Rozmowa z Jarosławem Baszakiem, przedstawicielem firmy Hamamatsu Photonics w Polsce

W tamtych latach w Polsce dość duże zapotrzebowanie na optoelektronikę wysokiej jakości kierowane było ze strony wytwórców sprzętu medycznego i analitycznego, czego dowodem były dobrze rozwijające się targi o tej tematyce i pewna liczba stałych klientów, jakich mieliśmy na nasze fotodiody i fotopowielacze.

Polskie przedstawicielstwo firmy Hamamatsu jest nieco inne od form organizacyjnych, które znamy z innych podobnych inicjatyw. Przede wszystkim biuro nie prowadzi sprzedaży, więc nie ma lokalnego magazynu i nie wystawia faktur. Tym zajmuje się oddział firmy w Niemczech, pod który formalnie podlegam.

• Czym zatem się Pan zajmuje?

Hamamatsu jest firmą japońską, a elementy które sprzedajemy charakteryzują się dużą złożonością, są skomplikowane, co powoduje, że wybór konkretnego podzespołu do danej aplikacji nie jest łatwy. A oferta jest szeroka. Dlatego zanim dojdzie do sprzedaży trzeba włożyć wiele wysiłku w to, aby potencjalny klient wybrał komponent, który w najlepszym stopniu spełni jego oczekiwania, otrzymał próbki, dokumentację oraz miał w kraju osobę kontaktową, do której może zadzwonić i uzyskać wsparcie zarówno w kwestiach technicznych jak też w sprawach handlowych. Takie zadania pełnię i z moich obserwacji wynika, że klienci doceniają to. Jest też pewna bariera mentalna w kontakcie z Japończykami, gdyż oni wielu rzeczy nie mówią wprost, inne w sposób zbyt bezpośredni. Obydwie sytuacje wymagają pośrednictwa.

Mimo, że większość informacji technicznych znajduje się w Internecie, w wielu przypadkach przydaje się możliwość kontaktu osobistego. Nie tylko pomaga to w biznesie, ale też jest szansą na to, aby sprostować wiele sprzecznych pomysłów. Wiele firm elektronicznych na pewnym etapie działalności styka się z optoelektroniką. Nie tylko dotyczy to samego elementu, ale również całego układu towarzyszącego, metody pomiarowej lub wręcz koncepcji wykorzystania światła do pomiaru lub analizy zjawisk. O ile elektronicy nie mają problemu ze zrozumieniem działania fotodiody, to jednak z działaniem układów optycznych bywają problemy. Wiele z firm, z jakimi mam kontakt nie do końca wie, jakie rozwiązania techniczne zastosować, a projektowane urządzenia są jedynie zarysem ich koncepcji, bez przełożenia na język komponentów i zasadę działania. Weryfikacja takich projektów i pomysłów również należy do mnie.

Kolejnym problemem, jaki rozwiązuję, są kontakty z działem zamówień. W wielu przypadkach mówi on innym językiem niż inżynier, co powoduje wiele niepotrzebnych spięć. Na koniec pozostaje funkcja związana z marketingiem, promocją i aktywnym wsparciem sprzedaży.

• Na czym polegają te ostatnie zadania? Jaką skalę wzrostu obrotów zanotowała firma w ostatnich latach?

Oprócz działalności promocyjnej i wsparcia dla sprzedaży moja osoba stanowi pewnego rodzaju pomost informacyjny, między japońską fabryką a polskimi klientami. Specyfika rynku polskiego polega na tym, że nie ma łatwo dostępnych analiz i badań dotyczących poszczególnych branż, prognoz wzrostu. Niełatwo jest również uzyskać informacje na temat aktualnej kondycji gospodarki w ujęciu ogólnym. Powoduje to duże utrudnienia w planowaniu działalności lub też ocenianiu wyników własnej pracy przez firmy zagraniczne, dlatego większość zdalnych pracowników takich, jakim jestem przykładem musi pełnić również rolę informacyjną.

Informacje dotyczą również oceny szans powodzenia danych projektów, co wpływa na stopień zaangażowania się firmy. Hamamatsu, jak wielu innych producentów specjalistycznych komponentów, ma stosunkowo długie terminy dostaw. Standardowo w granicach 6 tygodni. Niekiedy muszę się zmierzyć z tym problemem. Dla utrzymania ciągłości dostaw budujemy bufor w Niemczech.

Ostatnie dwa lata charakteryzowały się wzrostem sprzedaży w Polsce na poziomie 30% w skali roku. Obecny okres finansowy, który kończy się dla nas w na początku październiku będzie równie udany.

• Jakie branże w Polsce są najczęściej klientami firmy?

Rodzima polska elektronika działa w wielu specjalistycznych niszach, często zaawansowanych technologicznie i złożonych. Do wielu takich zastosowań oferta Hamamatsu wydaje się być optymalnie dopasowaną. Największą grupę aplikacji, do których trafiają nasze elementy stanowią urządzenia pomiarowe i analityczne. Jeśli chodzi o branże to jest to przemysł wydobywczy, medycyna, ale i szeroko pojęta automatyka i security, gdzie stosuje się scalone układy optyczne zawierające cały obwód przetwarzania sygnału w jednej strukturze z czujnikiem.

Firma ma dosyć duże portfolio wyrobów przeznaczonych do pomiarów promieniowania jonizującego, zarówno detektorów jak i generatorów, często nazywanych lampami rentgenowskich. Znajdują najczęściej zastosowanie w systemach kontroli jakości, gdyż pozwalają testować produkty w sposób dokładny i nieniszczący. Takie testy dzisiaj są wykonywane nie tylko w zakresie wyrobów profesjonalnych, ale coraz częściej dla potwierdzenia jakości żywności. Od producentów wyrobów spożywczych wymaga się badań całości realizowanej produkcji na zawartość ciał obcych, nie tylko metalu, a to daje się zrobić wyłącznie za pomocą promieniowania przenikliwego. Do takich systemów mamy źródła promieniowania oraz olbrzymią paletę detektorów, jak proste detektory punktowe, linijki CMOS i kamery CCD ze scyntylatorami pozwalające stworzyć skanery rentgenowskie.

• To dosyć zaawansowane technicznie produkty, czy przemysł spożywczy i przetwórczy jest w stanie z nich skorzystać?

Sam generator promieniowania i detektor to oczywiście nie wszystko. Potrzebna jest firma tzw. integrator, która w oparciu o potrzeby użytkownika i komponenty stworzy system kontroli jakości obejmujący zarówno sprzęt jak i oprogramowanie. Takie firmy powoli się pojawiają na rynku. Spotykam też ambitne działy utrzymania ruchu, ale niestety wykorzystanie promieniowania X do testowania wiąże się z wieloma wymogami formalnymi. Dlatego rozwój automatycznego testowania odbywa się bardzo powoli.

Niemniej w większości przypadków takie aplikacje wykonywane są przez firmy lokalne, gdyż wymaga bliskiej współpracy z użytkownikiem i konieczności uwzględnienia wielu nietypowych wymagań i życzeń. Promocją rozwiązań wykorzystujących promieniowanie X zajmowałem się przez kilka ostatnich lat i myślę, że moje działania powoli zaczynają przynosić skutki. Z pewnością mogę powiedzieć, że zaczątki rynku takich urządzeń już powstały.

Oczywiście moje działania, nawet najbardziej wytrwałe, nie przyniosłyby efektów bez zainteresowania z drugiej strony. A na rynku po wejściu Polski do Unii Europejskiej wiele się dzieje. Krajowi producenci żywności nie mają problemów ze sprzedażą, ale często pojawiają się wymogi, że ich towar musi być sprawdzany na obecność ciał obcych i to z wykorzystanie konkretnej technologii.

• Czy szybki wzrost gospodarczy, jaki ostatnio obserwujemy, widać po stronie zainteresowania nowoczesną optoelektroniką?

W czasie ostatniego półtora roku obserwuję prawdziwą eksplozję nowych pomysłów. Nie przekładają się one od razu na sprzedaż, ale sporo nowych projektów zostało rozpoczętych. Dotyczą one głównie zastosowań w nowoczesnych pomiarach w przemyśle oraz ponownie w analityce i analityce medycznej. Być może jest to znak odradzającego się przemysłu medycznego, który miał do niedawna wiele problemów. Do takich zastosowań przeznaczone są bardzo stabilne fotodiody, LED-y i diody laserowe. Innym ciekawym produktem są fotodiody o charakterystyce spektralnej takiej samej jak oko ludzkie, co pozwala wykorzystać je w miernikach natężenia oświetlenia. Optoelektronika jest od wielu lat forpocztą elektroniki, co wynika z tego, że światło jest bardzo szybkim i odpornym na zakłócanie medium transmisyjnym. Staje się to oczywiste w przypadku światłowodów, które są coraz bardziej dostępne i pojawiają się w wielu zastosowaniach poza telekomunikacją, nawet w samochodach. To również jest znak, iż optoelektronika bardzo aktywnie wspiera rozwój rynku.

• Czy w warunkach krajowych klientem jest również wojsko?

Wojsko jest znakomitym klientem dla wielu krajowych firm zajmujących się zaawansowanymi technologiami. Część z nich stawia na aplikacje militarne i się w nich specjalizuje. Wizja Hamamatsu Photonics jest, powiedzmy, bardziej pokojowa. Można sobie wyobrazić tzw. defensywne urządzenia zwiększające szanse na przeżycie na polu walki i tam mógłby Pan znaleźć produkt Hamamatsu. Zresztą detektory promieniowania podczerwonego oraz wzmacniacze obrazu są silną pozycją w ofercie Hamamatsu. Branża ta także stawia na najwyższą jakość produktów, którą ma zapewnioną w przypadku naszych produktów, ale także wymaga dyskrecji, co zgadza się z japońskim wzorcem współpracy.

• Jakiego nakładu pracy wymaga sprzedaż optoelektroniki?

Część z inżynierów, z którymi się kontaktuję twierdzi, że wszystkie potrzebne informacje znajdują się w Internecie i nie potrzebują dodatkowych informacji. Jednak z rozmów osobistych zawsze wynika coś ciekawego. Przykładem są detektory promieniowania ultrafioletowego nieczułe na światło widzialne, które można zastosować w dawkomierzach do określenia dopuszczalnego czasu przebywania na słońcu. Rynkiem na to są również studia urody z łożami do opalania. Choć jednym z zagadnień jest wysoka cena, to jest to również przykład, że krajowa elektronika się rozwija i nie stoi bezczynnie przypatrując się światowym wydarzeniom.

Jest to szczególnie ważne w sytuacji szybko postępującej globalizacji elektroniki. Większość z inwestycji, jakie w ostatnich latach są realizowane u nas w kraju nie mają wpływu na rynek dystrybucji, gdyż zaopatrzenie oraz wcześniejsze decyzje, co do typu komponentów, jakie wykorzystywane są w nich podejmowane są poza granicami naszego kraju. Takie działania dotyczą nawet oddziałów projektowych wielkich firm elektronicznych, które mają zwykle oddziały rozproszone po całym świecie i niejednokrotnie moja praca nawet zakończona sukcesem nie powoduje, że możemy zanotować lokalny wzrost sprzedaży.

• Gdzie oprócz Polski istnieje jeszcze przedstawicielstwo Hamamatsu w naszym rejonie Europy?

Przedstawicielstwo Hamamatsu w naszym rejonie Europy istnieje jeszcze w Rosji, gdzie biuro powstało w chwilę później w stosunku do polskiego. U naszych południowych sąsiadów nie ma biur, co wynika z potencjału tych krajów, jak również pozycji i charakteru lokalnego przemysłu elektronicznego.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał Robert Magdziak