Rozmowa z Krzysztofem Bednarkiem, właścicielem Zakładu Usług Sieciowych Sigma w Krakowie

• 15 lat istnienia na rynku to na tyle długo, że należy oczekiwać, iż nie zawsze firma wyglądała tak jak dzisiaj. Jak zmieniał się profil rynkowy Sigmy przez te lata?

• W pierwszych latach działalności Sigmy na rynku zajmowałem się wieloma różnymi zagadnieniami, ale pierwszą poważną częścią biznesu uważam zajęcie się instalacją sieci komputerowych. Był to wówczas tematyka mało znana w kraju, w której materiały pochodziły wyłącznie z importu i były dość drogie. Sieci komputerowe może nie były zbyt ambitne, ale dawały przyzwoite dochody, tak bardzo potrzebne na wczesnym etapie istnienia firmy na rynku.

  Po studiach przez kilka lat pracowałem jako konstruktor zajmując się projektowaniem zasilaczy awaryjnych i dlatego, gdy po kilku latach Sigma przestała się zajmować sieciami komputerowymi, zmieniłem jej profil działalności na biuro konstrukcyjne zajmujące się projektowaniem zasilaczy UPS i systemów zasilających. W dalszej kolejności wymieniona tematyka została rozszerzona o kasy fiskalne, które projektowaliśmy na zlecenie firmy Optimus IC. Projektowane przez nas kasy fiskalne produkowała dla Optimusa firma Fideltronik, dlatego w naturalny sposób blisko współpracowaliśmy także i z tą firmą. Te nasze związki z czasem doszły do tego, że obroty z Fideltronikiem, który przejął całkowicie ten biznes, tworzyły około 80% naszych dochodów. Pozostała część przypadała na mniejsze projekty, jednak niewątpliwie działalność projektowa obracał się wokół kas fiskalnych i zasilaczy awaryjnych.

  Oparcie działalności na jednym odbiorcy w żadnej sytuacji nie jest korzystne, dlatego z czasem zmuszony byłem sprzedać biuro projektowe Fideltronikowi. Działa one w ramach nowego właściciela do dzisiaj. Nie udało mi się pozyskać wtedy innych klientów, gdyż usługowa działalność projektowa w elektronice w tamtych czasach była nowością na rynku.

• Jaka dziedzina okazała się dla Was kolejnym wyzwaniem?

• Tym razem postawiłem na produkcję transformatorów i elementów indukcyjnych do zasilaczy impulsowych. Zajmowaliśmy się tym zagadnieniem w niewielkiej części jeszcze współpracując z Fideltronikiem i tym samym nie zaczynaliśmy od zera. Wtedy nie było można kupić lub zlecić wykonania w kraju takich elementów i dlatego to, co było potrzebne do produkcji UPS-ów, trzeba było wytwarzać we własnym zakresie.

  Po zakończeniu działalności usługowej związanej z instalacją sieci komputerowych Sigma zajęła się ponadto produkcją wiązek kablowych. Tematyka wiązała się z zdobytym doświadczeniem przy sieciach, zapotrzebowanie na rynku na takie usługi również było spore. Impuls, który przekonał mnie do zajęcia się wiązkami, przyszedł od skandynawskiej firmy Eltek zajmującej się produkcją systemów zasilania dla stacji bazowych telefonii komórkowej na zlecenie Nokii i Ericssona, która szukała w naszym kraju wykonawcy wiązek. Nie było to łatwe zadanie pod względem technicznym, gdyż specyfika tego zastosowania wymagała łączenia w całość zarówno grubych kabli zasilających, jak również cienkich sygnałowych i spełnienia całego szeregu wymagań specjalnych związanych z podwójną izolacją, szerokim zakresem temperatur i podobnych.

  To zlecenie z nieprawdopodobnymi wymaganiami jakościowymi i dużą złożonością produkcji okazało się dla nas świetną szkołą, a szereg niezbędnych audytów stało się także okazją do inwestycji w system zapewnienia jakości w firmie. Bez tego nie mielibyśmy szansy produkcji. Co ciekawe, żadna krajowa firma zajmująca się wiązkami kablowymi nie podjęła się realizacji tego zlecenia, co po części wynikało z tego, że serie obejmowały co najwyżej kilkadziesiąt sztuk.

• Czy Eltek jest waszym klientem do dzisiaj?

• Z czasem nasza współpraca z firmą Eltek na tyle się rozszerzyła, że ponownie produkcja wiązek na zlecenie tej firmy przynosiła aż 70% dochodów Sigmy. Dodatkowo oczekiwania tej firmy co do naszego potencjału rosły szybciej niż my byliśmy w stanie rozwijać produkcję i inwestować w park maszynowy. Jak groźna była to sytuacja zobaczyliśmy w chwile po tym, kiedy Eltek przeniósł produkcję od nas na Słowację, gdyż tam były niższe koszty pracy. W przypadku wiązek kablowych robocizna stanowi przez cały czas istotną część kalkulacji, co powoduje szereg takich perturbacji, że praktycznie z dnia na dzień, około 2 lata temu, zostaliśmy bez zamówień.

• Wiązki kablowe i transformatory wydają się być produktami, które nie są na tyle zaawansowane technologicznie, aby w porównaniu do półprzewodników były w stanie zadziwić elektroników. Ile finezji technicznej może być w wiązce kablowej?

• Na szczęście to nie jest prawda, że są to wyroby proste od strony technicznej i jak to zwykle bywa w miarę poznawania produktu przekonujemy się jak wiele problemów sprawia produkcja i jak wiele czynników ma wpływ na jego jakość. Przykładem może być konstrukcja transformatorów wysokiej częstotliwości, gdzie przesunięcie drutu przy nawijaniu o milimetr ma wpływ na parametry elementu. Coraz większe wymagania, jakie konstruktorzy stawiają przed systemami zasilającymi przenoszą się w dużej części na podzespoły indukcyjne i nie chodzi tylko o rosnącą częstotliwość pracy, ale również o wzrost dopuszczalnej temperatury, która dzisiaj standardowo sięga 130°, ale wykonujemy także podzespoły zdolne do pracy w 200°.

  Jednym z najważniejszych problemów w naszej pracy jest takie zorganizowanie działania firmy, aby przy produkcji w małej skali i z udziałem pracy ręcznej, produkty charakteryzowały się wysoką powtarzalnością. Składa się na to szereg drobiazgów, o których osoby postronne nie mają pojęcia, a przykładem może być nawet rodzaj materiału, którym wyłożone są wewnątrz pojemniki do transportu półproduktów. Ale bezsprzecznie najtrudniej jest doprowadzić do tego, aby wszyscy pracownicy byli świadomi tego co robią, znali wszystkie niuanse technologiczne i wiedzieli, że realizacja każdej operacji ma wpływ na jakość wyrobów.

  Po stronie technicznej w przypadku wiązek wymagane jest utrzymanie dokładności rzędu mikrometrów przy zaciskaniu końcówek złączy na przewodach, gdyż inaczej, albo połączenie będzie nietrwałe na skutek uszkodzenia kabla, albo będzie miało niedostateczną odporność na zrywanie. Liczy się nawet pokrycie końcówek złączy powłoką ochronną, które jeśli jest zbyt gładkie nie pozwala na wykonanie trwałego połączenia.

• Ostatnie lata w krajowej elektronice to niewątpliwie moda na outsourcing. Jak wielki wpływ na waszą pracę ma to zjawisko?

• Kooperacja w produkcji jest w miarę upływu lat coraz większa i niewątpliwie wzrost jej znaczenia ma wpływ na nasze obroty. Jest to szczególnie istotne w przypadku naszych klientów, które w większości są firmami małymi i średniej wielkości. Póki wolumen produkcji jest niewielki zwykle wykonują one wiązki we własnym zakresie, ale wystarczy, że odniosą sukces, aby konieczne było zlecenie tej pracy do specjalistycznego usługodawcy.

• Czy wiązki kablowe i transformatory są dzisiaj podstawą waszej pracy? Na ile trwały jest ten stan?

• Aktualnie wymienione dwa główne działy stanowią siłę firmy i dobrze łagodzą okresowe wahania koniunktury. Co więcej wielu z naszych pracowników może pracować w obu z nich, co daje firmie dość dużą elastyczność i możliwość szybkiego reagowania na potrzeby rynku. Póki co każdy z nich przynosi połowę obrotów. Mimo to myślę, że w przyszłości konieczne będzie podzielenie firmy na dwie mniejsze, z których jedna będzie zajmować się elementami indukcyjnymi, a druga wiązkami.

  Rynek dość szybko się rozwija co widać po tym, że nasze obroty obecnie bardzo szybko rosną. Od pewnego czasu sprzedaż podwaja się w cyklu rocznym. Co więcej, mamy stosunkowo dużo renomowanych odbiorców, jak na przykład Philips Lighting, co świadczy, że jesteśmy na rynku cenionym partnerem. Realizujemy też szereg stałych zleceń, na przykład związanych z rynkiem automatów do gier, które zapewniają nam konieczną stabilizację i pozwalają realizować potrzebne inwestycje w park maszynowy. Aktualnie jesteśmy na etapie finalizacji kupna jednej z najnowocześniejszych linii automatycznych do produkcji wiązek kablowych dla elektroniki zapewniających zaciskanie złączy o małych rastrach, np. 1mm, na cienkich przewodach o przekrojach od 0,022mm2. Jak na razie w Polsce nie ma dobrze rozwiniętego rynku usług w zakresie tych najmniejszych złączy, a jest na nie zapotrzebowanie.

  Powoli wycofujemy się z produkcji transformatorów do zasilania lamp halogenowych. Jest to najtrudniejsza część naszego biznesu, który obecnie ma poniżej 10% udziału w ogólnej liczbie produkowanych elementów. Wynika to z dużej liczby producentów obecnych na tym rynku jak też tego, że sam rynek stopniowo się kurczy na skutek coraz większego znaczenia lamp na 230V.

• Jak duży jest udział pracy ręcznej w produkcji wiązek i transformatorów?

• Nie da się zautomatyzować całej produkcji transformatorów lub wiązek mimo, że każdy producent byłby tym zainteresowany. O ile zaciskanie końcówek jest wykonywane automatycznie to jednak tworzenie wiązek to już praca ręczna. To samo dotyczy transformatorów, które nawija się automatycznie, ale początek i koniec tej operacji już musi być wykonany ręcznie. Ponieważ coraz trudniej jest znaleźć dobrego pracownika, a dodatkowo zawsze możliwość popełnienia błędu przy pracy ręcznej jest wyższa, należy oczekiwać, że udział maszyn w produkcji będzie musiał wzrastać.

• W każdej dziedzinie związanej z elektroniką występuje, w mniejszym lub większym stopniu, problem Chin. Jak jest w Waszym przypadku?

• Ekspansję producentów chińskich w tym obszarze rynku ogranicza problem wymaganej wysokiej jakości wyrobów. W przypadku tamtejszych producentów nigdy nie można być tak naprawdę pewnym czy to, że partia jest dobra wynika z przypadku, czy też potencjału firmy. A w ogromnej większości zastosowań jakość wiązki kablowej musi być bezdyskusyjna.

  Drugą barierą jest skala produkcji. Większość zleceń pojawiających się na naszym rynku jest za mała w stosunku do tego, czego spodziewają się tamtejsi producenci. Dodatkowo nawet, gdy zamówienia krajowe są duże, to i tak dotyczą wielu wersji, różnych wykonań, że w niczym ta praca nie przypomina wykonywania standardowego kabla USB.

  Oprócz dwóch głównych problemów jest cały szereg mniejszych kłopotów, ale takich które sumarycznie też potrafią zdecydować o przewadze firm lokalnych. Kilka prób, jakie podjęły nieliczne firmy, w tym również współpracujący z nami do niedawna Eltek, nie okazało się sukcesem i ten bagaż negatywnych doświadczeń z pewnością nie wziął się bez podstawnie.

• Zauważyłem, że macie przedstawiciela handlowego na Bliskim Wschodzie. Skąd wziął się pomysł na taki kierunek działań promocyjnych?

• Na Bliskim Wschodzie Polska, a w szczególności jej myśl techniczna ma przez cały czas dość dobre notowania. Jesteśmy postrzegani jako kraj o dużych możliwościach technologicznych i traktowani jako poważny kontrahent, dlatego postanowiliśmy spróbować spenetrować tamtejszy rejon. Podobne uwarunkowania dotyczą Egiptu, dlatego jeśli te pierwsze doświadczenia okażą się udane będziemy rozwijać naszą sieć przedstawicieli.

  Jestem człowiekiem ostrożnym i dlatego wcześniej nie wychodziliśmy z naszą ofertą na rynki Europy Zachodniej, gdyż chciałem mieć pewność, że to co robimy, wykonujemy w 100% dobrze. Dlatego dopiero powoli pojawiamy się za granicą stawiając tam na takie produkty, które charakteryzują się wysokim poziomem technicznym i jednocześnie wymagają dużego nakładu pracy ręcznej. W tych grupach możemy w największym stopniu konkurować i mamy szansę na wygraną.

• Jakie branże w Polsce są głównym odbiorcą wiązek?

• W warunkach krajowych zapotrzebowanie na wiązki pochodzi ze strony producentów AGD, motoryzacji i elektroniki. W pierwszej grupie nie chcemy być notowani z uwagi na niesłychaną presję cenową, jaka towarzyszy tamtej produkcji. Motoryzacja jest z kolei rynkiem specjalistycznym, hermetycznym i rządzącym się wieloma swoimi zasadami. Dlatego pracujemy tylko na rzecz producentów elektroniki, głównie firm OEM, średniej wielkości, producentów kontraktowych elektroniki, niektórych dystrybutorów komponentów elektronicznych.

  Generalnie nie zajmujemy się wykonywaniem pojedynczych wiązek, co wynika nie tyle z naszej niechęci, ale sporych kosztów przygotowawczych, których się nie da uniknąć. Dla jednej sztuki zwykle się to nie opłaca.

• Czy będziecie z czasem rozszerzać ofertę usług?

• Uważam, że mamy jeszcze wiele do zrobienia w dziedzinie transformatorów i wiązek i nie musimy się spieszyć z zajmowaniem kolejnych nisz na rynku. Chciałbym rozszerzać zakres oferowanych usług o montaż coraz bardziej skomplikowanych złączy, o gęstym upakowaniu pinów i rozbudowywać posiadany park maszynowy. Są to zwykle bardzo drogie urządzenia i nawet mała zmiana stanu posiadania wiąże się z dużymi wydatkami. Dlatego proces ten rozciąga się w czasie. To co robimy chcemy robić jak najlepiej i na tym będziemy się skupiać. Aktualnie nasz poziom braków wynosi 0,1% i chcemy go obniżyć o połowę. Najwięcej jest do zrobienia w transformatorach, które podatne są na zwarcia. Natomiast w wiązkach chcemy inwestować w możliwości produkcji wersji specjalnych, na przykład pracujących do 250°C.

  Mamy też w planach jeden projekt dotyczący produkcji okablowania dla samochodu o napędzie elektrycznym. Pracujemy aktualnie nad tym, aby opracować połączenia dla całej instalacji takiego pojazdu, w której jest wiele systemów elektronicznych. Niewątpliwie projekt ten jest dla nas wielką szansą pokazania swoich możliwości, gdyż wymaga okablowania w jedną całość zarówno złożonej elektroniki, jak i podzespołów mocy. Ciekawostką jest to, że pojazd ten nie zawiera klasycznej masy gdyż ma karoserię z tworzywa, co powoduje zupełnie inne wymagania i problemy Spowodowało to, że firmy zajmujące się klasycznymi projektami dla motoryzacji nie były zainteresowane takim projektem.

Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Robert Magdziak