Rozmowa ze Zdzisławem Piekarzem, właścicielem Firmy Piekarz w Warszawie

• W miarę upływu lat polski rynek dystrybucji staje się coraz bardziej konkurencyjny. Mamy coraz więcej dużych firm zagranicznych, a firmy krajowe, szybko rozwijające swój potencjał i przedstawicielstwa producentów zagranicznych, zaostrzają reguły działania. Wydaje się więc, że pozycja mniejszych, niezależnych dystrybutorów powinna systematycznie maleć. Jednak nie znajduje potwierdzenia w faktach. Skąd wynikają takie uwarunkowania?

To prawda, że na rynku pojawiają się nowe firmy, najwięcej oczywiście zagranicznych, niemniej z punktu widzenia mojego biznesu nie widzę, aby ich obecność cokolwiek zmieniała. Wynika to zapewne z innego profilu rynkowego firmy Piekarz, w przypadku której większą liczba dostawców podzespołów na rynku postrzegam jako ułatwienie i wsparcie w naszej pracy bardziej niż jako przeszkodę. Nie jesteśmy firmą, której misją jest zapewnienie jak najszerszej oferty komponentów przeznaczonych do produkcji, w czym celuje większość dystrybutorów.

Nie obsługujemy też zwykle dużych firm, ale raczej te mniejsze, a często nawet te najmniejsze w skali kraju podmioty gospodarcze. Sprzedajemy także w ilościach detalicznych, co w przypadku dużych i średnich firm dystrybucyjnych raczej nie ma miejsca lub jest wyjątkową rzadkością. Takich klientów musi ktoś obsługiwać, a zwykle stanowią oni dla dużych dystrybutorów niepotrzebny balast. No i my staramy się tę lukę zapełnić.

Co więcej, przez wiele większych firm jesteśmy uznawani za wygodną pomoc w takim przypadku i firmy te często kierują do nas takich niepasujących do ich oczekiwań klientów. Oczywiście działanie na samym dole aktywności rynkowej lub jest łatwe, co widać po tym, że większość firm chce raczej obsługiwać większych klientów ani też nie jest w stanie zapewnić wysokiego tempa rozwoju, ale jest możliwe i jest też szansą na stosunkowo stabilną i długoterminową działalność.

Firma Piekarz ma tutaj dobre doświadczenie, bo jest firmą, która wyrosła z warszawskiego Wolumenu, na którym działaliśmy przez wiele lat i mimo wielu zmian jesteśmy tam jeszcze obecni.

• W jaki sposób można scharakteryzować Wasz profil?

Nasza oferta była zawsze tworzona w bardzo silnym powiązaniu z potrzebami klienta i bez oglądania się, czy dane produkty oferują już nasi konkurenci, czy też nie. W związku z tym Piekarz jest klientem wielu większych dystrybutorów krajowych, na przykład TME, Setronu lub Arrow, czasem przedstawicielem producentów zagranicznych, jak na przykład Highly Electric z Tajwanu.

Od 5 lat zajmujemy się również bezpośrednim importem podzespołów od około 10 firm. Nasz profil jest bardzo elastyczny i odpowiada usługowemu charakterowi naszej działalności.

• Jak firma prosperowała w ostatnich latach?

Lata 2006 i 2007 nie były najlepsze z punktu widzenia finansów firmy, głównie z uwagi na prowadzone inwestycje w siedzibę i w system zarządzania jakością. To mamy już za sobą i rok 2008 był już lepszy. Rozgraniczyliśmy też działalność hurtową od detalicznej, co pozwoliło nam zaoferować klientom różne ceny i tym samym zwiększyć atrakcyjność oferty.

To wszystko pozwoliło nam aktywnie uczestniczyć w najważniejszych zmianach na rynku, jakimi jest wzrost znaczenia sprzedaży wysyłkowej i otworzyć sklep internetowy.

• W jaki sposób, będąc pośrednikiem w łańcuchu dostaw, udaje się Panu zarabiać i być na plusie?

Rynek podzespołów dla elektroniki i automatyki jest bardzo szeroki pod względem asortymentu, więc nie jest możliwa koncentracja wszystkich potrzebnych produktów nawet w kilku dużych firmach. Z drugiej strony jego chłonność nie jest zbyt duża, co powoduje, że wiele komponentów nie daje się sprzedać w na tyle dużych ilościach, aby były one interesującą pozycją w ofertach. Ta mała chłonność powoduje, że dla nas takie drobne zakupy mogą być opłacalne, a dla większych firm nie. W efekcie możemy istnieć równolegle z większymi dystrybutorami, kupując od nich i sprzedając im towary w zależności od chwilowych potrzeb rynku.

Największa siła kryje się w asortymencie, a dokładniej w kompromisowym połączeniu oferty i cen. Nie sprzedajemy wielu komponentów, jednak zawsze staramy się dopasować i rozwijać pod potrzeby małej produkcji, sklepów lub tego, co poszukują osoby odwiedzające nasz sklep detaliczny.

To specyficzna działalność, w której trzeba zapewnić klientom możliwość obejrzenia, dotknięcia produktów, co jest zupełnie różne od warunków w innych obszarach elektroniki. Niemniej działalność detaliczna jest tylko częścią naszego biznesu i przynosi około 15% obrotów. To dlatego, że takie małe firmy często bazujące na pojedynczych i nieokresowych zleceniach, klienci detaliczni z czasem rozwijają działalność, kupują wysyłkowo lub w ilościach uznawanych przez nas za hurtowe. Migracja do większej grupy jest dość częstym przypadkiem.

• Dlaczego wiele firm ucieka od działalności detalicznej?

Handel detaliczny jest najtrudniejszą częścią biznesu elektronicznego. Zwykle dotyczy on małych zamówień pod względem wartości, a nakład pracy na obsługę klienta jest bardzo duży. Gdy w jednej kolejce stoją klienci kupujący za kilka złotych i kilka tysięcy, nietrudno też o frustrację. Wiele firm ucieka przed tymi problemami, skupiając się na działalności hurtowej, niemniej jest to podcinanie własnych korzeni i wchodzenie w inny obszar aktywności.

Trudno znaleźć jakieś wygodne dla wszystkich rozwiązanie tego problemu, ale szczęśliwie coraz częściej klient, który pozna firmę osobiście lub też taki, kto zna już naszą ofertę, decyduje się na kupno przez sklep internetowy.

• Do jakich branż i sektorów rynku zaliczają się głównie Wasi klienci?

Oprócz sklepów sprzedających podzespoły elektroniczne naszymi odbiorcami są producenci alarmów, urządzeń grzejnych, domofonów, prostej automatyki, serwisy. Często dotyczy to producentów realizujących nietypowe kontrakty i zlecenia, w których ogłasza się przetarg na wykonanie urządzenia lub systemu, na przykład reklamy świetlnej i działalność nie ma charakteru ciągłego. Taki klient jest zbyt specyficzny dla dużych firm, ponieważ jego potrzeby są nieprzewidywalne w czasie.

• W jaki sposób tworzycie swoją ofertę handlową, na czym się koncentrujecie?

Nasza oferta nie zawiera hitów. Opieranie się na takich popularnych produktach zwykle oznacza, że sprzedaje się dokładnie to, co wiele innych firm, natomiast my staramy się wybierać produkty mniej popularne. W wielu przypadkach są to na przykład wyroby równoważne jakościowo z innymi, ale tańsze, bo produkowane w Chinach, pochodzące od innego producenta nieznanego na naszym rynku lub też takie, którymi nikt nie chciał się zająć w poważny sposób.

Wybór, na co postawić, co mieć w magazynie, a czego nie mieć, to oczywiście doświadczenie wynikające z lat pracy, ale także z uważnego wsłuchiwania się w potrzeby klientów.

W warunkach polskich podstawą pracy jest magazyn, w którym ma się towar potrzebny klientom. Mimo istniejącego poglądu, że najlepiej jest, aby w magazynie było jak najwięcej towaru, w praktyce często zwraca się uwagę, aby on nie zalegał. Co z tego, że firma dysponuje wieloma pozycjami w długich seriach, kiedy nie cieszą się one powodzeniem na rynku.

Być może w warunkach dużej firmy zagranicznej działającej na terenie całego świata ma to jakieś uzasadnienie, ale z punktu widzenia małej firmy krajowej ważniejszy jest magazyn mniejszy, za to interesujący. W naszej pracy przykładamy wiele uwagi do tego zagadnienia i własne oceny wspiera nam system sprzedaży informujący o zalegających i niskochodliwych towarach.

Staramy się wyszukiwać ciekawe produkty warte zainteresowania na wielu imprezach targowych, zarówno w Europie, jak i na Dalekim Wschodzie. Zwłaszcza ten drugi kierunek daje sporo możliwości, niemniej pozyskanie tam wartościowych dostawców wymaga czasu i prób.

• Czy oprócz sprzedaży oferujecie klientom pomoc techniczną?

Wsparcie techniczne to niestety usługa, której nie da się zapewnić przy tej skali działania. Na to może sobie pozwolić firma obsługująca niewiele, ale za to dużych klientów. W naszym przypadku takich dużych firm nie mamy, gdyż najwięksi nie przynoszą nam więcej niż 2% obrotu. Rocznie obsługujemy za to kilkanaście tysięcy drobnych sprzedaży, dziennie wysyłając około 30 paczek z naszego sklepu internetowego. Obsługa takiej liczby transakcji jest kłopotliwa od strony logistycznej i pochłania dużą część zasobów kadrowych. Nie da się jej uzupełnić o kadry inżynierskie, bo całość natychmiast nie byłaby rentowna.

• Czy w przyszłości planuje Pan utrzymanie modelu niezależnego, czy w miarę rozbudowy firmy staniecie się reprezentantem pewnej grupy wytwórców?

Taką próbę podjęliśmy w przypadku tajwańskiego producenta przełączników Highly Electric, niemniej mamy chyba zbyt mały potencjał jak na oczekiwania wielu takich firm. Nie jesteśmy w stanie zapewnić im satysfakcjonującego poziomu sprzedaży przy takim rozdrobnieniu klientów, a wiążące się z przedstawicielstwem wydatki na promocję i obsługę handlu, mogłyby okazać się większe od zysków.

• Jakie ma Pan oczekiwania w stosunku do roku 2009?

W warunkach krajowych firmy niechętnie dzielą się informacjami o tym, jakie osiągnęły wyniki finansowe lub jaki miały roczny obrót, traktując dane te jako poufne. Tymczasem każda firma chińska informacje o obrotach, podaje jako jedną z ważniejszych pozycji na stronie internetowej, co pozwala kontrahentom lepiej ocenić pozycję firmy. Istotne jest też to, że unika się wówczas podejmowania współpracy z firmami o bardzo dużej różnicy w skali działania, bo zwykle to nie wychodzi najlepiej. W roku 2008 osiągnęliśmy około 15-procentowy wzrost zysków, przy 10% spadku obrotów. W ostatnich latach pierwsze dwa miesiące w każdym roku wypadały bardzo dobrze. Jednak styczeń 2009 okazał się zdecydowanie słabszy.

Jak każda osoba prowadząca działalność, trochę się niepokoję, patrząc na to, co się dzieje z finansami i gospodarką światową. Szczęśliwie mamy za sobą i inwestycje, i przeprowadzkę, i porządki w ofercie i mogę być spokojny, bo mam firmę w dobrym stanie. Myślę, że podobnie jak było na przełomie wieków, obecny kryzys nie zaszkodzi zbytnio firmom elektronicznym. Z rynku znikną co najwyżej najsłabsi, co finalnie przełoży się na uporządkowanie relacji, a zmiany, jakie nastąpią, będą bardzo indywidualne i zależne od sytuacji.

• Co jest największym problemem i wyzwaniem w Pana pracy?

Największym problemem są chyba wojny cenowe, czyli celowe obniżki obliczone na przejęcie rynku. Takie wojny pojawiają się, gdyż dla wielu klientów cena jest czynnikiem o największym znaczeniu przy zakupach, a są firmy, których polityka sprzedaży bywa agresywna. Wyzwaniem w naszym przypadku jest znalezienie źródeł zaopatrzenia, które mają najlepszy stosunek ceny do jakości. Często to jest długi i wieloetapowy proces, który może się zacząć zakupem hurtowym u dystrybutora lokalnego w Polsce, a skończyć importem własnym z Chin. W naszym przypadku wśród importu z Dalekiego Wschodu najkorzystniejsze okazały się ciekawostki, rurki termokurczliwe, przełączniki pedałowe, mierniki panelowe, liczniki, potencjometry wieloobrotowe, które często mamy na tyle atrakcyjne, że sprzedajemy je do większych firm.

• Czy Firma Piekarz jest obecna na rynkach zagranicznych?

Do niedawna około 10% obrotów uzyskiwaliśmy ze sprzedaży na Ukrainę niemniej kraj ten przeżywa ostatnio wiele problemów i eksport się załamał. Handlowcy z tego kraju kupowali podzespoły bez podatku i korzystali z tego, że można było je łatwo przewieźć przez granicę. Od kiedy potrzebne są wizy i zmieniły się relacje w walutach, taniej można kupić komponenty w Moskwie.

W naszym przypadku sprzedaż za granicę utrudniają też dość wysokie ceny przesyłek sięgające kilkudziesięciu złotych, co jest sporym stałym obciążeniem przy naszym profilu działalności, w którym dominują drobne zakupy.

• Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał

Robert Magdziak