Rozmowa z Robertem Kościeszą, dyrektorem firmy Digimes

• Są takie sektory rynku, które od strony biznesowej postrzegane są jako trudne. Dzisiaj zalicza się do nich telekomunikacja, która w ostatnich latach bardzo spowszedniała. Dlaczego tak się dzieje?

Technologie związane z telekomunikacją i radiokomunikacją stały się po prostu powszechne, dostępne i wreszcie trafiły pod strzechy. Kiedyś telefon komórkowy był atrybutem bogatych biznesmenów, w tej chwili ma go każdy. To samo dotyczy sprzętu związanego z transmisją danych drogą radiową, który kiedyś zaliczany był do elity technologicznej rynku i czołówki biznesowej sprzedaży, obecnie jest rozdawany praktycznie za darmo.

Nic zatem dziwnego, że radiokomunikacja spowszedniała, a związany z nią biznes zmienił się w niszowy. Zmiany wynikają również z polaryzacji rynku wokół dużych firm zagranicznych, które tworzą kompletne systemy transmisji danych, takie jak na przykład LTE, oferując na rynku komplet sprzętu i wiedzy potrzebny, aby operator mógł uruchomić sieć. Poza tym kompletem praktycznie nic więcej się nie kupuje.

Niemniej aparatura pomiarowa jest tam potrzebna do kontroli jakości usług, do nadzoru i kontroli działania sieci. W szczególności dotyczy to nowych usług cyfrowych. Wiele z narzędzi monitoringu jest wbudowanych do wewnątrz infrastruktury sieci, na przykład do stacji bazowych, przez co poza platformą systemową potrzebne są jedynie wybrane urządzenia pomiarowe.

• Czy zmiany te mają wpływ na sprzedaż sprzętu pomiarowego?

W ślad za zmianami na rynku komunikacji idą zmiany na rynku aparatury, bo dostawcy przyrządów do tej branży postawili na wąską specjalizację i sprzedaż na całym świecie po to, aby mieć wystarczające obroty. Z uwagi na te relacje sprzedaż takiej aparatury nie jest też biznesem łatwym. Do klientów nie tylko trzeba dotrzeć, ale także przekonać ich, że taka aparatura jest im potrzebna i wykazać, że będzie to zakup, który im się opłaci.

Niestety sprzedaż poprzez tradycyjne kontakty, takie jak wysyłanie ofert, katalogów, tutaj jest praktycznie niemożliwa. Ceny usług telekomunikacyjnych maleją, operatorzy tną koszty i tym samym kupno drogiego sprzętu pomiarowego musi być dobrze uzasadnione. Innymi słowy, dostawca taki jak Digimes musi wykazać, że warto kupić przyrząd, bo przyniesie to mierzalnie lepszą jakość usług i większe przychody.

• Skąd wziął się pomysł, aby sprzedawać takie niszowe przyrządy pomiarowe na trudnym rynku?

Radiokomunikacja była zawsze dla mnie dziedziną, którą dobrze rozumiałem, co wynika z zainteresowań, wykształcenia i pierwszych doświadczeń zawodowych, które wiązały się z polem elektromagnetycznym w.cz. i krótkofalarstwem. Początki biznesu firmy Digimes przypadały też na okres, kiedy sytuacja na rynku była inna. Większość doświadczenia zawodowego oraz kontaktów wypracowana została w czasie, gdy rynek się szybko rozwijał i miał masowy charakter.

W okresie, gdy stał się on bardziej niszowy, ten kapitał pozwala na funkcjonowanie i na dalszy rozwój poprzez poszerzanie oferty. Obecny kształt rynku i spora liczba dużych firm, jakie na nim się znajdują, powoduje, że kontakty z klientami mają w większości osobisty i długofalowy charakter. Ogromna większość specjalistów zna się osobiście, spotyka na targach i konferencjach oraz pośrednio dobrze rozumie swoje potrzeby.

Mimo wielu trudności rynek radiokomunikacyjny rozwija się w największym stopniu wokół małych firm zajmujących się obsługą dużych operatorów. W pogoni za mniejszymi kosztami duże przedsiębiorstwa wydzielają ze swoich struktur do zewnętrznych firm usługi związane z budową i obsługą sieci, korzystając z outsourcingu. Takie zlecenia otrzymują nowe podmioty, które muszą kupić sobie sprzęt niezbędny do pracy.

W Polsce firm świadczących usługi techniczne dla wielkich operatorów jest co najmniej kilkadziesiąt. Mniejszych kosztów szukają też policja, straż i inne służby, co rozwija rynek usług i pośrednio aparatury pomiarowej. Proces ten dla dostawców sprzętu pomiarowego nie zawsze niesie ze sobą pozytywne skutki. Więcej firm usługowych oczywiście poszerza rynek i daje szansę na większą sprzedaż, ale małe firmy często nie mają pieniędzy na finansowanie inwestycji.

Na szczęście rynek radiokomunikacji nie sprowadza się tylko do operatorów telekomunikacyjnych, bo na przykład silną pozycję w naszym kraju mają też centra zajmujące się naprawami telefonów komórkowych. O tym się mało mówi, ale trzy największe serwisy tego typu zatrudniają w sumie ponad tysiąc osób i pracują na trzy zmiany.

• Jakie znaczenie w tej działalności ma serwis? Czy wszystkie firmy prowadzą takie usługi?

Dobry serwis i obsługa posprzedażna są moim zdaniem kluczową wartością dla dostawców aparatury pomiarowej, a zwłaszcza dla firm dostarczających specjalistyczne produkty wykorzystywane do celów monitoringu jakości usług i w produkcji. Szybka reakcja serwisu i krótki czas naprawy mają bardzo duże znaczenie, jednak drugą ważną częścią działalności serwisowej są usługi kalibracji aparatury pomiarowej.

Skoro przyrządy te służą do kontroli działania profesjonalnych instalacji, ich praca i dokładność musi być okresowo weryfikowana i określają to przepisy. Takie akcje zajmują cenny czas, dlatego szybki serwis jest istotnym czynnikiem z uwagi na koszty ponoszone przez firmę. Usługi kalibracji nie zaliczają się niestety do najtańszych, a dodatkowo trzeba oddać aparaturę na jakiś czas i nierzadko wyłączyć linię produkcyjną.

Oczywiście czas naprawy i kalibracji zależy od konstrukcji przyrządu, ale szczęśliwie w większości aparatura tego typu ma budowę modułową, co sprzyja szybkiemu serwisowi. Co więcej, większość uszkodzeń wynika z błędnej obsługi lub pomyłki i tym samym większość napraw dotyczy obwodów wejściowych. Ponieważ na rynku jest sporo urządzeń serwisowych, naprawia się nawet płytki z układami BGA.

• Czy każdy dostawca aparatury prowadzi serwis i wykonuje kalibracje?

Poza dużymi firmami, które są na rynku od wielu lat, jest jeszcze grono sprzedawców mniejszych, nierzadko bardzo małych, którzy nie zawsze mają takie możliwości. Niestety prowadzenie serwisu wymaga inwestycji w sprzęt pomiarowy i kalibratory, okresowej ich weryfikacji, czyli wysyłania urządzeń za granicę do producenta, co podnosi koszty. Innymi słowy, koszt obsługi serwisowej ma spory wpływ na cenę markowej aparatury i ci dostawcy, którzy sprzedają tańsze przyrządy, zwykle w tym obszarze czynią jakieś mniej lub bardziej widoczne oszczędności.

Na przykład nie serwisują na miejscu, tylko wysyłają do innych jednostek, co w zakresie sprzętu profesjonalnego wydaje się podejściem, którego rynek nie oczekuje. Poza tym serwis rzadko jest dochodowy dla dostawców aparatury i osiągnięciem biznesowym jest, gdy się do niego nie dokłada.

Pokazuje to, że z jednej strony trzeba sporo sprzedawać przyrządów, aby mieć wystarczające obroty do utrzymania pracowników tego działu i na kupno sprzętu. Po drugie potwierdza, że są to kosztowne obszary działalności. Jeden system kalibracyjny kosztuje około 200-400 tys. złotych, zwykle potrzebne są dwa urządzenia, a na same zatwierdzanie ich jakości w ramach rekalibracji trzeba wydać kilkadziesiąt tysięcy rocznie.

• Jak na rozwój biznesu wpływają nowe technologie w radiokomunikacji, jak telefonia 4G, LTE, DVB-T, telewizja mobilna i podobne rozwiązania?

Wydawałoby się, że co chwila pojawiające się na rynku nowości są źródłem dużego popytu na aparaturę, niemniej tak nie jest. Im więcej nowych technologii pojawia się na rynku, tym wydają się one bardziej powszechne i chwilowe, a więc takie, które dzisiaj są dostępne, a jutro mogą już zniknąć i zostać zastąpione przez inne nowsze rozwiązania. Dlatego operatorzy nie są skłonni do inwestycji w aparaturę, gdyż uważają, że nie jest to rentowna inwestycja.

Po drugie, sieci radiokomunikacyjne projektowane są dzisiaj z wykorzystaniem oprogramowania, które na podstawie map terenu i innych danych wylicza miejsca umieszczenia i parametry działania stacji bazowych. Na podstawie takich obliczeń buduje się sieć. Niemniej nikt w praktyce nie weryfikuje tych symulacji przez pomiary. A niestety mapy są niedokładne, ukształtowanie terenu się zmienia, widmo jest zakłócane przez różne źródła.

Trudno jednak przekonać operatorów, aby w ograniczony sposób traktowali symulacje i dokonywali pomiarów. Raczej wszyscy ślepo wierzą w obliczenia, a jak gdzieś nie ma sygnału, to oddaje się terminal do serwisu. W efekcie trzy czwarte telefonów trafiających do serwisu jest sprawnych. To na tyle powszechne zjawisko, że firmy te zainwestowały w proste testery instalowane w punktach przyjęcia telefonów, które odrzucają sprawne aparaty, gdyż koszty ich przesyłania i badania na stanowiskach pomiarowych były ogromne.

• A co z sieciami profesjonalnymi, takimi jak straż, pogotowie, taksówki, monitoring mienia i podobnymi?

Firmy te pracują w technice analogowej i zwykle wykorzystują sprzęt kupiony kilkanaście lat temu, do łączności i kontroli działania sieci. Taka aparatura im wystarcza i ma na tyle dobre parametry, że jest ciągle naprawiana i używana. Niemniej nie ma u nas mody na kontrolę sieci radiowych. Gdy klienci zaczynają się masowo skarżyć na jakość usług, wtedy podejmuje się jakieś działania, gdy takie zastrzeżenia są jednostkowe, zwykle nie wywołują żadnej reakcji.

• W jaki sposób zatem przekonuje się klientów, operatorów sieci, do inwestycji w sprzęt pomiarowy?

Najskuteczniejsze jest czekanie, aż stanie się coś złego: pojawi się awaria, klienci zaczną się masowo skarżyć na brak zasięgu i złą jakość usług. Jest to o wiele bardziej skuteczne od jeżdżenia z prezentacjami, wizyt i wystawiania się na targach, bo one w tej branży nie przynoszą prawie nic oprócz obietnic. Awaria i problemy oznaczają koszty i wówczas pokazanie, że za ułamek utraconej kwoty, która zostałaby zainwestowana w aparaturę, problemu dałoby się uniknąć, jest najlepszą metodą na sprzedaż.

Inaczej zawsze pada pytanie, po co kupować, skoro nic się nie dzieje i nie działo dawniej. Producenci aparatury wiedzą o takim podejściu użytkowników sieci radiokomunikacyjnych, gdyż nie jest to problem jedynie dotyczący Polski. Aby kupno sprzętu pomiarowego było jak najbardziej ekonomiczne, stawia się na przedłużanie okresu jego eksploatacji poprzez modernizację oprogramowania wewnętrznego.

Pozwala to obsłużyć nowe technologie wchodzące na rynek i jednocześnie ograniczyć ryzyko inwestycji. Nie zawsze to, co wydaje się w radiokomunikacji dobre i perspektywiczne, wchodzi ostatecznie na rynek. Firmy wiedzą, że nowe technologie w tym obszarze mają wiele znaków zapytania i jest to kolejny czynnik, który przeszkadza w zakupach. Dlatego zapewnienie możliwości rozszerzenia funkcjonalności wydaje się kluczowym czynnikiem.

• Czy obecnie sprzęt pomiarowy za każdym razem wykorzystuje pecet jako główną część sprzętową?

Cały profesjonalny sprzęt pomiarowy jest obecnie zbudowany na bazie komputera PC z systemem operacyjnym, układem akwizycji danych, pamięcią i ekranem. Jest to podstawowy element umożliwiający zapewnienie skalowalności przyrządu i rozbudowy jego funkcji. Dawniej platforma sprzętowa realizowana była inaczej, bo technologia PC zbyt szybko się zmieniała, jeśli chodzi o potrzeby producentów aparatury.

Częstym problemem była też niedostateczna wydajność. Od ponad pięciu lat sytuacja ta jest znacznie stabilniejsza. Pecety mają duże możliwości, znacznie przekraczające potrzeby wielu rynków, a zmiany platform procesorowych i chipsetów są wielokrotnie wolniejsze. Daje to szansę producentom aparatury na implementację tych rozwiązań, bo niewątpliwie wykorzystanie komputera PC, jako bazy sprzętowej przyrządu, jest najłatwiejsze i najkorzystniejsze z punktu widzenia nakładu pracy biura projektowego.

Klienci są bardzo zainteresowani możliwością rozbudowy funkcji pomiarowych posiadanych mierników i zawsze zadają wiele pytań na ten temat. Wiedzą, że platforma pecetowa daje spore możliwości rozbudowy i upewniają się, czy producent będzie rozwijał dostępny zakres pomiarów i funkcji. Wynika to z oczekiwań, że kupiony przyrząd starczy im na wiele lat, minimum dziesięć.

• Czy za uaktualnienia i dodawane funkcje trzeba dodatkowo płacić?

Większe zmiany związane z wprowadzeniem obsługi nowej technologii lub znacznym rozszerzeniem funkcjonalności są z reguły płatne. Zmiany niewielkie, a więc takie, które nie wykraczają poza główną funkcję pomiarową lub standard komunikacyjny, większość producentów udostępnia bezpłatnie. Niemniej wiele zależy od polityki firmy w tym zakresie. Jedni producenci każą sobie płacić za każdą zmianę, inni większość uaktualnień dają bezpłatnie. Nie ma tutaj jednolitych reguł. Ceny dużych uaktualnień sięgają 30-40% ceny aparatury.

• Jaką konkurencję na rynku ma Digimes?

Konkurencja jest ograniczona, gdyż w wielu przypadkach decyzje, jaki sprzęt pomiarowy może być wykorzystany do testowania i pomiarów, podejmowane są przez producentów sprzętu radiokomunikacyjnego. Na przykład producenci telefonów komórkowych wskazują w dokumentacji, jakie testery powinny być używane w serwisach, przez co dostawcy aparatury mają jasną sytuację i znacznie prostsze zadanie do wykonania. Oczywiście na wielu pozycjach takiej listy znajduje się więcej niż jeden typ miernika, co zaczyna normalny proces tworzenia oferty dla klienta, w której najwięcej liczą się cena i jakość obsługi serwisowej.

• Profile rynkowe, strategie działania i oferty dla wielu dostawców sprzętu pomiarowego wyglądają podobnie. Gdzie należy szukać różnic?

W praktyce każdy z dostawców specjalistycznej aparatury pomiarowej skierowany jest na nieco inną niszę rynku, przez co firmy te konkurują ze sobą niewiele i w ograniczony sposób. Handel aparaturą nie jest już też tak dochodowy, jak było to dziesięć lat temu, przez co rynek charakteryzuje się dużą stabilnością. Nowe firmy w zasadzie się nie pojawiają, a te, które są obecne na rynku od dawna, wypracowały sobie obszary aktywności niepowodujące wielu konfliktów.

Podstawą biznesu jest szeroka oferta, gdyż biznes pomiarowy jest sezonowy, ma swoje cykle koniunkturalne i często bywa uzależniony od decyzji podejmowanych na wysokich szczeblach, na przykład dotyczących przetargów na częstotliwości radiowe. Co więcej, czas realizacji sprzedaży, od momentu pojawienia się potrzeby pomiarowej do chwili kupna miernika, wynosi tu średnio dwa lata, co jasno dowodzi, że bez szerokiej oferty, reprezentowania wielu producentów, dostawca nie miałby szans na przeżycie.

Konkurencja między dystrybutorami aparatury dotyczy obecnie także warunków finansowania zakupów, gdyż coraz częściej to sprzedawca aparatury musi znaleźć rozwiązanie, jak zapłacić zaliczkę producentowi z góry, a klientowi udzielić przedłużonej płatności po dostawie lub sprzedać miernik na raty.

• Czy sprzedaż za granicę aparatury jest szansą na rozwój dla dystrybutorów?

Niestety umowy dystrybucyjne w zakresie aparatury zazwyczaj nie pozwalają nam na sprzedaż aparatury za granicę i tym samym są ograniczone do terenu kraju. Wyklucza to ekspansję zagraniczną i jeszcze bardziej zmusza dostawców do rozszerzania ofert o kolejne niszowe rynki. W ten sposób jest to dla nas jedyny możliwy kierunek rozwoju. Należy jeszcze zauważyć, że na przestrzeni ostatnich lat aparatura pomiarowa sporo potaniała i niestety ma to negatywny wpływ na pracę sieci dystrybucji. Na niej też się oszczędza, przerzucając na nią koszty promocji i utrzymania sprzętu demonstracyjnego.

Rozmawiał Robert Magdziak