z nim związane są przesuwane na bardziej zaawansowane procesy technologiczne. W efekcie ceny tych zaawansowanych produktów zmieniają się minimalnie, a tych pochodzących ze starszych procesów w stopniu największym.
Viorel-Dumitru Staniloiu
Deputy Sales Director w Heilind Electronics Europe
Jakie zjawiska na rynku komponentów elektronicznych z ostatnich miesięcy warto wymienić?
W ostatnich kwartałach najwięksi producenci złączy i komponentów elektromechanicznych – m.in. TE Connectivity, Molex czy Amphenol – zapowiedzieli kolejne podwyżki cen. Wzrosty, w zależności od grupy produktowej, mieszczą się najczęściej w przedziale od kilku do kilkunastu procent i wynikają głównie z rosnących kosztów metali oraz energii. Szczególnie wrażliwe na zmiany pozostają styki, przekaźniki i wybrane serie złączy przemysłowych. Równolegle obserwujemy rosnącą aktywność dostawców azjatyckich oferujących niższe ceny jednostkowe. Konkurencja ze strony tych dostawców, zwłaszcza w obszarze złączy i komponentów elektromechanicznych, systematycznie rośnie.
Jak drożejące komponenty zmieniają zachowania klientów?
Podwyżki cen komponentów nie wpływają wyłącznie na budżety zakupowe. Zmieniają również sposób planowania produkcji. Firmy coraz częściej oczekują wsparcia w zakresie optymalizacji BOM- ów, kwalifikacji alternatywnych rozwiązań oraz inżynierii kosztowej. Klienci przykładają większą wagę do dostępności i ciągłości dostaw niż do różnic w cenie jednostkowej (nawet kilku procent). Naszą rolą jest nie tylko zapewnienie produktu, ale także wsparcie projektowe i wskazanie bezpiecznych, zatwierdzonych alternatyw.
Co do zasady, wyższe ceny dla rynku dystrybucji nie są czymś negatywnym, bo prowadzą do większych dochodów, ale jest to prawda tylko w pewnym stopniu. Gdy podwyżki są duże i przekraczają możliwości klientów, sprzedaż maleje, a klienci poszukują tańszych źródeł. Wówczas zaostrza się też konkurencja na rynku, rośnie zagrożenie podróbkami i takie zjawiska można właśnie dostrzec.
Główne problemy rynku dystrybucji
Największym problemem dla rynku dystrybucji jest nienajlepsza sytuacja w gospodarce europejskiej, a w dalszej kolejności rosnące koszty działalności, tj. materiałów, pracy i energii. Wpływ wojny na Ukrainie, warunków na rynku w Chinach, nie zostały w tym obszarze biznesu wskazane jako bardzo ważne. Nie ma też problemu z czasem dostaw i globalną logistyką towarów, za to wysoko na wykresie uplasowały się rosnące ceny podzespołów. Drożejące komponenty zaostrzają konkurencję na rynku między dystrybutorami oraz otwierają drzwi dla firm brokerskich z Azji i dla kontraktów z pominięciem rynku dystrybucji (np. bezpośrednio od producenta). Większość czynników wymienionych na wykresie ma charakter systemowy i dotyczy wszystkich branż. Powtarzają się przy każdej grupie produktów omawianych w naszych analizach.
