Rozmowa z Grzegorzem Gąsowskim, właścicielem firmy AG TermoPasty

• Interdyscyplinarna działalność na styku chemii i elektroniki firmy AG TermoPasty rodzi ciekawość, jakie były początki Waszego biznesu i skąd się wzięło zainteresowanie właśnie taką tematyką?

Mój ojciec, Andrzej Gąsowski, jest z wykształcenia elektronikiem i wiele lat temu zajmował się produkcją komponentów do telewizorów kolorowych, m.in. bloków odchylania, zasilaczy, płytek kineskopowych. Miał niewielki zakład, gdzie realizowana była produkcja, a następnie sprzedawał te komponenty na Wolumenie w Warszawie. Mimo że miałem wtedy tylko siedem lat, regularnie jeździłem z ojcem na Wolumen i pomagałem mu w miarę swoich możliwości przy sprzedaży.

W późniejszym okresie, gdy spadło zapotrzebowanie na komponenty do telewizorów, ojciec szukając nowych pomysłów na biznes, w pewnym okresie przywiózł z wyprawy na Węgry samochód pełen aerozoli serwisowych, m.in. firm Kontakt Chemie i Medikemia. Cała rodzina pracowała nad spolszczeniem ich etykiet, a w kolejnym kroku zaczęliśmy sprzedawać je na Wolumenie. Po kilku takich wyjazdach importowych oraz gdy okazało się, że na rynku jest popyt na takie produkty, zaczęliśmy myśleć o rozpoczęciu wytwarzania chemii dla elektroniki we własnym zakresie.

• Kiedy pojawiła się własna produkcja i jak była zorganizowana?

Własna produkcja zaczęła się w 1994 roku od konfekcji kalafonii, pasty termoprzewodzącej, aerozoli serwisowych, z tym że początkowo ich wytwarzanie zlecaliśmy do firm zewnętrznych. Kupowaliśmy pojemniki i zawory, a preparaty przygotowywaliśmy we własnym zakresie. Natomiast połączenie w całość i napełnienie przekazywaliśmy kooperantom. Był to też okres, kiedy powstała firma ojca o nazwie AG Chemia.

W kolejnym etapie rozwoju zaczęliśmy wytwarzać aerozole na potrzeby biurowe, a więc pianki do czyszczenia urządzeń lub sprężone powietrze do odkurzania komputerów. Innymi słowy, biznes zaczęliśmy rozwijać w sposób typowy, zaczynając od najprostszych produktów, dla których można było kupić gotowy preparat, jak chociażby izopropanol i dokonać jego konfekcji.

Potem w kolejnym kroku zaczęliśmy tworzyć własne receptury chemiczne i szukać w kraju specjalistów, którzy byliby nam w stanie pomóc w tym niełatwym zadaniu ich opracowania. Po kilku latach działalności AG Chemia miała już w ofercie kilka własnych i oryginalnych produktów i co więcej, wszystkie przeznaczone były dla branży elektroniki. Był to też czas, gdy ojciec kupił pierwszą linię do napełniana aerozoli i skupił cały proces produkcji wewnątrz firmy.

• A kiedy powstała firma AG Termo- Pasty i dlaczego jest to oddzielna firma?

Można powiedzieć, że kupno urządzeń do napełniania zakończyło ten początkowy okres rozwoju i okazało się przełomowym momentem w działalności. W 2006 roku ojciec podzielił biznes na dwie części. Ja przejąłem produkcję preparatów dla elektroniki, która została wydzielona do nowego przedsiębiorstwa o nazwie AG TermoPasty, natomiast ojciec zajął się usługami napełniania aerozoli w ramach firmy AG Chemia dla wielu firm z różnych branż z całej techniki.

• Co jest głównym Waszym produktem? Jak zmieniało się portfolio produktowe firmy?

Patrząc z perspektywy, można powiedzieć, że największy potencjał firmy tworzą pasty termoprzewodzące i inne materiały z obszaru odprowadzania ciepła, jak gumy i podkłady silikonowe.

Aby wzmocnić nasz potencjał w tym obszarze, kupiliśmy ploter i prasę, pozwalające nam razem z wykrojnikami na tworzenie wykrojów z tych materiałów o zadanych parametrach i kształcie, a więc dopasowane ściśle do wymagań narzucanych przez obudowę.

Poza aerozolami czyszczącymi głównym produktem firmy była w tamtym okresie silikonowa pasta termoprzewodząca. Później w sprzedaży pojawiły się nowe produkty z obszaru zarządzania ciepłem, w tym także wersje specjalne przygotowane pod kątem indywidualnych wymagań większych odbiorców. W tym kierunku rozwijane były też nasze kolejne opracowania, bo importowane pasty były dość drogie, a nasze przygotowywane na bazie płatków srebra i miedzi wyróżniały się znakomitymi parametrami cieplnymi i były tańsze.

Potem do sprzedaży doszły topniki do lutowania. Na początku była to po prostu kalafonia, której konfekcjonowanie przejąłem od ojca razem z tym początkowym zestawem produktów. Niemniej, ponieważ nasi odbiorcy poszukiwali topników do lutowania, które miałyby szersze spektrum aktywności oraz pozwalały na lutowanie innych materiałów niż miedź, w odpowiedzi na te potrzeby opracowaliśmy całą grupę takich produktów o różnych charakterystykach.

Kolejna grupa produktowa to lakiery do zabezpieczania płytek drukowanych przed wpływem środowiska, a niedawno wprowadziliśmy też do oferty termoprzewodzące zalewy silikonowe. W najbliższym czasie w sprzedaży pojawi się kolejna grupa wyrobów - materiały elektroprzewodzące, między innymi gumy. Tutaj też oferta będzie zawierała możliwość wykrojenia materiału o zadanych wymiarach i kształcie.

• Skąd czerpiecie wiedzę na temat receptur preparatów?

Dużo wiedzy i informacji na tematy związane z preparatami chemicznymi do lutowania jest w Internecie na stronach amerykańskich i japońskich. Niemniej one oczywiście dają jedynie ogólną orientację i ukierunkowanie w tym obszarze, stąd w dalszej kolejności przy tworzeniu produktów i receptur preparatów posiłkujemy się współpracą ze specjalistami z krajowych uczelni.

Korzystamy też z funduszy unijnych, z których finansujemy prace badawczo-rozwojowe i jak wiadomo konstrukcja wsparcia z takich programów często wymusza współpracę ze światem nauki, co nam akurat bardzo pasuje. Doszliśmy do etapu, że w firmie mamy laboratorium, gdzie badamy jakość produkcji i zajmujemy się rozwojem.

• Czy w chemii dla elektroniki jest na rynku duża konkurencja?

Konkurencja na rynku jest coraz większa, a w ostatnich latach przybyło wiele firm handlowych zajmujących się preparatami do odprowadzania ciepła. Niemniej to nie jest nic zaskakującego ani nietypowego. Przez 11 lat naszej działalności zawsze mieliśmy jakichś konkurentów, licznych przedsiębiorców, którzy starali się nas naśladować, także firmy zajmujące się produkcją tego co my.

Uważam, że bronimy się skutecznie, stawiając na jakość preparatów oraz na zaawansowanie procesu produkcyjnego. Produkcja preparatów chemicznych wymaga zgodności z wieloma surowymi normami ochrony pracowników i środowiska, wymaga zabezpieczenia stref Ex i sprostania licznym regulacjom związanym z bezpieczeństwem.

Małe firmy garażowe zwykle unikają inwestycji pozwalających w pełni sprostać wymaganiom w tym zakresie, bo póki działają na małą skalę, są w stanie lawirować między wymaganiami prawnymi. Praktyka pokazuje jednak, że nie daje się w ten sposób rozwijać biznesu w skali przekraczającej działalność jednoosobową i tym samym konkurencja ze strony firm garażowych jest naturalnie ograniczana.

Jeśli chodzi o wpływ ze strony firm zagranicznych obecnych w Polsce przez dystrybutorów, to staramy się wyróżniać elastycznością i bliską współpracą z naszymi klientami. Naszą przewagą jest też lokalny magazyn produktów katalogowych, z którego możemy zapewnić dostawę potrzebnych środków na następny dzień roboczy.

Siłą firmy jest też odpowiednia polityka cenowa dostosowana do realiów rynku polskiego. Niestety z reguły, aby uzyskać korzystne warunki handlowe u firm zachodnich, trzeba kupować bardzo duże ilości. Dla małych zamówień ceny przestają być atrakcyjne, a terminy realizacji nierzadko są bardzo długie, bo niejednokrotnie produkcja jest uruchamiana dopiero wtedy, gdy wpłynie zamówienie.

Dzięki temu firma AG TermoPasty naturalnie zyskuje przewagę. W mojej ocenie nasze produkty są tańsze o ok. 40% w stosunku do analogicznych produktów od producentów z Europy Zachodniej i poza tym nasz cennik jest "płaski", a więc nieskonstruowany pod kątem preferowania dużych zamówień hurtowych.

Mamy też dobrą ofertę chemii na potrzeby produkcji, którą sprzedajemy w dużych pojemnikach, nawet w 200-litrowych beczkach. Aktualnie już około 20% naszej sprzedaży trafia do większych odbiorców, w tym producentów kontraktowych i udział ten rośnie. Jesteśmy obecni w ofertach czołowych krajowych dystrybutorów komponentów elektronicznych i za ich pośrednictwem nasza chemia trafia też na rynki zagraniczne.

• W jaki sposób docieracie do klientów z zagranicy?

Na razie oferta zagraniczna jest skonstruowana tak, aby do tamtejszych klientów docierać z pomocą dystrybutorów i dalej będziemy starać się poszerzyć siatkę sprzedaży. Nasze produkty mają etykiety wielojęzyczne i karty charakterystyk wymagane dla produktów chemicznych, co pozwala na bezproblemowy eksport.

Od roku mamy też w firmie specjalistę zajmującego się bezpośrednią obsługą rynków zagranicznych, którego zadaniem jest rozwój biznesu w tym kierunku na bazie kontaktów bezpośrednich i docieranie do klientów z tamtych rynków. Mamy sporo sukcesów, ale z uwagi na to, że te działania prowadzimy od niedawna, w statystykach sprzedaży nie są one jeszcze bardzo widoczne.

• Jaką skalę biznesu ma dzisiaj firma?

AG TermoPasty zatrudnia aktualnie ok. 20 osób i jest to firma rodzinna, która przykłada dużą wagę do dobrych warunków pracy i nieustannie inwestuje w rozwój kadry. Zajmujemy budynek o powierzchni 1500 m², gdzie tworzymy preparaty, mamy magazyn i prowadzimy sprzedaż. Znajdująca się po sąsiedzki AG Chemia napełnia dla nas aerozole.

W przyszłości cały czas chcemy się koncentrować w naszych działaniach na branży elektroniki, gdyż rynek ten bardzo szybko się rozwija. To samo dotyczy aplikacji przemysłowych i utrzymania ruchu, które nieustannie zyskują. W obu tych obszarach stawia się dzisiaj na jakość i zaawansowanie, co tworzy dla nas przestrzeń do działania. Poza tym jesteśmy na miejscu z produkcją i błyskawiczną realizacją zamówień. Te atuty zawsze są mocną kartą przetargową w biznesie, z której posiadania chcemy czerpać korzyści.

Rozmawiał Robert Magdziak