Rozmowa z Robertem Juchą, dyrektorem zarządzającym w firmie Sowar we Wrocławiu

To celowy zabieg. Uważam, że częstym błędem wielu firm krajowych, nie tylko elektronicznych, jest opisywanie na stronach internetowych całej oferty i wszystkich, nawet drobnych, aspektów działalności.

Tymczasem klienci szukają zwykle konkretnej informacji na temat konkretnych usług lub produktów. W naszym przypadku dotyczy to tematyki związanej z antenami lub produkcją kontraktową, a w o wiele mniejszym stopniu firmą Sowar. Stąd mamy dwie różne strony opisujące nasze dwa główne filary działalności.

Firma Sowar powstała 20 lat temu, w 1988 roku, ale tak naprawdę na rynku jesteśmy obecni od 1990 roku, kiedy rozpoczęła się produkcja anten telewizyjnych. W kraju był to czas, kiedy powstawały prywatne stacje telewizyjne, a zapotrzebowanie rynku na anteny było tak duże, że przez pewien czas na nasze produkty obowiązywały zapisy.

Sprzedawaliśmy je między innymi na warszawskim Wolumenie. Dla firmy produkt ten był poligonem doświadczalnym w samodzielnej działalności biznesowej i pierwszym doświadczeniem w kontaktach z przemysłem elektronicznym.

Anteny produkujemy do dzisiaj. Wiele osób się dziwi, że tak długo uważając, że jest to zmierzchowy segment rynku bez wielkiej przyszłości. Tak nie jest, a nasze anteny są dobrze postrzegane zarówno w kraju jak i za granicą, gdzie trafia połowa naszej produkcji. Nasza marka jest dobrze rozpoznawana na tym rynku.

Anteny to dobry produkt, który osiągnął już taką dojrzałość techniczną i rynkową, że nie musi być dalej intensywnie rozwijany ani promowany. Sprzedaż jest stabilna i utrzymuje się na mnie więcej stałym poziomie od kilku lat. Co więcej anteny produkujemy jedynie okresowo. Dzięki temu około 80% naszego zaangażowania w pracę kieruje się w stronę produkcji kontraktowej, która dzisiaj jest dla nas najważniejszą częścią działalności.

Pierwszym naszym klientem produkcji kontraktowej, już w 1994 roku, była Diora, bo wtedy, jako jedni z pierwszych w kraju, mieliśmy automat i opanowaną technologię montażu SMD. Od tego rozpoczęła się nasza działalność kontraktowa. Pojawiali się kolejni klienci.

Decyzję o zmianie profilu działalności podjęliśmy w 1998 roku. Było to tuż po tzw. kryzysie rosyjskim, gdy na skutek politycznych zawirowań Rosja przestała od nas importować wielu towarów. Dla naszej firmy eksport anten do Rosji obejmował wówczas ogromną część produkcji i decyzja o zaprzestaniu wymiany gospodarczej była wtedy dla Sowaru wielkim problemem. Aby ograniczyć w przyszłości ryzyko gospodarcze wynikające z takich nieprzewidzianych zdarzeń zdecydowaliśmy się na uruchomienie kolejnego segmentu działalności. Produkcja elektroniki na zlecenie była wówczas mało jeszcze popularna, ale z drugiej strony wydawała się perspektywiczna, dlatego postanowiliśmy, że będzie ona dla firmy nowym wyzwaniem na kolejne lata.

Do decyzji o inwestycji w montaż kontraktowy dochodziliśmy przez pewien czas. Obserwowaliśmy działalność firm konkurencyjnych, analizowaliśmy zjawiska i trendy na rynkach światowych, a także próbowaliśmy zweryfikować powodzenie niektórych pomysłów podejmując się ich produkcji. Tak było na przykład z transformatorami do zasilania żarówek halogenowych, w które się zaangażowaliśmy i które wytwarzamy do dzisiaj. Niemniej nie jest to dla nas produkt przyszłościowy, czyli taki, z którego moglibyśmy się utrzymać na rynku. Kurs dolara jest tak niski, że konkurencja ze strony firm dalekowschodnich jest miażdżąco silna. Innym wyrobem, który był dla firmy poligonem doświadczalnym, były alarmy bezprzewodowe, jakie na nasze zlecenie produkowane były na Tajwanie.

W tamtych latach kupiliśmy pierwszą linię do montażu SMD po to, aby w praktyce ocenić, jakie będziemy mieli możliwości pozyskiwania zleceń na rynku kontraktowym oraz czy działalność ta okaże się rentowna. Udało się nam znaleźć kilku klientów zagranicznych, co pozwoliło ustalić, że z działalności tej można mieć dobre dochody.

Oczywiście, gdyby chodziło tylko o sprawdzenie perspektyw biznesu kontraktowego, kupno własnej linii do montażu SMD nie byłoby uzasadnione. Jednak w naszym przypadku i tak jej potrzebowaliśmy, gdyż do produkowanych anten wytwarzaliśmy wzmacniacze. Nasze anteny od zawsze w dużej części bazowały na elektronice i dlatego w pewnym momencie korzystne okazało się wykonywanie komponentów elektronicznych we własnym zakresie.

Stało się to dopiero w 2004 roku, a więc po sześciu latach, które można uznać za okres próbny, w którym zdobywaliśmy doświadczenie, budowaliśmy park maszynowy i pozyskiwaliśmy pierwszych klientów. Osiągnięcie właściwego do tej działalności potencjału produkcyjnego jest w tej branży dosyć kosztowne, gdyż oprócz szeregu maszyn i urządzeń trzeba było wybudować specjalną halę.

Mieliśmy trochę szczęścia z tą inwestycją, gdyż niedługo później w latach 2001-2002, a więc dość trudnym okresie na rynku, wiele firm poszukując oszczędności zainteresowało się produkcją kontraktową. Wtedy pozyskaliśmy kilku dużych klientów, dzięki czemu usługi montażu mogły przekroczyć niezbędną do rozwoju masę krytyczną.

Początki firmy Sowar były skromne, gdyż pierwotny kapitał stanowił używany samochód i pożyczone 300 dolarów. Niemniej w trakcie blisko 20 lat działalności udało nam się zarobić tyle, aby z czasem mieć własny park maszynowy. Najbardziej dochodowa była sprzedaż anten do Rosji w drugiej połowie lat 90. ubiegłego wieku, później pomocna okazała się wypracowana pozycja i potencjał firmy, który pozwolił na aktywną działalność i zdobywanie zleceń na rynku kontraktowym, a także na sięganie po unijne dotacje.

Udział środków unijnych w naszych inwestycjach wynosi około 40%, co jest dobrym wynikiem. Pokazuje to również, że niezbędne do rozwoju firmy środki można uzyskać znacznie łatwiej niż kiedyś, co z pewnością silnie przyspiesza rozwój całego rynku elektroniki w Polsce.

Z perspektywy wielu lat montaż kontraktowy okazał się znacznie trudniejszym biznesem niż początkowo się wydawało. Wymagania klienta przez cały czas rosną, a relacja kosztów produkcji w kraju i za granicą stale się zmienia na naszą niekorzyść. Do tego dochodzą rosnące koszty pracy, głównie na skutek wzrostu wynagrodzeń, a umacniająca się złotówka powoduje dodatkowe zwyżki cen dla klientów zagranicznych związane z różnicami kursowymi. Na skutek tych zmian omawiana działalność staje się coraz większym wyzwaniem dla firmy, gdyż klientów zagranicznych nie interesują zawiłości różnic kursowych i procesów zachodzących w Polsce. Gdy cena wyrażona w walutach obcych nie jest korzystna poszukuje się innych ofert, z Ukrainy lub nawet z Chin.

Na skutek tych zjawisk usługodawcy przez cały czas zmniejszają koszty działalności optymalizując proces produkcji, dzięki czemu oferta krajowych firm jest stale atrakcyjna, a potencjał rynku z pewnością można określić jako duży i rosnący. Możliwości ograniczenia kosztów daje automatyzacja produkcji, która tak samo jak nowe wydajne maszyny pozwala na ograniczenie kosztów pracy. To samo dotyczy wielu innych, pozornie mało ważnych czynników powodujących, że jeden usługodawca może się wiele różnić od drugiego.

W większości przypadków kompleksowość usługi dotyczy dodatkowego zakupu podzespołów elektronicznych. Współpracując z wieloma dystrybutorami z kraju i zagranicy jesteśmy w stanie zaoferować takie wszechstronne usługi naszym klientom.

Zainteresowanie kompleksowością zależy głownie od potencjału naszych klientów. Duże firmy zwykle mają na tyle silną pozycję przetargową w kontaktach z dystrybutorami, że są w stanie kupować elementy w korzystnych cenach i dlatego najczęściej zaopatrują się w elementy samodzielnie. Im mniejsza firma, tym zainteresowanie zleceniami na całość usługi jest większe, chociaż jak w każdej sytuacji zdarzają się wyjątki.

Oczywiście trzon naszej oferty stanowią usługi montażu podzespołów, we wszystkich popularnych opcjach i technologiach. Uważam, że w tym obszarze reprezentujemy dobry światowy poziom technologiczny i na pewno nie mamy czego się wstydzić. Opinia ta bierze się stąd, że jesteśmy często odwiedzani przez naszych klientów zagranicznych, którzy porównują nasz potencjał z innymi firmami zagranicznymi. Poza tym mamy stosunkowo młody park maszynowy, gdyż nie kupujemy urządzeń używanych.

Poza montażem dysponujemy sporym działem obróbki mechanicznej oraz zajmujemy się produkcją detali z tworzyw sztucznych. Obecność tych działów w Sowarze wynika bezpośrednio z produkcji anten, niemniej często przydaje się też przy elektronice. Zawsze potrzebne są jakieś detale z tworzyw sztucznych lub elementy metalowe. Uruchamiamy obecnie nowy dział chemiczny, po to, aby móc dodatkowo stosować zalewy i uszczelnienia do produkowanych pakietów.

Usługi mechaniczne stają się dzisiaj bardzo ważne, gdyż na rynku brakuje fachowców od mechaniki i wiele firm ma problemy z zapewnieniem wysokiej jakości konstrukcji mechanicznej swoich produktów.

W sytuacji, gdy montażem elektroniki zajmuje się coraz więcej firm, dodatki do głównej działalności tworzące wartość dodaną dają kolejną szansę na uatrakcyjnienie oferty, inną niż tylko przez konkurencyjna cena za położenie elementu. Dla firm, które potrzebują wsparcia po stronie konstrukcji mechanicznej, nasza propozycja często okazuje się konkurencyjna.

Aktualnie mamy w kraju dobrą koniunkturę na usługi kontraktowe, co powoduje, że na tym rynku pojawia się wiele nowych firm. Cały czas docierają do mnie także informacje o kolejnych planowanych inwestycjach. Biorąc pod uwagę, że opłacalność tej działalności, na skutek wymienionego splotu niekorzystnych czynników gospodarczych, cały czas maleje, trochę dziwię się tym zjawiskom. Te nowe firmy nie dysponują wieloletnim doświadczeniem takim, jakie mamy my i podobne stażem do nas firmy, a ono jest w wielu przypadkach czynnikiem najważniejszym o powodzeniu na rynku. O ile maszyny można kupić, o tyle organizacja działania firmy kontraktowej oraz doświadczenie pracy jest tak samo ważne jak dobry sprzęt.

Znaczenie dobrej organizacji wynika z ogromnej liczby danych towarzyszących produkcji, jakie trzeba przetwarzać. Liczba produkowanych wyrobów liczona jest w skali roku w setkach, do tego każdy projekt zawiera przeciętnie kilkadziesiąt elementów i musi zostać przygotowany do produkcji w ciągu kilkunastu godzin. Jest to złożone przedsięwzięcie logistyczno-organizacyjne, które wymaga od pracowników wielkiego zaangażowania.

Duży napływ kontraktów zagranicznych nastąpił w latach 2003-2005. Było to spektakularne zjawisko, że firmy zachodnie same szukały partnerów w Polsce. Obecnie proces ten osłabł, co widać po tym, że producenci kontraktowi muszą szukać aktywnie zleceń. Niestety konkurencyjność rynku polskiego spada, a wiele firm zagranicznych spogląda teraz uważnie na nowe kraje unijne, takie jak Rumunia i Bułgaria oraz na Ukrainę, upatrując tam nowych szans na współpracę.

Nie ma uniwersalnego celu, do którego dąży branża ani też jednoznacznej drogi prowadzącej do rozwoju. Nie wiadomo też, które usługi w przyszłości na pewno będą potrzebne. Rynek nie wie jak będzie wyglądał rozwój, zwłaszcza w dłuższej perspektywie obejmującej wiele lat.

Nasza koncepcja istnienia na rynku zakłada to, że nie chcemy konkurować na rynku z bardzo dużymi firmami kontraktowymi. Po pierwsze jest to trudne, a po drugie klienta, który jest zdecydowany na współpracę z największymi firmami, trudno jest przekonać do zainteresowania ofertą taką, jak nasza. Natomiast chcemy świadczyć usługi wysokiej jakości i realizować mniejsze serie, po to, aby nie wchodzić w obszar aktywności producentów chińskich.

Taki profil odsuwa na dalszy plan znaczenie ceny w negocjacjach z klientami, dla których ważniejsza staje się terminowość wykonania usługi i jakość. Łączy się to z kompetencjami technicznymi, które gwarantują, że projekty nie są realizowane mechanicznie, ale z pełnym zrozumieniem wszystkich aspektów technicznych. Szukamy zleceń skomplikowanych technicznie również po to, aby zdobywać kolejne doświadczenia i podnosić swoje umiejętności. To odwrotnie niż wielu innych naszych konkurentów, którzy unikają komplikacji.

Jako jedni z niewielu dajemy też możliwość monitoringu on-line cyklu produkcyjnego i podglądu, na jakim etapie realizacji jest zlecenie, jakich elementów brakuje i podobnych parametrów. Jeśli chodzi o rozwój firmy, to chcemy być elastyczni i staramy się odpowiadać na potrzeby klientów. Dowodem na takie działania jest właśnie powołanie do życia działu chemicznego, którego domagało się wielu naszych kontrahentów.

Naszym sukcesem jest to, że udało się stworzyć firmę, która potrafi szybko i z dobrą jakością realizować życzenia klientów. Po drugie istotne jest, że klienci, który zdecydowali się na współpracę z nami, współpracują z nami do dziś.

Obie takie propozycje wiążą się z dużymi inwestycjami w powierzchnię magazynową lub linie technologiczne. Wydaje mi się, że potencjalny zysk byłby zbyt mały w stosunku do korzyści, jakie można osiągnąć. Poza tym efekty mogłyby się pojawić dopiero po latach, w nieznanej z dzisiejszego punktu sytuacji na rynku i relacjach w zakresie outsourcingu. Dlatego wolimy inwestować w urządzenia do kontroli jakości produkowanych pakietów.

Stają się one powoli takim samym standardem, jak systemy zarządzania produkcją lub jakości, które trwale wrosły w krajobraz przemysłu elektronicznego. Chcemy poprawić też czas realizacji zleceń. Obecnie jesteśmy w czołówce firm patrząc od strony tempa, w jakim jesteśmy w stanie uruchomić montaż od momentu otrzymania zlecenia, niemniej jest to zagadnienie, w którym kryje się wiele możliwości poprawy. Dzisiaj czas, po którym od zamówienia pojawia się pierwszy wyrób, wynosi około 48 godzin.