Rozmowa z Robertem Rospedzihowskim, dyrektorem Farnella w Europie Wschodniej

• Oprócz Farnella na rynku polskim funkcjonuje jeszcze minimum pięciu dystrybutorów podzespołów półprzewodnikowych, których określa się mianem dostawców katalogowych. Wydaje się, że w tym obszarze rynek dystrybucji jest nasycony, ale mimo to zdecydowaliście się kilkanaście miesięcy temu na rozpoczęcie działalności w Polsce i w pierwszym roku osiągnęliście ponad 80-procentową skalę wzrostu sprzedaży. Skąd takie dobre wyniki finansowe i warunki do rozwoju?

Duży wzrost obrotów zanotowaliśmy nie tylko w Polsce, ale również w całym regionie Europy Wschodniej, co dowodzi, że źródłem tego sukcesu była atrakcyjna oferta firmy, a nie wyjątkowa specyfika krajowego rynku dystrybucyjnego. Mimo że formalnie Farnell jest uznawany za firmę katalogową, w praktyce w wielu zagadnieniach biznesowych różnimy się istotnie od naszej konkurencji. Większość firm katalogowych nie jest powiązana lub jedynie w minimalnym stopniu może być traktowana jako formalny partner producentów podzespołów półprzewodnikowych.

W znakomitej większości są to firmy niezależne, tymczasem my bezpośrednio i formalnie reprezentujemy ponad 100 producentów tylko w tej kategorii produktów, a ponad 1200 dostawców w całej firmie. Kolejną zmianą, jaką wprowadził Farnell na rynku polskim, jest to, że przekonaliśmy do korzystania z usług dystrybutora katalogowego wiele firm, które dotychczas nie stosowały tego modelu dystrybucji. To dlatego, że formalnie nasza oferta jest znacznie szersza i w wielu obszarach bardziej konkurujemy z tradycyjnymi dostawcami komponentów zaopatrującymi rynek OEM niż ze znanymi firmami katalogowymi, jak na przykład TME.

Tacy tradycyjni dostawcy specjalizujący się w zaopatrzeniu produkcji elektronicznej, a więc generalnie w realizacji zamówień hurtowych, zawsze w warunkach polskich borykali się z pojawiającymi się zamówieniami na kilka sztuk. Specjalistyczny profil rynku, małe i średnie serie produkcyjne zawsze powodują, że oprócz dużych zamówień pojawiają się też małe. A klienci wolą być obsługiwani kompleksowo w jednym miejscu. My nie zmuszamy do kupowania dużych opakowań fabrycznych i dla dużej grupy producentów elektronicznych taki brak przymusu okazał się trafionym pomysłem.

Mamy też przedstawicieli, którzy odwiedzają naszych klientów i zapewniają im komfort bezpośredniego kontaktu. To również jest różnica w stosunku do dostawców katalogowych, którzy nastawieni są na sprzedaż zdalną i ograniczony kontakt osobisty.

• Na jaką wartość dodaną mogą liczyć wasi klienci?

Dla naszych klientów staramy się być nie tylko dystrybutorem, ale również partnerem w poszukiwaniu najnowszych technologii. Nasze usługi traktujemy kompleksowo, dlatego oprócz szerokiej oferty produktowej gwarantujemy klientom dostęp do najnowszych technologii, bezpłatne wsparcie techniczne i dostęp do wiedzy i informacji technicznych.

Zespół specjalistów uzupełnia naszą ofertę produktową o ponad 500 nowych pozycji tygodniowo, a część z nich dostępna jest tylko i wyłącznie u Farnella. Zwykle te najnowsze podzespoły w dystrybucji katalogowej pojawiają się bardzo późno, a dystrybutorzy tradycyjni są słabo przygotowani logistycznie do realizacji wielu wysyłek pojedynczych elementów. Wysyłka darmowych próbek też jest w wielu przypadkach dużym obciążeniem, dlatego nasza propozycja szybkiego dostępu do nowości spotkała się na rynku z dobrym przyjęciem. Dodatkowo, jako autoryzowany partner oprócz samych nowości podzespołowych, zapewniamy dostęp do literatury i wielu materiałów technicznych.

Nasza strona internetowa stworzona została z myślą o klientach, nie tylko jako sklep internetowy, ale również jako źródło wiedzy i wsparcia. Zamieszczamy tam chociażby elektroniczną wersję magazynu „Technology First”, wydawanego kwartalnie i poświęconego najnowszym technologiom, czy serię szkoleń TechCast dotyczących zaawansowanych rozwiązań elektronicznych.

Naszym klientom oferujemy również wsparcie w zakresie legislacji z zakresu branżowego, jak np. dyrektywy ROHS czy WEEE. Jedną z ulubionych form wsparcia naszych klientów jest ostatnio czat techniczny na żywo, gdzie mogą oni bezpośrednio porozmawiać i zadawać pytania ekspertom z działu technicznego naszej firmy.

• Jakie korzyści przynosi bezpośrednia współpraca z producentami?

Dostęp bezpośrednio do magazynów producentów podzespołów i systemów daje klientom gwarancję jakości podzespołów i pewność, że pochodzą one z pierwszej ręki. Cecha ta staje się coraz bardziej istotna we współczesnym biznesie elektronicznym, a liczne przypadki fałszerstw lub wprowadzania do obiegu elementów niepełnowartościowych powodują, że producenci elektroniki coraz chętniej współpracują z dostawcą zdolnym zagwarantować im niepodważalnie wysoką jakość.

Znaczenie tego czynnika coraz częściej uświadamiają nam klienci, którzy w rozmowach mówią często wprost, że wybierają nas, ponieważ dzięki temu zyskują pewność, że kupowane elementy pochodzą w prostej linii z magazynu producenta. Mamy też bardzo szeroką ofertę produktów, dzięki czemu przez wielu uczestników rynku elektronicznego jesteśmy traktowani jako wygodny magazyn, bufor produkcyjny i miejsce, gdzie zawsze można kupić to, czego gdzie indziej nie ma. Doskonałym przykładem jest tutaj oferta firmy Molex licząca 300 tysięcy pozycji.

W naszych magazynach mamy aż 70 tysięcy najpopularniejszych produktów tej firmy. Jako autoryzowany dystrybutor mamy ponadto bezpośredni dostęp do magazynów Moleksa i nasi klienci mogą zamawiać cały asortyment. Kolejnym udogodnieniem jest to, że Farnell jest wymieniany jako dystrybutor na stronach producentów podzespołów i najczęściej wystarczy kliknąć, aby przejść do naszej witryny i zamówić wskazany element. Jest to wygodne rozwiązanie logistyki sprzedaży zwłaszcza dla mniejszych producentów komponentów, którzy nie mają rozbudowanej siatki dystrybucyjnej lub takich, którzy mają w Polsce jedynie 10 klientów i mimo to w ten sposób mogą sprawnie realizować sprzedaż.

• Co słabsza koniunktura w biznesie zmienia w relacjach pomiędzy dostawcami komponentów i producentami OEM?

Gorszy okres w gospodarce i tym samym spowolnienie na rynku elektronicznym jest wielkim wyzwaniem dla producentów elektroniki. Firmy OEM będą musiały sobie poradzić z wieloma kłopotami biznesowymi i optymalizacja zaopatrzenia w podzespoły jest tutaj jednym z najważniejszych czynników, jakie w kolejnych miesiącach będą brane pod uwagę. Firmy elektroniczne zderzają się teraz z wielkim niepokojem przeszkadzającym im w planowaniu dostaw i w praktyce nie wiedzą, ile elementów oraz kiedy będą potrzebować.

Nie chcą też tworzyć w firmie zapasów i wolą kupować na bieżąco w danej chwili potrzebne produkty. Ważne jest także wspieranie sprzedaży za pomocą odroczonych płatności. Takie oszczędności mogą ograniczyć ryzyko w biznesie i przynieść ulgę w finansach, o ile tylko dostawca, z którym się współpracuje, jest w stanie rzetelnie wywiązywać się z terminowych dostaw.

• Czy polski rynek elektroniczny jest faktycznie tak bardzo różny od innych krajów?

Polski rynek jest bardzo specyficzny i inny od tego, co można zaobserwować w regionie. Z pewnością korzystne jest to, że głównym motorem rozwoju nie jest motoryzacja ani światowe firmy kontraktowe. Większość biznesu tworzą małe i średnie, bardzo innowacyjne firmy, w większości zainteresowane nowymi technologiami.

Firmy te nie skupiają się na działalności na potrzeby konkretnej branży i charakteryzuje je duża różnorodność tworzonych produktów. Dla takiego dostawcy jak Farnell jest to idealne pole do działania i dlatego nasze wyniki w Polsce są tak dobre.

• Dostawcy katalogowi są postrzegani jako firmy słabo nadające się do zaopatrywania produkcji i że raczej są partnerem działów utrzymania ruchu, serwisów, pracowni konstrukcyjnych. Czy tak faktycznie jest? W jaki sposób odnajdujecie się w tych realiach?

Nigdy nie jest tak, zwłaszcza w Polsce, że firmy produkcyjne potrzebują za każdym razem dużych ilości podzespołów. Dlatego bardzo często to my sprzedajemy tę mniejszą część. Jesteśmy też dobrym dostawcą elementów specjalistycznych, które stosowane są w wielu aplikacjach; dostawcą nowości i taką firmą dystrybucyjną, która często przeciera szlak do większych zamówień. Z założenia nie sprzedajemy więcej niż 50 tysięcy elementów w jednym zamówieniu, niemniej nasza aktywność zwykle kończy się w praktyce wtedy, gdy realizowana jest ciągła i masowa produkcja.

W ten sposób unikamy konfliktu interesów pomiędzy dużymi firmami dystrybucyjnymi i tymi największymi zamówieniami realizowanymi bezpośrednio między producentami komponentów i firmami OEM. Farnell i inni dostawcy kontraktowi uzupełniają też łańcuch dystrybucji w obszarach, gdzie jest on niewydolny lub tam, gdzie dochodzi do problemów z terminowym zaopatrzeniem.

• Jaką rolę pełni Internet w komunikacji i sprzedaży dla dystrybutorów podzespołów elektronicznych takich jak Farnell?

Ponad 80% naszych klientów w Polsce wykorzystuje Internet jako kanał komunikacji, nie mniej ważny jest też jednak kontakt telefoniczny. Część klientów pierwszy kontakt z nami nawiązuje przez telefon, a dopiero przy kolejnych zamówieniach korzysta z Internetu. Natomiast rola katalogu papierowego systematycznie zmniejsza się – w ostatnim roku wydrukowaliśmy tylko 5 tysięcy sztuk. Osoby, które zainteresowane są nowościami, częściej wybierają wersję on-line. To właśnie ograniczona aktualność jest głównym problemem, dla której zainteresowanie wersją drukowaną jest coraz mniejsze, gdyż żadne inne medium poza Internetem nie jest w stanie na bieżąco informować o dziesiątkach nowych podzespołów pojawiających się każdego dnia na rynku.

Powoli stajemy się też ważnym źródłem informacji dla naszych odbiorców. Jest to znak nowych czasów, w których informacja handlowa i techniczna tworzą nierozerwalną całość. Jest to szczególnie istotne dla małych firm produkcyjnych, które nie mają ani siatki sprzedaży, ani działu marketingu zdolnego do prowadzenia kampanii marketingowych i sprzedaży na całym świecie. Nasze newslettery, wydawnictwa oraz witryna internetowa stają się dla nich tanią drogą dotarcia do świadomości potencjalnych klientów.

Największym naszym odkryciem ostatnich miesięcy jest natomiast wysoka popularność umieszczanych na naszej stronie szkoleń technicznych oraz internetowego czatu, za pomocą którego można porozmawiać z konsultantami z działu technicznego. Usługę tę wprowadziliśmy przed kilkoma miesiącami i wśród klientów z Polski cieszy się ona ogromną popularnością. Byłem ciekawy, skąd wynika ta popularność i okazało się, że oprócz wygody ważny jest tutaj brak konieczności oczekiwania na odpowiedź.

• Co można jeszcze zmienić w biznesie dystrybucji katalogowej? Obserwując dokonania liderów rynku, odnosi się wrażenie, że działalność handlową mają dopracowaną w każdym szczególe

To prawda, że większość czołowych dystrybutorów, w tym również dostawcy katalogowi, ma wyrównane i podobnie brzmiące oferty handlowe, których trzonem jest krótki czas dostawy i szeroki asortyment. Niemniej uważam, że dzisiaj ciężar konkurencji przesuwa się szybko w stronę wiarygodności i gwarancji szybkiej dostawy. Klienci chcą mieć pewność, że to, co widzą w Internecie i to, co zamówią, otrzymają następnego dnia. O ile większość dostawców w założeniu taki termin dostawy oferuje, w praktyce brakuje pewności i na zamówione produkty często trzeba czekać dłużej. My taką gwarancję dajemy w największym stopniu, gdyż blisko 100% zamówień opuszcza nasz magazyn w ciągu kilku godzin.

• Światowy rynek elektroniczny w ślad za gospodarką wchodzi w okres gorszej koniunktury. Czego możemy oczekiwać po nadchodzących miesiącach?

Oceniamy, że kryzys na rynku będzie trwał od 18 miesięcy do dwóch lat i z pewnością odciśnie on swoje piętno na rynku dystrybucji. Oczekuję, że gorsza koniunktura przyczyni się do zwiększenia udziałów rynkowych przez duże firmy dystrybucyjne, takie, które będą w stanie zapewnić wysoką jakość produktów, szeroką ofertę i niezbędne finansowanie działalności. Proces ten odbędzie się kosztem najmniejszych firm, które mogą nie wytrzymać presji rynku, skutkiem czego upadną lub zostaną wchłonięte przez konkurencję.

W czasie kryzysu musimy także oczekiwać, że efektywność działalności dystrybucyjnej będzie podlegała częstszej weryfikacji ze strony producentów. Ich malejące dochody zmuszą do optymalizacji sieci sprzedaży i tym samym może się okazać, że liczba dystrybutorów w danym rejonie może zostać ograniczona. Czas przejęć i fuzji już się zaczął i nie mam wątpliwości, że dotknie on także nasz rynek.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał Robert Magdziak