Rozmowa z Katarzyną Ozgą-Łepkowską, prezesem zarządu firmy Maus Electronics

• Jaki pomysł na biznes jest podstawą działalności firmy Maus Electronics?

Maus Electronics to partner handlowy amerykańskiego dystrybutora podzespołów firmy Mouser Electronics. Dzięki tej oficjalnej roli zapewniamy naszym klientom wiele korzyści biznesowych wynikających z dużej skali naszego działania.

• Jakie przesłanki skłaniają klientów do kupowania komponentów z wykorzystaniem Waszego pośrednictwa, a nie bezpośrednio u dostawcy? Innymi słowy, gdzie kryje się wartość dodana w Waszym biznesie?

Takich korzyści jest wiele, chociaż nie wszystkie od razu można dostrzec. Najbardziej widoczną jest kwestia transportu. Zamawianie komponentów za naszym pośrednictwem pozwala korzystać z niewielkiej stałej zryczałtowanej opłaty, pokrywającej praktycznie tylko koszty logistyczne po stronie polskiej.

Pozostałe korzyści to kwestie związane z odprawą celną przesyłek z USA, które my bierzemy na siebie, czy ubezpieczenie przesyłek, rozliczenia, fakturowanie w złotówkach, płatność przelewem na konto w banku polskim, przez co unika się płacenia kartą kredytową, no i jedna z ważniejszych spraw: ewentualne reklamacje załatwiane są również przez nasze biuro. Jest wiele innych podobnych czynników, które w biznesie mają spore znaczenie. Tego nie widzi się od razu, a na dodatek rzadko też jest się w stanie uwzględniać je automatycznie przy porównywaniu ofert i dostawców. Trzeba także zauważyć, że ceny, jakie płacą klienci za zamawiane komponenty, nie różnią się zupełnie od tego, czy kupują sami bezpośrednio, czy też za naszym pośrednictwem, dlatego współpraca z nami i usługi, jakie proponujemy, cieszą się sporym powodzeniem. Dla wielu klientów nasza działalność okazała się nawet czynnikiem przesądzającym o nawiązaniu współpracy, bo bariera samodzielnych zakupów przez Internet w USA jest może czymś naturalnym dla firm elektronicznych, ale niekoniecznie już dla służb utrzymania ruchu w zakładach przemysłowych i innych odbiorców słabo związanych z elektroniką.

Faktycznie Maus Electronics pełni na rynku funkcję podobną do tej, z którą kojarzymy lokalne przedstawicielstwa firm dystrybucyjnych. One głównie biorą na siebie całkowity ciężar obsługi klientów z rynku lokalnego. Takim wsparciem i działalnością dystrybucyjną zajmujemy się od 2011 roku i patrząc wstecz, widzę, że w czasie tych trzech lat zyskaliśmy spore grono stałych klientów, dla których jesteśmy wygodną alternatywą samodzielnej obsługi. Korzyści dla firm są oczywiste i cieszę się, że współpracują z nami także osoby prywatne, które mają naturalnie dużą elastyczność w rozliczeniach, odprawach i to, że wolą wesprzeć się lokalnym partnerem, dowodzi, że to się po prostu im opłaca.

• Skąd wynika takie zainteresowanie rynku tym, co proponują firmy katalogowe?

Należy pamiętać, że duże firmy katalogowe mają bardzo szeroki przekrój klientów, niemniej sporą część z nich stanowią odbiorcy, dla których ta elektronika nie jest głównym lub jedynym czy najważniejszym biznesem. Biura konstrukcyjne, służby utrzymania ruchu, placówki naukowe, hobbyści, serwisy to nasi przykładowi klienci, którzy cenią sobie to, że dostaną towar szybko i przy minimalnym zaangażowaniu z ich strony w proces zakupów. Często też dostawca katalogowy jest wygodnym źródłem zaopatrzenia dla biura konstrukcyjnego, które przygotowuje produkcję, tworzy prototypy, dla których trzeba szybko kupić wiele różnych typów elementów w małych ilościach. Nierzadko są to nowe opracowania bazujące na innowacyjnych elementach, takie, które jeszcze nie są powszechnie dostępne na rynku i których nie da się kupić u innych dostawców. W takich przypadkach naturalnie więc wybiera się takie źródła zaopatrzenia, które uwalniają od problemów, mozolnego poszukiwania nowości i próbek, które po prostu pozwalają się skupić na pracy.

Z uwagi na specyfikę naszego rynku elektroniki, gdzie wielu producentów wytwarza specjalistyczne i zróżnicowane serie urządzeń, w sprzedaży nierzadko dominują małe i średnie ilości. W takim obszarze oferta firm katalogowych jest bardzo korzystna, bo nie wymaga od klientów kupowania całych opakowań, tworzenia własnego magazynu lub też regularnego zaopatrywania się w oparciu o plany produkcyjne. Widzimy te zjawiska w tym, że mniejsi producenci z nami chętnie współpracują i cenią sobie wszystkie udogodnienia handlowe, takie jak chociażby odroczona płatność.

Staramy się dopasować do ich potrzeb i wymagań, dając możliwość dostaw w zaplanowanych terminach, zgodnie z narzuconym harmonogramem, co zbliża nasze działania do tego, co proponują duzi i specjalizowani dystrybutorzy. Oferta dla producentów elektroniki powiązana jest w firmach katalogowych też z tym, że im większe zamówienia, tym lepsze ceny, co poprawia konkurencyjność naszej oferty w obszarze przemysłu.

• Oprócz licznych zalet muszą być jakieś wady. Które są najbardziej dokuczliwe?

Mouser Electronics stara się, aby mieć ceny konkurencyjne w porównaniu z innymi firmami dystrybucyjnymi i nie tylko katalogowymi, a zniżki konstruuje tak, aby premiować zakupy większych ilości. W praktyce oznacza to brak możliwości indywidualnego konstruowania specjalnej oferty handlowej, ale z własnych doświadczeń i dynamiki sprzedaży, jaką notujemy, wynika, że wada ta często postrzegana jest przez niektórych klientów jako zaleta - ceny i warunki zakupu są jasno określone.

• Czy poza działalnością komercyjną, biznesową pomagacie klientom w dostępie do próbek, informacji technicznej lub też pośredniczycie w kontaktach?

Maus Electronics jest biurem handlowym, niemniej zajmujemy się pełną obsługą klienta, nie tylko częścią handlową. Obsługujemy reklamacje, kompletujemy zamówienia, pośredniczymy w kontaktach. Można powiedzieć, że stronę organizacyjną sprzedaży bierzemy całkowicie na siebie, ale ze względu na ograniczone zatrudnienie w naszej firmie, a z drugiej strony na bardzo szeroką paletę oferowanych produktów przez Mousera, nie jesteśmy w stanie pomagać w kwestiach technicznych. W tym zakresie kierujemy klientów do materiałów i dokumentacji technicznych dostępnych na stronie internetowej Mouser Electronics.

Trzeba też wspomnieć o tym, że bierzemy na siebie ciężar kontaktów z firmą zagraniczną. Wielu klientów nie zna na tyle dobrze języka, aby prowadzić swobodnie rozmowę telefoniczną lub też po prostu nie chce narażać się na koszty lub na ryzyko niezrozumienia. Do tego dochodzą też inne, czasem banalne czynniki, takie jak inna strefa czasowa, przez co godziny pracy tam i u nas słabo się pokrywają. Dla naszych klientów lokalna firma jest wygodną alternatywą, a także szansą na to, aby nie być kimś całkiem anonimowym.

• Czy biznes katalogowy nadal w Polsce znajduje się na fali wznoszącej?

Zdecydowanie tak i na dodatek jest to rynek szybko rozwijający się. Myślę, że wynika to po części ze zmian w samej elektronice, gdzie coraz większe znaczenie mają urządzenia specjalistyczne, o unikalnych funkcjach, które wykonywane są w ramach indywidualnych projektów lub będące składnikiem większych systemów i instalacji. Skutkiem tego jest wzrost zapotrzebowania na mniejsze serie podzespołów, co w konsekwencji premiuje firmy katalogowe. Tacy dostawcy zyskują też na skutek posiadania szerokich ofert, co umożliwia dokonanie zakupów w jednym miejscu bez konieczności płacenia kilka razy za transport, z jedną fakturą i płatnością.

Kolejnym ważnym czynnikiem, który pozytywnie wpływa na rozwój biznesu katalogowego oraz tym samym na naszą działalność, jest bliska współpraca z producentami przy wprowadzaniu nowości, akcjach informacyjnych i podobnych działaniach promocyjnych.

Ponadto trzeba zwrócić uwagę, że poważni gracze, jeśli chodzi o dystrybutorów katalogowych, zmieniają diametralnie strategię, oferując nie tylko małe ilości jak dawniej, ale wprowadzają do portfolio kompletne opakowania produktów, które są dalej używane do celów produkcji.

Jeśli zaś chodzi o Mausa, to po trzech latach funkcjonowania na rynku polskim mamy bliźniacze struktury w kilku krajach Europy Środkowej, jak Czechy, Słowacja, Litwa czy Bułgaria. Niedawno uruchomiliśmy kolejny oddział na Węgrzech. Struktura, sposób działania, koncepcja biznesu sprawdziła się nie tylko na rynku polskim, bo problemy i potrzeby klientów są podobne. Sprzedaż w Polsce rozwija się w dobrym tempie, a wzrosty sprzedaży sięgają nawet 40% rok do roku.

• Na ile koszt wysyłki i czas dostawy ma wpływ na ten biznes?

Mouser korzysta z magazynu zlokalizowanego w centrali firmy w Teksasie w USA, przez co czas dostawy w tym przypadku wynosi 2-3 dni robocze. Dzięki bardzo dobrej współpracy naszej firmy z międzynarodowymi firmami kurierskimi koszt dostaw i odpraw celnych jest niewielki. To wszystko powiązane jest oczywiście z wielkością asortymentu, liczbą zamówień, co w konsekwencji przekłada się na redukcje wspomnianych kosztów. Stąd też firmy katalogowe konkurują ze sobą w wielu płaszczyznach i starają się, aby suma korzyści, jakie otrzymują klienci, była jak największa.

Rozmawiał Robert Magdziak