Rozmowa z Krzysztofem Klibiszem, właścicielem firmy Indel

• Dlaczego w biznesie postawił Pan na transformatory?

Transformatorami zająłem się przez przypadek. Zanim założyłem w 1991 roku firmę, dziś pod marką Indel, już wcześniej zacząłem handlować na Wolumenie różnymi częściami. Jeżdżąc w poszukiwaniu źródeł zaopatrzenia, przypadkowo trafiłem na sklep Unitry, w którym były dostępne transformatory w dużej ilości. Sklep ten stał się dla mnie zalążkiem biznesu, bo okazało się, że kupowane tam transformatory cieszyły się wielkim powodzeniem.

Szukałem ich przede wszystkim na wyprzedażach, z likwidowanych magazynów i nadwyżek produkcyjnych. Nieco później zacząłem kupować je również bezpośrednio od Zatry, aby mieć cały asortyment i szybko stałem się specjalizowanym dostawcą transformatorów dla firm handlowych - sklepów w całej Polsce, producentów i detalistów. Na początku lat 90. wszyscy państwowi producenci mieli jeszcze bardzo dużo zamówień - sądzili, że byli monopolistami - i nie doceniali rodzącej się prywatnej konkurencji, a niekiedy wręcz ją wspomagali.

Dzięki temu, iż wciąż były problemy z terminowością produkcji z Zatry, zostałem przyjacielsko przekierowany do dawnego jej oddziału w Brzezinach, który właśnie się usamodzielnił i stał się niezależną od Zatry firmą produkcyjną z niepewną przyszłością. Brak inwestycji oraz zawirowania gospodarcze tamtych lat, wejście cen rynkowych dla zakładów państwowych spowodowały, że brzezińska fabryka w ciągu dwóch lat podupadła i zbliżyła się do granicy przetrwania na rynku. Istniały tam różne koncepcje prywatyzacji pracowniczej oraz etapy poszukiwania wsparcia.

W efekcie okazało się, że załoga na prywatyzację miała zbyt mało pieniędzy - zebrali w sumie tylko 20 tysięcy złotych, rozpoczęło się szukanie inwestora. Tak więc w 1995 roku okazałem się tym, który wyłożył ponad 12-krotnie więcej niż pracownicy i został zaakceptowany przez wojewodę skierniewickiego, czyli właściciela zakładu. Od tego momentu z handlowca stałem się producentem i współwłaścicielem razem ze Skarbem Państwa nie najnowszego zakładu produkcji transformatorów w Brzezinach i kimś odpowiedzialnym za 130-osobową załogę. Miałem wtedy 24 lata i żadnego doświadczenia w zarządzaniu produkcją i ludźmi w takiej skali.

• Czy początki pracy w produkcji okazały się łatwe?

Przekształcenie struktury dawnego państwowego zakładu w organizację bardziej nowoczesną nie było łatwym zadaniem. Trzeba było ograniczyć zatrudnienie i wprowadzić system akordowy zamiast godzinowego, bo istniejące w zakładzie relacje nie dawały szansy na przeżycie. Stopniowo uruchomione zostały nowe konstrukcje transformatorów, które dziś stanowią trzon sprzedaży. Z bazy klientów wolumenowych jako producent stworzyłem sieć osiemdziesięciu autoryzowanych przedstawicieli handlowych będących początkiem ogólnopolskiej sieci sprzedaży, która dziś liczy w Polsce i za granicą prawie 600 firm.

• Świat systemów zasilających przechodzi w ostatnich latach szybko w stronę impulsowego przetwarzania mocy, które wypiera rozwiązania tradycyjne bazujące na transformatorach sieciowych. Czy to zjawisko wpływa na Pana biznes?

Oczywiście zauważam taki trend i wiem, że zmienia on trwale kształt rynku zasilania. Jednak wbrew temu, co mogłoby się wydawać, zjawisko to nie jest dla mnie problemem biznesowym, gdyż Indel rozwija się również w tym kierunku, proponując klientom transformatory impulsowe i gotowe zasilacze bazujące na nich.

Na razie największa konkurencja ze strony rozwiązań impulsowych dotyczy jednostek o małej i średniej mocy oraz zasilaczy do zastosowań masowych. Oceniam, że w tym obszarze 50% rynku mają dzisiaj zasilacze impulsowe, druga połowa nadal należy do wersji tradycyjnych. W przypadku systemów większej mocy, przewaga wersji klasycznych przez cały jest znacznie większa.

• Czy produkcja transformatorów w Polsce dalej się opłaca?

Produkcja transformatorów opłaca się w naszym kraju przez cały czas, nawet w porównaniu do oferty producentów dalekowschodnich, chociaż są momenty trudne, takie jak obecny kryzys. Materiały takie jak stal i miedź ciągle drożeją, to samo dotyczy kosztów pracy, cen tworzyw i energii, i okazuje się, że przy tylu problemach i ograniczeniach w ostatecznym rozrachunku producenci dalekowschodni nie są dla nas aż takim zagrożeniem.

To dlatego, że oni nastawiają się na duże serie typowych produktów, a u nas w Europie większość klientów kupuje partiami po kilkaset sztuk, maksymalnie po kilka tysięcy. Nasi klienci często mają wiele wymagań co do parametrów, wykonania i funkcjonalności. Takie zamówienia są zbyt kłopotliwe dla tamtejszych wytwórców, nie mówiąc już o terminie realizacji i jakości.

Konkurencja na rynku transformatorów była zawsze. Kiedyś policzyłem, że w szczytowym okresie taką działalnością w Polsce zajmowało się ponad 70 firm. Przez to zawsze trzeba było umieć znaleźć sposób, aby funkcjonować razem z innymi producentami, i z kraju, i z za granicy.

• W jaki sposób Indel działa na rynku?

Indel specjalizuje się w produkcji szerokiej gamy transformatorów dla elektroniki, elektrotechniki, oświetlenia, automatyki i wielu innych branż. Dzięki tak szerokiemu profilowi jesteśmy jedynym atrakcyjnym partnerem dla firm handlowych i produkcyjnych, gdyż mamy szeroki asortyment i jesteśmy w stanie dostarczyć im dokładnie to, czego potrzebują. Nasze portfolio produktów przekracza ponaddwukrotnie to, co ma nasza największa konkurencja krajowa, a dodatkowo jako jedyna firma w Polsce mamy skład, z którego można kupić natychmiast większość potrzebnych transformatorów.

To są niezaprzeczalne atuty firmy, bo zwykle jest tak, że zamówienia docierające do nas dotyczą wielu różnych typów, które klienci kupują w niewielkich partiach. Sumarycznie jest tam zwykle wiele sztuk i rodzajów. Dlatego posiadanie dużej ilości towaru na magazynie jest kluczowe, aby takich klientów obsługiwać bez zwłoki. Co więcej, firmy dzisiaj nie chcą trzymać dużych zapasów komponentów na półce i dla własnej produkcji u siebie w firmie.

Wolą kupować na bieżąco potrzebne ilości i chcą mieć narzędzia, umożliwiające im wgląd przez Internet w stany magazynowe u nas po to, aby elastycznie planować swoje działania. Tak samo robią sklepy i hurtownie, bo ogranicza to ich ryzyko. Dlatego klienci, zamiast trzymać na półkach dużo towaru, zdają się na nas i to my w Indelu trzymamy dla nich ponad 1200 typów transformatorów i 200 typów zasilaczy stale w hurtowni.

W przeliczeniu na produkty można opisać to jako około 30-40 tysięcy transformatorów na stanie "od ręki". Szeroki asortyment jest też ważny dla utrzymania potencjału fabryki. Wiadomo, że na małych transformatorach zarabia się mniej, na tych o dużej mocy więcej. Ale nie da się skupić tylko na produkcji dużych wersji przemysłowych, bo wówczas traci się ciągłość produkcji, a z wielu względów ważne jest, aby 60 pracowników w zakładzie miało co robić.

• Skoro ceny surowców i koszty pracy rosną, czy nie powinno się postawić na automatykę zamiast pracy ręcznej?

W Polsce nikt nie ma linii automatycznej do produkcji transformatorów. W Polsce są nawijarki wielowrzecionowe do nawijania kilku czy kilkunastu małych transformatorów jednocześnie. Niemniej to tylko jeden z etapów produkcji. Widziałem kiedyś we Włoszech linię automatyczną wykonującą gotowe transformatory, ale ona kosztowała 2 mln euro. Jej miesięczna wydajność wynosiła 300 tysięcy sztuk małych transformatorów na jedną zmianę. Taką ilość na rynku krajowym trudno by było sprzedać. Nasza miesięczna produkcja wszystkich transformatorów wynosi około 40-50 tys. sztuk.

Taki zakup także nie zamortyzowałby się łatwo. Koszt materiałów dla małego transformatora sięga 30-40% ceny, a dla większych mocy nawet 80%. Dlatego też pełna automatyzacja się nie opłaca. Producenci OEM nieustannie usiłują obniżać koszty zakupu podzespołów przy zachowaniu wysokiej jakości. Nierzadko próbują też kupować transformatory z Chin, ale słyszałem o wielu przypadkach, gdy kolejne zamawiane partie były zupełnie inne od tych pierwszych i doprowadziły wielu klientów do poważnych problemów.

Potem dopiero okazuje się, że zamiast miedzianego drutu był aluminiowy dla niepoznaki miedziowany, rdzeń toroidalny zamiast z jednego kawałka, wykonany został z kilkunastu sklejonych odpadów, bo gdzieś te różnice w cenie musiały się schować. Takich szczegółów klienci nie znają i nierzadko nie widzą. To do nas przychodzą zrozpaczeni klienci i nie przyznają się, a my, kiedy poznamy rzeczywistą przyczynę, często jesteśmy zszokowani stopniem oszczędności. Niewiele też osób potrafirozpoznać jakość po wielkości elementu, temperaturze jego pracy i podobnych szczegółach i stąd biorą się potem wpadki.

Na przykład producenci transformatorów toroidalnych na Ukrainie impregnują cały transformator i kilku klientów stamtąd było bardzo zdziwionych, że nasze toroidy nie są impregnowane. Cała różnica polega na tym, iż my nawijamy maszynowo i drut jest prawidłowo naciągnięty, zaś na Ukrainie większość producentów nawija ręcznie uzwojenia bez naciągu i dlatego je potem impregnuje, aby uzwojenia nie "grały". Podobnych przypadków znam bardzo dużo, również z Polski.

• Czy jakość jest najważniejszym czynnikiem w tym biznesie?

U nas tak, zdecydowanie tak. Zawsze stawialiśmy na najwyższą jakość produktów i doszliśmy do takiego pułapu, że produkując 40-50 tysięcy transformatorów miesięcznie, mamy do 0,3% reklamacji. Trafiają się wady produkcji i materiałów, pomyłki na kontroli, co jest nieuniknione w tej skali działania i taką liczbę zwrotów uznajemy za niską i satysfakcjonującą.

• Jaka jest rola eksportu? Ze strony Indela wynika, że jest to duża część waszego biznesu.

W Polsce mamy ponad 500 dystrybutorów naszych elementów, co daje nam dobre pokrycie całego kraju siatką sprzedaży i trwałą strukturę. Rynkami zagranicznymi zaczęliśmy interesować się około 6 lat temu. Zaczęliśmy od współpracy z jedną firmą z Litwy, potem doszły Łotwa i Estonia. Następnie pojawiliśmy się w Czechach, Słowacji, Bułgarii, Niemczech, na Węgrzech, w Chorwacji, Bośni i Hercegowinie, Macedonii, Słowenii i Rumunii - czyli wschodnia i południowa Europa.

Nie udało się tylko zbudować sieci sprzedaży w Rosji i na Ukrainie, byliśmy tam na wielu targach, ale finalnie biznes nie wyszedł, bo największym problemem okazała się granica, ale nie powiedzieliśmy tam jeszcze ostatniego słowa. Do naszej hurtowni na Wolumenie zawsze przyjeżdżali klienci z za granicy, którzy następnie sprzedawali transformatory dalej w swoich krajach. Dlatego początki nie były trudne, gdyż po prostu zaproponowaliśmy im współpracę partnerską i reprezentowanie nas w swoich regionach.

Zatrudniłem też osoby w dziale handlowym znające języki zapewniające sprawną komunikację z klientami z Europy, pojechaliśmy na kilka lokalnych targów i udało się. Cały czas ciężko pracujemy nad zwiększeniem eksportu i powoli, systematycznie zaczyna przynosić to coraz większe efekty i satysfakcję. Aktualnie bierzemy udział w programie unijnym promującym sprzedaż za granicę: "Zwiększenie eksportu, wzmocnienie pozycji proeksportowej i pozycji firmy Indel" i mam nadzieję, że pomoże to nam jeszcze mocniej wypromować naszą firmę.

Dziś mogę śmiało powiedzieć, że Indel jest europejską firmą, a nasi starzy dawni klienci są razem z nami i dziś. Nie zapomnieliśmy o nich, bo to dzięki nim mogliśmy się rozwijać i bardzo im za to dziękujemy. My wspieramy ich, a oni nas.

• A co z krajami za zachodnią granicą? Czy eksport jest dużym źródłem dochodów?

Działalność zagranicą rozpocząłem od rejonów Europy Wschodniej, potem Centralnej i Południowej, gdyż chciałem zbudować markę Indela w szerszych granicach geograficznych i zyskać doświadczenie. Bo inaczej to zapewne albo ekspansja działalności na Zachód by się nie powiodła, albo oznaczałaby produkowanie transformatorów pod innym szyldem. W ten sposób pozycja Indela stała się silniejsza. Obecnie przygotowujemy certyfikat VDE, pokazaliśmy się dwukrotnie na targach Electronica w Monachium i zaczynamy swoją obecność w Europie Zachodniej.

W 2010 roku sprzedaż eksportowa przyniosła Indelowi około 20% obrotów, ale w 2009 roku było to tylko 13%, co pokazuje, że mamy duży wzrost. Ogólnie cały 2009 rok był słaby i podobnie jak większość firm mieliśmy w Polsce gorszą sprzedaż i nadrabialiśmy ją rynkami zagranicznymi. Od połowy 2010 roku rynek ostro poszedł w górę, co oczywiście cieszy, ale i sprawia kłopoty. Na przyszłość jednak trudno powiedzieć czy się to utrzyma w kolejnych miesiącach.

Na południu Europy, na Bałkanach nie jest najlepiej, bo spadki dla lat 2009-2010 sięgają 50, a nawet 70% i wiele firm nie widzi oznak poprawy. Sytuacja niektórych jest bardzo dramatyczna, wiemy to z rozmów, ale na szczęście z takimi firmami nie współpracujemy.

• Do tej pory rozmawialiśmy tylko o transformatorach lub układach zasilania. Ale w ofercie Indela są też zasilacze, prostowniki, ładowarki i inny podobny sprzęt, który produkujecie. To nie jest zaskakujące, ale stacje lutownicze, aparatura pomiarowa, obudowy lub głośniki kompletnie nie pasują mi do tego obrazu.

Wiele z takich grup produktów, jak na przykład obudowy, towarzyszą nam od dawna. Klienci chcieli kupić transformatory pasujące do obudów, które przynosili ze sobą i okazało się, że najlepiej mieć te obudowy u siebie i po prostu je im sprzedać. Potem doszły kable i podobne produkty o zbliżonej specyfice. Mierniki, głośniki i inne mniej pasujące do transformatorów wyroby pojawiały się u nas na skutek wycofywania się wielu firm z Wolumenu.

Kiedyś handlowaliśmy tam razem, z czasem wiele firm odeszło z tego miejsca. Ale klienci przychodzili i pytali, dlatego uznałem, że Indel może je dystrybuować. Zresztą trwa to już ponad 10 lat, więc nie jest to z punktu widzenia firmy żadna nowość. Nie jest to dla nas część biznesu, która przynosi nam wiele dochodów, ale za to nierzadko okazuje się sposobem na pozyskanie nowych klientów, dając szansę dotarcia do innych grup odbiorców.

• A jak rozwija się produkcja innych wyrobów poza transformatorami?

To zależy od konkretnego przypadku. Niestety wiele wyrobów przestaliśmy produkować na skutek importu z Dalekiego Wschodu, były też takie, które zostały przez nas opracowane, ale nie weszły do seryjnego wytwarzania, gdyż import okazał się tańszy. Tak jest z przetwornicami i wieloma zasilaczami. Inne urządzenia produkujemy w małej i nieznaczącej skali, czasem trafimy na jakąś dobrą niszę. Mimo to planuję dalszy rozwój produkcji własnej, która w założeniach ma być kierowana w stronę specjalistycznych urządzeń przeznaczonych do zastosowań profesjonalnych.

Przykładem mogą być transformatory wysokiego napięcia, zasilacze do oświetlenia. Szeroki asortyment i dostępność towaru "od ręki" zawsze były podstawą biznesu Indela i to się nie zmieni. Wiadomo, że w Polsce liczą się dostawcy kompleksowi, tacy którzy są w stanie zdjąć z klientów wysiłek organizacyjny związany z zaopatrzeniem i podobnie jak wiele innych firm Indel stara się włączyć w ten trend. Panujemy też wprowadzenie szeregu innowacji dotyczących transformatorów, na przykład rozważamy wprowadzenie wersji o niskich stratach i o małym poborze mocy w stanie jałowym.

Trudno jednak ocenić, czy takie nowości zostaną zaakceptowane, bo polscy klienci w rozmowach stawiają zawsze na parametry i jakość produktów, a przy zakupach i płaceniu okazuje się, że jednak najważniejsza jest cena. To się nie zmieniło od lat.

• Wolumen - minęło wiele lat i Indel tam nadal jest. Jakie jest dzisiaj znaczenie tego miejsca?

Znaczenie Wolumenu dzisiaj jest oczywiście nieporównywalnie mniejsze niż kiedyś, gdy ciężko było przejść między alejkami tego targowiska, ale nie znaczy to, że klienci, którzy się tam zaopatrywali, zniknęli. Dzisiaj nie muszą pracować w niedzielę rano, mają Internet, który zdjął z nich konieczność pojawiania się za każdym razem osobiście. W większości przypadków wysyła im się towar firmami spedycyjnymi, co jest standardem dzisiejszego biznesu.

Wolumen opustoszał, ale dla tych, którzy nie pamiętają starych czasów i tak jest sporo ludzi i firm. Innego takiego miejsca w Polsce i krajach ościennych nie ma. Trzeba pamiętać, że wiele firm postawiło tak mocno na sprzedaż zdalną, że w efekcie nie zostawiły sobie żadnego miejsca na kontakt osobisty i możliwość obejrzenia towaru. Ci, którzy mają takie potrzeby, nadal doceniają znaczenie Wolumenu, a wbrew pozorom nie jest to taka mała grupa. Szczęśliwie plany na 2011 rok przewidują przebudowanie całości targowiska, co jest szansą na odrodzenie się tego miejsca.

Rozmawiał Robert Magdziak