Rozmowa z Pawłem Grabickim, dyrektorem handlowym firmy Molex Polska w Warszawie

• Wiele firm produkujących podzespoły przeniosło swoje fabryki na Daleki Wschód, aby ograniczyć koszty produkcji. Jak to wygląda w waszym przypadku?

Molex zatrudnia 27 tysięcy pracowników i ma 54 fabryki w 18 krajach na całym świecie, w tym również 10 fabryk w Chinach, gdzie w jednej z nich produkowane są na przykład złącza w.cz, które wymagają ręcznego montażu. Ogólnie na Dalekim Wschodzie firma ma 29 fabryk. Wynika to raczej ze strategii firmy lokowania produkcji blisko klientów, gdyż ponad 50% sprzedaży firmy Molex jest ulokowane właśnie na Dalekim Wschodzie. Dla porównania w USA mamy 13 fabryk, a w Europie osiem. Taki rozkład wynika ze strategii działania firmy. Molex stara się budować swoje fabryki możliwie blisko miejsc, gdzie znajdują się klienci po to, aby ograniczyć koszty transportu i zapewnić jak najlepszą logistykę dostaw.

W niektórych przypadkach liczą się inne czynniki – złącza najbardziej skomplikowane, te o najmniejszym rastrze wyprowadzeń, produkujemy w Japonii, gdyż one wymagają największego wysiłku technologicznego, wiedzy technicznej i kompetencji pracowników.

Inna sytuacja jest w produkcji wiązek - producenci wiązek automatyzują produkcję do pewnego stopnia, ale nadal większość etapów wytwarzania musi być wykonywanych ręcznie lub w najlepszym razie z zastosowaniem półautomatów. Skutkiem tego wiązki są produktami wrażliwymi na koszty pracy, co zachęca producentów do przenoszenia fabryk w tańsze rejony świata, w tym do Polski.

• Jaka jest pozycja firmy na rynku? Czy konkurencja ze strony producentów dalekowschodnich jest dla firmy znaczącym wyzwaniem?

Firma Molex jest drugim co do wielkości sprzedaży na świecie producentem złączy dla elektroniki, należy do grupy największych kilku producentów złączy na świecie i jest liderem jeśli chodzi o jakość wyrobów. Wyższe ceny produktów najlepszej jakości powodują, że mniejsi klienci lub mający krótkoseryjną produkcję, eksperymentują z niemarkowymi złączami dalekowschodnimi. Jednak wielu klientów wraca do nas po negatywnych doświadczeniach z produktami najtańszymi. Wysokie ceny metali i tworzyw sztucznych na giełdach światowych powodują, że wielu tanich producentów złączy szukając oszczędności przekracza dopuszczalne normy technologiczne i tym samym obniża jakość. Zdarza się również, że nasze wyroby są podrabiane.

Nasi główni klienci, jakimi w Polsce są wielkie koncerny i ich fabryki np.: producenci kontraktowi, fabryki branży motoryzacyjnej lub producenci AGD, nie eksperymentują z najtańszymi złączami. Najczęściej już na samym początku projektowania nowego urządzenia wybierają złącza światowych liderów. Jeśli jest taka możliwość, do produkcji wykorzystane są jednocześnie takie same elementy dwóch konkurencyjnych, markowych dostawców, w proporcjach corocznie renegocjowanych. Taki podział podyktowany jest tym, że 2 równoległe źródła zmniejszają ryzyko nieprzewidzianych sytuacji w płynności dostaw.

Wracając do kwestii jakości nasi klienci nie mogą sobie pozwolić na stosowanie podzespołów słabej jakości i w konsekwencji późniejsze reklamacje i utratę zaufania swoich klientów. W praktyce tanie komponenty stosują niewielkie firmy produkujące nisko zaawansowane urządzenia.

Z uwagi na wzrosty cen, zwłaszcza złota, miedzi oraz ropy, rosną ceny wszystkich, zarówno markowych jak i dalekowschodnich producentów złączy. Różnica w cenach między złączami markowymi a dalekowschodnimi jest duża i wynosi nawet kilka razy za złącze tego samego typu, ale w praktyce pod względem jakości są one często kilka razy słabsze od markowego.

• Skoro firmy dalekowschodnie lokują swoje wyroby na innym pułapie cenowym, to z kim najbardziej konkurujecie na rynku? W jakich branżach się specjalizujecie?

Najważniejszą konkurencją dla nas jest kilka czołowych firm produkujących złącza, działających w skali globalnej. Molex produkuje 100 tysięcy typów złączy - właśnie teraz rozprowadzamy nowy katalog. W Polsce ze względu na specyfikę rynku, klientami są prawie wszyscy najwięksi producenci branży telekomunikacyjnej, AGD i motoryzacyjnej, w tym np.: Flextronics, Whirlpool, Delphi. Zależnie od profilu swojej własnej produkcji, kupują złącza lub wiązki lub jedno i drugie. W skali świata Molex jest obecny we wszystkich sektorach elektroniki, nasze elementy są masowo stosowane zarówno w elektronice powszechnego użytku jak i w zastosowaniach profesjonalnych.

W przypadku klientów którymi są globalne koncerny warunki ofert są uzgadniane na poziomie światowym, i również na szczeblu światowych negocjacji są ustalane ceny. Tu też rozgrywa się walka konkurencyjna. A na szczeblu krajowym wygrywamy z konkurencją przez dobrą obsługę naszych klientów, regularne szkolenia dla dystrybutorów i rzetelnym wsparciem technicznym dla realizowanych projektów.

• Jak zorganizowana jest sieć sprzedaży?

Duże firmy takie, jakimi są na przykład producenci kontraktowi, zaopatrują się w złącza i wiązki bezpośrednio u producentów. W Europie do ich obsługi Molex ma działy obsługi klienta w Niemczech i Holandii, których pracownicy zajmują się wybranymi fabrykami danego klienta. Z takimi odbiorcami jak np. Flextronics czy Jabil mamy specjalne połączenia systemem teleinformatycznym, w naszej nomenklaturze ten system nazywa się EDI. System pozwala na składanie zamówień, obserwowanie nawet rocznych prognoz i zarządzanie dostawami w sposób eliminujący większość błędów, jakie mogą się pojawić przy tradycyjnych sposobach komunikacji.

Druga część sprzedaży, która w przypadku Polski trafia do setek mniejszych firm, realizowana jest za pośrednictwem dystrybutorów. Współpracujemy z pięcioma firmami – Avnet, Arrow, Rutronik, TTI oraz TME. Cztery pierwsze to wielkie światowe sieci dystrybucji elementów dla elektroniki. Polskę obsługują ze swoich magazynów w Niemczech. Natomiast polska firma TME wyróżnia się tym, że ma duży magazyn w Łodzi, co umożliwia sprzedaż detaliczną.

• Jaka jest obecnie koniunktura na rynku złączy w Polsce?

Polski rynek otrząsnął się już z kryzysu lat 2001-2002 i szybko pnie się w górę. Widać to przede wszystkim u producentów wiązek kablowych, co wiąże się z ogólnym trendem rosnącego znaczenia specjalizacji i kooperacji firm elektronicznych przy procesie produkcji. Dowodem może być chociażby szybki rozwój fabryki produkującej wiązki Moleksu w Polsce – Moltech. Jeszcze rok temu zatrudnialiśmy w Moltechu 900 osób, w tym roku liczba pracowników osiągnęła 2500, a Molex już szuka miejsca na drugi tego typu zakład w Polsce.

• Jakie są związki Moleksu z Moltechem i w jaki sposób układa się wasza współpraca?

Moltech to nasza fabryka wiązek, jedna z 5 fabryk wiązek naszej firmy na świecie. Jej nazwa jest skrótem od „Molex Technology”. Znajduje się w Sulęcinie, w połowie drogi Poznań–Berlin. Zgodnie z polityką firmy, nasze fabryki nie mają bezpośrednich kontaktów z klientami, to jest zadanie Molex Polska, zwłaszcza w początkowej fazie analizy zapytań i wysyłania ofert. Jeśli zostaje podjęta współpraca i klient składa zamówienia, to kontakty z nim przejmuje pracownik działu obsługi klienta Molex. Klienci i dystrybutorzy z Polski mają w większości przypisanego pracownika działu obsługi w Moleksie w Niemczech, ale również w Holandii. W obu krajach w tych działach są również Polacy pracujący na stałe za granicą.

Coraz większe zapotrzebowanie klientów na kompleksową usługę polegającą na wykonaniu kompletnej wiązki kablowej powoduje, że wielu klientów zaopatrujemy w wiązki wykonane właśnie w Moltechu. Jeśli jednak nie pozwala na to specyfika zamówionych wiązek lub plany produkcyjne naszej polskiej fabryki, to kierujemy zlecenie do pozostałych zakładów koncernu na świecie, np do fabryki wiązek w Tajlandii. Polski oddział firmy Molex jest zatem dla Moltechu zleceniodawcą dostarczającym część zamówień. Pozostała, znacznie większa część, to zlecenia na wiązki z oddziałów firmy z całego świata.

Niewątpliwie nasza fabryka wiązek w Polsce to wielkie ułatwienie przy obsłudze klientów – umożliwia np. bardzo szybkie dostawy. Również klienci bardzo często poszukują źródeł wiązek właśnie z naszego kraju a nie spoza granic.

Ponieważ oferta takich usług dobrze wpasowuje się w obecne potrzeby klientów, wsparcie ze strony naszych zakładów produkujących wiązki jest dla nas bardzo istotne w rynkowej walce z konkurencją. Większość z producentów elektroniki, przede wszystkim największe firmy kontraktowe, dysponują bardzo dobrze wyposażonym parkiem maszynowym, umożliwiającym produkcję układów elektronicznych, ale rzadko mają sprzęt i wiedzę potrzebną do wykonywania systemów połączeń. Jest to zrozumiałe, gdyż firmy specjalizują się i rozwijają te działy i dziedziny, gdzie czują się silne i w których dysponują dużym doświadczeniem.

• Jakie cele stoją przed polskim oddziałem firmy?

Głównym zadaniem jest szeroko rozumiane promowanie firmy i oferowanych przez nią technologii, wytyczanie wieloletniej strategii rozwoju firmy w Polsce, świadczenie wszechstronnego wsparcia dla naszych klientów, a zwłaszcza ich działów rozwoju, zakupów i logistyki.

W praktyce Molex Polska służy wsparciem klientom na każdym etapie, zaczynając od pierwszych kontaktów, celem sprawnego obsłużenia ewentualnych zapytań ofertowych, a kończąc na szkoleniach technicznych. Szkolenia są odpowiednio dobierane do poziomu technicznego słuchaczy i profilu produkcji klienta. Z rozmów z klientami wiemy, że nasze szkolenia są bardzo wysoko oceniane.

• Coraz więcej firm decyduje się na oferowanie usług wykonywania wiązek kablowych. Skąd wynika taka duża popularność?

W ostatniej dekadzie w kraju pojawiło się wiele polskich i zagranicznych firm zajmujących się wykonywaniem wiązek. Polscy producenci zaczynali od niewielkich kilku-kilkunastoosobowych firm, ale ich działalność szybko się rozwija. Zwłaszcza od roku obserwujemy szybki rozwój zakładów produkujących wiązki, które dzisiaj zatrudniają nawet kilkaset osób. Większość atrakcyjnych zleceń płynie obecnie z zagranicy lub od firm zagranicznych mających fabryki w Polsce. Po wejściu Polski do Unii Europejskiej nasz kraj stał się centrum produkcji AGD w Europie. Mamy też w kraju wiele firm produkujących wiązki dla światowych fabryk samochodów. Polska stała się krajem, w którym firmy z Europy Zachodniej znalazły korzystne z punktu biznesowego miejsce do działalności partnerskiej. Cieszę się, że wiele krajowych firm potrafi z tej sytuacji skorzystać.

W tym roku również gwałtownie wzrosła liczba inwestycji zagranicznych. Firmy takie jak LG Electronics, Sharp, Toshiba, Dell są potencjalnymi klientami dla producentów złączy i wiązek takich jak Molex.

• Czym wyróżniacie się na rynku?

W 2005 roku firma Flextronics uznała, że Molex jest preferowanym globalnym dostawcą złączy do jej fabryk w skali świata, to oznacza najwyższą ocenę za całokształt współpracy pod każdym względem. Również w Polsce oferujemy klientom bardzo dobrą obsługę sprzedaży oraz dogłębne wsparcie techniczne, najwyższej jakości produkty i w szerokim asortymencie. Obecność naszego biura w Polsce jest dla działów zaopatrzenia cennym ułatwieniem, gdyż zawsze mogą liczyć na nasze wsparcie. Mamy bardzo łatwe w obsłudze strony internetowe firmy Molex, zwłaszcza inżynierowie bez trudu wyszukują na naszych stronach złącza, ich rysunki oraz nasze zamienniki produktów konkurencji. Jeśli jednak jest taka potrzeba, to my zapewniamy pełną informację. Czasami odpowiedzi możemy udzielić dopiero po dłuższym czasie, po kilku czy kilkunastu dniach, ale zawsze wracamy z konkretami.

Firma Molex od dawna na świecie uczestniczy w pracach nad tworzeniem standardu złączy. Wiele komponentów znanych z komputerów PC, jak na przykład złącze Molex zasilające do napędów dyskowych, dzięki tym procesom stało się standardem. Aktualnie nasza firma zaangażowała się w standaryzację na świecie rozwiązań interfejsu PCI Express dla urządzeń zewnętrznych. Nasze złącze zostało zaakceptowane jako światowy standard do tego typu zastosowań. Podobnie było wcześniej ze złączem DVI do zastosowań multimedialnych.

W Polsce od roku jesteśmy w kontakcie z Polskim Komitetem Normalizacyjnym, udzielając konsultacji. Firma cały czas rozwija ofertę swoich produktów, dopasowując się do aktualnych potrzeb naszych klientów i podążając za trendami w elektronice.

Rozmawiał Robert Magdziak