Rozmowa z Agnieszką i Markiem Bernaciak, właścicielami firmy AMB Technic

• Co było impulsem do stworzenia AMB Technic?

Historia AMB Technic zaczęła się od inżyniera handlowca, który przez około 12 lat sprzedawał kleje i żywice w firmie Proxima NTR. Handel takimi produktami, a zwłaszcza materiałami trafiającymi do produkcji, często wymagał prowadzenia konsultacji aplikacyjnych i porad.

Zagadnienia związane z wykorzystaniem klejów i żywic w przemyśle zawsze mnie interesowały. Pracując w Proxima NTR, miałem już sporą wiedzę o maszynach i systemach dozujących i szybko stałem się osobą odpowiedzialną za wsparcie techniczne. A z czasem nawet tematy wykraczające poza sprzedaż żywic i klejów trafiały do mnie, bo nikt w firmie nie chciał tracić czasu na godzinne rozmowy z klientami o systemach, technologiach dozowania i maszynach, jakie do tego zadania można wykorzystać. Wówczas nie dostrzegano prostej zależności, że gdy klient kupi sobie maszynę do dozowania, to będzie też kupował więcej materiałów.

• W jaki sposób pasja przerodziła się w biznes?

Działalność konsultacyjna owocowała licznymi kontaktami z przedstawicielami firm zagranicznych produkujących systemy i urządzenia do dozowania płynów. Po kilku latach moja aktywność została też dostrzeżona przez firmę Nordson EFD, która zaproponowała mi prowadzenie przedstawicielstwa w Polsce. To oni pomogli mi rozwinąć działalność gospodarczą i udostępnili pierwsze urządzenia, takie jak dyspensery i zawory dozujące, po to, abym mógł przeprowadzać testy dla klientów i pokazy. I od tej chwili zaczęła się rynkowa obecność firmy AMB Technic. Zaczęliśmy od sprzedaży urządzeń do dystrybucji żywic i klejów, bo na tym znałem się najlepiej. Głównym konsumentem technologii związanych z dozowaniem płynów była w Polsce branża motoryzacyjna i elektrotechniczna. Ale szybko się okazało, że urządzeniami Nordsona można też dozować inne substancje, jak lakiery czy smary. A to z kolei łącząc wiele branży i dziedzin techniki, spowodowało, że AMB zawsze była obecna w wielu miejscach gospodarki. Co ciekawe, nie zaczęliśmy elektroniki - tą branżą zainteresowaliśmy się na poważnie dopiero, gdy w kolejnym "kroku rozwojowym" zostaliśmy przedstawicielem firmy Asymtek.

• Współpraca z wieloma branżami i niska świadomość rynku zwykle zapowiadają kłopoty. Jak to wygląda w praktyce?

Praca z tak szerokim spektrum klientów stwarza wiele problemów z komunikacją i przekazywaniem wiedzy. Specjaliści postrzegają swoje dziedziny bardzo wąsko. Zazwyczaj nie rozumieją procesu klejenia, lakierowania czy uszczelniania lub go bagatelizują. Widać to w określaniu dawki - "kropelka", która czasem jest dawką wielkości mililitrów, a czasem mikrolitrów. Pokazuje to, że potrzebna jest zmiana świadomości rynku. A to jest bardzo trudne. Trzeba nieustannie walczyć ze stereotypami i być otwartym na nowe rozwiązania.

Ciekawym spostrzeżeniem jest fakt, że klejenie detali w przemyśle jest w Polsce znacznie mniej wykorzystywane niż w krajach Europy Zachodniej. Polski inżynier boi się kleju. Woli skręcać i nitować, zwłaszcza gdy chodzi o tworzywa sztuczne. Śrubie się po prostu ufa, bo się rozumie, jak ona działa, a klej kojarzy się z niepewnością i stosuje zazwyczaj tylko wtedy, gdy kontrahent z zagranicy ma takie wymagania. Polskich producentów, którzy traktują klejenie jako metodę łączenia w produkcji, można policzyć na palcach. Na szczęście w elektronice jest inaczej. Postęp technologiczny i miniaturyzacja automatycznie wymusiły skierowanie się w stronę klejenia.

• Jakie zmiany w biznesie wywołuje zainteresowanie firm wysoką jakością produkcji?

Nie wiem, jak wygląda to w innych operacjach montażowych, ale niewątpliwie jest faktem, że coraz więcej firm krajowych inwestuje w nowe linie SMT oraz rozbudowuje potencjał dotychczas posiadanego parku maszynowego. Krajowe firmy kontraktowe współpracują też często z producentami elektroniki OEM z zagranicy, przez co myślenie o jakości na pewno jest dzisiaj obecne i widoczne w działaniach. W Polsce niestety cały czas ważne jest, aby "gdzieś nałożyć mniej lub więcej kleju lub pasty". To "mniej więcej" różni się zwykle o dwa rzędy wielkości w stosunku do tolerancji profesjonalnego dyspensera, co pokazuje skalę rozdźwięku.

• A więc cały czas rządzi zasada: byle jak i jak najtaniej?

Chyba cały czas boimy się, że moglibyśmy przejść na zupełnie inny poziom zaawansowania technologicznego i uwolnić się od stałych problemów krajowych firm sprowadzających się do tego, aby jak najtaniej kupić lakier lub klej. Bo skoro chodzi o koszt chemii przypadający na sztukę wyrobu, to przecież lepiej nałożyć dokładnie i oszczędnie materiał wysokiej jakości niż tani surowiec, za to byle jak i z dużym nadmiarem. Ten pierwszy sposób zapewnia właśnie jakość, której nie ma przy dozowaniu taniego materiału ze strzykawki zamontowanej w automacie pick & place. Proszę uwierzyć, że tani klej plus byle jaki dyspenser w rękach przyuczonego pracownika nie jest oszczędnością. My proponujemy obniżenie kosztów przez zwiększenie skali produkcji.

• Wydawałoby się, że to jest elementarna wiedza....

80% mojego czasu pracy w kontaktach z klientami to tłumaczenie takich oczywistych zależności. Ale miejmy nadzieję, że nasze wysiłki nie idą na marne. Widzimy też prostą zależność, że każdy, kto raz zainwestował w sprzęt do technologii dozowania, nigdy już od niej nie odchodzi. Ponadto cały czas niewiele firm produkcyjnych i kontraktowych liczy dokładnie całkowite koszty produkcji, uwzględniając wszystkie istotne dla rentowności czynniki, w tym koszt braków, poprawek pakietów, strat materiałów, czyszczenia i serwisowania urządzeń i podobnych czynności. Zgodnie z wieloma badaniami 90% polskich przedsiębiorców nie ma świadomości istnienia wszystkich kosztów u siebie w firmie. A dokładna ich ocena jest podstawą sukcesu na rynku.

• Jak często klienci korzystają z konsultacji czy testów, a potem odchodzą w stronę innych rozwiązań lub dostawców?

Tak niestety dzieje się często. Zdarzały się nawet przypadki, że mówiono nam wprost o tym, iż plany dotyczą kupna innego sprzętu albo że ktoś kupił używaną maszynę i nie umie jej uruchomić, więc przychodzi do nas licząc na darmową pomoc. W krajowym biznesie z reguły traktuje się dystrybutora jako darmowego dostawcę technologii i wiedzy z nieograniczoną pulą czasu i możliwościami udzielania wsparcia w zakresie testów lub próbek. W ciągu 15 lat mojej aktywności zanotowałem tylko dwa wyjątki od tej reguły. W praktyce nie ma tygodnia, aby po serii konsultacji, użyczeń sprzętu do testów zainteresowana firma nagle nie rozmyśliła się i odeszła bez słowa wyjaśnienia. Wiąże się to zapewne z niską kulturą przedsiębiorczości w Polsce, która rzadko tworzy relacje długofalowe z kontrahentami, a nierzadko także z pracownikami. Szczęśliwie branża elektroniczna należy do nielicznych chlubnych wyjątków od tej reguły, bo takie negatywne zjawiska występują tu wielokrotnie rzadziej.

• Czy prowadzenie szkoleń i uruchomienie w firmie laboratorium to dobry sposób na powszechną edukację rynku z technologii dozowania?

Inżynierowie i technologowie nie znają się z reguły na produktach chemicznych wykorzystywanych w produkcji, mają niewiele kontaktu z nimi w pracy i dlatego instynktownie ich unikają. Stąd podejmując się organizacji szkoleń, zakładaliśmy, że takie spotkania powinny pomóc w zgłębieniu zagadnień obcych tematycznie. Niestety praktyka pokazuje, że znacznie częściej decyzję o inwestycji w urządzenia do dozowania wymuszają problemy z technologią, na przykład duży procent braków, reklamacje, brak powtarzalności itp.

• Jakie jest zainteresowanie szkoleniami?

Niestety jest niewielkie i dodatkowo często sztucznie ograniczane przez zarządy firm, które nie widzą sensu w delegowaniu na nie pracowników, nawet gdy są to szkolenia darmowe. Wiele osób mówi nam, że chcieliby przyjechać i zobaczyć na żywo urządzenia do dozowania, ale niestety nie dostali zgody na delegację. Nawet nasze laboratorium, które bezsprzecznie jest największą placówką z zakresu techniki dozowania płynów w Europie, jest słabo wykorzystywane przez klientów. Wiadomo, że inżynierowie są zainteresowani obserwacją działania urządzeń, aby przekonać się naocznie, jakie sprzęt ma możliwości.

W zakresie dozowania demonstracje takie są szczególnie istotne, bo zachowanie się materiałów płynnych nie zawsze jest przewidywalne i wymaga przeprowadzenia prób. Stąd nasze laboratorium zapewnia potrzebne studium wykonalności projektu: ocenę zwilżalności, rozpływu i innych podobnych parametrów, a także pozwala na sprawdzenie możliwej wydajności procesu. Ten ostatni parametr zależy od tak wielu czynników, na przykład kształtu elementu, że bez pomiarów nie da się go wiarygodnie oszacować. Laboratorium pomaga też w realizacji krótkich serii wyrobów i prototypów.

Na 400 m² powierzchni mamy kilkanaście maszyn do różnych procesów dla różnych obszarów techniki. Udało się nam przejąć realizację kilku ważnych międzynarodowych projektów produkcyjnych dzięki temu, że nigdzie indziej nie można było przeprowadzić testów i wdrożeń. A dodatkowo do dyspozycji jest pięciu inżynierów o dużej wiedzy technologicznej.

• Z jakimi jeszcze problemami przychodzą do Was klienci?

Przychodzą też z prośbą o pomoc w czasie awarii lub podobnych zdarzeń. Zapewniamy wtedy szybką pomoc, na przykład wypożyczając urządzenie zastępcze na czas naprawy. Mamy też możliwość konfekcjonowania materiałów chemicznych tak, aby można było je kupować nie tylko w dużych pojemnikach, ale i małych ilościach. Podział płynów na części wymaga odpowiednich warunków, np. unikania światła, powietrza, wilgoci, stąd trzeba mieć specjalny sprzęt. W końcu laboratorium ma dać szansę na to, aby na rynku pojawiły się osoby znające zagadnienia dozowania płynów i mające doświadczenie w tym zakresie. Na razie nie ma ich wielu.