Rozmowa z Tadeuszem Piekarskim, współwłaścicielem firmy Faldruk

• Skąd wziął się pomysł, aby w biznesie zająć się płytkami drukowanymi?

Skończyłem Wydział Inżynierii Chemicznej na Politechnice Warszawskiej i szukając po studiach pracy, trafiłem do dużej państwowej firmy, jaką wówczas była Mera Pnefal, producent automatyki przemysłowej. W latach 80. ubiegłego wieku postanowiła zmienić swój profil i rozszerzyć działalność o produkcję komponentów automatyki bazujących na elektronice. Firma czuła wtedy wyraźnie, że rynek będzie się zmieniał w kierunku sterowania elektronicznego i zaczęła projektować własne elektroniczne komponenty systemów.

W tamtych czasach zaangażowanie się dużej firmy w elektronikę oznaczało też najczęściej koncentrację całego potencjału wytwórczego w ramach własnego parku maszynowego, bo kooperacji wtedy praktycznie nie było. Zapadła więc decyzja, że Mera Pnefal musi mieć swój dział w produkcji obwodów drukowanych, a ja zostałem zatrudniony, aby właśnie taki dział zorganizować i opracować technologię produkcji PCB.

Dział produkcji płytek powstał w ciągu kilku lat, ale nieszczęśliwie okazało się, że przemiany gospodarcze przełomu lat 80. i 90. ubiegłego wieku tak bardzo zmieniły warunki biznesowe na rynku, że ten nowy dział w zasadzie przestał być Merze Pnefal potrzebny. Płytki można było kupić na rynku bez większego problemu i relatywnie tanio w porównaniu z kosztami utrzymania własnych maszyn.

W 1986 roku, gdy zapadła decyzja o powstaniu działu PCB, nie było wiadomo, że wkrótce gospodarka polska całkowicie się zmieni. Gdy na dodatek zapotrzebowanie na krajowe wyroby automatyki spadło, zarząd Mery Pnefal postanowił wycofać się z inwestycji w produkcję obwodów drukowanych i zaczął szukać jakiegoś rozwiązania. Koniec tych poszukiwań był taki, że wraz z dwoma kolegami, z którymi w Merze tworzyliśmy dział PCB, już jako trójka wspólników wydzierżawiliśmy maszyny i lokal i zaczęliśmy produkować płytki drukowane jako firma Faldruk.

• Jak wyglądały początki pracy na własny rachunek?

Firma powstała na bazie maszyn, które wybrałem, w pomieszczeniach, gdzie je instalowałem i ze znanym mi procesem technologicznym. Co więcej, początek działalności też nie był skomplikowany, bo na początku naszym największym i najważniejszym klientem była właśnie Mera Pnefal. Ale mimo to był to okres dość trudny, bo młoda firma nie miała kapitału. Wspólnicy musieli ciężko pracować i szukać nowych klientów, aby można było spłacać park maszynowy.

Ten okres przejściowy trwał około 5 lat i okazał się dla nas dość płynnym przejściem z jednej rzeczywistości gospodarczej do drugiej. Z czasem osiągnęliśmy na tyle stabilną pozycję biznesową, że zaczęliśmy kupować nowe kolejne maszyny i rozbudowywać potencjał produkcyjny zakładu. Firma rozwijała się powoli i ewolucyjnie zwiększała swój potencjał przez długie lata, bo wzrost biznesu był finansowany wyłącznie z wypracowanych środków.

Przez wiele lat firma funkcjonowała na terenie Mery Pnefal, dopiero jakieś sześć lat temu wraz ze wspólnikiem Janem Cyganem podjęliśmy decyzję, że rozpoczynamy budowę własnej siedziby. Inaczej nie bylibyśmy w stanie dalej się rozwijać, a inwestowanie w rozbudowę i remont wynajmowanych pomieszczeń nie miało sensu.

• Wasze inwestycje w budowę własnej siedziby przypadły między innymi w okresie, gdy na rynku obwodów drukowanych zaczęli być bardzo aktywni producenci chińscy...

To prawda, że konkurencja chińska na naszym rynku jest olbrzymia, co doskonale widzę po liczbie zamówień, jakie realizujemy na przestrzeni ostatnich lat i tym, których typów płytek one dotyczą. Obwody do wielu dużych projektów elektronicznych produkowane są obecnie w Azji i w tym zakresie zaszły największe zmiany. Ale daleki jestem od dramatyzowania lub postrzegania produkcji płytek drukowanych w Polsce jako branży nieperspektywicznej. Producenci chińscy nie są w stanie opanować wszystkich segmentów rynku PCB, poza ich zasięgiem jest głównie produkcja w krótkim czasie, to samo dotyczy niewielkich i różnorodnych serii, z którymi tam nie jest wcale prosto i tanio. Wiadomo, że projektantom i firmom zawsze się spieszy, przez co podstawą działalności Faldruku jest błyskawiczna obsługa krótkich serii w zakresie obwodów dwuwarstwowych.

• Co to znaczy w przypadku Faldruku szybko?

Dużo czasu traci się na precyzowanie szczegółów, uzgadnianie formatów plików itp. Jeśli więc zamawiający u nas płytki wie, jak przygotować dokumentację, jakie zbiory z danymi są potrzebne, to jest możliwość, aby płytki były do odbioru następnego dnia. Zwykle nikt na początku nie zna takich szczegółów, stąd zwykle pierwszy raz trzeba uzgodnić formalnie współpracę, co niestety zajmuje trochę czasu, ale potem tempo jest znacznie szybsze.

• Jaki wpływ na Was ma konkurencja ze strony firm azjatyckich?

Producenci z Chin pojawili się w Polsce mniej więcej dekadę temu. W kolejnym kroku konkurencja zaostrzyła się jeszcze bardziej, gdy poza firmami z tamtego rejonu, działającymi bezpośrednio, pojawili się jeszcze wyspecjalizowani pośrednicy, zbierający zamówienia z rynku polskiego. Aktualnie takich firm jest w kraju około 10 i myślę, że doszliśmy już do maksimum tego, co mogą oni zaoferować klientom z Polski. Widzę to w statystykach zamówień i domyślam się, że dochodzimy do punktu zwrotnego.

Na przestrzeni ostatnich trzech lat ceny u importerów płytek z Chin i producentów w Polsce zbliżyły się do siebie i dzisiaj różnica ta jest znacznie mniejsza niż dawniej. Powoduje to, że aktualnie wielu firmom nie opłaca się szukać oszczędności na obwodach drukowanych i wybierają oni sprawdzonych bliskich partnerów. Różnica cen na płytce dwustronnej nie przekracza 20%, a dla obwodów jednostronnych jest jeszcze mniejsza. Dla coraz większej liczby firm zysk uzyskiwany przy tej różnicy jest nieopłacalny w stosunku do ponoszonego ryzyka.

Cały biznes z płytkami chińskimi jest tym bardziej opłacalny, im większych zamówień dotyczy. Ale nie ukrywajmy - w Polsce nie ma wielkoskalowego przemysłu elektronicznego i to, że jest wiele małych firm, z punktu widzenia krajowych producentów obwodów drukowanych jest wręcz zbawienne.

• Kolejnym ważnym aspektem w rynkowej konkurencji jest jakość....

Wysoka jakość jest czynnikiem kluczowym do tego, aby zdobywać zlecenia i się rozwijać. Zawsze przykładaliśmy do tego dużą uwagę i zapewne dzięki takiemu podejściu cały czas zdobywamy nowych klientów. Aby zapewnić wysoką jakość w produkcji płytek, trzeba ciągle inwestować w park maszynowy i rozwój technologii, bo inaczej nie da się sprostać narastającym wymaganiom. To spory wysiłek, któremu niełatwo sprostać. W przypadku Faldruku dużym krokiem w tym kierunku było uruchomienie testerów palcowych, dzięki czemu nasze płytki są lepsze, a wszelkie niestabilności procesu są wcześniej wykrywane i usuwane. Gdy nie testowaliśmy płytek, liczba braków sięgała jednego procenta, aktualnie obniżyliśmy ten wskaźnik dziesięciokrotnie. Sprawdzanie połączeń jest cenne zarówno z punktu widzenia klienta, jak i producenta. Produkt cechuje się wyższą jakością oraz istnieje możliwość samokontroli procesu produkcyjnego. Co jest ciekawe, nie wszyscy klienci chcą testowane płytki, bo za testy trzeba zapłacić.

Trzeba także mądrze gospodarować tym, co się ma i likwidować słabe punkty. Dlatego przenieśliśmy się do nowej siedziby, bo ta stara była dla nas barierą w wielu aspektach. Gdy się chce zapewnić wysoką jakość, to szybko okazuje się, że zaczyna się liczyć wiele drobnych czynników, pozornie mało ważnych, ale sumarycznie znacząco wypływających na cały proces, jak nawet dobre oświetlenie i wentylacja, bo ma to wpływ na komfort pracy załogi.

• Jaki potencjał ma Faldruk? W czym firma się specjalizuje?

Naszą specjalnością od samego początku są płytki dwustronne z metalizacją otworów. Faldruk jest najlepszym dowodem, że biznes bazujący na takich płytkach jest korzystniejszy niż obwody jednowarstwowych. Są one droższe z uwagi na skomplikowanie i potrzeba znacznie więcej kompetencji do ich wytwarzania. W tym zakresie konkurencja na rynku jest też mniejsza, bo aby produkować obwody 1-stronne, wystarczy w sumie większy garaż i parę maszyn. Im więcej warstw, tym park maszynowy znacznie się zwiększa. Oparcie biznesu całkowicie na płytkach jednostronnych powoduje, że tacy producenci konkurują ze sobą na rynku wyłącznie ceną i nierzadko znikają.

Płytki jednostronne mają swój wartościowy segment wyłącznie w postaci obwodów na aluminium do zastosowań w oświetleniu LED. Ten typ stopniowo się rozwija i zamówienia w tym obszarze systematycznie rosną.

Produkujemy około 300 metrów kwadratowych płytek dwustronnych miesięcznie, ale potencjał wytwórczy mamy około dwa razy większy. Zatrudniamy 12 osób.

• Jakie warunki panują obecnie na rynku?

Rynek w ostatnich miesiącach jest bardzo chimeryczny. Kiedyś można było znaleźć jakieś stałe prawidłowości takie, że na przykład końcówka roku jest znacznie lepsza od reszty, a początek roku jest zwykle słaby itd. Obecnie nie ma takich reguł i nierzadko rynek zachowuje się mało przewidywalnie. W czasie tegorocznych wakacji, gdy firma powoli się przenosiła, zamówień akurat było zaskakująco dużo. Panujemy nad tym zlecając na zewnątrz firmy część zadań związanych np. z księgowością, serwisem maszyn, przygotowywaniem dokumentacji produkcyjnej. Przy dużych wahaniach na rynku korzystniej jest zamówić usługę, niż utrzymywać dodatkowych pracowników.

• Jakie znaczenie ma wsparcie techniczne projektów?

Wspomniane wcześniej dopasowanie projektu klienta do naszego procesu technologicznego znacznie redukuje koszty i ryzyko pomyłek oraz konieczności powtarzania wykonywania dokumentacji.

Błędy w projektach zdarzają się u wszystkich. Nawet doświadczeni projektanci potrafią się pomylić w wydawałoby się oczywistych rzeczach. Generalnie im lepszy kontakt w relacjach projektant-producent, tym lepiej dla obu stron. Dlatego jesteśmy otwarci na wszelkie pytania i problemy podnoszone przez naszych klientów. Chętnie udzielamy potrzebnych informacji, jak również prezentujemy stosowany proces technologiczny.

Jeśli chodzi o przekazane nam projekty do wykonania, to staramy się wychwycić i usunąć widoczne błędy.

Czasami na przykład lekkie przeprojektowanie druku powoduje obniżenie kosztu końcowego produktu.

Przed wykonaniem większej serii sugerujemy wykonanie szybko prototypu i finalne zmontowanie pakietu, aby sprawdzić funkcjonalność działania.

Bliskie relacje z klientem są bezwzględnie dużym atutem firm lokalnych. Jakoś nie potrafię sobie wyobrazić interakcji z producentem chińskim i uzgodnień telefonicznych w zakresie parametrów płytek. Produkowanie płytek "na ślepo" bez kontroli tego, co się dostało, jest oczywiście wygodne, tyle że nie z punktu widzenia zamawiającego. Naszą siłą przetargową jest bezsprzecznie bliskość rynku krajowego. Odpada kosztowny transport ciężkich płytek PCB oraz można z nami uzgadniać na bieżąco wszystkie szczegóły.

• Jak Faldruk będzie się rozwijał w przyszłości?

Aby zapewnić dalszy rozwój firmy cały czas inwestujemy w rozwój technologii. 20 lat temu, gdy zaczynaliśmy pracę, ścieżki miały szerokość około milimetra, a pół milimetra wydawało się wyzwaniem. W tej chwili wykonujemy ścieżki o szerokości już od 0,2 mm, wycinamy nieregularne kształty z laminatu, nakładamy powłoki galwaniczne, maski itd. Technologia dzisiaj jest znacznie bardziej zaawansowana i jest to konieczność, bo takie są wymagania rynku. Obecnie ścieżki 0,2 mm nie są dla nas barierą, niedługo może to być już połowę mniej. Widać to w wielkości i skomplikowaniu maszyn produkcyjnych. Dawniej wywoływarka fotopolimeru była wielkości dużej pralki i miała tylko dwie komory robocze. Aktualnie wykorzystywana przez nas ma już ponad 6 metrów długości a proces wywoływania zawiera znacznie więcej operacji. To jeden z przykładów, jak rośnie skomplikowanie wytwarzania PCB.

Należy pamiętać, że jeśli mówimy o granicznych wartościach procesu, to są to dane nieostre, bo zawsze można próbować robić płytki bardziej złożone bez zmiany maszyn i dobierania materiałów, z tym że odbywa się to kosztem uzysku. Tymczasem dopracowana technologia nie generuje więcej niż 5% braków. Chodzi o to, aby mieć rentowną produkcję, a nie tworzyć niepowtarzalne rekordy.

Rozważamy też zajęcie się montażem kontraktowym. W zasadzie wszyscy producenci obwodów próbują swoich sił w tym obszarze, bo łatwiej jest, mając fabrykę płytek, dodać do niej montaż niż odwrotnie.

Do niedawna nasze możliwości rozwoju w tym kierunku ograniczała infrastruktura, dzisiaj mamy sporo wolnego miejsca, które zostawiliśmy z myślą właśnie o usługach montażu, bo chcemy w przyszłości zapewniać bardziej kompleksowe usługi naszym klientom.

• Jak ocenia Pan perspektywy biznesowe dla producentów PCB w Polsce?

Na sprawę należy popatrzeć znacznie szerzej. Wszyscy mówią o kondycji produkcji w Polsce w zestawieniu z konkurencją chińską. Według mnie źródłem trudności jest tak zwane przeregulowanie gospodarki polskiej wszelkiego rodzaju ustawami, rozporządzeniami, uchwałami, nadmiernymi podatkami itp. Najlepiej obrazuje to właśnie zakończona inwestycja. Samo wybudowanie budynku trwało dokładnie rok, a wykonanie projektu zgodnie z obowiązującym prawem i uzyskanie pozwolenia na budowę trwało ponad pięć lat.

Gdyby nie te ograniczenia, polska elektronika zalewałyby światowe rynki, a my budowalibyśmy dziesięciokrotnie większą fabrykę obwodów drukowanych. Przecież 20 lat temu niewiele osób traktowało poważnie taką firmę jak Samsung.

Pomimo tych trudności jestem optymistą i staram się wykorzystać maksymalnie istniejące możliwości.

Ważne jest, aby utrzymać dopracowaną technologię, pracowników znających się na produkcji i kontynuować rozwój.

Rozmawiał Robert Magdziak