Rozmowa z Damianem Lewandowskim, współwłaścicielem firmy Artronic w Gdyni

• Artronic jest firmą znaną w Polsce z wyświetlaczy. Czy w naszych warunkach nie jest to jednak zbyt daleko idąca specjalizacja, ograniczająca biznes?

Ze sprzedaży samych wyświetlaczy zapewne udałoby się utrzymać firmę, niemniej w praktyce sprzedajemy pełne spektrum podzespołów elektronicznych. Duże znaczenie wyświetlaczy w naszym biznesie oraz to, że wybijają się one na pierwszą pozycję w ofertach i reklamach, wynika z faktu, że zawsze produkt, który jest dla pracowników pożywką intelektualną i osią zainteresowań zawodowych, wysuwa się na prowadzenie.

W chwili obecnej nasze obroty ze sprzedaży wyświetlaczy ciekłokrystalicznych wynoszą około 30%. Do dominacji jeszcze jest daleko, a na pewno jest to duży udział. Podobnie jak wiele innych firm dystrybucyjnych, zajmujemy się dostawami podzespołów elektronicznych do produkcji i staramy się zapewniać naszym klientom kompleksowe zaopatrzenie. Jest to naturalne działanie, gdyż w każdym urządzeniu elektronicznym wyświetlacz stanowi integralną część większej całości i nigdy nie pracuje w oderwaniu od reszty układu elektronicznego. Tych pozostałych elementów umieszczonych wokół wyświetlacza jest w praktyce dość dużo i też staramy się je dostarczać.

• Wiele firm dystrybucyjnych jest skoncentrowanych wokół jednej lub kilku najważniejszych marek produktów, które stanowią siłę napędową ich biznesu. Czy Wy działacie w taki sposób?

My też mamy taką wiodącą markę. Jesteśmy związani od kilku lat umową z chińskim producentem wyświetlaczy AV Display i mamy wyłączność na dystrybucję w Polsce. Współpracujemy ze sobą bardzo blisko, nie tylko stanowiąc wydajny kanał sprzedaży, ale również stanowimy dla tego producenta cenne źródło informacji.

Widzimy to po tym, jak wiele z naszych sugestii i propozycji zostało wdrożonych do produkcji i cieszymy się, że nasze pomysły trafiają do wielu czołowych produktów. W pozostałych grupach produktów występujemy w większym stopniu jako dostawca niezależny, bez formalnych związków z producentami. Z naszego punktu widzenia jest to korzystne, bo mamy w magazynie w zasadzie wszystkie możliwe marki.

• Czy Waszym celem jest dostarczanie całości podzespołów leżących w otoczeniu wyświetlacza LCD?

Jesteśmy ogniwem, które skupia się na dokładnym zbadaniu, do czego klientowi potrzebny jest wyświetlacz i jakie wymagania techniczne kryją się za jego implementacją. Następnie staramy się z naszej szerokiej oferty dobrać najlepszy produkt do aplikacji klienta. Wydaje się to banalne, ale w praktyce oferty producentów są tak szerokie i zawierają tak wiele szczegółów technicznych różnicujących produkty, że wybór optymalnej technologii, sterownika, podświetlenia oraz warunków środowiskowych staje się wielowymiarowym i niełatwym zagadnieniem.

Wybór wyświetlacza jest ważny nie tylko, jeśli chodzi o parametry tego elementu. Ponieważ jest on częścią większego systemu, prawidłowy dobór powinien brać pod uwagę całość funkcjonalności urządzenia. Różnice kryją się w interfejsie komunikacyjnym, sterowniku, dostępności oprogramowania, bibliotek komunikacyjnych i wsparciu ze strony mikrokontrolera nadrzędnego i podobnych zagadnieniach.

• Czy klienci dobrze orientują się w nowych technologiach w zakresie wyświetlaczy lub dostępnych opcji związanych z interfejsem użytkownika?

Duży wybór produktów na tym rynku jest pochodną tego, że nowe technologie w zakresie wyświetlaczy często trafiają do starszych produktów. Dla nich przygotowano wyświetlacze pozwalające na rozwój urządzeń bez konieczności ich przeróbek, bez komplikacji i wielkich zmian.

Wiadomo, że nowoczesny ekran jest w stanie odmłodzić produkt i dlatego producenci przygotowują na przykład wyświetlacze TFT-LCD wyposażone w pamięć i sterownik, po to, aby można było korzystać z nich za pomocą najprostszych komend, interfejsu komunikacyjnego i 8-bitowego mikrokontrolera. Wiele urządzeń cały czas będących w produkcji projektowanych było do współpracy ze znakowym prostym wyświetlaczem i producenci takiego sprzętu szukają rozwiązań pośrednich pozwalających im zastąpić ten element czymś nowocześniejszym, bez wielkiego nakładu pracy.

• Czy tempo rozwoju rynku wyświetlaczy nie jest już tak duże, że konstruktorzy mają kłopot ze skorzystaniem z nowych możliwości technicznych?

Z pewnością obsługa graficznego wyświetlacza LCD o dużej rozdzielczości dla licznej grupy konstruktorów okazała się sporym problemem. Ich projekty bazują na starszych mikrokontrolerach, bez specjalnych interfejsów komunikacyjnych, o małej ilości pamięci. Producenci wyświetlaczy wspierają takie konstrukcje za pomocą różnych modułów przejściowych, które mają wbudowany sterownik przejmujący na siebie złożoność zagadnienia tworzenia obrazu.

Niemniej w praktyce nie są one przeznaczone do nowych aplikacji produkowanych w dużych seriach i nowych opracowań. Mimo że takie moduły są niewiele droższe od rozwiązań bez rozbudowanej funkcjonalności, w aplikacjach masowych wykorzystuje się rozwiązania bez tych dodatków. System operacyjny i wydajny mikrokontroler z odpowiednimi blokami sprzętowymi są tutaj interesującą alternatywą, wokół której najczęściej budowana jest aplikacja. Decyzja o wyborze zależy od platformy sprzętowej, posiadanych narzędzi i wiedzy klienta.

Gdy jego projekt bazuje na procesorze z wbudowanym interfejsem do wyświetlacza LCD i na Linuksie, złożoność wyświetlacza i konieczność radzenia sobie z obsługą grafiki przestaje być problemem. Ta funkcjonalność jest wbudowana w platformę. Co więcej, w ten sposób można uniknąć żmudnego programowania na poziomie mikrokontrolera i przejść na wyższy etap - systemu operacyjnego. Nierzadko taka opcja staje się dzisiaj atrakcyjna, bo dla wielu firm liczy się pomysł i działanie aplikacji, a nie platforma sprzętowa i zastosowane rozwiązania.

• A który nurt koncepcyjny zdobywa przewagę na rynku?

Nie można mówić, że któryś z tych trendów dominuje lub zakładać, że wyświetlacze wyposażone w rozbudowany sterownik z czasem znikną z rynku. Nie widzę i nie wydaje mi się, aby w najbliższej przyszłości takie zmiany zaszły. Zamiast tego rynek zmienia się w stronę coraz większej liczby dostępnych opcji. Producenci wychodzą z założenia, że z czasem zapotrzebowanie się ustabilizuje i starają się zaspokoić potrzeby wszystkich.

Ewentualne próby regulacji popytu odbywają się zwykle za pomocą zmian w cenach i nie widzę, aby ktoś w ten sposób próbował wpływać na decyzje klientów. Jest za dużo możliwości, aby ktokolwiek odważył się postawić obecnie na jakieś rozwiązanie techniczne. Wydaje mi się, że klientów przekonają lepsze możliwości techniczne. Nawet jeśli ktoś dzisiaj upiera się przy 8-bitowym mikrokontrolerze i możliwościami oprogramowania, jakie niesie ze sobą Bascom, to z czasem zainteresuje się czymś nowym. Na rynku już dzisiaj pojawiają się uniwersalne narzędzia soft ware’owe o większych możliwościach i liczę, że z czasem staną się równie popularne, jak wspomniane narzędzie.

• Z czym jest najwięcej problemów i niejasności?

Z pewnością problemem jest to, że najnowsze rozwiązania wyświetlaczy nie są obsługiwane przez wiele z popularnych programów i musi minąć trochę czasu, zanim na rynku pojawią się sterowniki lub biblioteki programowe. Często wykorzystanie wyświetlaczy wymaga przeróbek i modyfikacji oprogramowania, z czym nie każdy sobie radzi. W miarę możliwości pomagamy i dokonujemy takich zmian, gdyż postrzegamy to jako element szeroko rozumianego wsparcia technicznego.

• Jakie usługi świadczycie klientom poza sprzedażą?

Pomagamy klientom w wyborze, a te najbardziej atrakcyjne wyświetlacze wspieramy także od strony programowej. Staramy się wyróżniać tym, że nasze produkty stanowią spójny i sprawdzony zestaw. Nie mamy w ofercie ani jednego elementu, którego byśmy nie sprawdzili, nie wypróbowali w działaniu i nie ocenili pozytywnie pod względem jakości. Wiąże się z tym sporo pracy, ale dzięki temu nie mamy problemów z tym, że proponujemy klientom produkty, które mogą nie spełniać ich oczekiwań.

Uruchomienie, przetestowanie oraz ocena, czy tego typu produkt jest wartościowy i warty szerszej prezentacji na rynku, wydaje się wielkim ułatwieniem dla klientów i jest naszą wartością dodaną do sprzedaży. Nierzadko taka weryfikacja jest negatywna. Po zbadaniu kilkudziesięciu wyświetlaczy pochodzących od różnych producentów inżynierowie nabierają doświadczenia, wiedzą, czy to, co jest opisywane jako nowość, jest nią faktycznie.

Oglądanie katalogów nie daje takich informacji i bez włączenia elementu i wyświetlenia na nim obrazów testowych, takiej wiedzy nie da się zgromadzić. Uważam, że tym różnimy się od naszej konkurencji, a w swoich pracach idziemy tak daleko, że samodzielnie wykonujemy też zdjęcia działających produktów, gdyż rzadko to, co widać na folderach reklamowych, odzwierciedla faktycznie to, co potem klient widzi na ekranie. My wolimy pokazać prawdziwy obraz.

• Jakie znaczenie w wyborach odgrywa cena?

Oczywiście cena jest kluczowym czynnikiem wyboru na rynku wyświetlaczy, my staramy się jedynie, aby u nas niska cena nie oznaczała kiepskiej jakości. Temu podporządkowane są badania wyrobów prowadzone przed wprowadzeniem produktu do oferty i chyba klienci doceniają to, że cała odpowiedzialność za decyzję nie spoczywa na ich barkach. Poza tym pomagamy w uruchomieniu projektu w zakresie wyświetlacza. Wcześniejsze prace związane z testowaniem pozwalają nam dzielić się przemyśleniami, fragmentami płytek drukowanych z mikrokontrolerami, procedurami programowymi, jakie wykorzystywaliśmy w badaniach. Daje to szansę szybkiej pomocy, bo nierzadko problemy, jakie spotykają inżynierowie na swojej drodze, są podobne.

• Wokół dystrybutorów pojawia się coraz więcej usług: montaż, płytki drukowane. Czy w wyświetlaczach takie dodatki do sprzedaży też mają znaczenie?

Tworzenie oprogramowania do obsługi wyświetlaczy nie ma charakteru ogólnego i jest na tyle indywidualnym procesem, że trudno byłoby wypracować jakąś standardową ofertę. Dlatego ograniczamy się do pomocy w indywidualnych przypadkach. Staramy się przekazywać klientom kawałki kodu i dzielimy się wiedzą zdobytą na etapie testów po to, aby przyspieszyć prace konstrukcyjne. Niemniej zgadzam się, że usługi mogą stanowić atrakcyjne wsparcie dla naszego biznesu.

Rozwiązania szukamy w przygotowywaniu własnych produktów, które stanowią całość pod względem sprzętowo- programowym. W takim obszarze przygotowaliśmy moduł wyświetlacza wyposażony w panel dotykowy bazujący na detekcji promieniowania podczerwonego z interfejsem SPI. Produkt ten przeznaczony jest do pracy w bardzo trudnych warunkach środowiskowych i ma wysoką odporność na dewastację. Liczę, że zostanie dobrze przyjęty na naszym rynku.

• Czy wyświetlacze wraz z ekranami dotykowymi wyeliminują klawiatury ze sprzętu elektronicznego?

Z pewnością w wielu urządzeniach klawiatura zostanie zastąpiona panelem dotykowym, niemniej ekran dotykowy słabo sprawdza się w zastosowaniach, gdzie wymagana jest wielka odporność na dewastację, wiele aplikacji musi mieć też klawisze z wielu przyczyn, również pozatechnicznych. Niemniej trudno mi ocenić, gdzie nastąpi równowaga.

• A co z wyświetlaczami znakowymi bez sterownika wykonywanymi na zamówienie?

Takie elementy cały czas cieszą się zainteresowaniem na rynku. Klienci zamawiają nowe, bo dają one możliwość indywidualizacji produktów, a koszt tych elementów jest bardzo niski przy produkcji masowej. To samo dotyczy zastosowań o niskim poborze mocy. Znaczenie ma też to, że wiele mikrokontrolerów ma wbudowany sterownik LCD i za ich pomocą można łatwo sterować tymi elementami. Koszt przygotowania produkcji wyświetlacza LCD spadł do 300 dolarów, cena typowego wyświetlacza obniżyła się do około 1 dolara, co tak bardzo obniżyło barierę wejścia dla firm, że zainteresowanie znakowymi LCD nie spada.

Wielu producentów elektroniki, którzy w swoich urządzeniach mają do przekazania niewiele informacji, zamawia te produkty również dlatego, że zamówienie prototypów za wspomniane 300 dolarów nie wiąże się ze zobowiązaniem do kupna większych partii. W efekcie o ile kiedyś był to produkt, po który sięgały tylko największe firmy, tym razem stać na nie nawet takie, które produkują 500 sztuk urządzeń rocznie.

• W którą stronę będzie się w przyszłości rozwijał Artronic? Wyświetlacze już są chyba przez Was opanowane.

Wspomniany wyświetlacz graficzny zintegrowany z dotykowym panelem podczerwonym i sterownikiem jest efektem naszej półrocznej pracy w stronę przygotowania własnego produktu. Chciałbym, aby firma rozwijała się w podobnym kierunku, tworząc w przyszłości rozwiązania zintegrowane łączące w całość elementy odpowiedzialne za interfejs użytkownika z podbudową sprzętową i oprogramowaniem.

• Na rynku jest wielu producentów wyświetlaczy i na pewno każdy może znaleźć sobie partnera. Czy nie zaostrza to konkurencji na rynku?

To z pewnością prawda, ale jakość tych wyświetlaczy pozostawia wiele do życzenia, nierzadko producenci nie mają pełnego spektrum technologii, nie oferują nowości i nie rozwijają się w wystarczającym tempie. To jest ważne, bo dystrybutor wkłada sporo pracy w sprzedaż na lokalnym rynku i musi mieć pewność, że w producencie ma równorzędnego partnera. AV Display jest trzecią firmą, na której próbowaliśmy oprzeć biznes na przestrzeniu ostatnich lat. Poprzednie dwie się nie sprawdziły, co dowodzi, że rynek jest bardzo szeroki, ale niekoniecznie wszyscy wytwórcy trzymają dobry poziom.

• Na rynku mówi się wiele o jakości. Jakie jest jej znaczenie w wyświetlaczach?

Znakomita jakość to metoda na to, aby produkt sprzedawał się sam. Wystarczy dać go klientowi do przetestowania. Specyfika naszego rynku wymusza zainteresowanie produktami trwałymi i dobrymi technicznie. Firma oferująca dobre wyświetlacze ma łatwiejszą pracę, bo nie musi do swoich propozycji wiele przekonywać. Oczywiście nie jesteśmy w stanie stwierdzić na podstawie katalogu, czy opisywane tam wyświetlacze są dobre, czy nie.

Jakość weryfikuje się wyłącznie w dłuższym okresie w produkcji i rzeczywistych aplikacjach. Nie ma prostej metody, aby potwierdzić ją lub ocenić negatywnie na podstawie informacji technicznych. Klienci bazują na tym, że jedne produkty ich zawiodły, inne sobie cenią i do nich wracają. To długi proces. W naszym przypadku jakość oceniamy poziomem reklamacji. Jeśli sprzedaż danego typu sięga 100 tysięcy sztuk rocznie i z tej partii reklamacje dotyczą 3-4 sztuk to uznaję, że to dobry produkt.

• Jaką pozycję na rynku osiągnęliście?

W Artronicu staramy się wiedzieć wszystko o sprzedawanych produktach i dlatego zapewne sprzedaż na przestrzeni ostatnich lat tak dobrze się rozwinęła. Myślę, że firmę można zaliczyć do pierwszej piątki dostawców tych elementów w Polsce. Zatrudniamy około 20 osób.

Rozmawiał Robert Magdziak