Rozmowa z Marcinem Jastrząbkiem, prezesem firmy Scanditron w Łodzi

• Sprzedaż urządzeń technologicznych oraz zaopatrzenie w materiały do produkcji bywa uważane za wskaźnik wyprzedzający przyszłą koniunkturę na rynku. Czego możemy oczekiwać od w 2008 roku?

• Rok 2006 można określić jako fantastyczny dla biznesu związanego z zaopatrzeniem produkcji, co wynikało zapewne z tego, że był to także szczyt inwestycji związanych z RoHS. Ubiegły rok, był już niestety taki sobie. Należy pamiętać, że maszyny i urządzenia technologiczne to produkty, które nie mają charakteru wyrobów masowych, są używane przez wiele lat i popyt na nie tylko jest ograniczony, ale również niewiele się zmienia w czasie. Dlatego biznes w firmie takiej jak Scanditron nie może opierać się jedynie na sprzedaży maszyn i urządzeń. Drugim nurtem naszej działalności jest sprzedaż materiałów eksploatacyjnych i innych produktów zużywalnych przy produkcji, bez których nie przeżylibyśmy okresu dekoniunktury.

  O 2008 roku myślę jednak pozytywnie. Rośnie liczba firm zagranicznych, które dla krajowych producentów stają się coraz bardziej istotnym źródłem zleceń. Wielu krajowych wytwórców wyrobiło sobie na rynkach Europy Zachodniej dobrą markę i pokazało, że można na nie liczyć. Polscy przedsiębiorcy przekonali zachodnich partnerów, że za niewielkie pieniądze w porównaniu do tamtejszych cen mogą zaoferować taką samą jakość i równorzędne usługi. Aktualnie wydarzenia gospodarcze zapowiadają recesję w Stanach Zjednoczonych, która może spowodować u nas perturbacje, jednak mimo to jestem optymistą, jeśli chodzi o nadchodzące miesiące.

• Czy dyrektywa RoHS była żyłą złota dla firm sprzedających urządzenia technologiczne?

• Z punktu widzenia krajowych producentów elektroniki dyrektywa RoHS wiązała się przede wszystkim z wymianą sprzętu lutującego takiego jak piece i fale. Dlatego na skutek tych zmian prawnych najwięcej zyskały firmy produkujące lub sprzedające takie urządzenia. U nas efekty z wejścia w życie zakazu były pośrednie, gdyż nie specjalizujemy się w dostawach wymienionych agregatów. Wzrosła nam sprzedaż elementów zużywalnych jak groty lutownicze lub samych stacji lutujących.

  W tamtym okresie wygrywaliśmy też tym, że lutowanie bezołowiowe wymaga większej dokładności technologicznej związanej z pozycjonowaniem układanych elementów, jakością chemii i osprzętu do montażu. Producenci elektroniki w coraz większym stopniu są obecnie zainteresowani materiałami i urządzeniami wysokiej jakości, co pomaga w działaniu firm takich jak Scanditron. Przykładem mogą być urządzenia do inspekcji optycznej lub też specjalne szafy do przechowywania podzespołów, po otwarciu opakowania fabrycznego. Kiedyś sprzedawały się bardzo słabo, a obecnie okazuje się, że większość firm jest zainteresowana kontrolą każdego produkowanego pakietu.

  Jednak ogólnie zamieszanie z RoHS w wieli miejscach było przesadzone. Mimo, że producenci sprzętu lutującego i materiałów dorabiali wielkie teorie marketingowe i przekonywali, że trzeba wymienić dosłownie wszystko przemysł zachował zdrowe podejście i powoli przygotował się do wdrożenia produkcji bez ołowiu.

• Jakie zjawiska zmieniają rynek urządzeń do produkcji teraz, gdyż RoHS mamy już za sobą?

• Na rynek wchodzą nowe technologie. Ich upowszechnienie po części wynika z nowych inicjatyw prawnych, na przykład tych związanych z koniecznością pozyskiwania energii ze źródeł odnawialnych i koniecznością oszczędzania istniejących źródeł, ochroną środowiska naturalnego, jak również wielu naturalnych trendów związanych na przykład miniaturyzacją.

  Po stronie urządzeń zjawiska te oznaczają skrócenie się cyklu produkcyjnego dla maszyn jak też nowe ich zastosowania, na przykład drukowanie układów elektronicznych na specjalnej folii poliestrowej czy produkcja ogniw słonecznych, a nawet drukowanie paskowych testów chemicznych do analityki za pomocą drukarek przemysłowych. Takie alternatywne zastosowania istniejących maszyn pojawiają się coraz częściej i są one wyraźnym znakiem nadchodzących zmian. Zdublowane linie transportowe do płytek typu dual line, wielokrotne głowice montażowe pozwalają na jednej linii produkować równolegle dwa różne projekty. Jest to obecnie coraz częściej poszukiwana, także w warunkach krajowych, możliwość poprawy elastyczności działania producentów.

  Rośnie zainteresowanie mikroelektroniką. Mimo, że pozornie w naszych warunkach ten segment rynku wydaje się nieobecny, z powodzeniem sprzedajemy bondery pozwalające na montaż struktur krzemowych na płytkach drukowanych i drut do wykonywania tych połączeń. Zainteresowanie mikroelektroniką wypływa z motoryzacji lub medycyny, które coraz częściej potrzebują integrować czujniki bezpośrednio ze strukturą krzemową lub też zejść na kolejny poziom miniaturyzacji, jakiego nie daje się osiągnąć przy użyciu tradycyjnych obudów podzespołów elektronicznych.

  Dzisiejsza elektronika staje się silnie spersonalizowana. Rośnie potrzeba wypuszczania na rynek krótkich serii produktów bądź też całego szeregu podobnych wyrobów, które są w stanie dobrze wpasować się w oczekiwania klientów. Zapewnienie takich możliwości w dużej części zależy od zmian w sprzęcie technologicznym używanym do produkcji.

  Od pewnego czasu można zaobserwować, że pojawiające się nowe maszyny mają oprogramowanie zbudowane w oparciu o zupełnie inne założenia. Dialog z maszyną zakłada zminimalizowanie czasu, jaki potrzebny jest na uruchomienie produkcji, a przygotowanie wytwarzania nowego projektu odbywa się równolegle z produkcją starego. Wiele takich pozornie drobnych zmian daje nową jakość w produkcji.

• Czy zmiany te wynikają tylko z postępu technicznego, czy też są inne czynniki zmuszające producentów maszyn do takich działań?

• Za niepokojące zjawisko, nie tylko w Polsce, ale również w całej Europie Zachodniej, można uznać kłopoty z pozyskaniem wykwalifikowanej kadry inżynieryjnej. To też jest powód, dla którego obsługa maszyn staje się coraz mniej skomplikowana i coraz częściej nie wymaga posiadania w gronie pracowników specjalisty. Dzisiaj wystarczy tygodniowe szkolenie, aby obsługiwać taki sprzęt, a sam proces staje się intuicyjny i elementarnie prosty. Zmienia się również konstrukcja wewnętrzna maszyn na prostą blokową, opartą o sterowanie cyfrowe i magistralę łączącą wszystkie komponenty. Obniża to koszty serwisu.

  Zaprogramowanie i optymalizacja programu w automacie pick&place zajmowała kiedyś nawet 4 dni, dzisiaj wykonuje się to w czasie poniżej 4 godzin. Wynika to chociażby z tego, że zasobnik z podzespołami został wydzielony do osobnego modułu, który można odłączyć jako całość i zastąpić nowym. To samo dotyczy zmian podczas produkcji. Wyjęcie jednego zasobnika elementów nie oznacza przestoju, gdyż inteligentne oprogramowanie w tym czasie układa inne, a do tych, które wymieniono wróci po dokonaniu zmiany.

• Polska elektronika stała się pomostem między Dalekim Wschodem a Zachodem. W jaki sposób polscy producenci doszli do tej pozycji?

• Mamy coraz więcej telefonów od firm zagranicznych, które szukają partnerów w Polsce, co jest wyraźnym znakiem co się dzieje na rynku. Do współpracy z Polakami przekonało się już wielu producentów ze Skandynawii lub Wielkiej Brytanii. Niewątpliwie wiele krajowych firm przekroczyła tę magiczną granicę pozwalającą im sięgać po zlecenia z zagranicy. Główną barierą była niedostateczna jakość i brak czytelnego potwierdzenia, że to, co jest wytwarzanie w kraju, jest zgodne z międzynarodowymi standardami jakości produkcji. Dlatego obecnie coraz więcej firm podaje, że produkuje zgodnie z normami IPC, a jeszcze pięć lat temu niewiele osób wiedziało co to jest.
  

• Możliwość złożenia zamówienia na produkcję, która będzie realizowana zgodnie z normą IPC610 stała się dla firm zagranicznych kluczem otwierającym nasz rynek. Nikt nie miał ochoty spierać się, czy krzywo położony kondensator na płytce jest błędem dyskwalifikującym czy też nie, gdyż w przypadku produkcji certyfikowanej jest to ujęte w szczegółowych przepisach.

  Z mojego punktu widzenia w kraju mamy trzy grupy firm elektronicznych. Pierwszą tworzą duże korporacje działające w wielu krajach takie jak Flextronics, Jabil, czy Philips. Te firmy stać było na poniesienie wydatków związanych z modernizacją, a dodatkowo duża skala realizowanej produkcji powodowała, że inwestycje te szybko się zwróciły. Dlatego dla tych firm dyrektywa RoHS była w zasadzie neutralna z punktu widzenia biznesu. Z kolei większe firmy krajowe skorzystały z funduszy Unii Europejskiej oraz wzięły kredyty, które stały się filarem nie tylko samych zmian związanych z zakazem, ale także bazą dla rozbudowy potencjału.

  Krajowe firmy elektroniczne szybko się zmieniają. Wiele czołowych firm polskich jest tak dobrze zorganizowanych i tak dobrze wyposażonych, że w niczym nie odbiegają od konkurentów zachodnich, a pod wieloma aspektami nawet je przewyższają.

  Nie oznacza to, że wszędzie jest dobrze, gdyż oprócz liderów zagranicznych i krajowych na rynku istnieje cały szereg mniejszych wytwórców, którzy jakoś próbują znaleźć inną drogę rozwoju. Tworzą własne normy i systemy jakości zamiast oprzeć się na standardach i tym, co zostało wypracowane przez wiele światowych organizacji i udają, że nie dostrzegają tego, co dzieje się na świecie. Ta strategia jeszcze pozwala im jakoś funkcjonować, niemniej tempo ich rozwoju jest znacznie mniejsze.

• Jaka strategia sprzedaży w najlepszym stopniu sprawdza się na naszym rynku?

• W największej części nasza działalność skupia się obecnie na edukacji i szkoleniach. Obowiązkiem dostawcy sprzętu do produkcji jest wyprzedzanie potrzeb klienta w zakresie zarówno oferty jak i wiedzy i staramy się tę ideę realizować w naszej pracy. Musimy mieć wiedzę na temat technologii produkcji elektronicznej, na temat nowości i dziejących się zmian, po to, aby kompetentnie odpowiadać na padające w naszym kierunku pytania.

  Dzisiejszy handel w naszej branży polega na tym, że jesteśmy doradcami od strony technologii produkcji. Wynika to z tego, że zgłaszający się do nas klienci mówią co chcą produkować, a my musimy zaproponować im technologię dobrze skrojoną pod ich potrzeby. Mimo wiedzy wynikającej z lat pracy i wielu certyfikatów, jakie ma firma, nie zawsze umiemy zaproponować optymalne rozwiązanie, dlatego w takim przypadku mamy możliwość uzyskania pomocy ze strony specjalistów zagranicznych, których zapraszamy do Polski na rozmowy bezpośrednio u klienta.

  Dzisiaj zbudowanie linii technologicznej do produkcji nie jest ani trudne ani czasochłonne. Najwięcej czasu zajmują konsultacje i stworzenie projektu, który rzetelnie ocenia potrzeby pod kątem wydajności, technologii i możliwości rozbudowy stosownego do przyszłych potrzeb.

• W jaki sposób można przekonać klientów do oferowanych produktów?

• Naszym celem jest danie szansy wypróbowania oferowanych produktów klientom i brak konieczności podejmowania decyzji o kupnie od razu. Dlatego stworzyliśmy wewnątrz firmy salę, w której znajdują się przykładowe automaty montażowe, systemy inspekcji optycznej czy rentgenowskiej. Dzięki temu możemy pokazać jak sprzęt działa lub też wypożyczyć na pewien czas klientowi. Taka strategia działania cieszy się dużą popularnością, a klienci niejednokrotnie przywożą do nas uszkodzone płytki lub też celowo źle montowane pakiety i sprawdzają czy testery automatycznej inspekcji wizyjnej lub rentgenowskiej znajdą wszystkie uszkodzenia. Uważam, że to najlepsza i najskuteczniejsza droga do przekonania się o możliwościach współczesnej technologii.

  Staramy się być takim partnerem dla producentów elektroniki, który rozwiązuje problemy. Od strony handlowej dostarczamy zarówno maszyny i urządzenia technologiczne jak i materiały, podzespoły i systemy. Właścicielem Scanditronu jest szwedzka firma Elektronik Gruppen notowana na giełdzie i podzielona na 3 działy: elektroniczny, gotowych produktów oraz nasz zajmujący się technologią produkcji. Całość tworzy korporację zatrudniającą około 300 osób i posiadającą własne fabryki komponentów. Firma obecna jest głównie na rynkach skandynawskich.

  Obsługujemy specyficzną grupę klientów, czyli producentów OEM i firmy kontraktowe, które oczekują od nas wiedzy, dobrej oferty handlowej i sprawnego serwisu. Współpracujemy z technologami, projektantami oraz inżynierami procesu. Taka strategia jest oczywiście uniwersalnym pomysłem na biznes w tym obszarze rynku i większość podobnych do nas firm działa w ten sam sposób. Jednak o powodzeniu w największym stopniu decydują wiedza oraz doświadczenie, gdyż klienci wybierają i wracają do tych sprzedawców, którzy są w stanie zapewnić im kompetentną pomoc. Nie chodzi tu o zwykłe dopasowanie produktu z katalogu.
  

• W naszym sektorze rynku trzeba spojrzeć na całość działań klienta, to czym on się zajmuje obecnie i jak się rozwija, po to aby kupił on sprzęt nie tylko taki, jakiego potrzebuje dzisiaj, ale również taki, który da się przystosować lub rozbudować stosownie do potrzeb firmy w przyszłości. Umiejętność wczucia się w rolę klienta jest najważniejszą cechą naszej pracy, bo sprzedać maszynę może każdy. Dlatego najważniejszą wartością dodaną, jaką oferujemy, jest wiedza a nie urządzenia.

• Czy nie obawiacie się, że firmy wykorzystają waszą wiedzę a maszyny kupią u taniego dostawcy z Dalekiego Wschodu?

• Takie sytuacje się zdarzają, ale nie stanowią dla nas zagrożenia. Urządzenia technologiczne to produkt, który eksploatuje się wiele lat. Oznacza to, że profil produkcji i zadania, jakie stoją przed parkiem maszynowym też się zmieniają wraz z kolejnymi zleceniami. Urządzenia trzeba serwisować, modernizować, robić im przeglądy okresowe, co nie jest takie proste, gdy kupi się maszynę od firmy chińskiej, która dzisiaj jest, a jutro już nie istnieje. W razie problemów nasi specjaliści mogą przyjechać do klienta, a trudno oczekiwać, że chiński sprzedawca będzie chętny do odwiedzin.

  Polscy producenci potrafią liczyć pieniądze i są czujni, jeśli chodzi o ocenę sytuacji na rynku, ale szczęśliwie rynek jest już dzisiaj na tyle dojrzały, że niewiele osób patrzy jedynie na krótkotrwałe korzyści. Czasem pozornie niewinna wizyta naszego specjalisty z zagranicy, który przyjedzie i rozejrzy się po fabryce potrafi być pomocna, bo nie każdy jest świadomy, że popełnia jakiś błąd. Takie wizyty lub mini audyty cieszą się dużą popularnością, co przekonuje mnie, że polscy producenci, tak samo jak firmy z innych krajów wolą współpracować z kompetentnym i dostępnym partnerem nawet, jeśli na rynku są tańsi dostawcy. Wszystko to powoduje, że działalność handlowa jest tak naprawdę dodatkiem do naszej pracy i więcej czasu poświęcamy na doradztwo niż na obsługę sprzedaży.

• W jaki sposób producenci mogą doskonalić posiadaną technologię i czerpać wiedzę?

• Głównym celem, jaki stoi przez każdą firmą elektroniczną o profilu produkcyjnym jest znalezienie klienta na rzecz którego będzie realizowana produkcja lub też posiadanie produktu, który można sprzedać na rynku. Zadanie to wymaga wyróżnienia się spośród konkurencji, jakością, wyposażeniem, funkcjonalnością techniczną, ceną usług i wieloma podobnymi cechami. Wiadomo, że firmy wymieniają się wiadomościami na temat technologii produkcji, jednak to w co zainwestować, aby poprawić parametry procesów nie jest łatwym zadaniem.

  Źródłem wiedzy są targi takie jak Productronica, seminaria i szkolenia organizowane przez dostawców. Najważniejsze są targi gdyż one pokazują, w którym kierunku idą producenci urządzeń i pozwalają ocenić, które technologie i rozwiązania techniczne będą rozwijane w przyszłości, a które wypadają z rynku. Z punktu widzenia decyzji o inwestycji są to zagadnienia kluczowe.

Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Robert Magdziak