Rozmowa z Janem Mioduskim, prezesem zarządu firmy TStronic w Gdańsku

• Istnieje powszechna opinia na rynku, że krajowe firmy kontraktowe dużo zyskały na wejściu Polski do Unii Europejskiej i otwarciu granic i zaczęły się szybko rozwijać. Czy ta opinia jest prawdziwa?

• Na to pytanie nie ma prostej odpowiedzi. Elektronika jest dzisiaj obecna w każdej dziedzinie techniki, przez co na rozwój tworzonego przez nią rynku pracuje wiele branż i sektorów w gospodarce. Wydaje mi się jednak, że najważniejsze było zniesienie granic celnych. Wypełnianie deklaracji Sad i konieczność wizyty w Urzędzie Celnym przy każdej dostawie dla wielu firm były na tyle dużą nieprzyjemnością, że nie interesowały się one rynkiem w szerszej skali niż lokalny.

  Możliwość transferu produktów, myśli technicznej i usług była dla nas największą wartością dodaną wiążąca się z wejściem do Unii Europejskiej. Trzeba przyznać, że mechanizm korzyści zadziałał powodując takie skutki, że nasz rejon Europy zaczyna wyrastać na znaczącą siłę w produkcji małych serii produktów i wytwarzaniu prototypów. Spory wzrost widać także w usługach o wysokiej jakości i takich, które wymagają wysokich kompetencji technicznych. Rynek przewartościowuje się w taki sposób, że duże serie dalej produkuje się na Dalekim Wschodzie, ale zakresie małych i średnich zleceń na atrakcyjności zyskuje nasz rejon Europy.

  W szerszej skali sytuacja też się przez cały czas zmienia. Na Dalekim Wschodzie coraz częściej uruchamiane są biura projektowe i ośrodki badawcze. Z kolei Europę Wschodnią biznes zaczyna wykorzystywać jako miejsce, gdzie można tworzyć gotowe urządzenia na bazie importowanych z Chin modułów i subkomponentów.

• Jakie czynniki sprawiają, że oferta krajowych firm kontraktowych staje się atrakcyjna dla klientów z zagranicy?

• Przemysł elektroniczny nieustannie poszukuje rozwiązań, które powodują, iż produkcja i wyroby stają się bardziej konkurencyjne na rynku. Jednym z takich sposobów jest dostępność i cena usług kontraktowych, ale również wiedza, kompetencje techniczne oraz prężność i operatywność biznesowa firm zajmujących się outsourcingiem. Na rynku niemieckim istnieje wiele firm podobnych do TStronic, ale wiele z nich przez lata przyzwyczaiła się do luksusu funkcjonowania w warunkach ograniczonej konkurencji, co widać na przykład po tym, że pracują one przez 8 godzin przez 5 dni w tygodniu. Dzisiaj wiele przedsięwzięć w zakresie produkcji wymaga znacznie szybszego czasu reakcji i klienci szukają rozwiązań wolnych od takich ograniczeń. Skoro nie mają takich możliwości na rynku lokalnym, sięgają za granicę, na przykład do Polski.

  Dlatego przyglądając się temu co się dzieje w Europie, postanowiliśmy zaproponować usługi, które nie mają wielu z dotychczasowych ograniczeń. Upatrujemy w tym naszej siły rynkowej i traktujemy to jako nasz sposób na biznes.

• W jaki sposób powinna być zorganizowana firma kontraktowa, która chce być aktywnym graczem na rynku europejskim?

• Nasz profil rynkowy przez cały czas ewoluuje i jest dopasowywany do aktualnej sytuacji i bieżących realiów biznesowych. Tworzenie nowej firmy w tym przypadku było łatwiejsze, gdyż od kilkudziesięciu lat w ramach grupy Techno-Service działa zakład produkujący płytki drukowane, który połowę produkcji wysyła na eksport i jest dla nas nieocenionym źródłem informacji i doświadczenia. Ta część biznesu nauczyła nas, że przebicie się na rynki Europy Zachodniej nie jest możliwe bez zapewnienia bezwzględnie wysokiej jakości usług.

  Dzisiaj pojęciem jakości nie określa się samego procesu produkcji, gdyż w powszechnym odczuciu składa się na nią więcej czynników, m.in. termin wykonania usługi, cena i poziom technologii. Innymi słowy pod pojęciem jakości kryją się wszystkie czynniki odpowiedzialne za konkurencyjną na rynku usługę.

  Grupa Techno-Service zajmowała się montażem elektronicznym od 1994 roku w ramach jednego z zakładów, ale dopiero po 10 latach zdecydowaliśmy się na całkowitą zmianę jego profilu i możliwości rynkowych. Decyzja o inwestycji w potencjał tej komórki wynikała ze szczegółowej analizy tego, co moim zdaniem będzie dziać się w elektronice w kolejnych latach. Uważam, że czeka nas niezwykła dynamizacja krajowych producentów OEM, którzy po latach zastoju i organicznego rozwoju znacznie przyspieszyli swój rozwój i tworzą już dzisiaj wiele ciekawych w skali świata wyrobów.

• Jakie zjawiska ograniczają tempo rozwoju rynku outsourcingu w krajowej elektronice?

• Specyfiką rynku krajowego jest to, że producenci korzystają w większości z własnych maszyn montujących. Wynika to z tego, że dotychczasowe propozycje współpracy ze strony producentów kontraktowych słabo pasowały do potrzeb wielu przedsiębiorstw produkcyjnych OEM. Dlatego naszym celem stało się zaproponowanie kompleksowej usługi obejmującej wykonanie płytek i montaż podzespołów, a nawet konstrukcję mechaniczną, pakowanie i spedycję. Nie wszystkie te operacje wykonujemy własnymi siłami, ale podejmujemy się realizacji całej usługi i liczymy, że z czasem część wykonywana samodzielnie przez nas będzie rosła. Taki potencjał możliwości kierujemy w stronę ambitnych zleceń, złożonych konstrukcyjnie projektów wykorzystujących najnowsze podzespoły elektroniczne. Oznacza to dzisiaj możliwość układania elementów 0201, testowanie płytek technikami AOI, FCT i ICT, znakowanie, etykietowanie, projektowanie mozaiki i podobne usługi wykraczające poza standardowy montaż. Mimo, że działamy na zlecenie i w zakresie określonym przez klienta, z własnej inicjatywy proponujemy usługi naszego biura inżynierskiego w zakresie projektowania obwodów drukowanych oraz badań kompatybilności elektromagnetycznej. TStronic jest w stanie także uwolnić klientów od problemów z ochroną środowiska w produkcji, gdyż wymagania w tej dziedzinie stale rosną.

  Nasza firma w zamyśle ma wypełnić lukę między dużymi przedsiębiorstwami międzynarodowymi zajmującymi się produkcją na zlecenie i największymi firmami krajowymi, a rozdrobnioną resztą rynku. Powinna też stanowić platformę technologiczną dla innowacyjnych przedsiębiorstw, których jest coraz więcej, taką która nie ma ograniczeń technologicznych. Nie wszystkie urządzenia są już w naszym posiadaniu, gdyż wiele z nich jest bardzo drogich i bez wsparcia w postaci zleceń od klientów raczej nie ma sensu ich kupować, ale takie usługi oferujemy już dzisiaj.

  Warto podkreślić, że oprócz potencjału produkcyjnego staramy się skupić w jednym miejscu wiedzę na temat technologii produkcji. Wiele firm elektronicznych nie zdaje sobie sprawy jak bardzo można obniżyć koszty nieznacznie modyfikując projekt lub też sięgając po alternatywne funkcjonalnie podzespoły. Oczywiście nie dokonujemy takich zmian samodzielnie, jednak chcemy mieć możliwość proponowania naszym zleceniodawcom takich zmian.

  Rozwój rynku usług kontraktowych ogranicza także niepokój przed udostępnieniem własności intelektualnej kooperantowi, w mniejszym stopniu dotyczy to też materiałów i podzespołów przekazanych do produkcji. Dlatego jesteśmy gotowi do gwarantowania poufności, również wewnątrz naszej firmy.

• W czym różni się obecny TStronic od dawnego zakładu montażu wchodzącego w skład spółki Techno-Service?

• Dawny zakład montażu był niewielką jednostką skupiającą się głównie na realizacji usług w zakresie montażu przewlekanego, ale kłopoty lokalowe i rozproszona lokalizacja nie pozwoliły rozwijać tej jednostki w wystarczającym stopniu. Produkcja tego typu wymaga szerokiej współpracy wielu osób na każdym z etapów i dlatego firma musi mieć odpowiednią infrastrukturę lokalową. Zorganizowani jesteśmy zgodnie z koncepcją lean manufacturing, opierającą się na procesach takich jak ofertowanie, produkcja, wysyłka, sprawdzenie zadowolenia klienta oraz weryfikacja płatności. Całość tworzy zamknięty i jednorodny łańcuch czynności dla firmy. Dzięki temu możemy być dla klientów przewidywalnym partnerem.

  Szukając cztery lata temu obszaru, w którym firma mogłaby się rozwijać doszliśmy do wniosku, że największą siłę przebicia mogą mieć kompleksowe usługi produkcji, których osią jest zakład montażu. Dlatego przygotowaliśmy biznesplan i studium wykonalności, wybudowaliśmy zakład i przez cały czas go wyposażamy. Nie jesteśmy jeszcze gotowi do świadczenia wszystkich usług, ale przez cały czas rozwijamy nasz potencjał. Póki co mamy 4 kompletne linie montażowe firmy Siemens o wydajności sięgającej 100 tys. komponentów na godzinę. Dlatego też nie reklamujemy na razie naszych usług dla firm zagranicznych.

  Firma przygotowywała się do tej inwestycji przez wiele lat gromadząc środki finansowe. Poza tym korzystamy z kredytów i programów pomocowych dostępnych w Unii Europejskiej.

• Co jest najważniejszą cechą oferty? Kompleksowość usług?

• Zawsze klient określa to co jest ważne, a my staramy się, aby jak najwięcej firm przyciągnąć do współpracy. W największym stopniu nastawiamy się na obsługę innowacyjnych firm krajowych, gdzie chcemy, aby miały one lokalnie świadczone usługi takie same, jakie dostępne są za granicą. Dotyczy to nie tylko możliwości technologicznych, ale także terminu wykonania usługi.

  Chcemy szybko wykonywać prace prototypowe, krótkie serie o zmiennych wymaganiach, wielowariantowe produkty bazujące na wspólnej koncepcji. Wiele z firm uruchamia produkcję dopiero jak otrzyma zamówienie, gdyż szereg wyrobów na przykład elektroniki medycznej jest tworzonych pod konkretną specyfikację a ich konstrukcja nie ma charakteru zamkniętego.

  W typowym przypadku dłuższe serie opłaca się wykonywać w Chinach. Dla firm krajowych są one problemem, gdyż długie serie blokują park maszynowy i ograniczają możliwość prototypowania. W naszym przypadku zakładamy, że jeden klient nie może zająć więcej niż 20% naszych mocy produkcyjnych po to, aby nie zdominował zakładu.

• Czy usługa kompleksowej produkcji spotkała się na rynku polskim z dobrym przyjęciem?

• Zlecanie na zewnątrz firmy produkcji od początku do końca nie ma w naszym kraju długiej tradycji. Spotykamy się z nieufnością firm i powoli się przebijamy z taką ofertą na rynku. Najczęściej udaje nam się przekonać klienta dopiero wtedy, gdy zostanie on zmuszony do drobiazgowego liczenia kosztów. Firmy uważają, że w sytuacji, gdy mają wszystko na miejscu u siebie, są w stanie lepiej panować nad produkcją. To przekonanie jest jednym z największych kłopotów w rozwoju usług kompleksowych.

  Problemy sprawia też konieczność dostosowania się do współpracy z dużą firmą. Chodzi o jasność dokumentacji technologicznej, dostępność na rynku podzespołów i podobne trudności, z którymi codziennie walczą poszczególni producenci.

  W miarę upływu lat na naszą korzyść będą działały zmiany w technologii. Nowe maszyny są dzisiaj są tak bardzo drogie, że z czasem coraz mniej firm będzie stać na własny park maszynowy.

• Montaż komponentów jest dzisiaj popularną usługą na rynku. Montują dystrybutorzy komponentów, firmy kontraktowe, a nawet producenci OEM w ramach sprzedaży nadwyżek mocy produkcyjnych. W czym się wyróżniacie?

• Taka konkurencja wymusza na nas, aby dawać klientom coś więcej niż inni. Ta wartość dodana dotyczy różnorodności potencjału produkcyjnego i zaawansowania technologii. Wiadomo, że nie możemy być atrakcyjni dla wszystkich klientów na rynku i tacy producenci, którzy nie potrzebują usług o wysokim poziomie technologicznym i krótkim czasie realizacji oraz są zainteresowane jedynie najniższą ceną na pewno nie trafią do nas. Celujemy w inny segment rynku, który dystrybutorzy komponentów i producenci OEM raczej nie obsługują.

• Kompleksowa usługa produkcji, jaką chcecie świadczyć producentom OEM obejmuje u was wszystko od płytki drukowanej po panowanie i wysyłkę. A co z podzespołami?

• Sprzedaż podzespołów elektronicznych to działalność stosunkowo odległa od tego, czym się zajmujemy. Dystrybutorzy w inny sposób mają zorganizowany ten biznes, gdyż w większości przypadków zarabiają na handlu podzespołami, a usługi świadczą z minimalną marżą, traktując je jako wartość dodaną do handlu. W naszym przypadku podzespoły są jedynie środkiem do tego, aby zarobić na montażu, ciężar biznesu jest położony tutaj znacznie dalej.

  Prawdą jest, że w pewnym stopniu zajmujemy się podzespołami. To dlatego, że dostawcy zawsze sprzedają je w opakowaniach fabrycznych liczących sobie tysiące sztuk. Dla wielu z naszych klientów jest to zbyt dużo, co tworzy dla nas problemy z logistyką i ich przechowywaniem. Mimo tego na razie działalność dystrybucyjna leży poza naszymi możliwościami i aspiracjami, gdyż nie znamy się na tym. Niemniej nie wiem jak będzie wyglądała sytuacja za parę lat. Próbowaliśmy zainteresować firmy dystrybucyjne inwestycją zlokalizowana obok naszej, ale nawet na preferencyjnych warunkach nie było chętnych, co oznacza, że jest problem w naszej pracy jest tym, który niełatwo daje się rozwiązać.

  Z tego powodu w najbliższych latach skupimy się na poszerzaniu naszych kompetencji w zakresie inżynierskim. Chcemy zająć się projektowaniem i prototypowaniem układów elektronicznych, w tym pracami wykorzystującymi najnowsze oprogramowanie EDA. Planujemy uruchomienie własnego działu projektowego oraz chcemy zacieśnić współpracę z uczelniami technicznymi z naszego rejonu kraju, po to, aby skupić w jednym miejscu jak największy potencjał w zakresie możliwości konstrukcyjnych.

  Chcemy też zaproponować klientom funkcje śledzenia zleceń i poszczególnych etapów produkcji przez Internet. Interesuje nas również zaoferowanie funkcji za pomocą, których będzie można tworzyć projekty lepiej dopasowane do możliwości technologicznych zakładu. Cały zarząd grupy Techno-Service tworzą elektronicy, którzy stawiają sobie za cel wiedzieć, czego potrzebuje rynek. Z mojego punktu widzenia jest to dla firmy ważniejsze niż wejście na bardzo niepewny dla nas obszar, w jakim funkcjonują firmy handlowe.

Rozmawiał Robert Magdziak