Rozmowa z Katarzyną Stencel, współwłaścicielką firmy Unidruk

• Unidruk dużo inwestuje w park maszynowy. Skąd czerpiecie środki na te inwestycje, bo wiadomo, że ceny takich urządzeń są wysokie, czasem nawet bardzo.

Znaczące inwestycje w rozbudowę parku maszynowego zaczęliśmy w 2008 roku, z tym że projekt był przygotowywany dwa lata wcześniej, czyli początek miał miejsce dekadę temu. Możliwość taką zapewniły nam m.in. fundusze unijne. Dzięki nim byliśmy w stanie kupić znacznie lepszy sprzęt - w większości nowy.

Na początku pojawiły się m.in.: wiertarki, urządzenie do pokrywania metodą HAL oraz nowa linia do procesu metalizacji, która została wykonana indywidualnie dla nas, dzięki czemu uniknęliśmy kłopotliwych przeróbek w budynku i konieczności dopasowywania się do istniejących maszyn.

W związku ze zwiększeniem produkcji szybko poszliśmy za ciosem: pojawił się drugi HAL, a następnie nowa linia galwaniczna do metalizacji o większej wydajności. Następnym zakupem była linia do pokrywania ścieżek złotem. W ostatnim, niedawno zakończonym projekcie kupiliśmy też m.in. nową szczotkarkę i nowy laminator.

Takie inwestycje nie są łatwe. Po pierwsze - mimo że z funduszy uzyskać można blisko 70% wartości inwestycji, to potrzebne są pieniądze na wkład własny. Po drugie trzeba mieć cierpliwość do biurokracji, procedur oraz umiejętność stworzenia projektu, który dla firmy będzie korzystny i zostanie zaakceptowany.

Nawet gdy już się ma zgromadzone środki, to wybór urządzenia i jego dostawcy też wymaga wielu dyskusji, porównań i ocen. Bez dofinansowania unijnego stać nas byłoby jedynie na sprzęt używany i niekoniecznie najnowszej generacji. Żywotność takiego sprzętu jest relatywnie mniejsza, przez co de facto jest on jeszcze mniej opłacalny z punktu widzenia produkcji.

W ramach funduszy unijnych udało nam się także rozbudować budynek produkcyjny i łącznie mamy dzisiaj powierzchnię 2000 m² pozwalającą na komfortową pracę i możliwość instalacji maszyn o dużej wydajności. Bez niego inwestycje byłyby trudniejsze, bo np. skoro kupiliśmy i posiadamy własny fotoploter i urządzenie do bazowania klisz, aby mieć przygotowalnię produkcji we własnym zakresie, to musimy mieć dla nich wydzielone pomieszczenia.

• W jaki sposób te inwestycje wpłynęły na kadrę i firmę?

Te wszystkie inwestycje nie byłyby wykorzystane w praktyce bez kompetentnych i zaangażowanych pracowników, z większością których współpracujemy długie lata. Oczekujemy od nich stałej współpracy, bo wyszkolenie jest trudne i czasochłonne, a ponadto nie ma szkół, które kształcą stricte w kierunku produkcji obwodów drukowanych.

Dodatkowo, ta produkcja wymaga umiejętności z dziedziny elektroniki, mechaniki i chemii. Z tego powodu obie strony muszą się mocno zaangażować we współpracę. Moje obserwacje potwierdzają, że jest coraz trudniej o dobrych pracowników a zwłaszcza takich, którzy myślą, nie wymagają ciągłego kontrolowania i są zainteresowani budowaniem potencjału firmy.

A dobry pracownik, odpowiedzialny za swoje działania i zastanawiający się nad tym, co robi, jest podstawą dobrej jakości. Dzięki naszej kadrze i nowym urządzeniom zeszliśmy z poziomem braków na etapie wytwarzania do około 1%, a ponieważ wszystkie płytki są testowane elektrycznie oraz za pomocą testera AOI, do klienta ten procent oczywiście nie trafia. To, ile obwodów my musimy odrzucić, jest miarą jakości procesów technologicznych. Kiedyś ten wskaźnik był znacznie większy.

W zakresie kontroli procesów chemicznych zbudowaliśmy niewielkie laboratorium, a pracę naszych linii nadzorują pracownicy z wykształceniem chemicznym. Dzięki aparaturze, dziennikom wymian i parametrów kąpieli na bieżąco monitorujemy przebieg chemicznych procesów technologicznych. Tam, gdzie jest to możliwe, korzystamy z automatyzacji produkcji, bo proporcjonalnie do wzrostu automatyzacji wzrasta jakość produkcji.

• Jeden z najbardziej aktualnych tematów w branży obwodów drukowanych to wpływ producentów azjatyckich oraz importerów płytek na sytuację na krajowym rynku. Krajowi producenci narzekają na trudne warunki działania i silną konkurencję z ich strony, ale te głosy jednocześnie są w sprzeczności z faktami, że nasze firmy się rozwijają, inwestują w park maszynowy i zarabiają.

Prawda leży jak zwykle pośrodku. Od dwóch, trzech lat konkurencja ze strony chińskich producentów przestała być już tak bardzo dokuczliwa, a wielu naszych klientów, którzy w pewnym okresie byli zachwyceni tamtejszymi ofertami i postawili na import, zaczyna powoli do nas wracać. Okazało się, że po podliczeniu wszystkich kosztów, analizie efektów i wysiłków ponoszonych przez te firmy na obsługę importu, w dłuższym okresie dla coraz większej liczby firm elektronicznych przestaje to być opłacalne.

Zmieniający się kurs dolara powoduje, że estymacje dotyczące opłacalności importu są często nieaktualne. Droższy dolar sprowadził ceny płytek jednostronnych w Polsce i Azji na ten sam poziom, dając naszym firmom przewagę, ponieważ my zapewniamy krótsze terminy i lepszą jakość w takich samych cenach.

Płytki dwustronne w Chinach są tańsze i pewnie ceny tu nie wyrównają się nigdy, lecz ta różnica też nie jest duża i wynosi według mojej wiedzy około 20%. W tym obszarze pomaga nam to, że zmieniający się rynek elektroniki wywołuje odejście od długich niezmiennych partii jednakowych wyrobów w stronę produkcji na zamówienie, dużej różnorodności, wielu wariantów produktów i wymaganej w związku z tym szybkiej reakcji na potrzeby rynkowe.

W takiej rzeczywistości producenci krajowi mają przewagę szybkości realizacji zleceń oraz faktu, że są blisko klientów, zawsze otwarci na ich potrzeby. Z opisanych powodów na rynku obecnie dominuje podejście mieszane, w którym duże partie zamawia się w Chinach, a te mniejsze zleca producentom krajowym.

Do tej głównej przyczyny, o charakterze jakościowo-ekonomicznym, dochodzą jeszcze inne, które też stopniowo przestają być drobiazgami, stając się realnymi kryteriami przewagi firm krajowych, takie jak obsługa reklamacji, a także brak konieczności płacenia za towar z góry.

W konkurowaniu pomaga nam też to, że na rynku zmienia się również świadomość konieczności wspierania rynku krajowego. To zapewne efekt kryzysu ostatnich lat i zmiany mentalności w biznesie na bardziej odpowiedzialną za środowisko, w którym żyjemy. Efekt jest taki, że pojawiają się na rynku zamówienia, w których narzucany jest warunek, aby komponenty pochodziły od producentów z Europy.

Takie wymagania dotyczą płytek, usług montażu, źródeł pochodzenia elementów i nierzadko deklaracje pisemne są drobiazgowo kontrolowane audytami. Zamawiający płytki coraz częściej decydują się na wizytę u nas po to, aby upewnić się, czy jesteśmy faktycznie producentem, jaki mamy sprzęt i jak zorganizowana jest firma.

Ta nieufność co do zapewnień słownych i pisemnych jest dzisiaj charakterystycznym elementem naszego biznesu oraz znakiem, że rzetelność w biznesie jest niestety nadużywana, najczęściej przez niejasności w zakresie profilu firmy, a dokładniej zjawiska podszywania się importerów pod producentów.

Do tych procesów staramy się dostosować, stawiając mocno na jakość i wydajność produkcji. Wszystkie inwestycje ostatnich lat są podporządkowane temu celowi. Poprzeczkę podnosimy sobie coraz częściej i widać to bardzo, gdy porównamy nasze płytki sprzed dekady z tym, co produkujemy obecnie.

• Ile jest takich firm powracających z rynków azjatyckich?

Trudno odpowiedzieć na takie pytanie, bo proces ten nie ma charakteru zero-jedynkowego. Najczęściej firmy decydują się na mieszany model działalności: część zamówień kierują do producentów krajowych, część do azjatyckich. Te powroty zwykle oznaczają zmiany proporcji w tych grupach. Są też firmy, które całkowicie zrezygnowały z importu, ale jest ich znacznie mniej.

Chiny cały czas są zagrożeniem dla rynku PCB i mogą jeszcze sporo nam namieszać w biznesie, ale szczęśliwie wydaje się, że obecnie w skali Europy siły stały się o wiele bardziej wyrównane niż było to trzy, cztery lata temu. Pozwala nam to z optymizmem patrzeć w przyszłość.

• Czy myślicie o rozbudowie oferty o montaż?

Pomysły na rozbudowę firmy o dział montażu były omawiane niejednokrotnie. Ostatnie ustalenia miały miejsce dekadę temu, bo wówczas był na taką zmianę dobry czas i podobne do nas firmy rozszerzały swój profil działalności właśnie w tę stronę. Zdecydowaliśmy się na specjalizację w PCB i patrząc z perspektywy tych lat, widzę, że ta decyzja była słuszna. W sytuacji takiej, gdy firma ma ograniczone możliwości finansowe, rozdział środków na dwie części osłabiłby jej potencjał, bo albo montaż, albo PCB byłby niedoinwestowany.

Niestety produkcja płytek drukowanych jest bardziej wymagająca od strony niezbędnych nakładów kapitałowych. Potrzeba tu znacznie więcej sprzętu, bardziej skomplikowanego, a stosowana w produkcji chemia dokłada wiele dodatkowych problemów z gospodarką odpadami. Montaż jest pod tym względem znacznie prostszy, stąd też łatwiej taką działalność zacząć i w tym zakresie konkurencja na rynku jest już silna. Na razie plany się nie zmieniają i w najbliższej przyszłości chcemy jeszcze bardziej rozbudować i odnowić park maszynowy w zakresie obwodów drukowanych.

• Czy nowy okres budżetowy Unii Europejskiej powoduje zmiany w zakresie dostępności finansowania na inwestycje?

W zakresie dostępności - nie, bo w miejsce starych programów wsparcia pojawiają się nowe, ale niestety udział funduszy w realizowanych inwestycjach jest mniejszy niż dawniej. Jest także wymóg zaangażowania firmy w prace badawczo-rozwojowe. Dla nas takie prace będą dotyczyły działalności laboratorium oraz doskonalenia pracy przygotowalni produkcji. Płytki są coraz bardziej złożone, stąd też jest wiele możliwości zmian i poprawy procesów.

• Jakim elementem przewagi konkurencyjnej jest wsparcie techniczne dla klientów?

Przygotowanie produkcji - a więc dopasowanie projektu do procesu, poprawa błędów i miejsc, które mogłyby sprawiać problemy - jest w naszej pracy kluczowe. Jest to też element przewagi nad importerami, dlatego nie tylko zawsze oferowaliśmy klientom wsparcie i pomoc techniczną oraz przeglądaliśmy ich prace pod kątem bezbłędnej realizacji, ale także inwestujemy we własną przygotowalnię po to, aby jeszcze lepiej kontrolować całość procesu przygotowania dokumentacji technicznej.

Zasada jest taka, że płytka musi wyjść dobra, zatem sprawdzamy wszystko, zaczynając od szczegółowej weryfikacji poprawności projektu. Sporadycznie zdarzają się błędy w nadesłanych projektach i wymagają one natychmiastowej naprawy, ponieważ błąd na etapie projektowym dyskwalifikuje całą serię płytek.

Ponadto, z uwagi na coraz większe upakowanie ścieżek, w pracy przygotowalni liczą się nawet takie drobne czynniki, jak kontrola temperatury i wilgotności w pomieszczeniu, gdzie bazowane są klisze. Warto zauważyć, że dział ten pracuje u nas nawet do godziny 18, bo często projektanci przysyłają prace dopiero wieczorem.

• Czy własna przygotowalnia pozwala Wam na szybkie prototypowanie płytek?

Prototypy przygotowujemy w trzy, cztery dni, ale jak trzeba, to potrafimy zrobić płytkę z dnia na dzień. Rola szybkiego prototypowania na rynku się zwiększa w ostatnich latach, ponieważ klienci często realizują projekty tworzone na zamówienie, a więc dopiero gdy podpiszą kontrakt i otrzymają środki. Firmy w zasadzie nie posiadają własnych magazyny komponentów i płytek, z uwagi na koszty unikają zamrażania pieniędzy w towarze.

Doskonałym przykładem jest tu prężna branża oświetleniowa, która ciągle wprowadza nowe produkty na rynek, stąd też zapotrzebowanie na szybkie przygotowanie prototypów. Warto zauważyć, że szybkie prototypowanie wymaga kolejnej specjalizacji pod tym kątem, a najlepiej użycia systemu direct imaging zamiast klisz i specjalnego procesu. Producent musi takie płytki wpasować w bieżącą działalność, stąd zejście poniżej kilku dni jest zwykle problemem.

• Czy produkcja w Unidruku obejmuje tylko płytki jednostronne i dwustronne?

Niezupełnie. Posiadamy urządzenia do obwodów drukowanych wielowarstwowych obecnie jesteśmy w trakcie wdrażania procesu produkcji tych płytek. W niedługim czasie po serii testów uruchomimy pełną produkcję obwodów wielowarstwowych.

• Jaką część Waszej produkcji stanowią poszczególne typy obwodów drukowanych?

Płytek jednostronnych produkujemy minimalnie więcej niż dwustronnych, ale te proporcje są prawie wyrównane. Wytwarzamy też obwody MPCB na laminatach z rdzeniem aluminiowym przeznaczone do oświetlenia LED. Aluminium jest trudne w obróbce mechanicznej i wymaga specjalnych narzędzi, stąd też koszt takich płytek jest większy z uwagi na obróbkę oraz sam materiał, dlatego jest to produkt niszowy. Wiele firm woli wykorzystać klasyczne obwody, zwiększając ich powierzchnię lub stosując grube warstwy miedzi do rozpraszania ciepła, niż MPCB, bo tak jest taniej.

• Cechą polskich producentów płytek drukowanych jest to, że są to firmy bardzo podobne do siebie w zakresie koncepcji biznesowej, strategii działania a nawet klientów, których te firmy obsługują. W jaki sposób przyciągacie do siebie klientów i jak staracie się konkurować z innymi?

Z pewnością wyróżnienie się na rynku obwodów drukowanych nie jest łatwe, bo branża trzyma wyrównany poziom. Pomaga nam wszystkim duża wielkość rynku elektroniki, bo płytki potrzebne są wszędzie oraz to, że rynek szybko się rozwija, tworząc nowe szanse na sprzedaż.

Unidruk to firma rodzinna. Podobnie jak w innych firmach, podstawą jest baza klientów i relacje budowane przez lata - w naszym przypadku od 25 lat istnienia. Ponieważ stawiamy na jakość, wielu klientów poleca nas "pocztą pantoflową" innym firmom, w tym także firmom kontraktowym. Nikt nie lubi kłopotów z wątpliwej jakości obwodami, dlatego często takie polecenie jest sporo warte.

Wiele firm nie ogranicza się celowo do współpracy z jednym dostawcą z przyczyn bezpieczeństwa, dywersyfikacji biznesu i kontroli cen. Nierzadko z tego powodu producenci płytek mają wielu wspólnych klientów. To jest też metoda na porównywanie szczegółów współpracy i ofert poszczególnych firm oraz wyławianie niuansów na pierwszy rzut oka niedostrzegalnych. Rynek jest coraz bardziej wymagający i każde obwody drukowane, nawet te jednostronne, muszą być dobrej jakości. Skoro wymagania rosną, to musi to znaleźć odzwierciedlenie w modernizacji parku maszynowego i rozszerzania profilu produkcyjnego.

Rozmawiał Robert Magdziak