Rozmowa z Romualdem Winterem, prezesem zarządu firmy Astat z Poznania

Biorąc pod uwagę skomplikowane realia początku lat 90-tych, firma Astat rozpoczęła działalność od stosunkowo trudnej tematyki, jaką była sprzedaż taśm klejących do zastosowań przemysłowych i technologicznych. Dokładniej mówiąc, był to rok 1992 i prawie nikt się wówczas na tych zagadnieniach nie znał. Rynek był świeży i praktycznie nie spenetrowany, musieliśmy nie tylko stworzyć od początku całą nomenklaturę, ale i nauczyć się poruszać w kształtującej się dopiero w Polsce gospodarce rynkowej.

Dwa lata później zaczęliśmy równolegle sprzedawać pierwsze komponenty do systemów automatyki. Początkowo były to przekaźniki elektromagnetyczne, nieco później uzupełniliśmy ofertę o enkodery i złącza, i tak stopniowo udało się nam doprowadzić do sytuacji, w której możemy zaoferować praktycznie wszystkie produkty montowane w szafach sterowniczych, od prostych urządzeń typu przekaźniki czy złączki, poprzez całe wyposażenie – przekładniki, lampki, systemy wentylacji itp., aż po szeroką gamę samych szaf i obudów, łącznie z systemami wyprowadzania i oznaczania kabli.

Przekaźniki i elementy łączeniowe to standardowe wyroby, które z jednej strony produkowane są przez wiele firm, ale z drugiej strony mają bardzo szerokie zastosowanie. Dało to nam szansę wybicia się na rynku, mimo obecności wielu silnych przedsiębiorstw.

Osią naszej aktywności stał się przemysł. Oprócz urządzeń automatyki oraz oferty dla działów utrzymania ruchu i wsparcia produkcji, sprzedajemy dziś również aparaturę pomiarową, mierniki tablicowe, a nawet urządzenia elektroenergetyczne. Patrząc ogólnie, mniej skupiamy się na podzespołach, a bardziej na systemach i komponentach.

Kolejnym etapem rozwoju firmy Astat było włączenie do oferty innej trudnej i specjalistycznej grupy produktów, mianowicie materiałów i urządzeń związanych z kompatybilnością elektromagnetyczną. Również w tej tematyce byliśmy pionierami na rynku, gdyż kilkanaście lat temu badania zagadnień EMC były dopiero w fazie początkowej.

Kompatybilność elektromagnetyczna stała się częścią naszej działalności trochę przypadkowo, za sprawą dawnych kontaktów towarzyskich. Dzięki nim trafiliśmy z naszą ofertą na dobry moment, tuż przed otwarciem rynku, a ogromny, niemal geometryczny wzrost zainteresowania tym tematem pozwolił nam szybko znaleźć swoje miejsce w branży i wyspecjalizować się w dostawach aparatury do badania kompatybilności elektromagnetycznej w zakresie zarówno odporności, jak i emisji.

Zapotrzebowanie na produkty związane z kompatybilnością elektromagnetyczną wpisuje się w szerszy trend, jakim jest stała w czasie poprawa niezawodności i jakości produkowanych urządzeń elektronicznych. Koszty pracy i serwisu są dzisiaj tak duże, że wypuszczenie na rynek niedopracowanego wyrobu może zachwiać pozycją firmy. Coraz więcej osób rozumie, że odporność na zaburzenia elektromagnetyczne w bezpośredni sposób przekłada się na niezawodność produktów, i że prace w kierunku zwiększenia kompatybilności należy prowadzić już na wczesnym etapie projektowania. Dlatego tak wiele firm, zwłaszcza większych, inwestuje w aparaturę i materiały EMC.

Obok sprzedaży elementów prostych, typu przekaźnik, złączka czy wentylator, oferujemy również wyroby skomplikowane technicznie, wymagające kompetentnego i wszechstronnego doradztwa technicznego. Często oznacza to szereg osobistych spotkań z klientem, prób i testów. Sądzę, że właśnie rozbudowana sieć świetnie wykształconych doradców – inżynierów, którzy są do dyspozycji klienta praktycznie w każdym miejscu w Polsce, jest głównym elementem stanowiącym o naszym sukcesie. Potencjał firmy Astat stanowią ludzie, którzy jeżdżą do klientów na spotkania, doradzają i pokazują, w jaki sposób najlepiej można rozwiązać ich problemy. Pomagają im również zorientować się w istotnych nowinkach technicznych oraz sprecyzować potrzeby.

Na rynku istnieje zapotrzebowanie na doradztwo techniczne na wysokim poziomie w zakresie aplikacyjnym. W sumie Astat skupia ponad 100 pracowników, z czego 80% zaangażowanych jest w sprzedaż. Wszyscy posiadają specjalistyczne wykształcenie techniczne oraz niezbędne doświadczenie.

Obecnie trudno sobie wyobrazić jakąkolwiek działalność bez automatyki, gdyż występuje ona, podobnie jak elektronika wszędzie, w praktycznie każdej firmie i branży, a liczba produktów, jakie są dostępne na rynku jest ogromna. Wiele z nich jest do siebie podobnych, a różnice dotyczą drobnych szczegółów, niuansów ich charakterystyk związanych na przykład z odpornością środowiskową. Wymaga to od naszych sprzedawców ogromnej wiedzy, oczekują tego od nas nasi klienci.

To prawda, ale na szczęście rynek weryfikuje te kompetencje. Według mojej oceny doradztwo techniczne i praca z klientem są obecnie czynnikami w największym stopniu decydującymi o powodzeniu firm handlowych na rynku. Klienci bardzo szybko orientują się, dla których firm wsparcie techniczne jest jedynie pustym sloganem, za którym nic nie stoi, i wybierają dostawców, którzy faktycznie znają oferowane produkty „na wylot” i mają szerokie horyzonty techniczne.

Firma Astat w ciągu miesiąca realizuje od 3 tys. do 3,5 tys. transakcji sprzedaży, a łączna liczba firm, z jakimi mieliśmy kontakt sięga 30 tysięcy. Rynek, w którym się poruszamy jest dość płytki, dlatego satysfakcjonujący obrót uzyskujemy z dużej ilości operacji, często bardzo drobnych. Szczycimy się tym, że potrafimy sprawnie i szybko obsłużyć setki i tysiące drobnych zamówień, mimo że potrzebny do tego nakład pracy jest naprawdę duży.

Rozdrobniona baza klientów ma jednak również swoje korzyści, głównie w postaci zmniejszonego ryzyka prowadzonej działalności. Firma współpracująca tylko z kilkoma klientami może popaść w duże kłopoty, gdy pojawią się zatory płatnicze lub inne problemy związane z biznesem. W naszym przypadku jednostkowo duże kontrakty dotyczą przede wszystkim większych projektów, na przykład tych związanych z kompatybilnością elektromagnetyczną.

Tak jak mówiłem wcześniej, z branży automatyki przemysłowej mamy w ofercie niemal wszystko. Tak szeroki asortyment wymusza specyfika branży. Również my mamy klientów, którzy chcą w jednym miejscu kupić jak najwięcej i oczywiście podejmujemy się takich zadań. Liczba zamówień, które wykraczają poza naszą ofertę i wymagają kompletacji wynosi mniej więcej 10%. Jest to z jednej strony na tyle mało, że nie jest to wielkim obciążeniem dla firmy, a jednocześnie na tyle dużo, że warto się tym zajmować.

Kompleksowe zaopatrzenie w niewielkim stopniu dotyczy elementów poprawiających stopień kompatybilności elektromagnetycznej. W tej dziedzinie raczej realizuje się indywidualne projekty i zamówienia, niż sprzedaje gotowe wyroby. Nawet proste uszczelnienia do obudów wykonywane są na podstawie przesłanych nam projektów. Podobnie jest z elementami energoelektronicznymi i pomiarowymi, które w znakomitej większości trafiają do większych systemów realizowanych przez integratorów, czyli firmy kompletujące produkty dla danego zamówienia.

Rozwój firmy jest ściśle związany z poszerzaniem oferty. Jest to rozwój wielotorowy, ponieważ jesteśmy otwarci na nowe tematy z niemal całego, szeroko pojętego świata techniki. Podam parę przykładów.

W przypadku taśm klejących zainwestowaliśmy w maszyny pozwalające nam na docinanie rolek taśmy i wykrawanie arkuszy z dużych opakowań. Umożliwia nam to przygotowanie produktów dokładnie w taki sposób, jakiego oczekują nasi klienci. Innym efektem takich działań są dobre ceny naszych wyrobów wynikające z dużych zamówień u zagranicznych dostawców. Taka droga rozwoju w tym przypadku jest naturalna i przydatna.

W przypadku automatyki przemysłowej proponowanie dodatkowych usług wspomagających ofertę produktów, jest o wiele bardziej kłopotliwe. Teoretycznie zamiast oddzielnej obudowy i wchodzących do niej komponentów, moglibyśmy próbować sprzedać kompletny, gotowy produkt, czyli szafę sterowniczą. To jednak naraziłoby nas na konflikt interesów z integratorami, których praca polega właśnie na oferowaniu takich usług. i którzy są naszymi klientami. Skutkiem tego w przetargach firma Astat konkurowałaby z własnymi klientami, co byłoby politycznie niewłaściwe i bezcelowe. Zwiększanie wartości dodanej w przypadku produktów dla automatyki nie jest proste, ale wciąż zastanawiamy się, w jaki sposób pogodzić tutaj sprzeczne interesy.

Otwarcie na nowe zagadnienia w firmie Astat przekłada się na utworzenie w ciągu ostatniego półrocza dwóch nowych działów – Działu Systemów Wizyjnych oraz Działu Automatyki Budynków. Są to tematy bez wątpienia przyszłościowe, prowadzimy obecnie intensywny marketing mający na celu zdobycie jak największej części tworzącego się rynku.

Inną, bardzo dynamicznie się rozwijającą gałęzią naszej działalności, jest katalogowa sprzedaż podzespołów dla elektroniki i automatyki firmy Distrelec. Jest to popularny kanał zaopatrzenia dla firm, które potrzebują komponentów do serwisu i działów utrzymania ruchu, a także dla indywidualnych elektroników - hobbystów. Dla nich liczy się przede wszystkim możliwość kupienia małych ilości produktu i błyskawicznej dostawy. Niewątpliwie na polskim rynku jest to coraz bardziej atrakcyjna działalność, ponieważ wiele firm związanych z przemysłem lub automatyką jest w coraz większym stopniu "uwikłanych" w elektronikę.

Ich zamówienia są na tyle niewielkie i nieregularne w czasie, że dla tradycyjnych dostawców są oni mało atrakcyjni. Astat, współpracując z firmą Distrelec, coraz skuteczniej wypełnia tę lukę na rynku. W obszarze dystrybucji katalogowej tkwi ogromny potencjał, a rynek ten rośnie w bardzo szybkim tempie. Spodziewamy się, że w tym roku w wyniku wprowadzenia nowego polskojęzycznego katalogu Distrelec, nasze obroty związane ze sprzedażą wysyłkową wzrosną o blisko 200%.

Oprócz wdrażania nowych technologii mamy też wiele do zrobienia jest w zakresie logistyki sprzedaży, optymalizacji i zarządzania zapasami magazynowymi. Chcemy, by rzeczywista praca związana ze sprzedażą zajmowała jak najmniej czasu.

Rozważamy rozszerzenie oferty o usługi, jednak tak jak wspomniałem, musimy uważać by nie popaść w konflikt z interesami naszych klientów. Dlatego kompromisem może stać oferta usług skierowana za granicę. Koszt godziny pracy w Chinach to około 1 $, w Polsce – ok. 8 $, a w Niemczech prawie 30 $. Nakład pracy przy montażu szaf sterowniczych lub przy wykonywaniu wiązek jest stosunkowo duży, co tworzy przestrzeń do działania na rynku zagranicznym.

Póki co, proponujemy usługi konfekcjonowania materiałów samoprzylepnych, wycinania uszczelek elektromagnetycznych na żądany kształt, wykonywania pomiarów emisji i odporności na zaburzenia elektromagnetyczne, oraz profesjonalne otworowanie szaf i obudów. Prowadzimy też związane z tymi tematami konsultacje i doradztwo. Ponieważ dysponujemy niezbędną wiedzą i sprzętem pomiarowym, takie wykorzystanie zasobów wydaje się naturalne.

Sądzę, że Polska jest dużym krajem, w którym jest jeszcze wiele do zrobienia. Dlatego skupiamy się na rynku lokalnym i uważamy go za najważniejszy. Oczywiście realizujemy również kontrakty zagraniczne, ale specjalnie o nie zabiegamy. Najbardziej interesujący jest dla nas rynek na Litwie, gdzie założyliśmy własne przedstawicielstwo. Kraj ten jest na tyle podobny do Polski, że z punktu widzenia logistyki sprzedaży można traktować go jako kolejne województwo, w którym mamy regionalny oddział.

W przypadku wielu produktów, jakie oferujemy, zwłaszcza z dziedziny automatyki i kompatybilności elektromagnetycznej, cena nie jest najważniejszym czynnikiem, jaki decyduje o powodzeniu sprzedaży. W skomplikowanych komponentach, z których każdy ma swoją specyfikę i obszar zastosowań, nie jest łatwo wejść na rynek proponując wyłącznie konkurencyjne ceny, gdyż do pozycji firmy trzeba dochodzić latami. Przy wspomnianej wcześniej płytkości rynku trudno też mówić o jakiś wielkich dochodach, jakie potencjalny konkurent mógłby tu osiągnąć.

Jednym z ważniejszych kryteriów, jakie moim zdaniem zabezpieczają polskie firmy przed konkurencją ze strony dużych firm zachodnich, jest doskonała znajomość branży i istniejących realiów.

Widać to chociażby po trudnościach firm amerykańskich, które próbują działać w Polsce w taki sam sposób jak w USA.

Skoro Astat obsługuje ponad trzy tysiące transakcji miesięcznie, to łatwo można sobie wyobrazić, jak bardzo polski rynek jest rozproszony. Dotarcie do takiej ilości klientów nie jest proste, a przecież wiele transakcji opiera się na osobistych kontaktach z klientem. Trudno zatem uznać naszą działalność za komfortową, wymaga ona wiele pracy, której ilość w dużym stopniu odstrasza potencjalnych konkurentów.

Kluczowe dla naszej pracy są relacje z producentem oferowanych produktów. Wiedza o nowościach oraz dostęp do informacji technicznych pozwalają nam oferować rozwiązania dobrze dopasowane do potrzeb rynku. Jest to szczególnie istotne teraz, kiedy stopień skomplikowania systemów i komponentów jest bardzo duży i liczą się naprawdę drobne niuanse. Tylko ścisła współpraca z producentem pozwala zapanować nad wieloma takimi problemami i bronić się przed konkurencją.

Internet wykorzystujemy głównie do celów informacyjno-technicznych, a do prowadzenia sprzedaży póki co tylko w zakresie produktów katalogowych Distrelec. Mówię „tylko”, ale tak naprawdę w przygotowanie polskiej wersji internetowego sklepu z wyrobami firmy Distrelec włożyliśmy naprawdę ogromnie dużo pracy. Sklep, w całości w języku polskim, oferuje prawie 90 tys. produktów z branży elektroniki i elektrotechniki. Nad projektem sklepu połączonego z polską edycją katalogu, pracowaliśmy ponad 2 lata!

Na bazie tych szerokich doświadczeń w niedługim czasie zaproponujemy także sprzedaż komponentów automatyki. W ten sposób chcemy docierać do klientów, którzy dysponują dużą wiedzą techniczną i nie muszą korzystać z dodatkowego wsparcia.