Rozmowa z Markiem Petrykiem, menedżerem w firmie Amtest

• Skąd wziął się pomysł, aby w biznesie zająć się dystrybucją maszyn i urządzeń do produkcji elektroniki?

Amtest to średniej wielkości firma brytyjska założona w 1973 roku, a więc blisko czterdzieści lat temu. Co ciekawe, już rok po powstaniu pojawiła się w Polsce. To dlatego, że od początku Amtest skupiał się wyłącznie na obsłudze rynków Europy Środkowej i Wschodniej, dostarczając aparaturę pomiarowo-kontrolną. Polska w naturalny sposób leżała w jej obszarze zainteresowań.

Od roku 1990 nasza firma zaczęła powoli odchodzić od aparatury kontrolno-pomiarowej, skupiając się wyłącznie na dostawie urządzeń i materiałów do montażu powierzchniowego SMT dla producentów elektroniki i część biznesu związaną z dystrybucją aparatury przekształciła w inną wydzieloną spółkę.

Zmiany te wymusiła głównie ewolucja rynku. W tamtych latach montaż powierzchniowy był wielkim wyzwaniem technologicznym i wiele firm zajęło się wtedy tą tematyką. W rozwoju biznesu w tym obszarze pomogła znajomość rynku wypracowana przez lata i doświadczenie w sprzedaży. Profesjonalną aparaturę pomiarową i sprzęt do produkcji kupują często ci sami klienci.

• Jaką skalę działalności osiągnęliście?

W kraju nie jesteśmy jeszcze dużą firmą. Mamy 2 pracowników zatrudnionych na pełny etat, inżyniera procesu i serwisu oraz mnie. Amtest obsługuje pełne spektrum krajowych przedsiębiorców, działając na mocno konkurencyjnym rynku, gdyż dostawców podobnych urządzeń jest wielu. Z pewnością istotną korzyścią w pracy jest to, że Amtest działa w wielu innych krajach, praktycznie we wszystkich państwach Europy Środkowej i Wschodniej, gdzie mamy swoje biura.

• Czy taka skromna załoga jest w stanie podołać wszystkim obowiązkom?

Taka wielkość firmy w największym stopniu wynika z wielkości i potencjału naszego rynku. Inaczej niż Amtest w Republice Czeskiej, w Polsce nasza oferta jest ograniczona, skupiamy się na urządzeniach wzajemnie powiązanych, tradycyjnych liniach SMT, sitodrukarkach, automatach do umieszczania elementów (pick & place), piecach do lutowania rozpływowego konwekcyjnego i kondensacyjnego oraz na testerach AOI.

Na szczęście sprzedaż maszyn i sprzętu do produkcji nigdy nie opierała się na szybkich transakcjach lub dostawach z dnia na dzień. Co innego serwis, który musi działać błyskawicznie. W tym zakresie jesteśmy skutecznie wspierani przez nasze biura w sąsiednich krajach, na przykład przez 3 inżynierów procesu i serwisu z Czech. W Europie Środkowo-Wschodniej Amtest zatrudnia ponad 30 pracowników.

• Firmy, które sprzedają sprzęt technologiczny, dążą do tego, aby ich oferty były jak najszersze i z czasem sprzedają wszystko, co potrzebne jest do produkcji. Jak to wygląda w Waszym przypadku?

My rozwijamy się podobnie, gdyż oprócz naturalnej bazy, jaką stanowią automaty pick & place, oferujemy też piece, sitodrukarki, transportery i kompletne linie. Sprzedajemy również popularne obecnie testery AOI, materiały do pokryć technoklimatycznych i wykańczania modułów oraz materiały eksploatacyjne. Zaskakującą pozycją w katalogu Amtestu mogą być natomiast złącza w.cz. firmy Amphenol, przeznaczone głównie do sprzętu radiokomunikacyjnego, które także sprzedajemy.

Jak widać Amtest nie jest żadnym wyjątkiem i rozwija się w podobny sposób, jak cała reszta konkurentów. Firmy dystrybucyjne w tej branży nieustannie analizują rynek, szukając nowych możliwości rozwoju. Wskazówki co dołączyć płyną najczęściej wprost od klientów, którzy chętnie zaopatrują się u jednego sprawdzonego dostawcy i dlatego często sami sugerują, co powinniśmy mieć jeszcze w ofertach.

Potrzeba kompleksowej oferty nie zawsze wynika z ich niechęci do wysiłku lub konieczności dokonania analizy dostawców. Często idą za tym korzyści finansowe, gdyż wiadomo, że wypracowana w ramach większej umowy współpraca oznacza korzystniejsze rabaty i lepsze warunki płatności. Dlatego w tej branży nierzadko klienci rezygnują z mniejszych dostawców, koncentrując się na firmach o największej ofercie.

• Jakie zjawiska decydują, że klienci wybierają Amtest, a nie inne konkurencyjne firmy?

Jest kilka powodów: posiadamy dobrą wiedzę na temat rynku SMT, rozumiemy potrzeby różnych klientów zarówno korporacji międzynarodowych, jak i małych lokalnych firm, jesteśmy poważnym parterem liczących się dostawców urządzeń i materiałów dla technologii SMT, mamy doświadczonych pracowników serwisu. Istotne w sprzedaży są również moje dobre kontakty interpersonalne.

W mniejszym stopniu liczy się to, jaka firma kryje się za sprzedawcą. W pracy korzystam też z tego, że kiedyś również byłem klientem i kupowałem w firmach Radmor i Unimor sprzęt do produkcji. Dlatego wydaje mi się, że dobrze rozumiem potrzeby klientów, a działając jako mała firma, mam wolną rękę w negocjacjach zapewniającą mi wyraźnie większą elastyczność i szybkość działania.

• Czy rynek krajowy ma wystarczający potencjał do szybkiego rozwoju branży?

Polski rynek materiałów i urządzeń do produkcji jest moim zdaniem dość płytki. To samo dotyczy rynku usług kontraktowych. Na razie mamy wiele firm, które zajmują się montażem kontraktowym i produkcją bazującą na własnych liniach produkcyjnych oraz dostawami sprzętu, ale z czasem rynek powinien zacząć się konsolidować.

W przypadku małych zamówień konsolidacja potoczy się w takim kierunku, że dominującą rolę zaczną grać firmy oferujące w jednym miejscu wszystkie usługi, a więc podzespoły, płytki drukowane i montaż. Ich oferty mają najwięcej szans być najkorzystniejszymi i to ci przedsiębiorcy zaczną przejmować rynek, spychając mniej kompleksowe małe firmy kontraktowe. Niedługo też konkurencja w zakresie usług zaczynać się będzie jeszcze wcześniej, już na etapie planowania produktu i projektu.

Dlatego wydaje mi się, że w Polsce przyszłość należy do tych, którzy będą w stanie wesprzeć klienta w projekcie układu elektronicznego i płytki drukowanej, tych którzy będą potrafić wyprodukować lub zamówić płytki, następnie zajmą się montażem i testowaniem. Trend ten widać po tym, że firmy zajmujące się samym montażem borykają się ze spadkiem sprzedaży usług, a te, które mają szeroką ofertę, rozwijają się w niezłym tempie.

• Kto obecnie kupuje maszyny do produkcji?

Obecnie sprzęt technologiczny kupują głównie duże firmy, jak na przykład Flextronics, Jabil. Firmy krajowe inwestują w urządzenia głównie wtedy, gdy daje się uzyskać dotację z różnych funduszy rozwojowych. Rekordziści uzyskują wsparcie sięgające nawet 70% wartości inwestycji, co nie jest łatwe i wymaga wielkiego wysiłku. Nie widać też większego odwrotu od produkcji we własnym zakresie. Firmy mogą dzięki temu znacznie skrócić czas dostawy, mają lepszą kontrolę jakości.

• Czy prowadzicie lokalny magazyn części i materiałów?

W kraju nie mamy magazynu, a najbliższy jest w Czechach. Dostawy realizowane są w ciągu 1–2 dni, a więc szybko. Niemniej jesteśmy wyłącznym dostawcą w Europie części zamiennych dla firm Samsung i Heller i my obsługujemy dostawy dla wielu innych firm.

• Obserwując treść reklam, czytając opisy profilu firm można zauważyć, że dzisiaj motywem przewodnim dla branży jest wysoka jakość, wybijająca się, jeśli chodzi o znaczenie, ponad wszystko inne. Czy te zapewnienia mają pokrycie w tym, co firmy kupują i jak podchodzą do zagadnień związanych z produkcją?

Nie ma firmy, która by nie zapewniała o wysokiej jakości i jej przestrzeganiu. Zainteresowanie jakością jest duże i krajowych firm nie trzeba przekonywać do inwestycji w tym kierunku. Przedsiębiorcy chętnie wypróbowują nowe możliwości i są w stanie oszacować zysk, jaki one przynoszą.

W przypadku nowego sprzętu technologicznego zwykle różnica w jakości procesu technologicznego jest tak wyraźnie widoczna, że bywa przytłaczająca dla kadry producenta, który naocznie widzi, jak wiele można osiągnąć. Dlatego dostawcy tacy jak Amtest chętnie udostępniają maszyny do testów, gdyż słowami nie zawsze daje się przekonać klienta, natomiast w ten sposób prawie zawsze.

Inwestycje w jakość krajowych firm widać po tym, że w ostatnich latach znacząco spadło zainteresowanie sprzętem do napraw pakietów podczas produkcji. Po zmianie maszyn na nowe i doszlifowaniu procesu problem napraw znika. Mimo że słowo jakość jest często nadużywane, poważny biznes nie ma złudzeń, że nie ma drogi na skróty.

• Czy pojawienie się w ofercie firmy Amtest złączy i dobre wyniki ich sprzedaży można odczytywać jako sugestię tego, w którą stronę firma się będzie zmieniać w przyszłości?

Amphenol był jedną z pierwszych firm, która zorientowała się, że dostawcy sprzętu do produkcji mają doskonałą znajomość rynku, wykraczającą często poza tradycyjny obszar obsługiwany przez klasyczną dystrybucję. Nasza wiedza została oceniona na tyle dobrze, że Amphenol wolał wybrać partnera spoza branży niż jednego z klasycznych dystrybutorów podzespołów.

Nie jest prosto znaleźć dzisiaj reprezentanta z doświadczeniem działającego na rynku międzynarodowym, który podjąłby się i prowadził z sukcesem sprzedaż specjalistycznych elementów elektronicznych. Nawiązanie współpracy z Amtest nie było przypadkiem i może kiedyś będzie uznane za nowe otwarcie i pomysł.

• Czy to, jakiej firmy kupimy maszyny technologiczne, ma istotne znaczenie? Bo dostawcy są zwykle powiązani z konkretnymi markami.

Oczywiście ma to znaczenie. Klienci mają wyrobione zdanie o poszczególnych markach, jedne uważają za lepsze, inne za gorsze. Podobnie jest z samochodami, gdzie liczba opinii na temat poszczególnych marek bywa przytłaczająca.

Dla mnie jest to duże wyzwanie, gdyż na przykład Samsung nie jest jeszcze dobrze rozpoznawalny jako wytwórca urządzeń do produkcji. Nie jest to też marka, która ma dobrze spenetrowany rynek, a niemal każdy telefon komórkowy Samsunga (lider światowy z Nokią) jest wytwarzany przy wykorzystaniu urządzeń produkcyjnych Samsunga.

Rozmawiał Robert Magdziak