Rozmowa z Jackiem Jastrzębskim i Zbigniewem Sieradzkim z firmy Qwerty w Łodzi

• Produkcja klawiatur dla wielu osób z pewnością wydaje się prosta i przez to mało interesująca. Czy rzeczywiście jest to branża, w której nie dzieje się nic zaskakującego? Dlaczego zajęliście się w firmie tą tematyką?

Początki firmy Qwerty przypadają na okres, gdy na rynku popularnością cieszyły się komputery takie jak na przykład ZX Spectrum. Miały one kiepskiej jakości zestyki foliowe z gumowymi klawiszami i biorąc pod uwagę, że wielu użytkowników wykorzystywało je do grania, dość często się psuły. Koszty naprawy były duże, dlatego postanowiliśmy zająć się produkcją zastępczych zestyków dla tych urządzeń. Było to o tyle uzasadnione, że przed podjęciem własnej działalności pracowałem w Politechnice Łódzkiej w Zakładzie Materiałów Elektrotechnologii zajmując się opracowywaniem klejów przewodzących prąd elektryczny, głównie do montażu struktur półprzewodnikowych w obudowach dla firm takich jak ITE, TEWA, ITR, Omig lub Cerad.

W kręgu zainteresowań zawodowych Zbyszka Sieradzkiego było drukowanie oznaczeń za pomocą techniki sitodruku na płytach czołowych w sprzęcie elektronicznym. Połączenie naszych umiejętności powodowało, że w zasadzie całą technologię produkcji mieliśmy pod ręką. Pracę na własny rachunek zaczęliśmy 1988 roku w niewielkiej piwnicy, nasze początki były zatem typowe dla wielu innych polskich firm. Patrząc na nasz start w działalności gospodarczej z perspektywy kilkunastu lat dzisiaj nawet dziwię się, że nam się udało.

• Czas komputerów Spectrum i Atari szybko przeminął, w jaki sposób firma znalazła się w tej nowej rzeczywistości?

Na bazie zdobytych doświadczeń zaczęliśmy produkować klasyczne klawiatury foliowe z kolorową elewacją i o uniwersalnym zastosowaniu. Na takie produkty było spore zapotrzebowanie, a na rynku nie było konkurencji. Na klawiaturach dla komputerów domowych nauczyliśmy się technologii, co pozwoliło zaoferować nam kompletny wyrób. Naszym pierwszym klientem była firma Radwag zajmująca się produkcją wag elektronicznych. Zamówili u nas gigantyczną, jak na tamte czasy, serię 300 sztuk.

Nasza oferta okazała się dobrze dopasowana do realiów, jakie panowały wtedy w krajowej elektronice. Upadek dużych zakładów, jak Fonica czy ZRK spowodował, że zamówienia dotyczyły niewielkich serii, nietypowych rozwiązań technicznych, czyli innymi słowy dokładnie trafiały w możliwości, jakie mogła zaoferować nasza niewielka firma inżynierska.

• Jak zmieniała się przez lata produkcja klawiatur od strony technologii?

Idea technologiczna klawiatury foliowej przez cały czas jest taka sama. Nie oznacza to jednak, że nic się w tej tematyce nie dzieje. W miarę upływu lat konstrukcja tego elementu staje się coraz bardziej skomplikowana, dochodzą nowe warstwy, dodawane są elementy podświetlenia selektywnego za pomocą diod LED lub pod całą płaszczyzną klawiatury. Klawiaturę uzupełniają okna na wyświetlacze z kolorowymi filtrami, warstwy ekranujące przed emisją elektromagnetyczną lub przetłoczenia. Dostępnych jest szereg wariantów wykonania mechanicznego związanych na przykład z charakterystyką skoku klawiszy, klikaniem przycisków i wiele innych aspektów. Klawiatury dostosowuje się też do potrzeb aplikacji pod kątem elektrycznym, tworząc dowolny układ połączeń w przyciskach lub nawet tworząc kilka niezależnych styków uruchamianych jednym naciśnięciem.

• Skoro od strony technologicznej w klawiaturach mamy powolną ewolucję, gdzie zatem należy szukać siły napędzającej rozwój firmy?

Rozwój Qwerty napędza też stale obecny w elektronice trend indywidualizacji produktów. Szczególnie w ostatnich latach zjawisko to stało się szczególnie wyraziste. Klawiatura, podobnie jak wyświetlacz, są dzisiaj podstawowymi elementami urządzeń elektronicznych zapewniającymi indywidualizację. Każda jest inna pod względem kształtu, kolorów, co często tworzy jednorodną stylistykę produktów charakterystyczną dla danej firmy.

W ostatnich latach producenci klawiatur coraz częściej sięgają po nowoczesne drukarki atramentowe pozwalające na drukowanie paneli frontowych i klawiatur przy zachowaniu dobrych parametrów odporności na ścieranie i jakości kolorów w czasie. Technologie te powoli upowszechniają się i pozwalają na wykonanie nawet jednej unikalnej elewacji. Takim systemem druku dysponujemy i coraz częściej wykorzystujemy go w przypadku małych zamówień. Co więcej atramenty wykorzystywane w druku cyfrowym zostały opracowane przez nas. Pracowaliśmy nad nimi dwa lata i dzisiaj jako jedna z niewielu firm na świecie dysponujemy drukiem cyfrowym na folii poliestrowej, zapewniających trwałość nadruku taką samą jak dla farb sitodrukowych.

• Jakie zjawiska wpływają na aktualną koniunkturę w Waszej branży?

Ekspansja sterowania mikroprocesorowego w elektronice niewątpliwie korzystnie wpływa na koniunkturę w naszej branży. Należy jednak pamiętać, że Qwerty pracuje ciągle pod presją producentów chińskich i utrzymuje się na rynku tylko i wyłącznie dzięki temu, że nie zajmujemy się tzw. masówką. Firmy chińskie całkowicie zdominowały sprzedaż w segmentach, gdzie wielkość zamówienia przekracza tysiąc sztuk. Nie jesteśmy w stanie z nimi konkurować, gdyż my za materiały do produkcji płacimy więcej niż oni żądają za gotowe klawiatury. Skala naszej produkcji jest nieporównywalnie niższa. Mimo, iż zagrożenie ze strony producentów dalekowschodnich jest duże, w przyszłość patrzę z optymizmem. Na szczęście wynagrodzenia w Chinach ostatnio coraz szybciej rosną, co powoduje, że różnice cenowe się nie pogłębiają.

• Jakie cechy powodują, że producenci decydują się na współpracę z Wami?

Wyróżniamy się przede wszystkim możliwościami komunikacyjnymi. Uruchomienie produkcji wymaga szeregu konsultacji, zatwierdzeń i innych kontaktów, prób i poprawek. O wiele łatwiej jest porozumieć się z nami niż z odległym wytwórcą chińskim, co widzimy po tym, że w tym samym czasie my potrafimy skończyć zamówienie, a u nich nie dochodzi nawet do wykonania próbek. Dlatego nasza strategia bazuje na tym, że w biznesie kładziemy nacisk na to, z czym Chińczycy mają problemy. Jest to bezpośrednia komunikacja z odbiorcą, szybkość działania oraz tworzenie dokumentacji wyrobu wspólnie z klientem. W Chinach nie da się zamówić klawiatury inaczej niż przez przesłanie pełnej i precyzyjnej dokumentacji technicznej. Tymczasem wiele naszych klientów nie dysponuje czymś takim i trzeba dla nich ją wykonać, pomóc im w wyborze lub też wykonać klawiaturę w oparciu o jakiś wzorzec, np. podobny produkt konkurencji. Ta indywidualizacja klawiatur jest tutaj barierą, która w dużym stopniu chroni nas przez ekspansją producentów z Dalekiego Wschodu. Potwierdzają to nasi klienci, którzy w wielu wypadkach mają trudności w prowadzeniu na odległość dyskusji o odcieniach kolorów.

Udział elektroniki w produkcie narodowym Polski lokuje się w pojedynczych procentach co oznacza, że przez cały czas jest to dziedzina opierająca się na rynkowych niszach. Dla wielu polskich przedsiębiorstw stanowimy partnera o równoważnym potencjale. Potwierdza to fakt, że mamy w kraju około 1000 klientów, często są to firmy, które produkują specjalistyczne i zaawansowane technologicznie produkty, które najczęściej są wysyłane za granicę, również pod marką znanych producentów światowych. Widziałem wiele urządzeń na targach zagranicznych, które wyposażone były w produkowane przez Qwerty klawiatury i pochodzą od producentów z Polski, co zawsze napawa mnie optymizmem. Największe serie realizujemy dla telekomunikacji, gdzie wielkość serii była na rekordowym poziomie 120 tysięcy sztuk. Ale w przeciętnych warunkach seria produkcyjna sięga 100-200 sztuk. Trzeba uczciwie powiedzieć, że zamówienia powyżej 1000 klawiatur zdarzają się rzadko.

Rynek niszowy oznacza tutaj charakter branży a nie to, że jest na nim zastój. Skalę wzrostu obrotów w krajowej elektronice oceniam na poziomie 20-30%, co jest wielkością niezłą.

• Czy sprzedajecie klawiatury za granicę, czy też skupiacie się jedynie na rynku krajowym?

Eksport zajmuje sporą część naszej działalności, gdyż w wielu okolicznych krajach sytuacja na rynku, jeśli chodzi o rozkład sił jest podobna. Zaopatrujemy tam taką samą grupę klientów jak w Polsce. Gorzej jest we Francji, gdzie istnieje szereg firm produkujących klawiatury i konkurencja jest wysoka, trudno jest zaistnieć na rynku na przykład. Podobnie trudno jest w Grecji, gdzie przemysł elektroniczny praktycznie nie istnieje, ale pomijając kilka takich wyjątków sytuacja w Europie pozwala się nam rozwijać.

• Kiedyś panowała opinia, że polska elektronikę można odróżnić po tym, że jest kiepsko opakowana. Czy dalej mamy problemy z wzornictwem przemysłowym?

Myślę, że te najgorsze lata mamy już za sobą, jednak rola wzornictwa przemysłowego w elektronice nadal jest za słaba w stosunku do tego, czego można oczekiwać. Wynika to z niedostatecznej świadomości firm krajowych, że wygląd urządzenia jest istotny. Wiele osób traktuje go jako najmniej istotną z niepotrzebnych rzeczy. Nie można powiedzieć, że gdyby się przyłożyć do ładnego wyglądu to urządzenie lepiej by się sprzedawało, jednak z drugiej strony nie można także tego wykluczyć.

Zwykle to my musimy namawiać klientów, aby skorzystali z usług grafików i niestety współpraca naszych klientów z nimi w zakresie wzornictwa nie jest częsta. Częściej zdarza się sytuacja, że klient przychodzi do nas z kiepskim projektem i mimo, że o gustach się nie dyskutuje, trzeba mu o tym jakoś powiedzieć. Mniejsze potknięcia dotyczą złej czytelności informacji na skutek złego dobrania kolorów, ale najczęściej nasze propozycje brane są pod uwagę dopiero w kolejnych zamówieniach, gdzie klient na własne oczy zobaczył, iż mogło być lepiej. Reasumując, na sprawy wzornictwa i kolorystyki klienci najczęściej zwracają uwagę po pewnym czasie, gdy przekonają się, że ma ona znaczenie.

Jest to też przykład, który pokazuje dlaczego jesteśmy w stanie istnieć na rynku w otoczeniu firm chińskich. Do nich nie da się pójść z pomysłem w głowie lub też z odręcznym rysunkiem na kartce papieru i oczekiwać, że tamtejszy producent zainteresuje się niewielkim zleceniem i jeszcze przygotuje kilka wariantów do wyboru. A my tak działamy w wielu przypadkach.

• Klawiatury foliowe są w waszym przypadku bardzo silną specjalizacją rynkową. Mimo, że jest to produkt uniwersalny i powszechnie spotykany w elektronice, czy nie odczuwacie, że firma powinna znaleźć jeszcze inny wyrób?

Największym przełomem technologicznym, który mógłby przewartościować rynek i zmniejszyć popyt na klawiatury byłoby upowszechnienie się technik rozpoznawania mowy. W mniejszym stopniu taki efekt dają ekrany dotykowe, gdyż często łączą się one z klawiaturami o ograniczonej liczbie przycisków. Póki co rynek klawiatur rośnie w tempie 20% rocznie, gdyż obie te wymienione nowe technologie nie są jeszcze tak powszechne. Poza tym w wielu urządzeniach ekran dotykowy jest zbyt drogi w zastosowaniu lub po prostu niepotrzebny.

Jak na razie nie widzę na tyle atrakcyjnej niszy na rynku, którą moglibyśmy się zająć, a uruchamianie działalności handlowej w dzisiejszych czasach i z naszego punktu widzenia nie musi wcale być opłacalne. Zajmujemy się jedynie produkcją akcesoriów do urządzeń elektronicznych, takich jak płyty czołowe, pokrętła czy tabliczki. Prawdopodobnie, gdyby na rynku doszło do zawirowań, ta wąska specjalizacja była by dla firmy balastem, jednak szczęśliwie póki co nie widać takich zjawisk. Może bierze się to stad, że mimo upływu 15 lat, nadal podstawową technologią produkcji jest sitodruk, a więc technika stara i doskonale znana. Technologie cyfrowe cały czas borykają się z prawidłowością odwzorowania kolorów, trwałością farb w czasie i co najważniejsze powtarzalnością kolejnych serii. Dlatego na razie druk cyfrowy układu klawiatur jest jeszcze droższy od sitodruku, oczywiście dla typowych warunków.

Obecnie producenci nie zważając na koszty inwestują w technologie cyfrowe, gdyż czują, że do nich należy przyszłość. Tak z pewnością będzie, jednak na razie kłopoty z kolorami mają nawet Japończycy.

Nie spodziewaliśmy się, że tyle lat będziemy istnieć na rynku i zajmować się klawiaturami. A co więcej biznes ten idzie nam coraz lepiej, mamy dobrze spenetrowany rynek w kraju i za granicą, a na wielu specjalistycznych imprezach targowych jesteśmy już z daleka rozpoznawani przez naszych znajomych. Wbrew pozorom świat naszej branży jest mały, wszyscy się znają, co ogranicza możliwości rynkowej ekspansji, jeśli chodzi o ofertę.

Niewątpliwe mamy za sobą okres, kiedy byliśmy firmą nieznaną na rynku Unii Europejskiej. Kiedyś mieliśmy trochę problemów z tym, że jesteśmy z Polski i była pewna grupa firm, która nie chciała z nami współpracować bez żadnego powodu. To odeszło w niepamięć wraz z wejściem do UE, dlatego można powiedzieć, że w naszym przypadku nie tylko zniknęły bariery celne i komunikacyjne, ale również mentalne. Być może narosła presja kosztów lub też szlak na wschód został przetarty przez większe firmy, które wywędrowały na Daleki Wschód.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał Robert Magdziak