Rozmowa z Pawłem Bachankiem, prezesem AM Technologies

• 10 lat temu AM Technologies był firmą, która zajmowała się sprzedażą sprzętu pomiarowego firmy Agilent Technologies, będąc przedstawicielem tego producenta w Polsce. Aktualnie Wasz biznes jest znacznie szerszy. Co się zmieniło w ciągu ostatniej dekady?

Katalizatorem, który spowodował, że sprzedaż sprzętu pomiarowego Agilenta przestała dla AM Technologies być jedyną aktywnością, okazał się kryzys, jaki mieliśmy na rynku w 2002 roku. W tym czasie biznes związany z handlem przyrządami pomiarowymi znacznie się skurczył. Zaczęliśmy się wówczas rozglądać za innymi obszarami po to, aby firma dalej mogła się rozwijać.

Po niedługim czasie w naszej ofercie pojawiły się kalibratory Fluke, potem doszły kolejne linie specjalistycznych przyrządów. Agilent nie blokował nam takiej ścieżki rozwoju, jedynym naturalnym wymaganiem z ich strony było, aby ta dodatkowa oferta nie była bezpośrednią konkurencją do ich profilu. Stąd dzisiaj zajmujemy się sprzedażą także innej specjalistycznej aparatury oraz świadczymy usługi z zakresu integracji systemów pomiarowych i tworzenia oprogramowania.

Po 10 latach od tamtych wydarzeń, AMT ma dzisiaj o wiele bardziej zdywersyfikowany biznes. Przez ostatnią dekadę sporo zmian zaszło także w samym Agilencie, który sprzedał niektóre piony biznesowe, w innych rozbudował swój potencjał i tym samym znacznie bardziej się umocnił na rynku. Przykładem może być sprzedaż części produkującej wzorce atomowe czasu i częstotliwości lub rozbudowa pionu multimetrów i tanich oscyloskopów.

Agilent zainwestował też w specjalistyczną aparaturę naukową, na przykład zaczął produkować mikroskopy sił atomowych. Zmiany biznesu u nas były też często pochodną tego, co działo się w Agilencie. Kiedy sprzedał on pion jakieś firmie, nawiązywaliśmy z nią współpracę, tak aby utrzymać przyrządy w naszej ofercie. Często przy takiej okazji rozszerzaliśmy ją o pozostałe produkty nowego partnera.

W większości przypadków ci nowi partnerzy zajmowali się znacznie szerszą działalnością niż jeden mały wycinek biznesu kupowany do Agilenta. Obecnie sprzedaż przyrządów pomiarowych Agilenta stanowi około jedną trzecią obrotów AMT. Pokazuje to, jak wiele się zmieniło, bo przecież dziesięć lat temu był to nasz jedyny partner.

• Jak wygląda Wasz potencjał poza Agilentem?

Poza działalnością handlową zaczęliśmy rozwijać powiązane tematycznie usługi związane z projektowaniem, budową, integracją aparatury pomiarowej w złożone systemy pomiarowe. Tworzymy także oprogramowanie zarządzające pracą takich systemów. Czasem jesteśmy wykonawcą całej instalacji, innym razem piszemy tylko oprogramowanie lub współpracujemy z innymi firmami, gdy projekt jest duży.

Skala tej działalności cały czas wzrasta, a odbiorcami są tutaj głównie instytucje państwowe. Obecnie ta część tworzy około 30% naszych obrotów, co uznaję za dużą wartość. Poza aparaturą Agilenta sprzedajemy kalibratory Fluke, specjalistyczny sprzęt pomiarowy dla telekomunikacji, taki jak analizatory protokołów, reflektometry światłowodowe, czy też systemy do testowania i monitorowania jakości usług w sieciach telekomunikacyjnych firm takich jak JDSU, IXIA czy Keynote-Sigos.

• Co słychać w biznesie związanym z kompatybilnością EM? Podobno ten obszar rynku był do niedawna bardzo atrakcyjny, a obecnie schodzi na drugi plan.

Moim zdaniem branża związana z badaniem urządzeń pod kątem kompatybilności elektromagnetycznej cały czas zalicza się do atrakcyjnych obszarów biznesu pomiarowego i jest dla nas ważna. W ubiegłym roku uczestniczyliśmy w budowie laboratorium na Politechnice Wrocławskiej, która jest czołowym ośrodkiem naukowym w kraju w tematyce EMC.

Zbudowaliśmy tam 10-metrową komorę do badania kompatybilności elektromagnetycznej, komorę do badania anten i cztery ekranowane kabiny pomiarowe. W kraju cały czas pojawiają się nowe projekty, a gdyby policzyć dostarczone na rynek komory, AMT prawdopodobnie będzie liderem takiego zestawienia. Rynek badań kompatybilności w Polsce cały czas rośnie, wprawiając w zdziwienie zagranicznych producentów sprzętu pomiarowego.

Podobno nigdzie na świecie nie ma tylu laboratoriów, tak dobrze wyposażonych, jak mamy w Polsce. Wiadomo, że duże instalacje były tutaj zawsze domeną świata nauki, niemniej także przemysł elektroniczny inwestuje w potencjał w tym zakresie. W ogromnej większości prac związanych z projektowaniem i produkcją elektroniki na różnych etapach pojawia się konieczność wykonania badań pod kątem EMC.

Zazwyczaj optymalnym rozwiązaniem jest wykonanie pomiarów uproszczonych, tzw. precompliance, które producent może prowadzić za pomocą relatywnie niedrogich przyrządów oraz końcowa weryfikacja zgodności produktu (full compliance) w akredytowanym laboratorium EMC, które ma kompetentny personel i wyposażone jest w stosowne stanowiska pomiarowe do badań końcowych, najczęściej komory bezodbiciowe, kosztowną aparaturę i oprzyrządowanie.

Jednak krajowi producenci często do wykonywania wstępnych, uproszczonych pomiarów decydują się na zakup najdroższych przyrządów przeznaczonych do pełnych badań zgodności. W początkowej fazie projektów związanych z EMC nasza praca ma często w dużej mierze wymiar handlowy. Potem dochodzą zagadnienia związane z budową komory, montażem wyprodukowanych pod projekt elementów oraz instalacją i uruchomieniem specjalistycznego wyposażenia.

W ciągu ostatnich lat dostarczyliśmy i zamontowaliśmy 10 komór pomiarowych do klientów w Polsce, jednak ponad dwa razy więcej zamontowaliśmy ich za granicą. Instalowaliśmy komory m.in. w Europejskiej Agencji Kosmicznej, w firmach takich jak Panasonic, Velux czy Renault. Świadczymy bowiem usługi w zakresie instalacji i montażu komór dla jednego z naszych partnerów zagranicznych.

• Dlaczego nie rozwijacie sprzedaży za granicą, na przykład w krajach sąsiednich?

Posiadane umowy dystrybucyjne z naszymi partnerami nie zawierają klauzul zabraniających nam sprzedaży poza Polską. Według mnie podobnie może być w przypadku innych dystrybutorów, ale mimo to nie widać, aby krajowe firmy zainteresowane były działalnością za granicą i nie próbują tam zaistnieć. Można otworzyć sklep internetowy i konkurując ceną, walczyć o udziały w rynku zagranicznym, ale nie jest to cel, do którego chcemy dążyć.

Ponieważ kluczowe są dla nas długofalowe relacje z klientem model biznesowy "sprzedaj i zapomnij", jako droga rozwoju dla nas nie ma sensu. Wiemy też, ile problemów mają firmy, które usiłują obsługiwać rynki zagraniczne, nie dysponując wystarczającą ilością zasobów lokalnych.

• Coraz większe znaczenie na rynku aparatury pomiarowej mają dystrybutorzy katalogowi, wiele takich firm szybko rozwija swój potencjał dystrybucyjny w tym zakresie. Skąd to zainteresowanie i jakie zmiany na rynku wywołuje?

Na rynku są dzisiaj aktywni także dystrybutorzy katalogowi, którzy mają w sprzedaży niektóre mierniki, znajdujące się w naszej ofercie. Co więcej, klient zainteresowany kupnem przyrządu po najniższej możliwej cenie może szukać go także w zagranicznych sklepach internetowych i zapewne uda mu się go znaleźć taniej, niż my możemy mu go zaproponować.

Jednak w zamian za różnicę w cenie rezygnuje ze wsparcia technicznego ze strony sprzedawcy, często także z gwarancji, dostępności serwisu i podobnych udogodnień. W przypadku przyrządu do użytku prywatnego lub w mało wymagających zastosowaniach, podejście takie może być uzasadnione, ale gdy aparatura znajduje zastosowanie np. w produkcji, już niekoniecznie jest to słuszne.

Dystrybutor lokalny, jak AM Technologies, często jest w stanie udostępnić podobny przyrząd na czas naprawy, pomóc w rozwiązywaniu problemów, wymianach, modernizacjach i wielu innych podobnych zagadnieniach. Współczesny sprzęt pomiarowy jest coraz bardziej złożony i nierzadko pod pojęciem wsparcia kryje się nie tylko pomoc dotycząca działania miernika, ale także wsparcie w rozwiązywaniu problemów metrologicznych.

To, że rynek wymaga takiej pomocy, widać chociażby po liczbie zatrudnianych przez nas dziewięciu inżynierów zajmujących się wsparciem klientów w tym zakresie. Nie jest to mała liczba, zważywszy na branżę i wielkość naszego rynku. Zdaję sobie sprawę, że firmy katalogowe są w stanie wynegocjować lepsze ceny, ponieważ kupują mierniki w ilościach hurtowych do odsprzedaży na wielu rynkach.

Producenci aparatury uważają, że w zakresie najprostszej grupy przyrządów można prowadzić taką sprzedaż i od kilku lat rozwijają ten kanał sprzedaży, argumentując, że nie jest wymagana tu duża wiedza, a i klienci w większości przypadków sami poradzą sobie z ewentualnymi problemami. Skala zjawiska rośnie, co powoduje, że rynek aparatury pomiarowej ciągle się zmienia.

Sprzedaż przez dystrybucję katalogową jest także szansą dla słabszych producentów, którzy nie mają mierników o unikalnych funkcjach i parametrach. Jest to dla nich metoda na zaistnienie na rynkach, na które byłoby im wejść bardzo trudno. Niemniej wszyscy oczekujemy, że producenci traktować będą swoich partnerów handlowych na jednakowych zasadach.

W przypadku Agilenta rozwój tego kanału sprzedaży zbiegł się z rozszerzeniem oferty o grupę tanich przenośnych multimetrów, mierników cęgowych i mostków RLC, przez co ruch ten może być postrzegany jako celowe podjęcie walki o udział w rynku z producentami takimi jak np. Fluke. Tanie przyrządy Agilenta wykorzystują dzisiaj szereg technologii opracowanych na potrzeby sprzętu laboratoryjnego, co powoduje, że różnice mogą się niekiedy zacierać.

Na rynku jest też grupa producentów dalekowschodnich, które oferują jeszcze tańsze przyrządy pomiarowe. Zwykle wyglądają one podobnie jak te markowe, ale rzadziej mają dobre parametry i przyzwoitą funkcjonalność równocześnie. Niemniej rynek na najtańsze przyrządy w Polsce jest zapewne większy od tego na aparaturę średniej i wyższej klasy.

Udział tych mierników jest spory, bo cena w wielu zastosowaniach jest dla klientów czynnikiem decydującym. Ten, kto zaoferuje w miarę dobre i niewyszukane mierniki po niskiej cenie, ma szansę zdobyć rynek pracowni szkolnych, serwisów, hobbystów, działów utrzymania ruchu, instalatorów i wielu podobnych odbiorów. Jest o co walczyć i jest w Polsce cała grupa firm specjalizujących się w obsłudze tych sektorów.

• Prowadzicie wypożyczalnię przyrządów? Skąd ten pomysł?

Pomysł ten najbardziej sprawdza się w telekomunikacji, gdzie nowe projekty polegają na wybudowaniu i weryfikacji infrastruktury sieciowej, a następnie tylko okresowej jej kontroli. Do takich zadań często wypożyczamy sprzęt pomiarowy albo świadczymy usługi pomiarowe.

Dla firm z tej branży jest to korzystniejsze od strony ekonomicznej. Instytuty naukowe i uczelnie lub producenci elektroniki oraz ich działy badawcze raczej nie korzystają z wypożyczania, bo potrzebują aparatury na stałe. Tam może sprawdzić się leasing.

• Branża aparatury pomiarowej niewiele się zmienia. W ciągu ostatniej dekady, pomijając jeden wyjątek, krajobraz firm pozostaje taki sam. Skąd wynika, że branża jest taka stabilna?

Firmy takie jak AM Technologies, Tespol i im podobne mają dobrze zdywersyfikowany biznes, przez co ich sytuacja nie jest aż tak bardzo uzależniona od koniunktury jednej branży. W naszym przypadku trudna sytuacja pojawiła się w sektorze telekomunikacji, który kilka lat temu wyraźnie stracił impet popytowy. Na skutek tego producenci aparatury wyhamowali niektóre inwestycje i zmniejszyli skalę i zmienili profil produkcji.

Jednak dystrybutorzy, którzy nie postawili na jedną kartę, nie wypadli z biznesu. Widać też, że z biegiem czasu krajowe firmy z tej branży rozwijają się tak, aby budować zbliżone, ale mimo wszystko różne piony swojego biznesu. Nasza strategia zakłada rozwój poprzez coraz szerszą obecność na rynku, ale nie kosztem wchodzenia w produkty o wątpliwym poziomie jakości.

Spodziewam się, że wielu dostawców chińskich zapewnia dziś akceptowalną jakość i niskie ceny, ale nasi klienci szukają raczej aparatury o wysokich walorach użytkowych, cenią sobie wysoką jakość i niezawodność, dlatego ofertę staramy się poszerzać w znanych nam dobrze obszarach, a nie eksperymentować, ponosząc ryzyko problemów oraz utraty reputacji.

• Firmy pomiarowe twierdzą często, że serwis wykonywany na miejscu jest dla nich bardzo ważną częścią działalności. A jak to wygląda w Waszym przypadku?

Niestety prowadzenie dzisiaj serwisu aparatury wiąże się w dużej mierze z jej kalibracją i posiadaniem akredytowanego laboratorium. O ile w przypadku sprzętu popularnego albo niewielkiej grupy produktów można zorganizować lokalny punkt napraw, o tyle w przypadku aparatury z najwyższej półki i przy szerokiej ofercie nierzadko skrajnie różnych od siebie pod względem funkcjonalności i parametrów produktów nie jest to zadanie łatwe.

Zestaw aparatury do kalibracji przyrządów, jakie mamy w ofercie, kosztuje miliony euro. Do tego dochodzą koszty personelu, audytów, które w przypadku naszego rynku całkowicie przekreślają opłacalność takiego przedsięwzięcia. Szczęśliwie w naszym przypadku Agilent ma centra serwisowe w Niemczech, Francji i Wielkiej Brytanii, a transport przyrządów w te miejsca zajmuje jeden dzień.

W dodatku najbliższy nam serwis niemiecki zapewnia najszerszy zakres napraw i kalibracji. My skupiliśmy się na zapewnieniu jak najszybszej logistyki. W uzasadnionych przypadkach staramy się dostarczyć klientom aparaturę zastępczą na czas naprawy.

• Mimo sielanki panującej pomiędzy dostawcami, z pewnością u klientów pojawiają się dylematy, jakiego producenta oscyloskop wybrać?

Na rynku ścieramy się z konkurencją bardzo często i nierzadko nasi inżynierowie mijają się z konkurencją w siedzibie klienta. Jest to normalne na tym rynku. Niektórzy odbiorcy szczegółowo analizują parametry, inni bardziej zainteresowani są dobrą ceną. Z moich obserwacji wynika, że parametry przyrządów i ich możliwości techniczne odgrywają kluczową rolę w decyzjach zakupowych, a to skłania wytwórców do rozwoju produktów, poprawy ich parametrów i funkcjonalności.

Widać to między innymi po tym, jak bardzo Agilent poprawił swoją pozycję na rynku oscyloskopów. Jeszcze kilka lat temu z trudem konkurowały one z produktami czołowego dostawcy na rynku, jednak po inwestycjach w wyspecjalizowane, nowatorskie rozwiązania i nowoczesne półprzewodniki sytuacja uległa radykalnej zmianie.

Zaawansowanie obecnych modeli oscyloskopów Agilent dostrzegają klienci i dzięki temu bardzo często szala wyboru przechyla się na naszą korzyść. Sprzedaż oscyloskopów Agilenta systematycznie rośnie, a ich aktualny udział w rynku markowych przyrzadów tego typu w Polsce oceniam na 30-40%. Odpowiadając na pytanie, jakiego producenta wybrać - przed podjęciem ostatecznej decyzji polecam sprawdzić przyrządy demonstracyjne obydwu firm we własnym laboratorium i własnych aplikacjach, i na tej podstawie wybrać lepszy.

Rozmawiał Robert Magdziak