Projektowanie i produkcja elektroniki "pod jednym dachem" to wyjątkowa koncepcja rynkowa

| Wywiady

Zapraszamy do lektury wywiadu z Bartoszem Kajutem oraz Włodzimierzem Babśem z firmy Vector Blue Hub.

Projektowanie i produkcja elektroniki "pod jednym dachem" to wyjątkowa koncepcja rynkowa
  • Vector ma na tyle długą historię, że w mojej pamięci jest on producentem urządzeń telekomunikacyjnych. Ale być może ta kategoryzacja, która ma ponad dekadę, jest już nieaktualna?

Dzisiaj jesteśmy całkowicie inną firmą niż jeszcze dziesięć lat temu. W 2016 roku podjęliśmy decyzję o wydzieleniu najbardziej istotnych pionów biznesowych do oddzielnych spółek, gdyż firma stała się po prostu za duża, a jej struktura wewnętrzna zrobiła się zbyt skomplikowana, aby dało się nią efektywnie zarządzać.

Ponadto piony biznesowe były już na tyle merytorycznie odległe od siebie, że cele rozwojowe związane z częścią dystrybucyjną, produkcyjną, integracyjną oraz usługową często przestawały być zbieżne. O decyzji o podziale przesądziły też oczekiwania naszych klientów, którzy wywodzą się z różnych segmentów rynku, przez co ich wymagania techniczne i organizacyjne są odmienne.

Podział firmy na mniejsze części przyśpieszył rozwój autonomicznych spółek, których kompetencje stanowią odpowiedź na zróżnicowane potrzeby rynkowe, ponieważ usprawnił i zdynamizował naszą organizację. Przed podziałem przychody firmy zbliżały się do 100 mln zł rocznie, obecnie są rzędu 180 mln, a więc prawie dwukrotnie większe, co przekonuje, że podjęliśmy najlepszą z możliwych decyzji dla rozwoju naszego biznesu.

  • Skąd jednak wziął się pomysł, aby zająć się działalnością EMS w ramach Vector Blue Hub? To akurat odbiega tematycznie od spójnego modelu firmy związanej z telekomunikacją.

Po pierwsze, Grupa Vector przez długi okres ewoluowała w kierunku firmy usługowej zajmującej się integracją systemów. Produkowanie urządzeń elektronicznych na zlecenie firm zewnętrznych, zarówno tych dużych, jak i średniej wielkości, towarzyszyło nam już od dawna, jeszcze przed podziałem firmy na grupę spółek zależnych. Zrealizowaliśmy wiele międzynarodowych projektów OEM m.in dla Motoroli, Arrisa czy Cisco. Produkowaliśmy i projektowaliśmy dla nich, a potem także certyfikowaliśmy te produkty, dzięki czemu zyskaliśmy kompetencje w takich obszarach techniki i poznaliśmy specyfikę pracy z przedsiębiorstwami z czołówki rynku.

Utrzymanie takich kompetencji wewnątrz firmy wymaga posiadania doświadczonej kadry inżynierskiej. Duży zespół wykwalifikowanych projektantów jest dla firmy kosztowny, zatem zespół ten musi mieć odpowiednią liczbę zadań do wykonania. Dlatego pomysł otwarcia się na klientów z innych branż niż już te znane, miał sens. Dodatkowo popyt na produkcję u nas z czasem stopniowo zaczął maleć, bo w zakresie produktów standardowych rośnie konkurencja ze strony firm dalekowschodnich, a na skutek komodyzacji zapotrzebowanie na rozwiązania specjalistyczne, czyli takie, które mogłyby być wytwarzane u nas, też powoli maleje.

Skoro mieliśmy grupę projektantów, która była w stanie tworzyć urządzenia dla czołowych firm zagranicznych, naturalne stało się otwarcie na usługi EMS i zgodnie z tym, co powiedziałem, w ramach osobnej spółki Vector Blue Hub.

Grupa Vector jako firma rodzinna podchodzi do biznesu wielowymiarowo, nie tylko przez pryzmat ekonomii, stąd zapadła decyzja, aby dalej rozwijać możliwości kompetencyjne inżynierów na inne specjalizacje. W czasie wejścia na rynek zatrudnialiśmy kilkudziesięciu inżynierów, a do ich dyspozycji były dwie kompletne linie produkcyjne. Przez ponad 30 lat dostarczaliśmy zaawansowane urządzenia oparte na elektronice do największych graczy na rynku telekomunikacyjnym. Doświadczenie w projektowaniu i produkcji cyfrowych oraz analogowych układów z obszaru komunikacji bezprzewodowej pozwala nam dzisiaj na kompleksowe podejście do takich zagadnień, jak prototypowanie, badania w laboratoriach czy projektowanie mechaniki.

  • Rynek usług EMS w Polsce jest dość mocno obsadzony i rozumiem, że to kompetencje projektowe stały się tym atutem, w którym upatrujecie swojej przewagi na rynku?

Firm typu EMS dysponujących kadrą z 20-letnim doświadczeniem w projektowaniu urządzeń nie ma w Polsce wiele i wydaje mi się, że pod tym względem korzystnie się wyróżniamy. Nie jesteśmy ani typowym design housem, ani klasyczną firmą produkcji kontraktowej, lecz reprezentujemy koncept "pod jednym dachem", czyli świadczymy zarówno usługi projektowania, jak i produkcji seryjnej. Zdecydowanie więc kompetencje związane z projektowaniem, nazywane zbiorczo jako "Design For Excellence", będą przez nas wykorzystywane, bo inaczej musielibyśmy działać na bardzo konkurencyjnym rynku z ponad setką innych przedsiębiorstw EMS. Tymczasem projektowanie i produkcja są u nas równie ważne, dzięki czemu wybrane fazy projektów możemy realizować równocześnie, gwarantując krótki czas realizacji zleceń.

To wszystko oczywiście w ramach naszych specjalizacji z zakresu telekomunikacji, przemysłowego IoT i sektora medycznego. W rzeczywistości firm EMS, które mają tak szeroki pakiet usług, jest niewiele, co dostarcza klientom jedną, bardzo ważną wartość - jednego, zwinnie poruszającego się partnera w różnych segmentach rynku branży EMS, który obsłuży ich potrzeby kompleksowo. Do tego zestawu dochodzą jeszcze zakupy podzespołów, prowadzenie magazynu i inne typowe udogodnienia dla klientów związane z łańcuchem dostaw i logistyką.

  • W jaki sposób chcecie konkurować na rynku z firmami, które także projektują i produkują?

Oparcie się na kompetencjach projektowych i tak wybranej specjalizacji wynikało też z wcześniejszych doświadczeń wielu pracowników Grupy Vector, którzy wcześniej pracowali w firmach EMS lub korzystali z usług produkcyjnych tego typu. Znali oni typowe problemy branży i zagadnienia, które nie były dobrze obsługiwane. Korzystając z tej wiedzy, można było wyjść na rynek z oczekiwaną usługą.

Chodzi na przykład o to, że duże firmy EMS rzadko oferowały usługi projektowe, bo nie miały kadry, która była w stanie sprawnie realizować projekty urządzeń bez zwiększania ryzyka biznesowego. Stąd projektowanie i produkcja pod jednym dachem cały czas jest rzadkością na rynku EMS. Drugą typową niedogodnością jest brak specjalizacji. Raczej większość takich firm deklaruje, że potrafią wszystko. A naszym zdaniem im szerszy zakres usług, im bardziej wykraczamy z zagadnieniami poza układanie podzespołów na płytce, tym potrzeba specjalizacji się zwiększa. W efekcie za zlecenia projektowe biorą się firmy bez dostatecznych kompetencji i w praktyce uczą się za pieniądze klienta. Kolejne zagadnienia, które naszym zdaniem wymagają często poprawy oraz pozwalają odróżnić firmę typową od dobrej, to powierzchowność obsługi klienta. Sprowadza się ona do oczekiwania, że otrzyma się kompletną dokumentację i ona będzie stanowić odpowiedź na wszystkie pytania związane z produkcją. Tymczasem dzisiaj klienci oczekują wsparcia w rozwoju produktu, propozycji usprawnień i pomocy w zmianach oraz okresowych modernizacjach. Nierzadko mają jakiś problem, który chcą rozwiązać z wykorzystaniem kompetencji firmy EMS, a najlepsza sytuacja jest wówczas, gdy usługodawca ten problem sam jeszcze dostrzeże. To jest ten wyższy poziom kompetencji, którym podbijamy poprzeczkę.

Potencjalny klient musi chcieć pracować w ten sposób i razem z nami rozwijać produkty. Powinna być to firma, która doceni wysoką jakość obsługi i zostanie z nami na dłużej. A więc innymi słowy, jesteśmy zainteresowani budowaniem długoterminowych relacji.

 
Włodzimierz Babś - dyrektor generalny
 
Bartosz Kajut - dyrektor zarządzający
  • Kto jest dla Was idealnym modelowym klientem?

Celujemy w firmy, które oczekują ponadstandardowego poziomu obsługi, a więc takiego, jaki jest standardem w relacjach międzynarodowych. Niekoniecznie dużych przedsiębiorstw, bo dojrzałe startupy też leżą w obszarze naszych zainteresowań. Dla nich możemy zaoferować menedżera projektu, który będzie odpowiadał za całą współpracę oraz kadrę inżynierską mówiącą wspólnym językiem. Każdy klient przynosi ze sobą inną potrzebę czy produkt, który będziemy traktować z podobnym zaangażowaniem i inicjatywą, jakbyśmy to my byli jego właścicielem.

Najlepiej, gdy są to firmy z obszaru telekomunikacji, także tej bezprzewodowej i optycznej, a więc tam, gdzie trzeba sygnały wzmacniać, konwertować lub łączyć różne media transmisyjne. Jest to nasz największy obszar kompetencji. Poza hardware'em angażujemy się tutaj także w projektowanie mechaniki, obudowy i oprogramowania firmware.

Drugi obszar naszej specjalizacji to IoT, rozumiany jako urządzenia komunikujące się bezprzewodowo w ramach sieci rozproszonych, często zasilane z baterii z długim czasem autonomicznej pracy. W takiej tematyce zrealizowaliśmy już kilka projektów dla klientów zagranicznych, w tym takie, które są merytorycznie bardzo zbliżone do obszaru określanego jako smart metering. Są to często urządzenia przemysłowe i profesjonalne, a więc realizujące zbieranie danych z obiektów produkcyjnych, urządzeń infrastruktury miejskiej i podobnych.

Trzeci obszar, jaki postrzegamy za perspektywiczny dla naszego rozwoju, to "techmed". Pod tym terminem kryje się u nas zdalna medycyna, samodzielna diagnostyka, kalibratory, rejestratory danych dla sprzętu medycznego. Jest to "przedłużenie" IoT o całą grupę sprzętu okołomedycznego.

  • Kompleksowość w usługach EMS to także projektowanie, mechanika i tworzenie oprogramowania. Jaki macie tutaj potencjał?

Nasi inżynierowie mają doświadczenie w projektowaniu hardware, software i mechaniki. Jeśli chodzi o oprogramowanie, to mamy w firmie mały zespół, ale też wspieramy się usługami z zewnątrz. Języków programowania, środowisk jest dzisiaj tak wiele, że utrzymanie przekrojowo działającego zespołu programistów wewnątrz firmy jest chyba niemożliwe przy tej skali biznesu, który obecnie prowadzimy. Niezależnie od tego, z czym klient do nas przyjdzie, jesteśmy w stanie zaopiekować się jego bieżącymi potrzebami, tak aby mógł on skupić się na rozwoju swojego biznesu. Sieć partnerów, którą budowaliśmy przez ponad 30 lat, pozwoliła nam stworzyć tak rozbudowane środowisko, które gwarantuje nam najwyższą jakość obsługi. Stąd również pomysł na nazwę spółki. Działamy jako hub, tzn. łączymy ze sobą usługi projektowania i produkcji, a także korzystamy ze wsparcia rozległej sieci doświadczonych partnerów.

  • Czy pracujecie dla klientów z zagranicy?

Zdecydowaną większość zadań projektowych realizujemy dla klientów zagranicznych, z krajów europejskich i ze Stanów Zjednoczonych. Na duże i poważne zadania z Polski nadal czekamy. Wydaje nam się, że branża elektroniki w ostatnich latach bardzo dojrzała i wiele firm osiągnęło potencjał światowy. Powstają też centra R&D i tworzone jest dużo ciekawych projektów. Jest wiele relatywnie dużych firm z własnymi działami badań i rozwoju, które dają nam nadzieję na rozwój tej części biznesu.

  • Ile projektów zrealizowaliście do tej pory?

Do tej pory zrealizowaliśmy kilkaset projektów. Najbardziej sztandarowym, jaki realizowaliśmy w ostatnich latach, była szafa telekomunikacyjna dla jednego z największych dostawców systemów telekomunikacyjnych w USA, za pomocą której konwertowane są sygnały Ethernetu z miedzi na optykę oraz RF.

Jeśli chodzi o bieżące wyzwania, jesteśmy na etapie finalizacji prestiżowego projektu z dużą amerykańską korporacją, który ma dotyczyć wykorzystania urządzeń IoT w przestrzeni publicznej. Wdrożenie do produkcji seryjnej ma nastąpić w najbliższych miesiącach. Sam produkt ma działać w rozproszonej sieci smart meteringu, który nadzoruje stan instalacji oraz urządzeń pozwalający wyeliminować serwis i obsługę techniczną. Jesteśmy z niego dumni, bo wykonaliśmy tutaj projekt bazujący na ogólnym opisie, a dzięki naszej ekspertyzie zaproponowaliśmy klientowi architekturę techniczną ostatecznego rozwiązania.

  • Czy myślicie o motoryzacji jako o potencjalnym kliencie na przyszłość?

Mamy plan rozwoju usług EMS w kolejnych latach w zakresie infrastruktury maszynowej, rozpisane technologie, które będziemy rozwijać i kompetencje, jakie chcemy pozyskać. Motoryzacja jest na naszym radarze, ale wiemy, że bariera wejścia na ten rynek jest wysoka na skutek licznych wymagań certyfikacyjnych. Ponieważ nie chcemy uczyć się za pieniądze klienta, będzie to proces rozłożony na kilka lat.

Myślę, że kiedyś pojawi się pierwszy projekt od klienta, który dostrzeże nasz potencjał lub będzie niezadowolony z dotychczasowej obsługi i postanowi spróbować z kimś innym. W motoryzacji dzisiaj wiele się dzieje, więc szanse na taki kontrakt cały czas rosną. Zagadnienia związane z komunikacją będą zyskiwać w kolejnych latach, co przy naszej specjalizacji także powinno dać taką możliwość.

  • Jaką wielkość ma Vector Blue Hub?

80 osób pracuje u nas w produkcji, a w dziale badań i rozwoju mamy 70 inżynierów. W sumie w firmie pracuje około 150 osób, co oznacza, że jesteśmy przedsiębiorstwem średniej wielkości. Mamy 9000 m2 zaplecza, z czego 3000 m2 produkcji. Obroty firmy są rzędu kilkudziesięciu milionów euro. Jest to z jednej strony na tyle dużo, że pozwala sięgać po zlecenia płynące od dużych międzynarodowych firm, a jednocześnie nie zamyka możliwości współpracy z małymi firmami i dojrzałymi startupami.

  • Jakie są Wasze 3 najważniejsze atuty?

Najważniejszy to specjalizacja, która pozwala nam zaoferować większą wartość dodaną dla klientów i szerszy zakres usług daleko wykraczający poza usługę produkcji zapewnianą przez inne firmy EMS. W ramach tej specjalizacji łączymy produkcję z projektowaniem i rozwojem produktu "pod jednym dachem". Drugi to szybsze tempo osiągania dojrzałości rynkowej produktu niż przy współpracy z tradycyjnym EMS-em.

Ta integracja wszystkich procesów w ramach jednej firmy zapewnia możliwość znacznego przyspieszenia wprowadzenia produktu na rynek, bo wiele etapów możemy robić na zakładkę. To nie jest możliwe w sytuacji, gdy te działania zostaną rozdzielone między różne przedsiębiorstwa.

Trzeci nasz atut jest taki, że potrafimy spojrzeć na produkt tak, jakby był on naszym własnym, a więc jako właściciele produktu oraz, że możemy spojrzeć na niego jak inżynierowie, którzy na co dzień stykają się z nowoczesnymi technologiami i wiedzą, co jest na topie, a co wychodzi z użycia.

Nie boimy się wskazać klientowi niedociągnięć w jego produkcie, bo wiemy, że wszyscy gramy do jednej bramki. Nie boimy się również pokazać, że coś można zrobić lepiej i szybciej. Stawiamy na przejrzyste warunki współpracy. Transparentność nie zostawia u nas żadnej przestrzeni na niedopowiedzenia i niejasności, Ta mieszanka powoduje na końcu, że klient ma styczność z otwartym, elastycznym i uczciwym partnerem. W dobie pandemii znaczenie tego ostatniego czynnika jest kluczowe, ponieważ niejedna firma spotykała się z problemami z zakresu dostępności komponentów, wypadaniem mniej popularnych typów z produkcji i często pojawiającej się konieczności modernizacji lub przeróbki hardware. Do nas można przyjść podzielić się problemem, na który znajdziemy rozwiązanie, a nie tylko zwykłym zleceniem.

Rozmawiał Robert Magdziak

Dostępne nowe wydanie
Pobierz bezpłatnie