Rozmowa z Markiem Łangowskim, dyrektorem zarządzającym w firmie TeleMobile Electronics w Gdyni

Zresztą trudno się dziwić, aby takie duże koncerny od razu zaufały czwórce młodych ludzi, bo właśnie w takim składzie zaczynaliśmy nasz biznes. Kontraktów nie otrzymuje się za pomysły lub chęci, dlatego świadomie nie poszliśmy tą drogą, gdyż byłaby to strata czasu. Dopiero, gdy udało nam się opracować własny i niezależny system napraw, złożyliśmy oficjalną propozycję współpracy producentom.

Na dzień dzisiejszy nie ma drugiej takiej firmy na świecie jak nasza i wszystkie uszkodzone moduły wchodzące w skład stacji bazowych telefonii komórkowej są naprawiane przez serwis producenta. A potrzeby w zakresie napraw są bardzo duże. Przez ostatnie dziesięć lat operatorzy sieci komórkowych intensywnie inwestowali w infrastrukturę, teraz nawet przy dużej niezawodności urządzeń strumień uszkodzonych urządzeń jest duży, gdyż pracują ich na świecie setki tysięcy.

Należy również pamiętać, że koniunktura w telekomunikacji podlega sporym wahaniom. Działalność serwisowa pozwala producentom przetrwać ciężkie czasy, dlatego usługi te są postrzegane przez te firmy jako wartościowe i strategiczne.

• Skąd wziął się pomysł, aby naprawiać właśnie stacje bazowe GSM?

Złożyło się na to wiele czynników. Studia politechniczne w kierunku telekomunikacja, wcześniejsze doświadczenie zawodowe w kraju, kilka lat pracy za granicą – to wszystko stworzyło podstawy do tego, aby zająć się taką tematyką. Nie każdemu chce się poświęcać kilka lat życia, aby mozolnie poznać tajniki jakiegoś urządzenia i stworzyć jego dokumentację, nie mając żadnej gwarancji, że ten wysiłek przyniesie jakąś korzyść w przyszłości. Myśmy podjęli to ryzyko.

• Jak bardzo skomplikowana jest konstrukcja BTS od strony elektronicznej?

Typowy BTS składa się z kilkudziesięciu modułów w postaci wymiennych urządzeń, czasami kart, a całość umieszczona jest w obudowie wielkości lodówki. Jest tam kilkanaście urządzeń, w tym kilka komputerów przemysłowych, nadajniki, filtry, odbiorniki, syntezatory, kontrolery obrabiające sygnał od strony cyfrowej, dalej pakiety interfejsów do wymiany danych za pośrednictwem radiolinii mikrofalowych, czy też pozwalające na zdalny dostęp dla inżynierów obsługujących sieć. Skomplikowanie od strony elektronicznej jest więc dosyć duże.

• Jak producenci stacji bazowych zareagowali na powstanie TeleMobile Electronics i pojawienie się na rynku niezależnych usług serwisowych?

Była to dość burzliwa reakcja, w której dominowały posądzenia nas o kradzież własności intelektualnej. Niektórzy producenci byli początkowo przekonani, że w bezprawny sposób pozyskaliśmy ich dokumentację techniczną, podejrzewali też nas o inwigilację ich serwisu. Przez kilka miesięcy namawiani byliśmy przez nich na audyt, który my z kolei postrzegaliśmy jako próbę inwigilacji naszej firmy. W końcu zgodziliśmy się pokazać producentom, w jaki sposób pracujemy, gdyż obiecano nam oficjalną współpracę, z której potem firmy te wycofały się. Jedyną korzyścią było to, że producenci uwierzyli, iż działamy całkowicie legalnie.

• Czy konstrukcja stacji bazowych zmienia się szybko? Czy producenci stacji bazowych specjalnie zmieniają rozwiązania techniczne i konstrukcyjne, aby utrudnić wam pracę?

To prawda, że serwis jest zawsze o krok technologiczny do tyłu za produkcją, ale szczęśliwie telefonia GSM bazuje na dobrze zdefiniowanym standardzie, którego specyfikacja techniczna jest ogólnodostępna i tym samym działalność producentów stacji BTS i ewentualne modyfikacje konstrukcyjne nie mogą wyjść poza wąskie ramy zgodności. Dlatego zmiany techniczne nie następują szybko, a robienie ich specjalnie pod kątem utrudnienia nam pracy nie ma sensu ekonomicznego.

Częściej spotykamy się z sytuacją odwrotną, gdy to my proponujemy producentom współpracę w zakresie projektowania oraz prac badawczo-rozwojowych. Aby zademonstrować zdolności twórcze TeleMobile Electronics, zaprojektowaliśmy i wykonaliśmy „od zera” końcówkę mocy w.cz. dla jednego z wiodących producentów sprzętu BTS. Prototyp ten charakteryzuje się lepszymi parametrami pracy od oryginału i gwarantuje większą niezawodność. Szczegółowe wyniki naszych prac zaprezentowaliśmy na tegorocznych targach CeBIT.

• Jakim nakładem pracy okazało się odtworzenie dokumentacji?

Sporządzenie schematu pierwszego modułu zawierającego elementy, tj. procesor RISC, pamięci flash, RAM, a także 6 procesorów sygnałowych oraz kilka układów ASIC zajęło nam aż rok. Teraz posiadamy już wiele własnych narzędzi wspomagających prace badawczo-rozwojowe, więc utworzenie niezbędnej dokumentacji do nowo otrzymanej płytki i przygotowanie procedur napraw zajmuje nam już tylko 2-3 miesiące. Aby to osiągnąć należy zdemontować i skatalogować części znajdujące się na płytkach oraz odtworzyć mozaikę połączeń. Następnie w oparciu o zebrane dane, konieczne jest narysowanie schematów. Takich płytek w jednej stacji bazowej jest kilka, a część modułów powtarza się, co oszczędza nam wysiłku.

Kluczowym czynnikiem dla powodzenia naszej pracy było stworzenie własnego oprogramowania diagnostycznego, które za pomocą komend testowych ustawia odpowiednie stany, częstotliwości pracy syntezerów, kanały radiowe, po to, aby następnie zbadać prawidłowość działania urządzeń, na przykład za pomocą analizatora widma. To samo oprogramowanie dokonuje diagnostyki układu elektronicznego modułów, bada stan połączeń na płytce drukowanej i testuje działanie poszczególnych układów scalonych.

Mamy zdolność zdiagnozowania i naprawy do sześciuset urządzeń w miesiącu, co dowodzi, iż diagnostyka odbywa się w sposób wysoce zautomatyzowany. Dla pewnych urządzeń nasz system jest już tak zaawansowany, że wskazuje na ekranie konkretny element, który trzeba wymienić. Oczywiście opracowana automatyczna diagnostyka dotyczy większych elementów, takich jak procesor, pamięci, tranzystory, wzmacniacze itp. Uszkodzenie sąsiedniego opornika wymaga jeszcze dodatkowych zabiegów serwisowych tradycyjnymi metodami. Szczęśliwie dla naszej pracy urządzenia sieci GSM są produkowane przez wiele lat, a jeszcze dłużej funkcjonują na rynku. Dlatego opłaca się poświęcić miesiące pracy twórczej i podjąć opisany wysiłek.

• Skąd bierzecie specjalizowane układy ASIC produkowane na zamówienie producentów stacji bazowych, zaprogramowane mikrokontrolery, układy programowalne i inne nietypowe podzespoły potrzebne do naprawy?

Wbrew pozorom konstrukcje stacji bazowych w większości opierają się na układach standardowych. Nawet, jeśli jest na nich jedynie oznaczenie numeryczne, są to często podzespoły dostępne normalnie w handlu. Z naszego doświadczenia w naprawie kilku tysięcy sztuk tych urządzeń widać, że uszkodzenia tego typu są marginalne. W tych sporadycznych przypadkach posiłkujemy się wymianą podzespołów z urządzeń sprawnych. Dlatego nie interesuje nas pozyskiwanie oprogramowania zaszytego w pamięci mikrokontrolerów i układów FPGA. Generalnie można powiedzieć, że liczba uszkodzeń rośnie w miarę zbliżania się do anteny, co jest potwierdzeniem, że układy ASIC i programowalne nie są w naszej pracy problemem.

• Jaka jest różnorodność produktów, którymi się zajmujecie?

BSS (Base Station Subsystem) może składać się nawet z kilku tysięcy różnych typów urządzeń, ale tylko dziesiątki spośród nich są awaryjne, przez co stały się obiektem naszego zainteresowania. Do tej pory zanalizowaliśmy kilkanaście typów najbardziej awaryjnych urządzeń, co pozwala nam przedstawić znaczącą ofertę serwisową. Obecnie skupiamy się na sprzęcie trzech głównych producentów, czyli firm Nokia, Ericsson i Siemens w technologiach GSM, EDGE oraz UMTS, które pokrywają 80-90% rynku BSS. Niemniej jednak w spektrum naszych działań są radiolinie, a także elementy automatyki przemysłowej. Oferta TeleMobile Electronics nieustannie się rozszerza i zależy to w głównej mierze od zapotrzebowania rynku. Jesteśmy otwarci na opracowanie procedur napraw dowolnych urządzeń.

• Czy świadczycie komercyjne usługi odtwarzania dokumentacji dla firm elektronicznych?

Usługi tworzenia dokumentacji nie są celem naszego biznesu i nie wykonujemy tego na zlecenie, dla nikogo.

• Jak długo zajmujecie się taką działalnością, jakie grono klientów Wam zaufało?

Usługi napraw stacji BTS świadczymy od ponad dwóch lat. To krótki czas, aby zaistnieć w świecie firm telekomunikacyjnych jako podwykonawca producenta, ale jestem przekonany, że za kilka lat do takiej współpracy dojdzie. Jak na razie szacujemy, że udało nam się przejąć 2% rynku napraw jednego z większych producentów BTS-ów. Z powodów marketingowych, a konkretnie dla naszej wiarygodności w stosunku dla zagranicznych partnerów chciałbym, abyśmy w pełni zaczęli obsługiwać naszych polskich operatorów GSM. Jesteśmy na dobrej drodze, a nasze statystyki napraw są imponujące. Według naszych danych efektywność napraw wykonywanych u producentów wynosi około 80%, co znaczy, że pozostałe 20% urządzeń wraca ponownie do naprawy w czasie obowiązywania gwarancji na wykonaną usługę. Nasz wskaźnik efektywności wynosi aż 98,8%, a długość gwarancji na naprawę modułów może osiągnąć 18 miesięcy w porównaniu do standardowych 6 miesięcy u producentów.

Jesteśmy też konkurencyjni, jeśli chodzi o czas naprawy, który liczony od momentu otrzymania do przekazania klientowi tego samego naprawionego urządzenia wyniósł średnio 5,7 dnia roboczego za cały rok 2006. Producenci mają ten czas na poziomie minimum 30 dni i zapewniają w tym okresie nie naprawę, lecz wymianę urządzenia na inne, tego samego typu.

Nasze naprawy są też tańsze o 25-60%, co umożliwia klientom osiągnięcie oszczędności na poziomie kilku milionów euro rocznie. Już dziś usługi nasze docenione zostały przez wiele znaczących firm z zagranicy, co dowodzi, iż polska myśl techniczna jest ceniona i uznawana w skali światowej. Zauważmy, iż 70% kadry konstruktorów w firmie Ericsson stanowią Polacy, podobnie jest w Nokii i Siemensie, który nawet ma jedno ze swoich centrów projektowych nowych technologii we Wrocławiu.

Aby uczynić naszą ofertę bardziej atrakcyjną na rynku tak specjalistycznych usług, inwestujemy w technologię i równolegle tworzymy laboratorium innowacyjno-wdrożeniowe na terenie Pomorskiego Parku Naukowo-Technologicznego w Gdyni. Zajmuje się ono tworzeniem nowych projektów układów telekomunikacyjnych związanych z transmisją radiową w.cz. Mamy już pierwsze przykłady urządzeń, które wykonaliśmy z sukcesem, a z czasem będziemy mieć ich więcej. Prowadzimy obecnie projekt „Automatycznej strojnicy filtrów mikrofalowych” opartej na algorytmach sztucznej inteligencji. Chcemy rozwijać się w tych dwóch kierunkach i liczę, że przyjdzie moment, gdy nasza mała firma stanie się partnerem dla telekomunikacyjnych gigantów. Startujemy już dzisiaj w przetargach usług dla grup operatorów, dlatego wierzę, że moment ten nastąpi już w niedalekiej przyszłości.

• Jakie są wasze plany na przyszłość?

Firma TeleMobile Electronics dość szybko się rozwija, gdyż tylko w ciągu ostatniego roku zatrudnienie zwiększyło się o ponad 50%. Wszyscy pracujący w firmie mają wykształcenie wyższe politechniczne w kierunku elektroniki, informatyki i telekomunikacji. Zdobyliśmy ostatnio nagrodę Pomorski Lider Innowacji 2006, co świadczy, że technologicznie stoimy bardzo wysoko. Obecnie utrzymuje nas serwis, dzięki któremu mamy pieniądze na rozwój, ale liczę, że z czasem proporcje te się zmienią. Gdy działalność serwisowa rozwinie się jeszcze bardziej, w przyszłości będziemy chcieli posiłkować się outsourcingiem. Jest to uzasadnione, tym bardziej, że w Trójmieście jest wiele zakładów zdolnych do odciążenia nas z tych zadań. Będziemy się skupiać na opracowywaniu i pozyskiwaniu know-how, bo w tym czujemy się silni. Do tej właśnie działalności potrzebne są olbrzymie środki finansowe, dlatego już dziś poszukujemy optymalnych form finansowania naszych planów.

Już dwukrotnie z sukcesem korzystaliśmy ze środków Uni Europejskiej, a budżetowanie tychże instytucji finansowych na nadchodzące lata 2007-2013 są niezwykle atrakcyjne dla takich firm jak nasza. Gdy wieźmiemy pod uwagę tak krótki okres działalności TeleMobile Electronics oraz naszą dzisiejszą wielkość (zatrudniamy kilkanaście osób), dodatkowo niespotykaną innowacyjność oraz potencjał wzrostu zatrudnienia o kilkaset procent, to z łatwością przewidzieć można, iż nie będziemy mieli problemów z pozyskaniem funduszy na wysokobudżetowe inwestycje i rozwój.

Niemniej jednak poszukujemy także innych form finansowania naszych projektów, takich jak oferty private equity oraz venture capital. Najbardziej aktakcyjnym rozwiązaniem w celu zdobycia funduszy wydaje się być pozyskanie inwestora "z branży".

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał Robert Magdziak