W naszej pracy zawsze stawiamy na utrzymanie długoterminowych relacji z klientami

| Wywiady

O aktywności rynkowej w wielu obszarach rozmawiamy z Pawłem Petykiewiczem, dyrektorem handlowym w firmie Skład Techniczny. Zapraszamy do lektury!

W naszej pracy zawsze stawiamy na utrzymanie długoterminowych relacji z klientami
  • Skład Techniczny to firma, której można przypisać wiele obszarów aktywności rynkowej i zainteresowań. Dlatego na początku rozmowy chciałbym dowiedzieć się, jak wyglądał początek Waszego biznesu?

Skład Techniczny zaczął działać na rynku 12 lat temu jako sklep internetowy zajmujący się sprzedażą mas silikonowych do zastosowań w elektronice oraz innych materiałów chemicznych marki Wacker Chemie. Ta niewielka początkowa działalność dość dobrze się rozwijała i asortyment produktów dostępnych w sklepie się zwiększał. Niedługo potem sklep kupiły dwie inwestorki krajowe, które na jego bazie stworzyły klasyczną firmę handlową.

Obecnie Skład Techniczny działa w dwóch obszarach produktowych. Pierwszy tworzą produkty chemiczne do zastosowań w elektronice i elektrotechnice, takie jak lakiery, zalewy, kleje czy też preparaty do czyszczenia i konserwacji. Są to produkty zarówno do użycia w czasie produkcji, jak i dla potrzeb serwisowych oraz służb utrzymania ruchu. W tym zakresie poza materiałami do elektroniki i elektrotechniki posiadamy także produkty do innych zastosowań przemysłowych np. firmy Rocol specjalizującej się w smarowaniu.

Drugi obszar produktowy obejmuje produkty przeznaczone do zarządzania okablowaniem w instalacjach przemysłowych. Proponujemy tutaj szeroką ofertę akcesoriów powiązanych tematycznie z obszarem wiązek kablowych, z rozprowadzaniem kabli oraz łączeniem urządzeń przewodami. Są to wyroby do mocowania i wiązania przewodów, do izolowania oraz ochrony mechanicznej, elektromagnetycznej i środowiskowej. Mamy też produkty do oznaczania i znakowania. Można powiedzieć w uproszczeniu, że dostarczamy wszystko poza przewodami i złączami. Reprezentujemy kilku producentów, dzięki czemu nasza oferta jest przekrojowa. Te dwa obszary działania poszerzają nasz obszar aktywności na nowe dziedziny techniki i typy klientów i dają firmie większą stabilność biznesową.

  • Skąd wziął się pomysł na dystrybucję dodatków do wiązek kablowych? Jaki jest potencjał tych produktów?

Pomysł na rozwój takiego biznesu był efektem nawiązania współpracy z HellermannTyton, czyli z firmą specjalizującą się właśnie w produkcji akcesoriów niezbędnych do produkcji wiązek. Wówczas na rynku w Polsce nie były to jeszcze popularne wyroby. Ogólnie jest to produkt niszowy, przeznaczony głównie dla klientów z obszaru przemysłu motoryzacyjnego, ale coraz częściej kupują go też klienci z innych sektorów, np. producenci maszyn i urządzeń, którzy chcieliby wykonać swoje instalacje elektryczne w sposób profesjonalny. Akcesoria kablowe są obecnie wykorzystywane wszędzie tam, gdzie występują przewody elektryczne, nawet w tak wydawałoby się egzotycznych gałęziach jak produkcja mebli np. do realizacji systemów oświetlenia. Elektronika i sterowanie elektryczne bardzo szybko się rozwijają na różne obszary techniki i potrzeby związane z zarządzaniem okablowaniem ma dzisiaj wiele firm.

  • Do jakiej grupy można przypisać Waszych typowych klientów?

Skład Techniczny jest firmą niewielką, zatrudniającą 5 osób, stąd większość kontaktów handlowych pozyskujemy ze sklepu internetowego, który prowadzimy od początku. Przed laty realizowaliśmy głównie sprzedaż detaliczną, ale z każdym kolejnym rokiem mamy coraz więcej zamówień od producentów, dla których taka forma jest użyteczna przy regularnym uzupełnianiu zapasów i zakupach sprawdzonych oraz wykorzystywanych na co dzień materiałów.

Druga grupa klientów to ci, którzy potrzebują rozwiązać jakiś problem lub potrzebują czegoś nie do końca sprecyzowanego, a także z wielu powodów szukają innego materiału w stosunku do tego, którego używają obecnie. Tacy kupujący nie są pewni swojego wyboru i proszą o potwierdzenie, czy nie popełniają jakiegoś błędu. Jeszcze inni klienci proszą nas o dobór rozwiązania, bo nie mają dostatecznej wiedzy ani kompetencji, aby we własnym zakresie dobrać najlepszy materiał spośród wielu dostępnych w sprzedaży. To naturalne, bo nikt nie posiada szczegółowej wiedzy ze wszystkich możliwych dziedzin, a to szczegóły często decydują o rezultatach.

Staramy się z takimi osobami rozmawiać o ich indywidualnych potrzebach, pytamy o to, do czego materiał zostanie zastosowany, o warunki pracy, aplikacji i dziesiątki innych drobiazgów. Wielokrotnie okazuje się, że możemy zaproponować najbardziej optymalne rozwiązanie. Na razie nasze kontakty handlowe dotyczą głównie konsultacji telefonicznych, ale zaczęliśmy także rozwijać nasz potencjał, aby docierać do klientów osobiście.

  • Z jakimi dostawcami współpracujecie poza tymi dwoma? Jak to się zmieniało w czasie?

Na początku współpracowaliśmy tylko z Wacker Chemie i ta marka jest do dzisiaj naszym najbardziej znaczącym partnerem, podobnie jak obecnie HellermannTyton. W dalszej kolejności wymienić mogę ITW Spraytec, to część amerykańskiego koncernu posiadającego w swojej ofercie wiele firm chemicznych, właścicieli takich marek jak np. Cramolin, Varybond, Rocol i inne. Współpraca z nią daje nam dostęp do wielu różnych grup produktów, które wykraczają tematycznie poza branżę elektroniki oraz poszerzają naszą ofertę w stronę większej kompleksowości.

Dla dostawcy takiego jak Skład Techniczny posiadanie szerokiej i przekrojowej dla rynku oferty wyrobów jest bardzo istotne, gdyż klient, przychodząc do nas, oczekuje możliwości optymalnego wybrania wszystkiego, co jest mu potrzebne bez konieczności zawierania kompromisów co do marki, typu produktu, wielkości opakowania i innych kryteriów selekcji.

Początkowo mieliśmy plany stworzenia jeszcze szerszej oferty rozbudowanej o narzędzia ręczne i elektronarzędzia, niemniej finalnie po okresie prób postawiliśmy na specjalizację i dzisiaj ograniczamy się do tych dwóch wymienionych nurtów aktywności. Wsparcie techniczne, konsultacje związane z doborem produktu, wiedza dostawcy na tematy techniczne związane z oferowanymi produktami stają się coraz ważniejsze, stąd firma taka jak nasza musi w swoich działaniach stawiać na większą specjalizację po to, aby zapewnić jak najlepszą obsługę. Z tego powodu narzędzia traktujemy jedynie jako uzupełnienie do głównego nurtu działań.

  • Czy Wasi klienci wymagają pomocy w doborze produktu?

Wszystko zależy od konkretnego przypadku. Część klientów jest w pełni przekonana do swoich decyzji, uważa, że wie lepiej od dostawcy, czego potrzebuje i oczekuje jedynie dostarczenia wskazanej pozycji. Nawet jeśli ich decyzja zakupowa jest nieoptymalna lub mamy coś lepszego, trudno się przebić przez schemat myślenia takich osób i porozmawiać o konkretach, a więc parametrach, właściwościach, aplikacji, warunkach pracy.

Na drugiej szali lokują się klienci, którzy od razu mówią, że mają problem i proszą nas o pomoc. Takich osób jest znacznie mniej. Trzecia grupa to tacy, którzy realizują projekt, w którym wskazano, jaki materiał ma być użyty lub uzupełniają zapasy tego, co wykorzystują już od dawna. Oni nie potrzebują zwykle wsparcia merytorycznego, a jedynie dobrej oferty handlowej i obsługi.

W warunkach krajowych producenci niechętnie dzielą się też informacjami na temat realizowanych projektów, rodzajów aplikacji. Są to rzeczy traktowane jako poufne oraz takie, którymi nie należy się dzielić, bo może okazać się, że ktoś coś wie lepiej od nas. Wiele wysiłku wymaga zdobycie zaufania i poznanie takich szczegółów. Dopiero posiadając taką wiedzę, jesteśmy w stanie pomóc klientowi w doborze odpowiedniego produktu.

Rozmowy z klientami są delikatną materią, w której nacisk kładziemy na to, aby nie sprzedawać tego, czego klient nie potrzebuje, zawsze stawiając na utrzymanie długoterminowych relacji. Wolimy nie sprzedać wcale, niż forsować nieoptymalny produkt, który nie przyniesie klientowi korzyści, a na nas zostawi piętno nierzetelnego dostawcy.

  • Na ile skomplikowanym zagadnieniem jest wsparcie techniczne dla produktów chemicznych?

Zagadnień technicznych, które trzeba wziąć pod uwagę w wyborze produktu, z roku na rok przybywa. Trudno się specjalizować we wszystkim, bo zabraknie czasu na znajomość istotnych szczegółów. Wspólnym problemem kupujących jest przekonanie, że produkty chemiczne są do wszystkiego, czyli jeśli kupiliśmy zalewę, to będzie się ona nadawać do każdej aplikacji i warunków. Skutkiem takiego podejścia są problemy, mniej lub bardziej zarysowane i widoczne. Aby to zilustrować, wystarczy wziąć pod uwagę lakiery. Mamy trzy główne typy: akrylowe, poliuretanowe i silikonowe. Każda grupa ma określone właściwości i zakres zastosowań, ale na rynku główną właściwość tworzy cena. Stąd najczęściej sprzedaje się lakier akrylowy a najrzadziej silikonowy. A jak się pojawiają problemy, to zamiast sięgnąć po lakier poliuretanowy lub silikonowy, płytkę lakieruje się trzy razy akrylem. Reasumując, w warunkach krajowych bazuje się na najtańszych podstawowych produktach. W wielu przypadkach to wystarcza, brakuje jedynie rozwagi w tych bardziej złożonych przypadkach. Niekoniecznie chodzi tutaj o cenę, raczej o chęć wypróbowania, zapoznania się z czymś nowym.

Wiedza aplikacyjna związana z preparatami chemicznymi nie jest łatwo dostępna dla elektroników, gdyż nie mają oni kompetencji, aby analizować skomplikowane zagadnienia z tego zakresu i czytać literaturę poświęconą np. zagadnieniom adhezji. Po to jesteśmy my, aby te wielowymiarowe zagadnienia przełożyć na kilka propozycji.

  • Czy problemy z długim czasem dostaw dotyczą także Was?

Z uwagi na pandemię i problemy, jakie wywołała ona w działaniu łańcuchów dostaw, firma Wacker Chemie ma w kolejce wiele zamówień do realizacji i czasy dostaw się wyraźnie wydłużyły. Na szczęście nie dotyczy to wszystkich grup produktów. Mamy oczywiście lokalny magazyn, który tworzy bufor dla rynku krajowego i przyspiesza znacząco dostawy materiałów typowych i popularnych. Ale trzeba pamiętać, że specyfika produktów chemicznych wyklucza możliwość utrzymywania dużych zapasów dla wszystkich wyrobów. Z jeden strony wynika to z rentowności działalności, bo utrzymywanie magazynu jest kosztowne i ktoś musi za to w ostatecznym rozrachunku zapłacić. Drugi istotny problem tworzy termin przydatności do użycia. Dla wielu materiałów wynosi on rok lub dwa od daty produkcji, ale są też takie, które nadają się do wykorzystania tylko przez 6 miesięcy od czasu produkcji. Ich magazynowanie jest kłopotliwe, bo klienci, kupując, żądają trwałości nie mniejszej niż 6-9 miesięcy, aby móc wykorzystywać produkty długo i zużyć opakowanie do końca. Zapewnienie klientom szybkiej dostawy i natychmiastowej dostępności produktów chemicznych nie jest na skutek tego łatwe. Warto dodać, że produkt przeterminowany nie tworzy jedynie strat wynikających z tego, że nie został on zużyty, ale także na skutek tego, że wymaga poniesienia kosztów utylizacji. Z takich powodów wielu dystrybutorów produktów chemicznych nie prowadzi magazynu lub ma w nim bardzo mało towaru.

Dlatego wiele pozycji jest dostępnych wyłącznie na zamówienie. Sytuację z dostępnością łagodzi odrobinę to, że spora część klientów kupuje produkty chemiczne cyklicznie i na tej bazie możemy zbudować magazyn pod ich potrzeby, a przy okazji możemy je zaoferować innym. Dzięki temu możemy proponować materiały maksymalnie świeże.

  • W jakim kierunku chcielibyście się rozwijać?

W zakresie elektroniki chcemy rozwijać się w kierunku rozszerzenia oferty materiałów do odprowadzenia ciepła w urządzeniach elektronicznych. Mamy już takie produkty w sprzedaży, ale w kolejnych miesiącach planujemy rozwój tego asortymentu. Drugim tematem, też na razie niekompletnym, ale naszym zdaniem przyszłościowym, są produkty związane z ochroną elektromagnetyczną. Takie materiały będziemy także oferować w szerszym zakresie w kolejnych miesiącach.

W zakresie akcesoriów do wiązek będziemy dążyć do zapewnienia klientom większej kompletności sprzedaży, a więc aby nawiązać współpracę jeszcze z innymi producentami, gdyż nikt nie ma wszystkich produktów i w praktyce każdy producent specjalizuje się w określonej tematyce. Planujemy mieć tu też dostawców z innych segmentów, np. z innej półki cenowej lub przeznaczenia.

Rozmawiał Robert Magdziak

Zobacz również