Rozmowa z Romanem Janasikiem, właścicielem firmy PCB Technology

• Patrząc na ofertę firmy PCB Technology, trudno ocenić, jaką firma ma specjalizację, gdyż oferta jest bardzo szeroka....

Od samego początku działalności 25 lat temu, PCB Technology związana jest z rynkiem obwodów drukowanych, a dokładniej zajmuje się dostawami urządzeń do ich produkcji. Dla krajowych i zagranicznych zakładów wytwarzających PCB sprzedajemy elementy parku maszynowego i infrastruktury niezbędnej do ich wytwarzania, jak linie galwaniczne, wiertarki numeryczne, szczotkarki, rycarki, a nawet oczyszczalnie ścieków.

Ich wspólną cechą jest to, że jest to sprzęt używany pochodzący zwykle od dużych producentów z Europy Zachodniej i Skandynawii. Maszyny używane pojawiają się na rynku najczęściej jako efekt modernizacji parku maszynowego, ale niestety także na skutek ograniczania produkcji, zamykania zakładów w Europie wywołanych silną konkurencją chińską. Liczba zakładów produkcyjnych w Europie z roku na rok maleje, bo wielu producentów nie wytrzymuje presji z ich strony.

Z tych przyczyn większość inwestycji realizowanych jest w oparciu o urządzenia używane, gdyż są one znacznie tańsze. A sprzętu potrzeba do produkcji dużo, bo procesy są skomplikowane, nowy sprzęt jest bardzo drogi, a marże producentów są niewielkie. Przy małej i średniej skali produkcji nowy sprzęt nie ma szansy na amortyzację.

Co więcej, rozwój technologii cały czas zmusza producentów do modernizacji parku maszynowego, bo ścieżki w obwodach są coraz cieńsze i bardziej upakowane. Aby utrzymać się na rynku, firmy muszą inwestować w maszyny, a wiele z nich wydaje na takie cele praktycznie cały zysk, przez co sytuacja nie jest korzystna.

W Polsce firm produkujących obwody drukowane też ubywa. Wykruszają się te najmniejsze zakłady. Z produkcji rezygnują również stopniowo przedsiębiorstwa, które zajęły się montażem kontraktowym oraz duże firmy produkcyjne, które dawniej miały własne linie do produkcji, a teraz je likwidują, bo na rynku jest trend na outsourcing.

Problemy w branży PCB pogłębia niejasna polityka celna na terenie Unii Europejskiej. Na przykład na sprowadzane z Azji PCB stawka celna jest zerowa, a na laminat, a więc najważniejszy materiał bazowy, cło jest 5,2%. To już na starcie pogarsza sytuację lokalnych zakładów. Przy tym wartość celna liczona jest z kosztem transportu, przez co realnie jest to 6,5%. A powinno być odwrotnie.

Jest to wyjątkowo bolesne w ostatnim roku, bo ceny laminatu w ostatnich miesiącach bardzo wzrosły, o około 45%. Dostawcy azjatyccy tłumaczą to wzrostem popytu na folię miedzianą ze strony producentów samochodów elektrycznych, a także potrzebami rynku własnego. No i kurs dolara też nie pomaga tych podwyżek złagodzić.

• W jaki sposób ta pogarszająca się sytuacja na rynku PCB wpływa na Wasz biznes?

Zjawiska te w takim samym stopniu oddziałują negatywnie na naszą działalność, stąd po kilku latach od rozpoczęcia działalności poza samymi maszynami do PCB zajęliśmy się dystrybucją materiałów wykorzystywanych w produkcji płytek. W roku 1993 nawiązaliśmy współpracę z niemiecką firmą Lackwerke Peters w zakresie farb, fotomasek, fotomozaik, soldermasek do PCB, specjalnych lakierów akrylowych, poliuretanowych i silikonowych oraz mas zalewowych dla elektroniki. Współpraca trwa do dziś i jesteśmy ich oficjalnym przedstawicielem na Polskę. W zakresie materiałów jesteśmy także przedstawicielem chińskiego producenta laminatów Jiangsu Roda, a także od 1998 roku firmy PSE, producenta szczotek do czyszczenia laminatów, przez co nasza oferta w zakresie produkcji obwodów drukowanych jest dzisiaj kompleksowa.

Przy sprzedaży maszyn nietrudno też zaoferować klientom materiały i akcesoria wykorzystywane przy produkcji, takie, które się zużywają, jak na przykład wiertła, frezy czy części zamienne do maszyn, bo są to ci sami klienci. Takiej oferty oczekują klienci, chcąc się zaopatrywać w dobre jakościowo materiały u sprawdzonego i solidnego dostawcy.

Bezsprzecznie świat obwodów drukowanych przenika się z montażem i produkcją. Po części firmy PCB rozwijają ofertę i nierzadko zajmują się z czasem montażem, po części też współpracują blisko z montażystami, dostarczając im płytki. Całość tworzy spójne środowisko biznesowe, dlatego na kolejnym etapie rozwoju poszerzyliśmy ofertę o sprzedaż maszyn do produkcji elektroniki. W roku 2006 podpisaliśmy umowę z japońską firmą Almit na dostawę ich produktów na rynek polski takich jak pasty, druty lutownicze, fluksy.

Sprzedajemy sprzęt "second hand" do montażu SMT i THT, zajmujemy się serwisem, a nawet stawiamy całe linie technologiczne. Niektórych firm w kraju nie stać na urządzenia nowe, bo są one drogie, a nie w każdym przypadku daje się uzyskać wsparcie ze strony funduszy unijnych.

• Jak postrzegany jest sprzęt używany na naszym rynku?

Sprzęt używany ma swoje ograniczenia, a sam rynek nie jest łatwym biznesem, bo nie kupuje się go z półki. Nie da się też zaplanować kupna, bo nie wiadomo kto, co i kiedy będzie wymieniał. Z kolei kupno w ciemno "na magazyn" urządzenia, a potem szukanie klienta niesie ryzyko, że się ono nie sprzeda. Technologie się zmieniają i to, co do dzisiaj jest jeszcze atrakcyjne, za rok-dwa może wypaść na margines. Asortyment urządzeń stosowanych w produkcji jest szeroki, co też tworzy problemy, bo pewne marki są bardziej, a inne mniej popularne. W efekcie cały ten biznes opiera się na wiedzy na temat urządzeń, wykorzystywanych w produkcji procesów, doświadczeniu i wyczuciu, czy dane urządzenie się sprzeda.

Często sprzedaż maszyn jest biznesem wiązanym, w którym odbieramy od klienta stare urządzenie w rozliczeniu. Szczęśliwie klienci rozumieją specyfikę tego rynku, informują nas z dużym wyprzedzeniem o swoich potrzebach w zakresie modernizacji parku maszynowego, co pozwala na to, aby szukać na rynku sprzętu pod ich kątem. Z kolei, gdy widzimy, że ktoś oferuje urządzenie niedrogie, popularne i w dobrym stanie, kupujemy je w ciemno na nasz magazyn, bo szanse na znalezienie chętnego są spore.

• Skąd czerpie Pan informacje na temat tego, że gdzieś w Europie ktoś chce sprzedać maszynę?

Podstawą do handlu maszynami używanymi są kontakty branżowe. Sprawcą mojego zainteresowania tą tematyką był szwagier - Tadeusz, który dawno temu wyjechał z Polski i pracował w Niemczech w branży obwodów drukowanych. Przez długi okres wspólnie działaliśmy w branży PCB. On przekazał mi pierwsze kontakty do producentów i dostawców, a przede wszystkim zainteresował tematem.

Obecnie jego syn Bartosz, z którym ściśle współpracuję, działa bardzo prężnie w branży PCB. On zajmuje się teraz przede wszystkim sprzedażą maszyn do PCB, ja zaś maszynami do SMT i THT.

Z czasem zacząłem poznawać branżę, jeździłem regularnie na targi Productronica do Monachium i inne imprezy branżowe i stałem się przez wielu tamtejszych przedsiębiorców rozpoznawany i postrzegany jako partner. Branża PCB nie jest duża w skali Europy, przez co w praktyce wszyscy znają się osobiście, tworząc siatkę wypróbowanych przedsiębiorców. W takiej rzeczywistości działam do dzisiaj i korzystam z tego, że poświęciłem życie zawodowe branży PCB i EMS.

• Jaka jest pozycja sprzętu używanego na rynku?

W obszarze produkcji płytek drukowanych sytuacja na rynku w kraju jest taka, że firmy, które nie znajdą finansowania ze strony funduszy unijnych, kupują sprzęt używany. Wyjątkiem są pojedyncze urządzenia, które nie zmieniają obrazu całości oraz największe firmy, które pracują na eksport i stać je na to, aby kupić wybrane pozycje nowe.

W zakresie montażu komponentów i produkcji elektroniki udział sprzętu nowego jest większy, bo branża ta jest większa, jej pozycja finansowa jest lepsza, tak samo jak dostęp do źródeł finansowania. Statystyki na korzyść urządzeń nowych też zmieniają największe firmy o kapitale zagranicznym, które mają rozbudowany park maszynowy, kupują wiele urządzeń z pierwszej ręki i to one są źródłem sprzętu używanego dla reszty.

Małe i średnie firmy oparte o kapitał polski chętnie kupują sprzęt używany. Zwłaszcza na początku swojej działalności, gdy mają mało pieniędzy. Nierzadko potem przerzucają się na sprzęt nowy, bo już ich na niego stać.

Podział na sprzęt nowy lub używany w praktyce jest bardzo nieostry, gdyż firmy z reguły bardzo elastycznie podchodzą do takich inwestycji. Nierzadko kluczowe komponenty procesu kupowane są jako nowe, cała reszta jest natomiast z drugiej ręki. Innymi słowy, w decyzjach dominuje pragmatyzm, maksymalizacja wartości do ceny. Klienci dysponują też różnej wielkości budżetami na inwestycje. Im jest on mniejszy, tym naturalnie udział urządzeń używanych rośnie. Znaczenie ma także technologia - im nowsza jest wykorzystywana tym udział urządzeń nowych jest oczywiście większy.

Każdą maszynę przygotowujemy do sprzedaży, wykonując jej gruntowny przegląd techniczny i konieczny serwis. Pomagamy też w razie potrzeb w instalacji oraz uruchomieniu. Te usługi dodatkowe i serwis oferujemy przy współpracy specjalizowanych firm zewnętrznych, które znają się na tym, świadcząc usługi wysokiej jakości.

• Czy ograniczacie się do rynku polskiego?

Sporo urządzeń sprzedajemy za granicę, a rekordowa odległość to Nowosybirsk w Rosji. Niemniej w ostatnich latach na skutek zawirowań politycznych biznes z krajami zza naszej wschodniej granicy mocno podupadł. Mamy tam stale kontakty, ale nie są one wykorzystywane - od półtora roku nie sprzedaliśmy żadnej maszyny do Rosji! Skutkiem tego nasza aktywność zagraniczna dotyczy obecnie Słowacji, Czech, Bośni i Hercegowiny. Sprzedajemy też sprzęt z powrotem do Niemiec, co jest pewnym paradoksem.

• Jaką część strumienia sprzedaży tworzą materiały, a jaką sprzedaż urządzeń?

Aktualnie większość aktywności firmy związana jest z sektorem montażu i produkcji. Jest to prosta konsekwencja wielkości rynku, bo liczba tych firm znacznie przekracza setkę, a tych od PCB mamy w kraju nie więcej niż 20.

Część biznesu związana ze sprzedażą materiałów dla produkcji PCB i montażu przynosi nam ok. 60% przychodów, jest zatem większa od tej związanej z maszynami. To konsekwencja tego, że laminat jest materiałem drogim i podnosi znacząco obroty. Niemniej patrząc na dochody, można dodać, że na materiałach zysk jest niewielki, bo konkurencja jest duża.

• W którą stronę firma się rozwija?

Jeśli chodzi o firmy sprzedające maszyny używane i dysponujące ich szeroką ofertą, to na rynku polskim jesteśmy dostawcą - jednym z niewielu. Jak w każdej branży mamy też sporo konkurentów zajmujących się sprzętem używanym i materiałami dla potrzeb montażu. PCB Technology nie jest dużym przedsiębiorstwem - zatrudniamy kilka osób, gdyż dużą część usług, takich jak serwis, kupujemy u wyspecjalizowanych dostawców.

Staramy się spełnić wszystkie wymagania klientów i być dla nich elastyczni. Technologia produkcji obwodów drukowanych i montażu stale się rozwija i zawsze ktoś będzie chciał dokonać jakiejś wymiany na coś lepszego.

Rozmawiał Robert Magdziak