Rozmowa z Robertem Radzikowskim z firmy Kradex

• Skąd wziął się pomysł, aby zająć się produkcją obudów dla elektroniki?

W dużej mierze i podobnie jak w przypadku wielu innych firm był to przypadek. Firmę założył mój ojciec w latach osiemdziesiątych ubiegłego wieku. Pracował w Wojskowych Zakładach Optycznych i w pewnym momencie dostał formę wtryskową do obudowy nadającej się do elektroniki. Do niej została metodami chałupniczymi dorobiona pierwsza wtryskarka, bo w tamtych czasach innej możliwości pozyskania takiego sprzętu nie było.

Pierwsze obudowy, które wyszły z tego zestawu, zawiezione zostały dużym fiatem na Wolumen. Ponieważ ojciec sprzedał je od ręki, zainteresował się dalszym rozwojem tej działalności. W tamtych czasach nie było na rynku takich produktów i mimo ich słabszej jakości znajdowały one natychmiast nabywców.

Siedziba firmy mieściła się w garażu i piwnicy domu rodzinnego i przez wiele lat Kradex rozwijał się ewolucyjnie i powoli. Z czasem pojawiała się kolejna wtryskarka, przyjmowany był kolejny pracownik, obok garażu wybudowana została narzędziownia itd.

Sprzedaż prowadzona była na Wolumenie, gdzie wtedy byli obecni wszyscy liczący się w krajowej elektronice, a kontakty biznesowe i informacje handlowe roznosiły się pocztą pantoflową. Z czasem znaczenie giełdy zmalało, ale marka firmy i kontakty pozostały do dzisiaj.

• Jaki potencjał osiągnęliście przez te lata?

Ewolucyjny rozwój firmy na początku był bardzo powolny. Wszystkie wykorzystywane wtryskarki były przez firmę wykonywane własnymi siłami, bo na importowane maszyny nie było nas wtedy stać. Kosztowały one niewiele, ale ich wykonanie zabierało mnóstwo czasu. To samo dotyczyło form wtryskowych, które produkowaliśmy sami na bazie stali kupowanej ze złomowanych czołgów.

Taki stan trwał do 1996 roku, kiedy w warunkach biznesu doczepionego do domu rodzinnego po prostu zabrakło już miejsca. Wtedy dopiero kupiliśmy nieruchomość po dawnej hucie szkła i stworzyliśmy tam nową siedzibę firmy o powierzchni około 3 tys. m². Potem jeszcze w kolejnym kroku oddzieliliśmy narzędziownię od magazynu i produkcji, bo z czasem znowu stało się dla nas za ciasno.

Aktualnie mamy 15 firmowych wtryskarek firmy Arburg, gdyż z czasem wymieniliśmy także park maszynowy, pozbywając się tych starych konstrukcji i zastępując je profesjonalnymi urządzeniami produkcji niemieckiej.

• Obudowy to bardzo szeroki zakres produktów. W czym się specjalizujecie?

Specjalizujemy się w produkcji małych obudów dla elektroniki, to znaczy o masie do kilkuset gramów. W tym zakresie mieliśmy doświadczenie i znaliśmy rynek oraz klientów. To, co produkujemy w ramach tej grupy, w dużej mierze zależy od tego, czego potrzebują nasi klienci. Dlatego był też okres, kiedy wytwarzaliśmy dużo elementów do anten siatkowych.

Niemniej na rynku jesteśmy znani z szerokiego asortymentu obudów katalogowych. Obejmuje on około 150 typów obudów, ale ze wszystkimi wariantami wykonania sięga aż 400 różnych produktów. Do tego dochodzi szereg akcesoriów. Są to nasze opracowania, uniwersalne, które opracowaliśmy pod kątem potrzeb producentów elektroniki.

Każdego roku poszerzamy ofertę o kilka nowych projektów. W tym roku były to już cztery produkty w 11 wersjach, w ubiegłym trzy obudowy w 9 wersjach. Jest to znacząca inwestycja, biorąc pod uwagę fakt, że do każdej takiej obudowy trzeba wykonać dość drogą formę wtryskową. Mamy też wiele produktów, które produkujemy dla naszych klientów na wyłączność.

Nie ma ich w katalogu ani też nie są sprzedawane komuś innemu. Jest to znacząca część naszego biznesu, przynosząca nam około 30% sprzedaży. Przykładamy dużą wagę do rozwoju tej części działalności, bo tworzy ona długofalowe relacje z największymi klientami.

• W czym firma Kradex wyróżnia się na rynku w porównaniu z innymi podobnymi firmami?

Naszych atutów upatrujemy w tym, że mamy relatywnie niskie ceny i własną narzędziownię, umożliwiającą szybko zamienić pomysł i projekt obudowy klienta w gotowy wyrób. Koncentracja działalności w ramach kompleksowej usługi skraca też czas realizacji zamówień. Produkcja katalogowa obudów uniwersalnych zaspokaja potrzeby wielu mniejszych firm elektronicznych, działających w mniejszej skali.

Przy produkcji rzędu tysiąca sztuk rocznie koszt przygotowania form wtryskowych okazuje się dla wielu przedsiębiorstw barierą nie do przejścia i wówczas produkty katalogowe potrafią uratować wiele projektów. Wykonanie form wtryskowych jest bardzo pracochłonne, dużo kosztują też materiały i na razie nie ma innej opcji w zakresie przetwórstwa tworzyw sztucznych.

Dzisiaj trudno byłoby stworzyć taką firmę, jaką jest dzisiaj Kradex. Ceny wtryskarek są wysokie i takie same dla wszystkich, to samo dotyczy form, a na dodatek konkurencja na rynku jest duża, zwłaszcza od firm z za zagranicy. Koszty wejścia na rynek w takiej branży są więc bardzo wysokie. Jest wielu klientów, którzy produkują skomplikowane urządzenia w niewielkich seriach i dla nich nie ma znaczenia, czy obudowa kosztuje 10 zł, czy 10 euro.

W tym obszarze konkurencja zagraniczna jest bardzo silna. Sporo firm patrzy jednak na koszty, bo nierzadko koszt obudowy sięga kilkunastu procent ceny produkcji urządzenia. Wówczas cena jest istotna i my zyskujemy przewagę. Oczywiście na rynku dzisiaj liczy się jakość. Nie do pomyślenia jest to, aby były widoczne ślady obróbki form lub detali, wady tworzyw sztucznych i inne niedoróbki.

Konkurujemy też elastycznością działania i posiadaniem własnego magazynu wyrobów katalogowych, przez co możemy klientom natychmiast wysłać potrzebne modele. Trafiamy z tym w potrzeby rynku, bo dzisiaj mamy takie czasy, że klienci nie chcą inwestować środków we własne zapasy magazynowe i wolą na bieżąco kupować potrzebne ilości.

To samo dotyczy sieci dystrybucji, która stara się szybko obracać zasobami magazynowymi i unika sytuacji, gdy towar zalega na półkach. Klient, który może czekać na dostawę, może także wybrać coś z oferty produktów importowanych, stąd my musimy być w stanie realizować zamówienia natychmiast.

• A co z usługami modyfikacji? Takie usługi są popularne na naszym rynku.

Takie usługi my także wykonujemy. Otwory na porty, kable, zmiany w mocowaniu są standardową częścią naszej pracy i praktycznie wszystkich producentów obudów. To jest już standard.

• Na jakich rynkach jesteście aktywni?

Naszym obszarem działalności jest głównie Polska, ale w ostatnich latach na znaczeniu zyskuje też eksport na wschód. Panujący kryzys w Europie powoduje, że coraz częściej naszą ofertą interesują się ponadto klienci z Europy Zachodniej, bo coraz częściej i oni muszą szukać oszczędności.

Ale nie zmienia to tego, że większość, czyli ponad połowa, naszych klientów pochodzi z kraju. Mamy około 2000 stałych odbiorców, którzy kupują od nas regularnie. Pozytywne jest to, że klienci z zagranicy dość szybko przekonują się, że obudowy z Polski mogą też być dobre jakościowo, jak te inne dostępne u nich na rynku. Przez to wzrost sprzedaży zagranicznej ma dość dużą dynamikę wzrostu.

• Czy to, że kiedyś obudowy produkcji krajowych firm były słabszej jakości, nie ciąży dzisiaj na Waszej marce?

Wówczas obudowy produkowane były często z odpadowych tworzyw, bo brakowało wszystkiego i nikt nie zwracał uwagi na takie niedoskonałości. Na szczęście to było ponad 20 lat temu. Pokolenia się zmieniają i dzisiaj coraz mniej osób zna tamtą specyfikę, raczej specjaliści patrzą już na nasze aktualne możliwości. Zmieniają się też dostępne materiały.

W miejsce czarnego polistyrenu stosujemy w większości ABS i podobne materiały o znacznie lepszych parametrach. Dzisiaj nie ma problemu z kupnem dobrych tworzyw sztucznych i tym samym my możemy proponować klientom produkty wysokiej jakości, z tych samych tworzyw i wykonywane na takich samych maszynach jak w tych najlepszych firmach.

• A jakie jest podejście klientów do wzornictwa obudów dla elektroniki. Czy ładne kształty i ciekawe aranżacje są poszukiwane?

Z moich obserwacji wynika, że kwestie związane z wzornictwem są coraz częściej postrzegane jako decydujące. Klienci przesyłają nam swoje projekty i wizje, jak obudowy powinny ich zdaniem wyglądać, nierzadko projekty są iteracyjnie doszlifowywane pomiędzy nami a klientami tak, aby wszystkie niuanse i szczegóły zostały dopracowane.

Niewątpliwie jest to trend, który w przyszłości będzie miał coraz większe znaczenie, bo coraz częściej okazuje się, że nie jest istotne to, jak wygląda płytka elektroniczna, która jest w środku, ale to, jak wygląda sama obudowa. Widać to także w naszych nowych opracowaniach. Na miejsce prostopadłościennych obudów weszły opracowania o delikatnych kształtach i obłych krawędziach.

Nie są one takie inżyniersko-utylitarne, ale bardziej finezyjne i miłe dla oka. Nie mam jeszcze pełnych danych na temat tego, jak rynek przyjął nasze ostatnie projekty tego typu, ale jeśli zostaną zaakceptowane, będziemy dalej inwestować w wzornictwo.

Oczywiście takie zmiany nie zachodzą szybko, waga ceny, jakości i dostępności obudów w porównaniu do wzornictwa w selekcji dostawcy i produktu jest cały czas bezwzględnie dominująca.

• Jak Kradex będzie się rozwijał?

Na pewno nie planujemy w przyszłości wyjścia poza obsługę elektroniki. Produkcja detali z tworzyw sztucznych to bardzo szeroka branża, co stanowi zawsze jakąś pokusę, ale mimo że elektronika jest małym rynkiem dla produktów z plastiku, my nie zamierzamy wychodzić poza tę specjalizację. Ma to zalety i wady, do których można zaliczyć większą podatność na wahania koniunktury na rynku i kryzysy, które potrafią odcisnąć na nas swoje piętno.

Zaczyna nam brakować miejsca i prawdopodobnie w najbliższych latach firma przeniesie się do większej siedziby, ale plany te nie są jeszcze sprecyzowane. Będziemy dalej inwestować w rozwój parku maszynowego, ale raczej nie chcemy bazować na maszynach z Azji, bo są one wprawdzie tańsze, ale nierzadko problematyczne w serwisie.

W Kradexie czasy partyzanckiej działalności już dawno minęły i odrzucamy takie tanie okazje. Dzisiaj producent obudów musi podążać za potrzebami klientów i szybko wspierać pojawiające się oczekiwania. A są one takie, że rynek potrzebuje obecnie obudów dobrych jakościowo, funkcjonalnych i uniwersalnych w przystępnej cenie.

• Jak wygląda Wasza siatka sprzedaży?

Dużych klientów obsługujemy bezpośrednio z firmy. Drobniejszych odbiorców staramy się obsługiwać poprzez hurtownie i firmy handlowe z całej Polski. Ale procentowo udział firm pośredniczących w sprzedaży jest największy. Producenci elektroniki nie zawsze zaopatrują się u nas bezpośrednio, mimo że z uwagi na marże handlowe jest to najtańsza metoda kupowania.

Rozmawiał Robert Magdziak