Rozmowa z Cezarym Kalistą, menedżerem sprzedaży w firmie Antaira Technologies

• Antaira to amerykański producent sieciowego sprzętu komunikacyjnego. Jak doszło do tego, że otworzył on swoje biuro w Polsce?

Krajowe biuro firmy Antaira powstało ponad rok temu, aby obsługiwać klientów z całej Europy, stąd jego znaczenie jest większe w porównaniu z tradycyjnymi lokalnymi firmami dystrybucyjnymi. Bezpośrednie przedstawicielstwo producenta jest też korzystniejsze dla klientów, którzy zyskują wiedzę na temat planów, szczegółów technicznych i wielu drobnych, ale istotnych niuansów aplikacyjnych. Niestety powszechną praktyką jest, że producenci mniej chętnie dzielą się ze swoimi dystrybutorami szczegółową wiedzą i dokumentacją, przez co nierzadko dla nich uzyskanie informacji, dlaczego coś nie działa tak, jak powinno, nie jest łatwe. Gdy producenci mają problemy techniczne, zwykle też nie informują o nich dystrybutorów z wyprzedzeniem, raczej czekają na to, aż ci sami zgłoszą usterki. Ponieważ przed nawiązaniem współpracy z Antairą pracowałem wcześniej w znanej firmie dystrybucyjnej, mam w tym zakresie dobre porównanie możliwości i ograniczeń.

Lokalne biuro producenta jest w stanie zapewnić jakościowo znacznie lepszą informację techniczną, z pierwszej ręki, a więc od konstruktorów tworzących ten sprzęt. Największe znaczenie ma to w przypadku nowości, bo z czasem dystrybutorzy też poznają na tyle dobrze oferowane produkty, że wspomniane różnice się wyrównują.

Nie znam szczegółów i przesłanek, które przekonały zarząd firmy do otwarcia biura akurat w naszym kraju, ale z pewnością pomogło to, że prezes zarządu europejskiego oddziału Antairy pochodzi z Polski. Zna więc realia i potencjał naszego kraju, dystrybutorów i wiele osób, które zaangażowały się w rozwój rynku dla tego typu produktów.

• Jak wielu klientów potrzebuje pomocy technicznej w przypadku Waszych produktów?

Taka kompetentna i szybka pomoc techniczna jest ważna szczególnie dla nowych klientów, którzy nie mają doświadczenia, co z czym będzie dobrze współpracowało lub czy ich projekt będzie działał poprawnie. Z czasem liczba pytań z ich strony maleje, dlatego oceniam, że to wsparcie ma spory wpływ zwłaszcza na tempo rozwoju rynku.

Tendencje takie widać też w stopniowym wzroście zainteresowania naszym sklepem internetowym, gdzie można kupić samodzielnie nasze produkty. Okazuje się, że klienci wolą najpierw zadzwonić i poradzić się oraz dopytać, czy to, co sobie zaplanowali, ma sens, nawet jeśli dotyczy to oczywistych aspektów i informacji, które można znaleźć w instrukcji.

• Jak wygląda Wasza sieć sprzedaży i struktura?

Firma powstała w USA w 2005 roku i na początku koncentrowała się praktycznie wyłącznie na obsłudze macierzystego rynku amerykańskiego, który jest większy od europejskiego. Potem, dopiero po kilku latach powstało pierwsze biuro na Tajwanie, z którego obsługiwane są rynki azjatyckie i Bliski Wschód. Europa jest więc kolejnym krokiem w naszym rozwoju. Tempo ekspansji jest dosyć duże, zważywszy, że Antaira jest stosunkowo młodą firmą w porównaniu z konkurencją. Naszym atutem jest duża dynamika i zdolności elastycznego podejścia do projektów i potrzeb rynku.

Obecnie mamy już kilku swoich dystrybutorów w Europie, cały czas też szukamy kolejnych partnerów. Najlepiej jak w danym kraju funkcjonuje jeden dystrybutor, bo wówczas może się on zaangażować w rozwój rynku, a nie w konkurowanie z innymi dostawcami, a producent, który przekazuje zapytanie ofertowe z danego kraju, ma pewność, że potencjalny odbiorca otrzyma profesjonalną pomoc.

Na rynek europejski poza Polskę sprzedajemy wyłącznie przez dystrybutorów, gdyż takie specjalistyczne produkty, kierowane przede wszystkim do zastosowań w przemyśle, aby były cenione przez klientów, muszą być oferowane przez lokalnych przedstawicieli znających rodzimy język, kulturę i specyfikę rynku. Europejskie biuro funkcjonujące w tej samej strefie czasowej i udziela im wsparcia, kiedy tylko tego potrzebują. W kraju sprzedajemy przez sklep internetowy oraz mamy kilku dystrybutorów i resellerów. Niemniej jak wspomniałem, celem jest to, aby w każdym kraju mieć jednego dużego dystrybutora. Takie podejście jest naturalne od strony konstrukcji biznesu, w którym biuro producenta nie powinno brać udziału w sprzedaży i jedynie zajmować się promocją i kreacją rynku. Ważne są też kwestie logistycznie - szybki transport sprzętu, obsługa serwisowa gwarancyjna i pogwarancyjna jest bardzo istotna. Zapewniamy najwyższą możliwą jakość obsługi klienta włącznie z niespotykaną poza rynkiem amerykańskim możliwością bezwarunkowego zwrotu towaru do 45 dni od daty zakupu. Chcemy, żeby klient był w pełni zadowolony z naszego sprzętu i nie obawiamy się zwrotów, kiedy dostarczamy produkty wysokiej jakości.

• Jakie sektory rynku są dla Was najważniejsze?

Najważniejszym takim obszarem jest z pewnością automatyka przemysłowa, ale duży potencjał drzemie też w aplikacjach związanych z kontrolą dostępu i ochroną mienia, systemami kontroli wejść w obiektach sportowych, w dużych budynkach i zakładach przemysłowych.

O ile pierwsza grupa jest dla nas odbiorcą naturalnym i typowym, o tyle znaczenie drugiego wymienionego sektora w kraju wynika z wielu drobnych uwarunkowań. Kamery na parkingach i skrzyżowaniach podłączane są dzisiaj z wykorzystaniem sieci LAN, a wiele instalacji monitoringu budowanych jest z wykorzystaniem typowych konsumenckich switchy, których największym ograniczeniem jest wąski zakres temperatur pracy. Instalatorzy są świadomi tych wad, ale z uwagi na koszty umieszczają je w obudowach, montują grzałki, po to, aby je obejść. Niemniej mimo takich sztuczek nadal nie są to rozwiązania niezawodne.

Zupełnie inna sytuacja jest z urządzeniami od początku projektowanymi do pracy w szerokim zakresie temperatur. Mają one inne podzespoły, solidne obudowy metalowe, złącza, podwójne systemy zasilania. Wszystkie komponenty są w pełni przemysłowe, stosowane są pokrycia konformalne do zabezpieczenia przed wpływem środowiska. Wystarczy zdjąć obudowę, aby dostrzec różnice gołym okiem. Widać je też w parametrach, na przykład po długim deklarowanym czasie MTBF sięgającym nawet 50 lat pracy, a także w 5-letniej gwarancji producenta.

• Jak wielu jest w Polsce takich pajęczarzy?

Szczególnie w branży security jest to prawdziwa plaga, ale i w branży przemysłowej odsetek ten jest zauważalny.

• Wiele znanych na rynku firm, np. zajmujących się produkcją złączy, w pewnym momencie wzbogaciło swoją ofertę właśnie o switche przemysłowe, wchodząc na zupełnie nowe dla nich rynki. Na czym polega atrakcyjność tych produktów, że interesuje się nimi wiele firm związanych z przemysłem?

Duży potencjał sieciowego sprzętu komunikacyjnego wynika ze znaczenia Ethernetu w przemyśle i roli, jaką odgrywa ten standard obecnie w komunikacji. Niewątpliwie znaczenie Ethernetu w ostatnich latach bardzo się zwiększyło, stąd też i rynek urządzeń infrastruktury sieciowej, takich jak m.in. switche, staje się atrakcyjny dla producentów i dystrybutorów. Dostawcy wyczuwają ten trend, stąd sprzęt sieciowy nierzadko pojawia się w ofertach tych, którzy do niedawna nie mieli z tą tematyką żadnych związków.

Często włączenie do oferty Ethernetu przemysłowego odbywa się poprzez zakup innej firmy lub nawiązanie współpracy z firmą, która ma w tym temacie większe doświadczenie. Wtedy lokalne biuro lub dystrybutor z dnia na dzień musi włączyć do oferty sprzęt zupełnie niezwiązany z dotychczasową działalnością. Jeśli taka firma zatrudni w tym celu doświadczoną kadrę, to proces ma szansę przebiegać sprawnie, natomiast jeśli dotychczasowi handlowcy, którzy do tej pory zajmowali się złączami lub komponentami elektronicznymi, muszą zająć się dodatkowo całkiem nowym sprzętem, to często traktują ten temat jak zło konieczne...

• Wiele z urządzeń sieciowych ma złożoną funkcjonalność, a ich oprogramowanie pozwala na zarządzanie pracą i działaniem sieci. Czy takie wersje cieszą się popytem na rynku?

W praktyce najbardziej popularne są zwykle wersje proste, a więc bez opcji zarządzania. Aplikacje, które wymagają zarządzania, redundancji i podobnych funkcji, na przykład w zakresie zarządzania przepływem danych w sieci, oczywiście są, lecz na razie jest ich znacznie mniej. Są dwa główne powody takiego stanu rzeczy. Switche zarządzalne są znacznie droższe, dlatego nikt nie stosuje takiego sprzętu, jeśli nie jest to konieczne. Drugi powód jest taki, że część automatyków ma raczej podstawową wiedzę z zakresu zarządzania siecią Ethernet. Myślę, że z czasem świadomość zalet przełączników zarządzalnych będzie coraz większa, a co za tym idzie ich udział w rynku będzie się zwiększał.

• Ile więcej płaci się za wersje switchy odpornych środowiskowo i z rozbudowaną funkcjonalnością?

Rozpiętość cen pomiędzy wersjami konsumenckimi a profesjonalnymi jest duża, ale co ciekawe, w obrębie firm sprzedających takie urządzenia, jak chociażby Antaira, Moxa lub Hirschmann, ceny są podobne. Przekonuje to, że po prostu odpowiednia jakość, komponenty i wykonanie mają swoją wartość. Stąd dostawcy urządzeń sieciowych raczej konkurują od strony technicznej, gwarancji, możliwości zwrotu sprzętu, gdyby urządzenie nie spełniło oczekiwań i podobnej wartości dodanej, a ceny mają podobne.

• Czy Antaira to tylko switche przemysłowe?

Osią oferty Antaira są switche, ale nowe produkty z innych kategorii pojawiają się przez cały czas. Staramy się, aby nasza oferta urządzeń z zakresu komunikacji przemysłowej była kompleksowa. Stąd oferujemy też wiele sprzętu do komunikacji bezprzewodowej, np. access pointy 802.11abgn, w wersji przemysłowej, mediakonwertery, serwery portów szeregowych, industrial Bluetooth i wiele innych. Firma postawiła też na zasilanie w technologii Power over Ethernet i prawie cały nasz sprzęt można zasilać w ten sposób. Są to technologie na tyle dojrzałe technicznie i niezawodne, że często pojawiają się w nawet krytycznych zastosowaniach. Rynek na takie produkty jest coraz większy, nie tylko w zakresie monitoringu i ochrony mienia, gdzie PoE zapewnia oszczędności w kosztach okablowania, ale także w robotyce i przemyśle.

Kolejną ważną grupą urządzeń są te związane ze standardem USB, a zwłaszcza z nową wersją 3.0, jak huby, serwery portów USB, zapewniające dostęp do portów USB przez Ethernet z dużej odległości i wiele innych. Jest to pośrednio skutek dominacji komunikacji w przemyśle na Ethernecie i USB.

Sporą ofertę mamy również w zakresie urządzeń, gdzie medium transmisyjnym jest światłowód. W ostatnich latach coraz więcej sieci wykorzystuje łącza optyczne przynajmniej w części instalacji oraz w miejscach, gdzie jest to uzasadnione koniecznością zapewnienia dużej odporności na zakłócenia elektromagnetyczne lub gdzie występują duże różnice potencjałów.

• Podobne urządzenia na rynku oferuje wiele firm, w tym bardzo znani i renomowani dostawcy automatyki, którzy dodatkowo są w stanie zapewnić kompleksowe rozwiązania przemysłowe. Jak z nimi konkurujecie?

Wiele z takich znanych dostawców automatyki, nawet jeśli ma w ofercie własne produkty tego typu, nierzadko kupuje też od nas. Dotyczy to głównie ich działalności na rynkach zagranicznych, gdzie obowiązują inne warunki biznesowe, specyfika dostaw i podobne czynniki. Wiele instalacji przemysłowych realizowanych jest też przez integratorów, którzy wybierają do projektu urządzenia niekoniecznie pochodzące od jednego dostawcy lub producenta. Wiele takich instalacji realizowanych jest z dala od siedziby firm i tym samym każdy problem techniczny bywa dokuczliwy. Praktyka pokazuje, że projekty bazujące na sprzęcie jednej marki to rzadki przypadek, bo urządzenia infrastruktury sieciowej są uniwersalne, oparte na standardach i nie mają problemów z kompatybilnością dla większości protokołów przemysłowych działających w oparciu o to medium transmisyjne.

Skutek jest taki, że sama marka ma tutaj mniejsze znaczenie, bo przy podobnych cenach najbardziej liczą się parametry i jakość oraz to, że w naszym przypadku mamy lokalny magazyn i wiele popularnych typów urządzeń dostępnych jest od ręki, a inne w ciągu maksymalnie dwóch tygodni. Dla nas to korzystna sytuacja, bo w tym zakresie mamy nad konkurencją przewagę. Innymi słowy to, że istnieje wiele rozwiązań własnościowych protokołów przemysłowych oraz że wiele z dostawców automatyki ma w ofertach urządzenia komunikacyjne, nie jest dla Antairy wielką przeszkodą w rozwoju.

• Jaką część Waszych obrotów tworzy branża security, a jaką przemysł?

Trudno mi podać dokładne dane, tym bardziej że biuro Antairy działa na rynku od niedawna. Ale szacuję, że branża security jest dla nas źródłem mniej więcej jednej trzeciej obrotów. Natomiast w obszarze przemysłowym źródłem połowy sprzedaży są aplikacje i projekty związane z automatyką przemysłową. Transport kolejowy, autobusowy, lotnictwo, energetyka tworzą dalszą znaczącą część naszej sprzedaży w stronę przemysłu.

Niemniej konkretne wartości potrafią się silnie wahać, bo czasem jeden duży projekt zmienia znacząco ten rozkład. Co więcej, zauważalna część naszych urządzeń trafia do aplikacji profesjonalnych, na różne rynki, tam, gdzie potrzebne są lepsze parametry niż to, co zapewniają produkty konsumenckie, na przykład w infrastrukturze budynkowej. Okazuje się, że duża odporność na zaburzenia i wpływ środowiska oraz duża niezawodność to cechy pożądane także przez klientów niezwiązanych z przemysłem.

Rozmawiał Robert Magdziak