Rozmowa ze Zbigniewem Fidelusem, prezesem zarządu firmy Fideltronik

• Fideltronik wielu osobom kojarzy się z zasilaczami awaryjnymi UPS, gdyż od tego produktu zaczął się Pana biznes. Czy to właśnie od nich wszystko się zaczęło?

Początkiem biznesu Fideltronika stała się moja praca dyplomowa ze studiów, czyli karta graficzna do komputera. Potem doszły do niej zaprojektowane różne interfejsy pomiędzy aparaturą pomiarową i komputerami. Produkcja UPS-ów pojawiła się dopiero po pięciu latach, ale faktycznie to one były pierwszym wielkoseryjnym wyrobem Fideltronika, jakościowo i pod względem znaczenia rynkowego całkowicie innym od tego początku.

Z zasilaczami awaryjnymi firma przebiła się na rynku dość szybko, gdyż w odróżnieniu od wyrobów dalekowschodnich zostały one zaprojektowane pod parametry sieci energetycznych istniejących wówczas w Polsce. Wtedy jakość energii elektrycznej odbiegała dość znacznie od standardów światowych i wiele produktów importowanych nie radziło sobie z problemami, jakie z tego wynikały.

Nasze UPS-y sprawdzały się w sytuacjach awaryjnych i były dobrze dopasowane do potrzeb klientów, stąd w krótkim czasie stały się bardzo popularne w Polsce, a Fideltronik w krótkim czasie osiągnął duży udział w rynku zasilania awaryjnego. Co ciekawe, nasze opracowania zasilaczy z tamtego okresu, a więc z lat 90. ubiegłego wieku, okazały się na tyle uniwersalne i dalekowzrocznie zaprojektowane, że z niewielkimi zmianami są produkowane do dzisiaj.

Nie zdecydowaliśmy się na zmianę funkcjonalności tych urządzeń w stronę większego skomplikowania i energooszczędności, uznając, że wysiłek ten się nie opłaca. Ponadto choć od dłuższego czasu nie promujemy naszych UPS-ów na rynku, sprzedają się, bo nie ma z nimi problemu. Z pewnością jest to zaskakujące, bo mija już 20 lat i na dodatek jest to jedyny wyrób, jaki wytwarzamy pod własną marką.

Prawdopodobnie złożyło się na to szereg korzystnych czynników. Poza wymienionymi, dodałbym, że zasilacze te trafiają w niszę rynkową, gdzie niska cena nie jest najważniejsza, za to liczy się wysoka jakość i dobre wykonanie.

• Kiedy zajęliście się produkcją na zlecenie i jak do tego doszło?

Fideltronik od początku był firmą inżynierską, skupiającą się na projektowaniu elektroniki i stawiającą takie kompetencje w centrum naszej aktywności biznesowej. Stąd produkowane UPS-y sprzedawaliśmy nie sami, ale przez największych dystrybutorów sprzętu komputerowego w Polsce. Największym z nich był Optimus, który w tamtym okresie kupił licencję na kasy fiskalne i zajmował się ich montażem z kitów sprowadzanych z Japonii.

Ponieważ znali nas wtedy z produkcji UPS-ów, zaproponowali, abyśmy dla nich montowali te kasy. Był to początek naszej działalności kontraktowej. Jako młoda firma byliśmy otwarci na różne inicjatywy związane z elektroniką i ten montaż był wtedy bardzo bliski profilu rynkowego, do którego dążyliśmy.

Bardzo szybko doszło do sytuacji, że nasi inżynierowie zaprojektowali kilka dodatków do montowanych kas, takich jak karty pamięci, które Japończycy sprzedawali Optimusowi w astronomicznych cenach, a my je zrobiliśmy za ułamek żądanej przez nie sumy. Zlecenia dla Fideltronika napędzały też przepisy podatkowe, które były korzystniejsze, gdy wprowadzany na rynek wyrób miał po stronie kosztów produkcji odpowiednio duży wkład ze strony firm krajowych.

Czyli zanim Fideltronik stał się firmą typu EMS, wcześniej razem z Optimusem stworzył firmę typu ODM, gdzie uczestniczyliśmy w pracach badawczo-rozwojowych Optimusa i wspólnie opracowywaliśmy projekty urządzeń i tworzyliśmy oprogramowanie. Z czasem jeszcze bardziej podzieliliśmy się pracą i projektami elektroniki zajmowaliśmy się my, a Optimus tworzył część mechaniczną, prowadził certyfikację i sprzedaż.

Założeniem było też to, że wszystkie prawa do wyrobu zostają po stronie Optimusa. Było to rok 1994 i taki model współpracy biznesowej w elektronice nie był jeszcze na świecie znany, gdyż pierwsze projekty realizowane w ramach modelu ODM pojawiły się dopiero 5 lat później.

Podobnie jak w przypadku UPS-ów współpraca z firmami w zakresie wspólnej realizacji projektów kas fiskalnych przetrwała do dzisiaj, gdyż produkujemy prawie 100% elektroniki dla firmy Novitus, świadczymy też usługi związane z projektowaniem, chociaż już w znacznie mniejszym zakresie niż niegdyś. Kilka miesięcy temu podpisaliśmy też umowę na montaż pakietów do kas z firmą Elzab, co dowodzi ciągłości naszych relacji biznesowych w tym obszarze.

Przez ponad 20 lat nie zmieniliśmy swojego podejścia do projektowania i produkcji. Dla wszystkich naszych klientów wykonujemy prace projektowe, mamy bardzo silny dział zajmujący się budową testerów dla naszych klientów. Tylko nad tym zagadnieniem pracuje stale 20 inżynierów, gdyż nie jesteśmy zainteresowani, aby na rynku oferować tylko usługę montażu i produkcji, ale oferować klientom znacznie więcej, możliwie wszystko, co jest im potrzebne.

• Dzisiaj w taki sposób do modelu biznesowego, który Pan zaproponował, dąży dzisiaj wiele firm zajmujących się kooperacją w elektronice i produkcją na zlecenie. Niemniej tylko Fideltronikowi udało się nawiązać współpracę z największymi firmami na rynku. Gdzie należy szukać źródeł tego sukcesu?

Jak mówiłem, współpraca z Optimusem była bardzo ważnym etapem rozwoju Fideltronika, gdyż pozwoliło to nam rozwinąć potencjał działania umożliwiający sięganie po największe zlecenia i współpracę z dużymi firmami. Przykładem może być nawiązana w kolejnym kroku współpraca z Philipsem, która również trwa do dzisiaj.

Philips Lighting jest obecnie naszym największym klientem i kilkadziesiąt naszych inżynierów pracuje wyłącznie na potrzeby realizacji projektów tej firmy. Poza Optimusem i Philipsem Fideltronik pracował też dla firmy Eltek, gdzie wytwarzaliśmy systemy zasilania dla stacji bazowych dla Nokii, Motoroli i Alcatela. To także duża firma.

Jak w każdym biznesie potrzebne jest trochę szczęścia, spotkanie odpowiedniego partnera oraz wystarczająco wczesne wyczucie pojawiającej się koniunktury na rynku. Trzeba też sporo cierpliwości, gdyż uzyskanie przez nas statusu strategicznego partnera Philipsa zajęło 5 lat. Zanim to nastąpiło, firma musiała sporo zainwestować i nauczyć się wielu szczegółów, co z pewnością jest nie tylko niełatwe, ale także nierzadko stanowi barierę nie do przejścia.

Z pewnością istotnym czynnikiem rozwoju Fideltronika było także stworzenie wewnątrz firmy organizacji, która była w stanie uczyć się od tych firm i wykorzystywać informacje z audytów, wizyt, spotkań i rozmów. Doprowadziliśmy do tego, że każda uwaga ze strony naszych partnerów była dla nas wskazaniem, co trzeba zmieniać i w którym kierunku powinniśmy się rozwijać. Myślę, że opanowaliśmy to do perfekcji i w dużej mierze jest to źródło naszego sukcesu.

• Co w największym stopniu się liczy w biznesie EMS? Czy jest tym jakość produkcji lub może kadra i kompetencje biura inżynierskiego? Jaka jest dzisiaj rola samego montażu podzespołów?

Wnętrze jednej z hal produkcyjnych w zakładzie w Suchej Beskidzkiej

Uważam, że najważniejsze dla Fideltronika jest bycie firmą całkowicie nakierowaną na potrzeby klienta. Jest to największa wartość i wszystko, co robimy w biznesie od 25 lat, jest temu podporządkowane. Zawsze powtarzam naszym pracownikom, że ich prawdziwym pracodawcą są klienci i jeśli oni nie będą zadowoleni, to dla firmy nie będzie miejsca na rynku.

Przekuwanie tej myśli i idei w kulturę organizacyjną, za czym idzie wiele elementów, nie było łatwe, ale miało głęboki sens. Mamy obecnie około 20 klientów, z czego dziesięciu tworzy większość naszej sprzedaży, dlatego skupienie się na szczegółach i nawet drobnych niuansach współpracy z nimi wydaje się celowe. Co więcej, poza 2-3 firmami reszta to firmy zagraniczne i działające na rynku globalnym, a więc doświadczone i przywykłe do odpowiedniej obsługi.

Nasze rozpoznanie, czego one oczekują od nas i następnie dostarczenie im tego wszystkiego jest po prostu kluczowe. Dla nas montaż elementów na płytkach nigdy nie był celem, do którego dążyliśmy i nigdy nie wycenialiśmy swoich usług pod tym kątem. Fideltronik zawsze oferował na rynku kompletny, gotowy produkt i brał odpowiedzialność za wszystkie etapy jego wytwarzania. Koszt montażu płytki drukowanej jest tylko niewielką częścią ceny naszej usługi.

• Dlaczego duże zagraniczne firmy decydują się na współpracę z polskim Fideltronikiem, a nie inną podobną firmą zagraniczną?

Nasi najwięksi klienci oczekują bezproblemowej współpracy, takiej która wymaga od nich minimum wysiłku i jednocześnie daje pewność, że wszystkie szczegóły techniczne będą wykonane po ich myśli. W stosunku do innych konkurencyjnych firm zagranicznych wyróżniamy się posiadaniem rozbudowanych rozwiązań informatycznych ułatwiających zarządzanie produkcją.

Pod względem wsparcia IT dla produkcji uważam, że jesteśmy liderem w światowej branży EMS i nie boję się tutaj porównań z największymi firmami, z pierwszej piątki, w tym ze wszystkimi firmami zagranicznymi działającymi w Polsce.

Oprogramowanie i rozwiązania IT Fideltronika w zakresie zarządzania bazą danych produktów i komponentów są pokazywane obok Intela, Analog Devices, Arrow, Flextroniksa, co jest wymownym przykładem, co się dzisiaj liczy w tym biznesie i na co nacisk kładą obecnie najwięksi gracze. Porównując Fideltronika z innymi dużymi firmami EMS, widzę trzy najważniejsze różnice.

Największe firmy EMS mają potencjał zdolny do zaoferowania produkcji na całym świecie. My produkujemy tylko i wyłącznie w Polsce i działamy tylko w jednym miejscu. Druga różnica dotyczy zakupu podzespołów i materiałów potrzebnych do produkcji. Potencjał zakupowych największych naszych konkurentów jest z reguły wielokrotnie większy i tym samym możliwość negocjacji cen oraz tego, co dostawcy są w stanie dla nich zrobić, jest może i sto razy większy niż w naszym przypadku.

Ostatnia różnica dotyczy elastyczności działania. Decyzje, które u największych firm zajmują kilka miesięcy negocjacji i uzgodnień, u nas mogą być załatwione w 5 minut. Zatem tam, gdzie klient oczekuje skrócenia czasu realizacji całości pracy, my bywamy znacznie szybsi od konkurentów. Ostatni czynnik rzadko się bierze pod uwagę, ale moim zdaniem jest także istotny.

Największe firmy EMS są dzisiaj tak duże, że mogą klientom, którzy całkowicie im zaufają, z czasem zacząć dyktować warunki. Fideltronik jest na tyle mały dla naszych klientów, że to oni kontrolują sytuację i nie mogą czuć takiego zagrożenia.

• W jakim obszarze rynku się specjalizujecie?

Nasza specjalizacja jest pochodną tego, czym zajmujemy się w ramach współpracy z naszymi klientami oraz naszych wcześniejszych doświadczeń związanych z UPS-ami. Głównie chodzi o przetwarzanie energii, układy zasilające do lamp, napędy i sterowniki silników, podzespoły dla motoryzacji, w tym samochodów elektrycznych i podobne.

To samo dotyczy lamp LED i produktów oświetleniowych. Są to w dużej części perspektywiczne obszary rynkowe, przed którymi jest spory potencjał wzrostu.

• Czy rozbudowany dział B&R w Fideltroniku jest magnesem przyciągającym do Was zlecenia?

W Fideltroniku pracuje obecnie ponad 100 inżynierów i mniej więcej połowa z nich jest związana z pracami badawczo-rozwojowymi, jedna czwarta buduje urządzenia testujące, a reszta jest bezpośrednim wsparciem dla produkcji. Dział B&R nie jest jednak w stanie samodzielnie egzystować ani też nie pracuje według własnych pomysłów.

Sprzedajemy za jego pomocą usługi projektowe. W ten sposób zapewniamy sobie czytelny profil biznesowy bez niejasnych uwikłań. No i warto zauważyć, że to nie jest tak, że to potencjał biura przyciąga do nas klientów. Jest raczej odwrotnie - to zaawansowane usługi produkcji ściągają do nas klientów, a dział B&R poszerza portfolio usług i daje możliwość rozszerzania współpracy w kolejnych latach.

Jest to znacząca różnica między małymi firmami o podobnym do nas profilu na rynku a Fideltronikiem. One nastawiają się na niszowego klienta, dla którego elektronika nie jest biznesem głównym albo mało ważnym i starają się mu zaoferować usługi projektowe, a potem produkcyjne. My współpracujemy z wielkimi firmami, które wiedzą, co chcą i najpierw przez trzy lata nas sprawdzają i audytują, zanim dadzą nam cokolwiek do produkcji.

A dopiero po kilku latach bezbłędnej produkcji decydują się, aby dopuścić nas do tego, abyśmy coś mogli zmodyfikować. Przejście do fazy partnera po stronie produkcji jest jeszcze dalszą perspektywą. Na pełne zaufanie pracuje się nawet 10 lat. Proces budowania wzajemnych relacji, a więc wypracowania sobie pozycji takiej, w której klient zyskuje pewność, że jego partner po stronie produkcji jest w stanie za każdym razem stanąć na wysokości zadania, trwa właśnie aż tak długo.

• Wszystkie firmy elektroniczne mówią dzisiaj o jakości, upatrując w niej sensu swojej misji rynkowej. Czy jest ona kluczem do rozwoju?

Moim zdaniem dyskusje o jakości można skwitować jednym zdaniem, gdyż ona po prostu musi być taka, jakiej oczekuje klient. Niemniej jest to pojęcie względne, bo 10 lat temu Fideltronik oferował bardzo dobrą jakość produkcji i tak samo jest obecnie, chociaż są to kompletnie inne poziomy.

Tyle że wcześniej też był to poziom, którego firmy oczekiwały. Za 10 lat wymagania będą jeszcze wyższe i przez cały czas trzeba pracować nad doskonaleniem technologii. Uważam, że w naszej branży nie ma pojęcia złej jakości. Jeśli nie zaoferujemy najlepszej technologii, nikt się nami nie zainteresuje.

• Na ile kupowanie elementów elektronicznych determinuje biznes EMS?

To prawda, że w porównaniu do wielkich firm EMS mamy większe koszty zakupu podzespołów. Ale inne elementy składające się na cenę usługi są u nas tańsze. A przecież dla naszego odbiorcy jest istotne to, ile płaci. Poza tym nawet największe firmy EMS korzystają z dystrybutorów i na pewno klucz do najkorzystniejszych zakupów nie kryje się w tym, aby wszystkie elementy kupować bezpośrednio od producentów.

Są projekty, w których niezbędny jest zakup bezpośredni, w innych nie ma on sensu i kupuje się u dystrybutorów. Wiele osób myli też cenę podzespołów z kosztem ich zakupu. To nie jest to samo, bo sumarycznie liczy się także koszt transportu, przechowywania, finansowania oraz to, jaka część opakowań fabrycznych jest potrzebna do produkcji i co potem będzie działo się z resztą elementów.

Dystrybutorzy do perfekcji dopracowują te mechanizmy i całkowity koszt pozyskania komponentów przez dystrybutorów jest nierzadko niższy od kupna bezpośrednio od producenta. Niemniej w ostatnich pięciu latach dystrybutorzy też się zmienili na niekorzyść. Dawniej mieli po prostu komponenty w magazynie i wysyłali je do klientów. Dzisiaj najchętniej organizowaliby wysyłkę od producenta do klienta.

Bo liczy się dla nich szybki obrót towarem w magazynie. W efekcie dystrybutorzy rezygnują z wartości, za którą my chcemy płacić. Skoro dystrybutorzy chcą z nami blisko współpracować, być związani z nami długoterminowo i otrzymywać od nas prognozy naszego zapotrzebowania, to my oczekujemy, że jak dzisiaj złożymy zamówienie zgodne z prognozą, to jutro towar będzie wysłany.

Gdy dystrybutor działa według tego schematu, warto zapłacić więcej za podzespoły niż producentowi. W normalnych warunkach staramy się typowe i potrzebne elementy kupować od producentów, resztę bierzemy z sieci dystrybucyjnej. Jednak gdy firmy dystrybucyjne ograniczą jakość swoich usług, konieczne będzie zweryfikowanie tego modelu działalności.

• Jakie ma Pan plany rozwoju firmy na kolejne lata?

Liczę, że za kilka lat siła przewagi Fideltronika na rynku będzie pochodziła z opracowanych niedawno rozwiązań informatycznych związanych z zarządzaniem łańcuchem dostaw, produkcją i projektowaniem urządzeń. Zaczynamy się wyróżniać na rynku w tym obszarze. W naszej pracy wykorzystujemy narzędzia i technologie firmy Oracle.

Za ich pomocą dążymy do stworzenia rozbudowanej bazy wiedzy o komponentach zawierających elementy sztucznej inteligencji, nie tylko w zakresie technicznym, ale także pozwalającej projektantom sugerować najlepsze propozycje w danych rozwiązaniach układowych m.in. pod względem ceny i dostępności. Takie narzędzia i bazujące na nich usługi chcemy sprzedawać na rynku dla firm elektronicznych za pomocą technologii przetwarzania danych w chmurze.

Pracujemy także nad narzędziami do szybkich kwotowań list BOM, unifikacji opisów komponentów pozwalających posługiwać się w projektach i produkcji jednolitą symboliką i podobnymi. Prace nad tymi rozwiązaniami zajęły nam dwa lata i niedawno demonstrowaliśmy możliwości tej technologii na spotkaniu partnerów firmy Oracle.

Zrobiliśmy na tyle dobre wrażenie, że zostaliśmy wybrani jako pierwsza firma w Europie, która będzie wdrażać nowe systemy zarządzania produktami firmy Oracle. Jeśli nam się to uda, to będziemy przykładem dla innych firm. Jest to obszar kompetencji, gdzie wśród firm EMS jesteśmy w ścisłej światowej czołówce.

To nas w dużym stopniu różni też od konkurencji. Liczę, że w perspektywie kilku lat będzie możliwe podwojenie skali produkcji w Fideltroniku i wierzę, że przewaga po stronie informatycznej będzie narzędziem, które to umożliwi.

Rozmawiał Robert Magdziak