Rozmowa z Jackiem A. Dobrowieckim, właścicielem firmy Helmar

• Skąd wzięło się w Pana przypadku zainteresowanie aparaturą pomiarową i pomysł, aby sprzedawać takie urządzenia?

Studia i cała dalsza moja działalność zawodowa ściśle związana była z aparaturą pomiarową. Tuż po studiach pracowałem przez cztery lata w Zakładach Elektronicznej Aparatury Pomiarowej Meratronik, w dziale konstrukcyjnym zajmującym się multimetrami cyfrowymi. V550 i V541 to znane do dzisiaj inżynierom konstrukcje, w powstaniu których miałem swój udział.

Potem przeniosłem się do Instytutu Badań Jądrowych, który wówczas był jedną z wiodących placówek badawczych i prowadził wiele interesujących projektów, także związanych z metrologią, w tym metrologią skażeń środowiskowych. Dało mi to doświadczenie i wiedzę na temat aparatury pomiarowej. Elektroniki praktycznej uczyłem się w pracy, współpracując z doskonałymi fachowcami i specjalistami z zakresu konstrukcji i metrologii.

Sprzedażą aparatury pomiarowej zająłem się po raz pierwszy w kolejnej pracy, w firmie Inter-Commerce, gdzie moim zadaniem było stworzenie działu handlowego, zajmującego się importem przyrządów pomiarowych firm Brüel & Kjar i Tektronix. Ta ostatnia praca dała mi pierwsze kontakty w firmach zagranicznych, dzięki czemu w następnym okresie pracowałem przez prawie 4 lata w firmie niemieckiej Rohde & Schwarz, a potem przez 9 lat prowadziłem biuro austriackiej firmy handlowej Universal Elektronik Import GmbH, sprzedającej aparaturę specjalistyczną.

Tych zajęć było jak widać dość dużo, a o własnej firmie nie myślałem przez wiele lat pracy na etatach, w każdym razie nie od samego początku mojej drogi zawodowej. Przełomowym momentem było zaproponowanie mi przez firmę Keithley Instruments, którą reprezentowała w Polsce właśnie Universal Elektronik Import GmbH, stworzenia dla nich firmy przedstawicielskiej. Uznałem to za szczególną okazję do rozpoczęcia działalności pod firmą Helmar Jacek A. Dobrowiecki.

• Keithley nie wydaje się marką na tyle wiodącą, że w kraju mogłaby stanowić koło zamachowe dla firmy handlowej...

Była to marka może mniej popularna u nas w kraju i oferująca aparaturę pomiarową wąsko wyspecjalizowaną, niemniej aparatura firmy Keithley do pomiarów małych napięć i prądów stałych była znana w świecie i uchodziła za najlepszą w tej dziedzinie. Dla małej firmy, jaką była firma Helmar, okazała się mieć wystarczający potencjał, aby zapewnić wejście na rynek dystrybucji aparatury pomiarowej. Sprzedaż na tym rynku była wówczas bardzo niestabilna.

Większość kontraktów zawierano pod koniec roku, kiedy uczelnie i placówki naukowe zamykały inwestycje i rok finansowy. Potem przez pozostałą część roku finansowego, przez wiele miesięcy kiedy nie było przychodów, trzeba było rozsądnie zarządzać firmą i starać się pozyskać nowych kontrahentów. Początek działalności na własny rachunek i na własne ryzyko był dlatego tak istotny, bo łatwo było przeszacować swoje możliwości, czego doświadczyło kilka firm aktywnych w tamtych latach.

Na początku firma Helmar sprzedawała głównie elektrometry, nanowoltomierze, pikoamperomierze i multimetry laboratoryjne, które kupował świat nauki związany głównie z fizyką eksperymentalną. Podobnie było z innymi miernikami Keithleya, które generalnie trafiały do pracowni naukowych na wyższych uczelniach lub w instytutach badawczych. Potem doszły do nich prostsze multimetry 6,5-cyfrowe i źródła pomiarowe typu SMU.

Wkrótce Helmar zaczął reprezentować kolejną firmę, szwajcarską firmę Kistler Instrumente AG, produkującą sprzęt do pomiarów mechanicznych: siły, ciśnienia i przyspieszeń. Stworzyło to solidny fundament do dalszej działalności. Sprzęt tych firm z pewnością można było nazwać specjalistycznym i do zupełnie różnych zastosowań, ale pomiary mechaniczne często towarzyszyły w produkcji pomiarom elektrycznym i w praktyce sprzęt Kistlera stanowił dobre uzupełnienie oferty firmy Keithley.

Z czasem znaczenie rynkowe takich specjalistycznych urządzeń pomiarowych stało się jeszcze większe, bo wzrósł import z Chin i zwiększyła się liczba firm handlowych zajmujących się aparaturą uniwersalną. Na rynku aparatury pomiarowej zaistniały też firmy katalogowe, takie jak Elfa, RS Components czy Farnell, które coraz częściej zaczęły sięgać po mierniki uniwersalne popularnych marek, odbierając rynek dotychczasowym dostawcom. W wyszukiwaniu niszowych zastosowań aparatury pomiarowej i co równie istotne także klientów, którzy w kraju mogliby być zainteresowani oferowanymi przez nas specjalistycznymi urządzeniami, z pewnością pomogła mi wiedza i wcześniejsze doświadczenie zawodowe z wielu lat pracy.

• Czy przez cały czas działalności firma trwa niezmiennie przy tych początkowych wyborach i producentach?

Przez wiele lat Helmar rozwijał się ewolucyjnie, będąc znanym na rynku przede wszystkim ze sprzedaży sprzętu Keithleya i Kistlera. Te dwie marki stały się magnesem przyciągającym innych potencjalnych dostawców. Stopniowo oferta ulegała poszerzeniu. W ten sposób krok po kroku został zbudowany profil firmy wyłącznie w oparciu o aparaturę renomowanych dostawców.

Oferowaliśmy głównie laboratoryjną aparaturę pomiarową, lecz do wielu czasem odległych tematycznie zastosowań. W 2010 roku na skutek decyzji dwóch spośród naszych dostawców, nastąpiła znacząca zmiana w strukturze sprzedaży Helmaru. Firma Kistler założyła w Polsce własne biuro sprzedaży, rezygnując z posiadania jednego tylko, autoryzowanego dystrybutora. Powodem były zmiany strukturalne w firmie Kistler, która stopniowo w wielu krajach rezygnowała z dystrybutorów na rzecz otwierania własnych placówek. Niemniej nadal współpracujemy z tą firmą.

Drugą zmianą, jaka zaszła w tym okresie, było wchłonięcie przez amerykański fundusz Danaher firmy Keithley, która dołączyła do posiadanych już przez fundusz marek pomiarowych, takich jak m.in. Fluke, Boonton lub Tektronix. Po roku Keithley został włączony w struktury firmy Tektronix, co w konsekwencji w początku 2012 roku doprowadziło do naszej współpracy z lokalnym dystrybutorem Tektronixa, firmą Tespol. I tak z wyłącznego dystrybutora firmy Keithley staliśmy się partnerem handlowym Tespolu, oferując wszakże sprzęt Keithleya na tych samych zasadach co Tespol i utrzymując jednakowe ceny dla naszych klientów.

• Jakie zmiany przyniosły firmie te wydarzenia?

Dla mojej firmy zmiany te były istotne i stały się wyzwaniem do dalszego konsekwentnego działania w kierunku poszerzenia oferty firmy tak, aby w jeszcze większym stopniu uniezależnić się od dominującego udziału sprzedaży tych dwóch marek w obrotach. W tym czasie reprezentowaliśmy już firmę Elabo, producenta testerów do badania bezpieczeństwa obsługi sprzętu elektrycznego, tzw. pomiarów ochronnych. Stąd interesującym nas tematem stały się pomiary wysokich napięć, stosowane również przy pomiarach bezpieczeństwa. Dlatego nawiązaliśmy kontakt ze szwajcarską firmą Haefely Test AG, liderem w zakresie stosowania techniki wysokich napięć w pomiarach.

Innym przykładem zróżnicowania naszej oferty jest szwedzka firma RaySafe. W jej ofercie jest sprzęt do pomiaru źródeł promieniowania jonizującego, taki jak specjalistyczne dozymetry do kontroli jakości i działania sprzętu rentgenowskiego w przemyśle i medycynie.

Firma nasza jest obecnie aktywna w wielu obszarach rynku. Dzisiaj w portfolio firmy nie ma żadnego dominującego dostawcy. W porównaniu do poprzedniego okresu realizujemy coraz większe kontrakty. Helmar jest nierzadko dostawcą sprzętu do dużych systemów pomiarowych i przestał opierać się tylko na dwóch wiodących liniach produktów. Wchodzimy w nową rzeczywistość, ale po 15 latach działalności mamy dostateczne doświadczenie, aby sprostać wymaganiom.

• Właśnie, jak po 15 latach działalności znajduje się nowych dostawców i planuje takie zmiany?

Rzeczywiście rok 2014 jest dla mnie 15. rokiem działalności firmy. Przed nami nowe wyzwania - zapewnienie skutecznego działania firmy w kolejnych latach. Ostatnio oprócz istniejącego już oddziału firmy w Krakowie, otworzyliśmy nowy oddział w Poznaniu. Staramy się w sensie geograficznym zapewnić lepszą dostępność naszych produktów na rynku.

Działamy obecnie w kilku nowych dziedzinach zastosowań aparatury pomiarowej. Nierzadko są one dość odległe od pierwotnej działalności Helmaru. Stąd, aby osiągnąć większą czytelność naszego biznesu, zdecydowałem się otworzyć drugie przedsiębiorstwo pod nazwą Helmar Measurement Systems Jacek A. Dobrowiecki (w skrócie HMS), w której skupiłem producentów aparatury pomiarowej dla szeroko pojętej biomechaniki i aparaturę do zastosowań klinicznych. Ma ona również oddzielną stronę internetową.

Firma HMS została też członkiem nowo założonego Polskiego Towarzystwa Inżynierii Klinicznej.

Cały czas staramy się aktywnie zarządzać firmą, w miarę możliwości wyprzedzając ewentualne zmiany na rynku. Obserwujemy, co dzieje się w branży. Staramy się dostrzec nowości i tendencje na rynku aparatury pomiarowej. Śledzimy też literaturę, starając się wyważyć, czy nasze nowe pomysły na rozwój firmy mają sens i są w stanie przynieść korzystne efekty. Niestety, większość producentów uniwersalnej aparatury ma już swoich reprezentantów w kraju, co utrudnia poszerzanie oferty przez dodawanie kolejnych marek i zmusza do kontynuowania poszukiwań raczej wśród producentów specjalistycznego sprzętu pomiarowego.

• Czy Helmar jest aktywny poza granicami Polski?

Helmar prowadzi działalność wyłącznie w Polsce. Otrzymywałem propozycje zajęcia się dystrybucją pewnych marek na rynkach Europy Wschodniej, ale chwilowo odmówiłem. Polska jest moim zdaniem cały czas rynkiem ciekawym i chłonnym, szczególnie w zakresie nowych technologii i sprzętu pomiarowego High-tech. Traktuję krajowy rynek jako jedyny obszar aktywności, chociaż nie wykluczam zmian w przyszłości.

• Popularnym tematem wśród dostawców aparatury laboratoryjnej są często badania w zakresie EMC. Czy jesteście aktywni w tym obszarze?

Helmar zajmuje się kompatybilnością elektromagnetyczną od wielu lat, co zawdzięcza wiedzy zdobytej w pracy w firmie Rohde & Schwarz oraz Universal Elektronik Import GmbH. Pracując w tej drugiej firmie w latach 1991-1999, wprowadzałem na rynek produkty m.in. firm EM Test, PMM i ETS Lindgren, wtedy nowych i jeszcze nieznanych w Polsce. Po założeniu własnej firmy w naturalny sposób zainteresowałem się tą tematyką i chciałem tę działalność kontynuować.

Nawiązałem kontakt z francuską firmą Siepel, producentem komór bezechowych i komór rewerberacyjnych, a następnie z niemiecką firmą Albatross Project Group, będącą również właścicielem Emerson & Cuming - producenta absorberów dla potrzeb EMC. Niemniej wielu klientów oczekiwało kompleksowej oferty w zakresie EMC i dostaw typu "pod klucz", czego nie byliśmy w stanie zapewnić. Jeszcze do niedawna Helmar nie reprezentował żadnego producenta aparatury pomiarowej do badania odporności na zakłócenia czy emisyjności.

Dlatego podjęliśmy się reprezentowania firmy Narda-PMM, produkującej odbiorniki pomiarowe, analizatory widmowe, sieci sztuczne i anteny. Obecnie jesteśmy też przedstawicielem firmy Haefely Test AG, producenta generatorów udarowych do badania odporności na zakłócenia przewodzone. Oprócz komór bezechowych i antenowych szczególnie zajmujemy się dystrybucją aparatury do testów pre-compliance, oferując je klientom z przemysłu, niemającym potrzeby tworzenia własnych laboratoriów akredytowanych. Ta aparatura jest relatywnie tańsza, ponieważ nie musi być tak dokładna oraz zaawansowana.

• Jak wyobraża Pan sobie aktywność firmy w kolejnych latach?

Firma dystrybutorska powinna dostosowywać się do sytuacji na rynku. Po dokonanych zmianach w strukturze sprzedaży, wymuszonej przez zdarzenia zewnętrzne, Helmar odbudował swoją pozycję na rynku. Także w krótkim horyzoncie czasowym postrzegam sytuację optymistycznie. Zaczynam jednak z pewnym niepokojem myśleć o przyszłości całej branży dystrybucji aparatury pomiarowej, bo są symptomy, że w przyszłości znaczenie firm dystrybucyjnych, zajmujących się jedynie dystrybucją aparatury pomiarowej, może maleć.

Nie dotyczy to tylko ekspansji firm katalogowych, ale bardziej nowoczesnych form komunikacji w kontaktach między klientem i sprzedawcą, w tym Internetu, oraz coraz większego znaczenia wyspecjalizowanych integratorów zajmujących się tworzeniem złożonych systemów, którzy dynamicznie zmieniają ten rynek. Faktem jest też, że firmy, projektanci i ogólnie kadra inżynierska ma obecnie coraz mniej czasu na kontakty z dystrybutorami i coraz łatwiejszy dostęp do informacji. Poszukiwane są częściej gotowe rozwiązania, które można szybko zastosować, a rola tradycyjnego doradztwa technicznego i obsługi posprzedażnej systematycznie maleje.

Można by sądzić, że poszerzenie oferty o usługi takie jak serwis czy kalibracje sprzętu mogłoby być alternatywą, ale ze względu na konieczne duże nakłady inwestycyjne jednak nie jest. Niektóre firmy rozwijają zakres swoich usług szkoleniowych. Od dłuższego czasu rozważamy zajęcie się równolegle eksportem. Ten kierunek wydaje się również perspektywiczny.

Rozmawiał Robert Magdziak