Rozmowa z Markiem Bernaciakiem z AMB Technic

• Nisza, w której działa AMB Technic, to swoisty wyznacznik kondycji branży elektronicznej...

Uważam, że nasza branża wskazuje bardziej trendy technologiczne niż rynkowe. Ze względu na fakt, że oferujemy innowacyjne produkty, można pokusić się o twierdzenie, że ich sprzedaż świadczy o zmianie mentalności. Jeszcze kilka lat temu trudno było sobie wyobrazić, by ktoś interesował się pokryciami konformalnymi. Większość złożonych operacji wykonywano ręcznie, jedynie niektóre były zautomatyzowane. W naszej branży dopiero pewien poziom nasycenia technologicznego powoduje zainteresowanie proponowanymi przez nas rozwiązaniami. Jeśli mamy z nim do czynienia, jest to sygnał, że zmienia się poziom technologiczny w Polsce.

• Czy już mamy do czynienia z tą zmianą?

Moim zdaniem powinno to nastąpić w najbliższym czasie. Nawiasem mówiąc, nasz rynek jest około 5 lat w tyle za Czechami. Zaawansowane technologie już od dawna o wiele lepiej sprzedają się u naszych południowych sąsiadów niż w Polsce. Na prawdziwe systemy dozujące czy pokrycia konformalne musimy jeszcze poczekać. Proszę zwrócić uwagę na korzyści, jakie dają te technologie. Oferują niewiarygodną elastyczność połączoną z dużą wydajnością. Dotychczas w elektronice mieliśmy do czynienia z dwoma rodzajami rynków. Pierwszy to był rynek wielkoseryjny.

Do Polski przenoszono produkcję, którą uruchomiano na masową skalę. Później tego rodzaju fabryki przenoszono do jeszcze tańszych krajów, jak chociażby Indie czy Wietnam. Drugą grupę rynkową tworzą firmy, które są wyspecjalizowane w jakiejś działalności lub pokrywają pewne nisze. Do tej pory owe nisze były nieduże, a poziom produkcji śmiesznie niski. Kilka lat temu osiągnięciem w takiej niszy było przykładowo wytworzenie 20 tys. elementów w skali roku. Jednak po latach okazało się, że nastąpił rozrost tych rynków niszowych, pojawiły się większe kontrakty, rozpoczął się eksport, a produkcja wzrosła. Natomiast na rynku wielkoseryjnym rozpoczyna się dywersyfikacja. Trwa tu walka o zamówienia, też duże, ale już bardziej zaawansowane. Moim zdaniem właśnie w takim momencie tworzy się miejsce na systemy dozujące i selektywne pokrycia konformalne.

• Które branże w elektronice znajdują się w kręgu Państwa zainteresowania?

Niezmiennie od lat na pierwszym miejscu jest motoryzacja. Jednak warto zwrócić uwagę na fakt, że poważniejsze projekty w branży motoryzacyjnej dopiero teraz trafiają do Polski. To zjawisko, które może przełożyć się na większe zainteresowanie zabezpieczeniami. Mamy też rynek AGD, który zbliża się do takiego poziomu stosowania elektroniki, że zabezpieczenia zaczynają być istotnym elementem produktu.

Osobnym zagadnieniem jest natomiast kwestia walki o obniżkę kosztów. W procesie zalewania żywicami, czyli pottingu, zalewamy obwód elektroniczny wówczas, gdy chcemy go zabezpieczyć przed uszkodzeniami mechanicznymi lub chcemy zwiększyć rozpraszanie ciepła. Jednak w normalnych warunkach, gdy chcemy jedynie zabezpieczyć ów element przed wilgocią, nie jest to konieczne. Jednak obecnie jeszcze często elektronikę zabezpiecza się w ten sposób, że zalewa się ją niewspółmiernie dużą z naszego punktu widzenia, ilością żywicy. Obwód, który ma kilka centymetrów sześciennych, otrzymuje kilkaset centymetrów sześciennych żywicy. Gdy nakładamy na niego kilka centymetrów czy też jeden centymetr sześcienny lakieru, wówczas proces zaczyna być racjonalny. Co więcej, lakierowanie jest tańsze blisko o rząd wielkości. Nawet w sytuacji, gdy lakier jest kilkukrotnie droższy od żywicy, to i tak zużywa się go 100 lub nawet 1000 razy mniej.

• Z czego wynika brak powszechnego stosowania technologii zabezpieczających w Polsce?

Moim zdaniem wiąże się to z niedużą innowacyjnością polskiego przemysłu. Mam na myśli taką innowacyjność, która z własnej inicjatywy podejmuje wyzwania i ryzyko, nie zaś kopiuje rozwiązania, które już powstały na Zachodzie. Niestety w Polsce w dużej mierze dominuje myślenie w kategoriach jedynie rynku rodzimego. To zdecydowanie za mało.

Druga kwestia związana jest z tym, że ponad 90% polskich firm nie zna swoich kosztów. Jeżeli jest to zjawisko powszechne, to siłą rzeczy rozmowy na temat kosztów są niesłychanie trudne, co zresztą potwierdza moje doświadczenie. Obniżenie kosztów jest utożsamiane z obniżeniem kosztów przez dostawcę. Jeżeli dostawca jest uczciwy, może obniżyć cenę o 5–10%, jeśli stosuje niewspółmiernie dużą marżę, może obniżyć cenę nawet o 60%. Ale tylko innowacja daje możliwość 10-krotnego czy nawet 20-krotnego obniżenia kosztów. To jednak wymaga szerszego spojrzenia, wybiegającego poza bieżące sprawy. Pokrycia konformalne, obok drugiej oferowanej przez nas technologii – wylewania uszczelek piankowych – są właśnie technologią, dzięki której można zmniejszyć koszty na olbrzymią wręcz skalę. Mnóstwo jest przypadków, gdy klient obniżał koszty z kilkudziesięciu złotych za detal na kilkanaście groszy. Jednak znam jeszcze więcej przykładów klientów, którzy mogliby to zrobić, ale tego nie robią.

• Jak przedstawiają się więc perspektywy polskiego rynku?

Uważam, że rynek nie jest duży. Nie chciałbym popełnić błędu oszacowania. Wszyscy popełniamy grzech, że nie doszacowujemy rynku, a przeszacowujemy nasz w nim udział. Sądzę, że w perspektywie najbliższych 10 lat jest w Polsce rynek na przynajmniej kilkadziesiąt systemów zabezpieczeń.

• Czy organizacja wrześniowej konferencji poświęconej pokryciom konformalnym, a przeznaczonej dla przedsiębiorców, była związana z tym, że na rynku coś zaczęło się dziać?

Sama konferencja pokazała, że zmiany na rynku mają miejsce. Mam tu na myśli liczbę uczestników. Skalę zainteresowania tematyką określiłbym jako zachęcającą. W ostatnich latach nastąpiła też zmiana mentalności. Kiedyś zostałem po prostu wyrzucony z przedsiębiorstwa, gdyż oferowane przeze mnie technologie groziły zwolnieniami, co powiedziano mi wprost. Teraz coraz częściej firmy dopytują się o szczegóły technik zabezpieczających, o oszczędności, jakie można dzięki nim poczynić.

• Jakie było największe wdrożenie w Polsce z udziałem technologii, którymi Pan się zajmuje?

Większość największych wdrożeń miało miejsce w przemyśle samochodowym. Samochód narażony jest na działanie warunków atmosferycznych i różnic temperatury, co więcej, elektronika stanowi obecnie bodajże 40% wartości samochodu. To już około 30% masy pojazdu i właśnie o redukcję tej masy będzie się toczyć walka. Jednak na razie trudno jest wskazać w Polsce wdrożenie na dużą skalę, które dodatkowo przyniosłoby oszczędności, o których mówiłem wcześniej. Rynek w naszym kraju powoli zaczyna sobie uświadamiać, że można instalacje zabezpieczeń stosować.

• W jakim punkcie znajduje się technologia pokryć konformalnych?

Kolebką rynku pokryć konformalnych jest wojsko, a ojcem zastosowań cywilnych Jacques Mycke. To legendarna postać na tym rynku, osoba, która jest prorokiem zastosowań pokryć konformalnych. To właśnie on był pomysłodawcą pierwszych zastosowań technologii takich pokryć w branży motoryzacyjnej. Zważywszy na fakt, że w czasie owych 18 lat obecności tej technologii sam Asymtek sprzedał w Europie ponad tysiąc maszyn, owo prorokowanie nie było pozbawione podstaw. Teraz jesteśmy świadkami wchodzenia tej technologii na rynek AGD. Produkty AGD stają się w coraz większym stopniu wypełnione elektroniką, wcześniej stosowano tu elementy mechaniczne. Jeszcze trzy lata temu, gdy Jacques twierdził, że wkrótce telefony komórkowe będą selektywnie pokrywane, oponenci twierdzili, że jeszcze długo to nie nastąpi. Efekt – Nokia już teraz stosuje technologię pokryć. Pokrycia konformalne zajmują należne im miejsce.

• Czy postęp technologiczny nie wymusi stosowania technik zabezpieczeń w Polsce?

To czynnik, który sprawia, że zabezpieczenia zaczynają być stosowane. Jednak mówimy o rynku polskim. Trzeba się przyjrzeć, czy nowoczesne technologie są już na nim obecne, czy nie zatrzymują się na naszej zachodniej granicy? Rynek polski jest częścią rynku światowego, na którym owe technologie funkcjonują. Pytanie brzmi, czy któraś z nich do nas trafi? Małym chłopcom nie daje się karabinu do ręki, i czasem mam wrażenie, że właśnie w ten sposób zleceniodawcy zachodni traktują polskie firmy, że niektóre z nich dostają lub przyjmują tylko proste zamówienia, niewymagające inwestycji ani wyspecjalizowanej siły roboczej. Ta siła robocza wyjeżdża do Anglii, bo przedsiębiorcy nie przyjmują odpowiedzialnych, wymagających nowych wdrożeń, zleceń.

Przypominam sobie czasem powiedzenie, „Jeśli chcesz, by ludzie wykonali dla ciebie dobrą robotę, daj im dobrą robotę do wykonania”.

Z moich rozmów z kolegami z Czech wiem, że nasi południowi bracia mają całkiem inne podejście. Oni z założenia biorą się do rzeczy trudnych, konkurując od razu na rynku lokalnym, a przede wszystkim biorąc od razu pod uwagę możliwość wejścia ze swoimi usługami na przykład na rynek niemiecki.

Rozmawiał Piotr Perka