Rozmowa z Colemanem Liu, dyrektorem generalnym firmy Mean Well Europe

• Jaką pozycję na światowym rynku zasilania ma Mean Well?

Mean Well to tajwański producent zasilaczy impulsowych obecny na rynku od 1982 roku. Firma zaczęła od produkcji zasilaczy do pecetów, jako dostawca OEM dla IBM i Apple, ale po kilku latach właściciel przestawił się wytwarzanie jednostek dla przemysłu, widząc w tym segmencie znacznie lepsze perspektywy rozwoju. Rok 1986 był to też moment, kiedy na rynku pojawiał się własna marka Mean Well oznaczająca tzw. dobre intencje.

Aktualnie mamy cztery własne fabryki zlokalizowane na Tajwanie i w Chinach, a w Europie i USA mamy lokalne biura. Pod względem obrotów jesteśmy w rankingu światowym producentem numer 6 z obrotami ponad 550 mln dolarów rocznie. Nasza pozycja zmienia się w rankingach zależności od tego, co zostanie wzięte pod uwagę od strony produktów do zestawienia, a dokładniej, w jaki sposób policzy się producentów OEM, a więc takich, którzy nie mają własnej marki. A ich jest w tym obszarze wielu.

Bez wątpienia jesteśmy więc czołowym graczem rynku zasilania impulsowego na świecie. Jak wspomniałem mamy ok. 5000 modeli zasilaczy i rocznie asortyment rozszerza się nam o ok. 15%. 100% naszych wyrobów jest testowanych i wkładamy wiele wysiłku w poprawę jakości produkcji. Udaje nam się obniżać współczynnik awaryjności o ok. 10% rocznie, gdyż uważamy, że od zasilacza trzeba wiele wymagać. Mimo, że typowo kosztuje on nie więcej niż kilkanaście procent wartości całego urządzenia, to jednak jego uszkodzenie unieruchamia wszystko. Stąd ten parametr w przypadku zasilacza jest kluczowy.

• Wiele mówi się ostatnio o jakości, niemniej często to są tylko słowa, a wyborem produktu kieruje nierzadko niska cena...

Patrząc na to, co dzieje się na rynku polskim w ostatnich trzech latach widać wyraźnie, że jakość produktów staje się coraz bardziej istotna. Klienci z coraz większą nieufnością podchodzą do produktów, które wyróżniają się tylko ceną. Doskonale to zjawisko jest widoczne w przypadku zasilaczy - jeszcze pięć lat temu na rynku było dostępnych wiele marek chińskich, o nic niemówiących nikomu nazwach.

Obecnie w zasadzie ich już nie ma. Zasilacze te były znacznie tańsze niż produkty Mean Well, były sprzedawane na rynku bardzo wrażliwym na cenę, ale mimo to nie przetrwały. Klienci szybko nauczyli się wybierać produkty, w których stosunek jakości i funkcjonalności do ceny jest najkorzystniejszy i pozostają im wierni, bo ryzyko zmiany dostawcy jest znaczne. Uważny obserwator może dostrzec więcej różnic, np. tanie marki w zasadzie nie oferowały klientom gwarancji dłuższej niż rok. Okres pięcioletni, tak jak jest w naszym przypadku, w ogóle nie wchodził w grę.

• W jaki sposób przekonujecie do współpracy zwolenników budowy zasilacza samodzielnie?

Produkujemy ponad 5000 modeli zasilaczy, przez co na rynku mamy unikalną ofertę, bo nikt inny nie ma aż tak szerokiego portfolio jednostek katalogowych w zakresie zasilaczy impulsowych dla przemysłu. Dzięki temu jesteśmy w stanie mieć konkurencyjną propozycję w większości przypadków, gdy w grę wchodzą małe i średnie serie zamówień, a więc tam, gdzie koszty badań i certyfikacji wymagane do tego, aby zasilacz był zgodny z normami, przekreślają sens budowania własnego zasilacza dla aplikacji. Jest to szczególnie istotne w przypadku polskiego rynku, który jest postrzegany jako specjalistyczny. Oceniam, że 10000 sztuk rocznie to próg opłacalności pomiędzy gotowym zasilaczem a własnym, więc jak widać trzeba sporo produkować, aby w ogóle był sens rozważania własnej konstrukcji.

• Jak macie zorganizowaną logistykę sprzedaży?

Około 70% naszej produkcji jest sprzedawanych przez dystrybutorów, których mamy na całym świecie i chwalimy się tym, że aż 95% naszych produktów jest dostępnych od ręki. Czasy dostaw wydłużają się dopiero przy większych zamówieniach. Magazyn i dział wsparcia technicznego mamy zlokalizowany w Holandii. Część zapasów jest rozproszona w lokalnych magazynach europejskich u dystrybutorów. Co ciekawe, 65% naszych przychodów przynoszą nam klienci, z którymi współpracujemy 10 lat lub dłużej.

• Jak ogólnie można scharakteryzować asortyment Mean Wella? Czy wytwarzane zasilacze wykorzystują najnowsze technologie: rezonansowe, sterowanie cyfrowe i podobne nowinki?

Asortyment obejmuje jednostki zasilające od 3 watów do nawet 18 kW, w obudowie lub bez niej, na szynę, do szafy rack, także zasilacze dla LED, ładowarki i przetwornice. Są one pogrupowane na kilka rodzin o podobnej funkcjonalności. Wykorzystujemy wszystkie dostępne na rynku technologie konwersji i proponujemy naszym klientom rozwiązania takie, jak na przykład cyfrowe sterowanie, niemniej nasze zasilacze nie opierają się wyłącznie na nowinkach technicznych ani też nie stawiamy sobie za cel promocji nowych rozwiązań technicznych za wszelką cenę.

Uważamy, że nie warto epatować technologią ani czynić pokazów, że się umie i może, bo za tym nie kryje się żadna wartość dla klientów. Wiadomo, że biuro techniczne ma określoną wydajność i nie jest w stanie zająć się wszystkim. To samo dotyczy budżetu na badania i rozwój, który mamy duży, ale wiadomo, że nie nieskończony. Dlatego na coś trzeba postawić w pierwszej kolejności, a co innego odłożyć na później. W przypadku Mean Well te najnowsze technologie konwersji energii, które dopiero pojawiają się na rynku, ustępują miejsca konstrukcjom wypróbowanym i typowym.

Bo tak jest lepiej dla klientów i jakości. Wyprodukowanie zasilacza bazującego na rezonansowych technologiach i cyfrowym sterowaniu pozwoliłoby osiągnąć imponującą sprawność rzędu 96%, tylko obawiam się, że gdyby to obrać za cel dla firmy, naszych klientów mogłoby na takie jednostki nie być stać. Innymi słowy zasada jest taka, aby tworzyć rozwiązania poszukiwane na rynku, a nie kreować popytu za pomocą technologii. Jest to zgodne ze strategią firmy, która zakłada, aby w centrum jej zainteresowania były potrzeby klientów i to one determinowały ofertę, a nie odwrotnie.

• Kilka miesięcy temu Wasza siatka sprzedaży w Polsce uległa zmianie. Jakie powody kryją się za tym ruchem?

Nasze relacje z rynkiem i dystrybutorami budujemy patrząc na nie z długiej perspektywy. Nie chcemy być firmą, która daje znaki takie, że dzisiaj jest, a jutro może jej nie być ani taką, która do rynku podchodzi w sposób wyłącznie poprzez pryzmat tego, co można w biznesie mieć dzisiaj. Jedną trzecią wolumenu produkcji sprzedajemy w Europie stąd dobre relacje panujące w sieci sprzedaży mają dla nas duże znaczenie.

Marka Mean Well jest dzisiaj cenna na rynku, ale należy pamiętać, że na takie a nie inne jej postrzeganie składa się ponad 20-letni wysiłek wielu tysięcy ludzi. Dla nas jest to duży kapitał i zawsze będziemy go chronić. W oczywisty sposób współpracujemy więc z partnerami, którzy rozumieją nasze podejście i myślą tak samo w biznesie. Aktualnie w Polsce Mean Well ma trzech dystrybutorów: Elmark Automatyka, TME i Maritex. To dla nas spora zmiana, bo przez około 10 wiele lat współpracowaliśmy z MPL Power Elektro.

Rozmawiał Robert Magdziak