Rozmowa z Romualdem Winterem, prezesem firmy Astat

• Firma Astat ma na tyle szeroką ofertę produktową oraz tak wiele obszarów aktywności rynkowej, że bardzo trudno jest ocenić, jaki jest jej profil rynkowy i wskazać najmocniejsze strony...

Pod wspólną nazwą Astat funkcjonują obecnie dwie duże firmy o profilu handlowo-usługowym. Za działalność handlową odpowiada Astat Logistyka Sp. z o.o., natomiast częścią usługową, lub inaczej projektową, zajmuje się osobna firma - Astat Sp. z o.o. Ten drugi rodzaj działalności określany jest w branży jako integracja systemów. Astat Sp. z o.o. zajmuje się więc dostawami produktów niszowych i specjalistycznych, czyli takich, które nie są dostępne w handlu jako gotowe produkty z półki. Mowa tu na przykład o systemach pomiarowych, specjalistycznych aplikacjach pomiarowych dla energetyki lub instalacjach w inteligentnych budynkach.

Uwaga o szerokiej ofercie produktowej Astatu jest oczywiście prawdziwa, dlatego właśnie, aby całość działała sprawnie, koniecznością stał się podział na dwie oddzielne w sensie organizacyjnym osoby prawne.

Projekty, którymi zajmuje się Astat, to przedsięwzięcia trwające zazwyczaj stosunkowo długo. Takie rozwiązania dostarczane są zwykle jako efekt przetargów. Trzeba przebrnąć przez żmudny etap ustaleń technicznych i prawnych, pracować blisko klienta, podpisać umowę. Dopiero potem następuje realizacja systemów, opartych na produktach wielu firm, które łączy się w funkcjonalną całość, pisze oprogramowanie, uruchamia i wdraża. To coś diametralnie różnego od "zwykłego" handlu.

Co więcej, w działalności projektowo-integracyjnej realizujemy także produkcję, wytwarzając specjalistyczne ekranowane panele wentylacyjne, napylając warstwy ekranujące oraz wykonując obróbkę mechaniczną obudów i ich dopasowanie do specyficznych wymagań realizowanych systemów. Jest to dla nas jednak działalność pomocnicza, realizowana wyłącznie w niewielkiej skali, potrzebnej do sprawnej obsługi projektów. Można też powiedzieć, że produkcja jest dla nas sposobem zwiększenia wartości dodanej Astatu dla klientów. Widać też, że pewne produkty o unikalnych właściwościach można ulokować na rynku tylko poprzez projekt, dzięki czemu obie nasze firmy w naturalny sposób się wspierają.

• Jaki obszar rynku pokrywa część handlowa Waszego biznesu?

Patrząc na stronę handlową firmy, można powiedzieć ogólnie, że Astat sprzedaje praktycznie wszystkie podstawowe komponenty automatyki przemysłowej, oprócz sterowników PLC i napędów, czyli przemienników częstotliwości. Te dwa obszary są na tyle specjalistyczne, że zawsze wymagają dodatkowych usług, np. pisania oprogramowania, doboru, uruchamiania, czyli innymi słowy praktyki, a nawet specjalizacji firmy w takim kierunku. Astat zawsze był aktywny raczej w branży systemów pomiarowych, zarówno w zakresie energetyki, jak i aplikacji z zakresu wysokich częstotliwości, stąd PLC i napędy nie leżą w zakresie naszych kompetencji.

• Jaką część biznesu firmy zajmują projekty i integracja systemów?

Najwięcej zadań projektowych dotyczy obecnie zagadnień związanych z monitoringiem zużycia energii elektrycznej. To jest tematyka bardzo aktualna, bo wiele zakładów przemysłowych szuka dzisiaj oszczędności, ale poważne podejście wymaga przeprowadzenia pomiarów, analizy zebranych danych, a następnie dokonania zmian w urządzeniach i instalacjach, które dopiero te oszczędności przyniosą. Takie działania wymagają od Astatu posiadania zespołu kompetentnych specjalistów, zdolnych do tego, aby ich praca przyniosła wymierne efekty. I z pewnością jest to całkowicie inna praca niż dystrybucja i handel.

W ostatnich latach działalność projektowo-integratorska szybko się rozwija, przynosząc nam około 40% dochodów. Wydaje mi się, że w kolejnych okresach proporcje pomiędzy handlem a usługami integratorskimi się wyrównają, bo większe znaczenie biznesowe będą miały projekty współfinansowane z funduszy Unii Europejskiej, które rozpoczną się już niedługo wraz z nowym okresem budżetowym.

Z naszego punktu widzenia jest to bardzo ważne, bo integracja i usługi mają duży potencjał w zakresie kreowania rynku w porównaniu z handlem. To my wybieramy komponenty do projektów, co pozwala wybierać najbardziej innowacyjne i unikalne rozwiązania, często specjalistyczne i złożone, a więc takie, które niełatwo sprzedać firmom o profilu czysto handlowym.

• W jakich obszarach branżowych jesteście aktywni jako integrator?

Patrząc wstecz, widzimy, że usługi projektowe w Astacie zaczęły się w zakresie kompatybilności elektromagnetycznej, gdzie zajmujemy się wykonywaniem laboratoriów pomiarowych pod klucz. Drugim takim obszarem są pomiary jakości energii elektrycznej, gdzie do dzisiaj wykonaliśmy kilka dużych projektów systemów i opomiarowaliśmy kilkaset punktów w sieciach o różnych wartościach napięcia, wraz z połączeniem ich w sieć i stworzeniem oprogramowania do zarządzania. Jak już wspomniałem, jesteśmy też aktywni w obszarze monitoringu zużycia energii w przemyśle i w instalacjach tzw. inteligentnego budynku.

Zagadnienia jakościowe dla energetyki są dzisiaj bardzo istotne, bo skoro ten parametr opisuje się metodami statystycznymi, to trzeba mieć system pomiarowy i oprogramowanie pozwalające wykazać, że sieć spełnia normy. Co więcej, nasze systemy pomiarowe, wsparte przez zastosowanie układów polepszających pracę sieci elektroenergetycznej np. cewki Petersena, pozwalają na kompensację prądów ziemnozwarciowych w sieci, co w efekcie zwiększa dostępność energii dla odbiorców, czyli innymi słowy poprawia tę poszukiwaną na rynku jakość zasilania.

Całkowicie omijamy natomiast tematy projektowe związane z klasyczną automatyką przemysłową, gdyż w ten sposób stalibyśmy się konkurencją dla naszych klientów, zaopatrujących się w Astacie w komponenty. Statystyki sprzedaży niezbicie pokazują, że komponenty automatyki kupują u nas głównie integratorzy automatyki i instalatorzy systemów elektrotechniki. Tak zmienia się rynek, na którym środek ciężkości przenosi się z kupowania pojedynczych mierników przez indywidualnych odbiorców, na zakupy całości systemu do realizowanych instalacji. Widać to chociażby w kompatybilności elektromagnetycznej, gdzie sprzedaje się całe laboratoria pod klucz i dostawca musi umieć nie tylko wybrać najlepszą aparaturę pomiarową, ale także komorę, całość uruchomić a nawet wykonać projekt budowlany. Pokazuje to, że weszliśmy na inny poziom zaawansowania, bez którego biznes w wielu obszarach byłby dla nas zamknięty, gdyby Astat był tylko firmą handlową. Niemniej nie da się być jednocześnie integratorem i dystrybutorem, poza kilkoma wybranymi wyjątkami.

• A co z rozwijaniem produkcji? Nierzadko duże specjalistyczne firmy handlowe zaczynają z czasem coś produkować...

Portfolio produktów Astatu jest bardzo szerokie. Przykładamy wiele wagi do tego, aby nasza oferta była kompletna i łączyła produkty dobrej jakości. Wejście w produkcję byłoby uzasadnione, gdybyśmy czegoś nie mieli i nie mogli tego pozyskać od innych producentów lub też gdyby produkcja dotyczyła czegoś specjalizowanego i dopełniającego funkcjonalnie produkty dostępne na rynku. W innych wypadkach produkcja nie ma dla nas sensu, ponieważ wiąże się z dużym ryzykiem i niepotrzebną konkurencją. Produkcja, tak samo jak handel, wymaga specjalizacji i zaangażowania się firmy, stąd w naszym przypadku dotyczy ona tylko kilku drobnych, ale za to skomplikowanych i specjalistycznych produktów, niezbędnych firmie do realizacji usług projektowych.

• Czy receptą na sukces w dystrybucji jest szeroka oferta?

Oferta handlowa jest szeroka, bo naszym celem jest to, aby klient mógł u nas kupić zdecydowaną większość potrzebnych mu rzeczy. Stąd mamy około 20 tysięcy pozycji w magazynie, co w przypadku komponentów dla automatyki i elektrotechniki jest z pewnością wartością dużą. Ale taki jest po prostu trend na rynku i wystarczy spojrzeć na działania firm katalogowych, na tempo, w jakim rozbudowują one swój potencjał w tym kierunku, aby przekonać się, że tak robią wszyscy i ma to na rynku realną wartość.

Oczywiście, aby rozszerzanie oferty miało sens, proces ten musi się łączyć z rozbudową aparatu logistycznego i działaniami marketingowymi. Tysiące faktur w miesiącu, tyle samo paczek, które trzeba błyskawicznie wysłać do klientów, wymagają posiadania odpowiedniej infrastruktury, bo inaczej całość nie zadziała. Z tego powodu zbudowaliśmy we Wrześni centrum logistyczne o powierzchni 3,5 tys. m². Dzięki niemu zapewnimy naszym klientom szybką i sprawną obsługę.

• Czy w zakresie dystrybucji komponentów automatyki na rynku konkurujecie z wieloma dużymi firmami katalogowymi?

Astat konkuruje z innymi dostawcami głównie dzięki specjalizacji, bo większość dostawców katalogowych nie jest silna w automatyce, tylko ma ogólne profile, w których komponenty automatyki stanowią jedynie wycinek ogromnej całości. Specjalizacja to także kadra techniczna, która w Astacie zna produkty na wylot i potrafipomóc w wyborze. Nie jest sztuką sprzedać coś klientowi, który wie, co chce lub umie precyzyjnie określić swoje potrzeby. Jest nią natomiast doprowadzenie do sprzedaży, gdy klient nie wie dokładnie, co jest mu potrzebne i sprzedawca musi umieć rozpoznać jego potrzeby i zaproponować mu optymalny produkt. Takie sytuacje są coraz częstsze, a w przypadku działów utrzymania ruchu stało się wręcz normą, że klient kontaktujący się z nami nie mówi o produkcie, tylko o problemie, który ma do rozwiązania.

Trzeci obszar przewagi to wspólna praca z integratorami w realizacji ich projektów. Pomagamy im zoptymalizować projekt od strony technicznej i handlowej, czyli aby zmieścił się on w budżecie.

Sprzyjają nam tu zmiany na rynku, bo coraz więcej projektów związanych z automatyką, których konsekwencją są organizowane przetargi, jest opisywanych tylko w zarysie, poprzez funkcje i bez wchodzenia w szczegóły. Jest to korzystne dla integratorów, bo mają oni większe możliwości i szersze pole do działania, ale i także dla nas, bo jesteśmy w stanie te ogólne opisy funkcjonalne przełożyć na wybrane urządzenia.

Cały czas staramy się optymalizować naszą ofertę i współpracujemy z producentami, aby reagowali oni na potrzeby płynące z rynku, dostosowując się do wymagań technicznych i handlowych. Polscy klienci chętnie dzielą się z dostawcami swoimi opiniami na takie tematy i nierzadko są to opinie przemyślane, mądre i bardzo cenne.

• Wszystkie firmy dystrybucyjne mówią dzisiaj o wsparciu technicznym i pomocy dla klientów. Jak jest z tym w praktyce?

Życie weryfikuje takie deklaracje i obietnice. W praktyce wszystko zależy od pracownika, który kontaktuje się z klientem, od jego wiedzy i kompetencji oraz oczywiście od czasu, który może on poświęcić na obsługę sprzedaży. Praktycznie wszyscy nasi pracownicy kontaktujący się z klientami to inżynierowie po studiach technicznych. Może się wydawać, że firma, która sprzedaje korytka kablowe lub taśmy, nie musi od razu inwestować w wysoko wykwalifikowaną kadrę, ale w praktyce takie drobiazgi są dodatkiem do większych i bardziej złożonych systemów. Z klientem ustala się kluczowe komponenty, a te wymienione zwykle się dokłada, bo i tak gdzieś trzeba je kupić.

• Czy tematyka związana z kompatybilnością elektromagnetyczną jest obecnie dalej atrakcyjnym tematem na rynku?

Tematyka kompatybilności elektromagnetycznej straciła aurę swojej tajemniczości i, jak się to mówi, trafiła pod strzechy. W wielu firmach są już urządzenia i aparatura do badań, jest też wiele wyspecjalizowanych placówek pomiarowych i dostawców takich produktów. Dzisiaj kładzie się nacisk na to, aby pomiary EMC i środki ochronne były stosowane już na etapie projektowania i prototypowania urządzeń, bo potem, już w czasie produkcji, koszty zapewnienia EMC są znacznie wyższe. Wiele firm, i małych i dużych, jest dzisiaj świadomych zjawisk oraz konieczności badań i znaczenia EMC jako elementu zapewnienia jakości. W tym sensie relacje są praktycznie dojrzałe.

Ciężar rozwoju rynku przesuwa się więc z badań gotowego urządzenia po to, aby zobaczyć, czy spełnia normy, na badania w trakcie projektowania i na doradztwo. EMC stało się też elementem know-how w firmach i istotną pozycją w doświadczeniu zawodowym projektantów elektroniki. EMC wyszło ponadto ze skali pojedynczego produktu i dzisiaj coraz liczniej zagadnienie to dotyczy całego systemu, instalacji lub innej większej całości.

Astat był zawsze, czyli od ok. 1994 roku, firmą zaangażowaną w tematykę EMC i to się nie zmieniło. Około 20% sprzedaży firmy przynosi nam ten obszar aktywności, a od strony wartościowej połowa realizowanych projektów dotyczy kompatybilności elektromagnetycznej.

• Jak kształtować się będzie przyszłość Astatu w najbliższych latach?

Rozwój firmy od strony dystrybucyjnej podąża za tym, co kupują i czego poszukują klienci. Ich pytania i potrzeby są analizowane i stają się w końcu dla nas decyzjami rozwojowymi. Astat w ten sposób poszerza aktywność o kolejne sektory rynku i obszary produktowe. Równolegle pracujemy nad tym, aby poprawić szybkość i jakość obsługi. Szybka logistyka jest kluczowym czynnikiem dla wielu naszych odbiorców - trzeba ją mieć na wysokim poziomie i móc od ręki wysyłać zamówione towary, bo takie są oczekiwania i potrzeby firm.

Klienci przyzwyczaili się, że mogą z dnia na dzień zamówić komponenty i nierzadko przestali planować zakupy z wyprzedzeniem. Wymusza to na dystrybutorach wiele inwestycji w automatyzację magazynu i wysyłki, a także w oprogramowanie i w ludzi, po to, aby 80% zamówień było u klientów następnego dnia.

Chcemy mieć produkty dobre, ale niekoniecznie najtańsze i tak się pozycjonujemy na rynku. Ci, którzy celują w niską cenę, zawsze znajdą na swojej drodze kogoś, kto ich przelicytuje. Mamy wielu dobrych dostawców, ponad 100 marek, w tym wiele wiodących na rynku. W przypadku automatyki, gdzie wyroby są skomplikowane, różnorodne i pełne szczegółów, ma to bardzo duże znaczenie.

Niewielu specjalistów jest w stanie w pełni objąć niuanse więcej niż kilku zagadnień, których tematyka szczególnie ich interesuje lub na których po prostu się znają. My zatrudniamy około 200 specjalistów i jako firma jesteśmy mocni właściwie we wszystkich zagadnieniach, które mogą być interesujące dla naszych klientów. Dlatego też wydaje mi się, że Astat jako kompetentna firma może liczyć na dalszy rozwój.

Rocznie mamy ok. 32 mln euro obrotów, co wskazuje, że jesteśmy już dużą firmą w skali branży. Bazą dla nas jest rynek polski, na którym cały czas mamy wiele do zrobienia i jestem też optymistą, jeśli chodzi o rozwój gospodarki naszego kraju w kolejnych latach.

Rozmawiał Robert Magdziak