Rozmowa z Łukaszem Kaczmarskim, country managerem z Texas Instruments

• Jakie zadania stoją przed polskim oddziałem Texas Instruments?

Naszym najważniejszym zadaniem jest prezentacja technologii i funkcjonalności układów scalonych dla naszych klientów, demonstracja ich możliwości aplikacyjnych po to, aby przekonać, że są one lepszym wyborem. Celem jest też rozwiązywanie problemów klienta, bez względu na to, jakiej części projektu one dotyczą. W największym stopniu dotyczy to problemów układowych, wykorzystania układów scalonych w konkretnych aplikacjach i optymalnej selekcji spośród wielu dostępnych chipów. Działania te stają się coraz bardziej ważne, bo oferty obejmują kilka tysięcy pozycji.

• W jaki sposób przekazuje się obecnie wiedzę środowisku inżynierskiemu?

Celem producenta półprzewodników takiego, jakim jest Texas Instruments, jest dostarczenie konstruktorom maksymalnie bogatej dokumentacji technicznej dla oferowanych układów scalonych. Dostępne w Internecie karty katalogowe i noty aplikacyjne są tutaj standardem dla wszystkich. Ale warto wiedzieć, że miarą rzetelności podejścia producenta do dokumentacji technicznej oraz jakości zawartych tam informacji są publikowane erraty. Podobnie jak w przypadku wszystkich innych dziedzin techniki, tak samo w przypadku opisów układów scalonych, not aplikacyjnych, z czasem pojawiają się uaktualnienia, poprawki, korekty pomyłek i zauważonych błędów. 

Poprawne podejście do procesu informacyjnego wymaga publikowania takich poprawek na bieżąco, z czym nie wszyscy sobie radzą. W ten sposób potwierdza się, że czas klienta jest ważny. Obecnie inwestujemy też w inne formy komunikacji, wykraczające poza klasyczną witrynę internetową. Mamy strony Wiki podobne w działaniu do Wikipedii, fora dyskusyjne, jesteśmy na Twitterze. Historia powodzenia rynkowego Linuksa, a więc rozwiązania otwartego, tworzonego przez szerokie grono osób, dowodzi, że warto inwestować w rozwój takich społeczności. Należy zauważyć, że oferta rynku w zakresie podzespołów elektronicznych jest ogromna i cały czas się powiększa. 

Coraz trudniej orientować się w tym wszystkim, zwykłe przeszukanie dostępnych zasobów też zabiera wiele czasu, dlatego każda inicjatywa prowadząca do tworzenia społeczności zawodowych ma moim zdaniem przyszłość. Kryterium czasu w projektowaniu staje się coraz bardziej istotne, dlatego możliwość skorzystania z porady lub poznania rozwiązań wypróbowanych przez innych będzie w przyszłości coraz bardziej poszukiwana. Tym bardziej, że gdyby chodziło o samą selekcję parametrów technicznych, to można by posłużyć się odpowiednią wyszukiwarką. 

Tymczasem oprócz zagadnień inżynierskich trzeba rozważyć też cenę, warunki dostawy i podobne czynniki o charakterze biznesowym i znaleźć w całości kompromis. Ta złożoność wyboru jest bazą dla naszej aktywności, bowiem my wiemy, co jest popularne i mamy wgląd w cały rynek. Nie zawsze również to, co jest prezentowane w Internecie, można kupić od ręki, dlatego niejednokrotnie warto zainteresować się układem może nie najbardziej funkcjonalnym i wyszukanym, ale takim, który stosuje wiele firm. 

Takie działanie pozwala zminimalizować ryzyko handlowe i daje też szansę uzyskania niższej ceny. Jest to również sposób na uniknięcie tego, że może on zostać wycofany z produkcji. Nikt nie zamyka popularnych produktów, tylko raczej pozbywa się tego, co nie przyjęło się na rynku. To samo dotyczy funkcjonalnych układów niszowych, które nie zawsze okazują się dobrym pomysłem.

• Duże firmy półprzewodnikowe, jak na przykład TI, mają na tyle szerokie oferty produktów, że można je traktować, jako papierek lakmusowy trendów i zjawisk dziejących się na rynku. Można też spróbować dokonać analizy, czym różni się nasz rynek od innych. Jakie najważniejsze różnice warto wymienić?

Nasz rynek jest bardzo specyficzny i zawsze jak mam o nim mówić, to mam pewien problem, od której strony zacząć. Z jednej strony mieszają się na nim wszystkie zjawiska i trendy, jakie spotykane są na świecie, ale z drugiej strony niektórych produktów i technologii nie ma w zasadzie wcale. Duzi producenci kontraktowi, firmy projektowe, producenci OEM potwierdzają tę różnorodność, niemniej po stronie masowej telekomunikacji, systemów radiowych, medycyny wydaje mi się, że trochę odstajemy w dół i te obszary nie mają zbyt szerokiej reprezentacji po stronie krajowych firm produkcyjnych. 

Brakuje też przedsiębiorstw o dużej skali działania, gdyż w strukturze rynku dominują firmy małe i średnie. Na plus wybija się natomiast motoryzacja. Taki obraz rynku jest zaskakujący, gdy zestawi się go na przykład z Izraelem, gdzie jest ogromny boom na elektronikę i w porównaniu do wielkości tego kraju funkcjonuje ogromna liczba firm projektowych. To dlatego, że jest tam ogromne wsparcie ze strony instytucji rządowych, zapotrzebowanie z wojska i ogólny nacisk na rozwój technologii. 

Podobnie jest w wielu innych krajach, ale u nas niestety już nie. Co więcej, gdy w Polsce powstają wielkie inwestycje zagraniczne, to w dużej części bazują one jedynie na korzyściach wynikających z niższych kosztów pracy. W wielu takich miejscach pilnuje się nawet, aby towarzyszący produkcji know-how nie przeszedł na lokalny rynek.

• W jaki sposób można odnieść sukces na rynku elektroniki?

Podstawą sukcesu jest dobry pomysł na to, czego dzisiaj może potrzebować rynek oraz odwaga biznesowa w tym, co się chce osiągnąć. Często takie pomysły nie wymagają dostępu do najnowszych technologii linii produkcyjnych lub też narzędzi, gdyż one są obecnie dostępne w zasadzie dla wszystkich. Trzeba umieć taki produkt wypromować i sprzedać. Polska jest o tyle ciekawym krajem, że mamy dość duży wewnętrzny rynek i sporą liczbę ludności. 

Pozwala to przez dość długi czas firmom rozwijać się na bazie kontaktów lokalnych, testować rozwiązania i uczyć się biznesu bez konieczności konfrontacji w warunkach konkurencji światowej. Ten poligon doświadczalny widzę w porównaniu do innych regionów, którymi się zajmuję na przykład krajów bałtyckich jak Litwa, Łotwa i Estonia. One przez cały czas borykają się z małym rynkiem własnym. Relatywnie jest tam mniej firm elektronicznych, co dowodzi, że własny chłonny rynek jest bardzo ważny dla powodzenia w naszym biznesie.

• Gdzie należy upatrywać naszych atutów?

Siłą naszego rynku są projektanci elektroniki, którzy w niczym nie ustępują kompetencjami swoim kolegom z firm zagranicznych. Mają też znacznie szersze horyzonty zawodowe, co wynika z tego, że edukacja na uczelniach technicznych na zachód od granic Polski jest nastawiona na znacznie większą specjalizację zawodową i poznawanie węższego zakresu tematów. Tam uważa się, że jak ktoś dobrze projektuje zasilanie, to już niekoniecznie sprawdza się w pisaniu oprogramowania. 

A u nas uczy się wszystkiego po trochu. Skutek jest taki, że polscy inżynierowie mają dużą chęć i potrzebę samodzielnego radzenia sobie i rozwiązywania problemów w pracy zawodowej. Taki model pracy wpajany nam jest już w szkole podstawowej. Należy umieć sobie radzić ze wszystkim, a brak tej cechy postrzegany jest jako istotna wada. W efekcie, polski konstruktor nawet na bezludnej wyspie z multimetrem i lutownicą jest w stanie zbudować nadajnik i wezwać pomoc. Prawdopodobnie sporo kolegów z Zachodu nie ma tak szerokich horyzontów. Podobnie jest z oprogramowaniem. 

Spotkałem się z wieloma krajowymi firmami, gdzie dział tworzący oprogramowanie jest rozbudowany bardziej niż zajmujący się sprzętem i ma znakomite osiągnięcia. Polscy programiści tworzący software dla systemów embedded mają doskonałą wiedzę na temat architektury oprogramowania i wybierają często Linuksa, bo wiedzą, że sobie z nim poradzą. Trochę za bardzo przyzwyczajają się do wykorzystywanych środowisk programowych, akceptują ich wady i ograniczenia, cieszą się z możliwości i niechętnie zmieniają platformy na nowsze, gdyż wiąże się to z koniecznością nauki i powtórnego poznania. Niemniej nie są to zjawiska charakterystyczne tylko dla Polski.

Takie „samoradztwo” ma jednak też wady, bo w momencie, gdy stajemy przed problemem, nie zawsze potrafimy przełamać się i powiedzieć, że czegoś nie wiemy lub nie umiemy. Tymczasem w dzisiejszych czasach złożoność zadań, jakie stoją przed projektantami, wymaga tego, aby nie znać się po trochę na wszystkim, ale dobrze na mniejszej liczbie zagadnień. Takie zjawiska widać chociażby po tym, że nasi projektanci kontaktują się z nami zrozpaczeni wtedy, gdy już wypróbowali wszystkie metody i nie są w stanie posunąć się dalej. W wielu przypadkach ta zwłoka jest zbędną stratą czasu.

• Z czym krajowi producenci elektroniki radzą sobie w najmniejszym stopniu?

Jeśli chodzi o to, co sprawia najwięcej problemów i jakie tematy są najczęściej poruszane, to z pewnością zaliczają się do nich zagadnienia związane z kompatybilnością elektromagnetyczną. Współczesna elektronika stawia coraz większe wyzwania związane z częstotliwościami pracy, miniaturyzacją i stopniem skomplikowania. Wymaga to zachowania reżimu projektowania układów i odpowiedniego planowania na poziomie całego systemu. 

Takie kompleksowe podejście jest widoczne zwłaszcza w zakresie kompatybilności, gdzie trzeba na bieżąco przewidywać, gdzie mogą pojawić się zakłócenia, emisja zaburzeń i inne problemy związane z promieniowaniem, tak aby na bieżąco unikać problemów. Jest to szczególnie istotne w systemach o niskiej mocy. Problemy te najczęściej dotykają młode ambitne firmy, które porywają się na tworzenie zaawansowanych aplikacji, takie które nie mają wiele doświadczenia zbudowanego na bazie wdrożonych i zrealizowanych produktów. Opisane problemy wynikają też po części z tego, że wiele pracowni konstrukcyjnych jest słabo wyposażona w sprzęt pomiarowy. 

Nie ma też wielkiego zaangażowania w wielu firmach w to, aby od dostawcy technologii, na przykład producenta procesora, uzyskać maksymalne możliwe wsparcie techniczne, dokumentację, narzędzia, oprogramowanie i wszystko inne, co jest dostępne. My w kraju raczej staramy się oszczędzać, nawet kosztem wzrostu niepewności i trudności swojej pracy, bo wiadomo, że takie narzędzia kosztują. Firmy krajowe rzadko także zwracają uwagę na czas realizacji projektu, co widać po tym, że nie zawsze zależy im, aby być pierwszym z produktem na rynku. Mamy kłopoty także z kalkulowaniem całkowitych kosztów realizacji projektu, z dokładnym liczeniem kosztów pracy inżynierskiej lub też przeliczaniem na pieniądze poczynionych oszczędności na narzędziach lub sprzęcie pomiarowym.

Kolejną różnicą jest niechęć do dzielenia się z dostawcami wiedzą na temat swoich planów i projektów. Tymczasem my jesteśmy w stanie zaoferować znacznie lepsze warunki ponad standardową ofertę na narzędzia, poświęcić swój czas i energię, gdy klient zadeklaruje faktyczne zainteresowanie. Rynki Europy Zachodniej bazują na kadrach menedżerskich i na doświadczeniu zdobywanym od dziesiątek lat. Jest tam więcej tradycji w myśleniu biznesowym, co przekłada się na większą operatywność, mniejszą liczbę stereotypów w pracy i silniejsze nastawienie na zysk i wynik finansowy. U nas ze zrozumiałych względów brakuje takiego podejścia.

• Czy narzędzia deweloperskie nie powinny być bezpłatne? Być może wtedy nie byłoby tych niekorzystnych zjawisk.

Niestety w takiej sytuacji często taki gest producenta jest niewłaściwie wykorzystywany, gdyż wiele firm deklaruje zainteresowanie, dostaje od nas dokumentację, narzędzia i oprogramowanie, po czym potem z nich nie korzysta. Niejednokrotnie cenny sprzęt wędruje od razu na półkę i nikt się nim nie interesuje, co jest przykre, bo zawsze pozostają wątpliwości, że można by go przekazać komuś innemu, kto byłby w stanie wykorzystać go lepiej. Dlatego optymalną sytuacją jest, gdy narzędzia są płatne i sprzedaje się je po umiarkowanych cenach, z możliwością stosowania dalszych zniżek w przypadku, gdyby wstępna chęć przerodziła się w coś więcej.

• Jak jest z wiedzą na temat nowych technologii, jak niski pobór mocy, czy też technologii bezprzewodowych wśród krajowych?

Technologie niskomocowe sprawiają inżynierom kłopoty z uwagi na podatność na zakłócenia. Mimo to nie uważam, aby były one na naszym rynku magią, bo stopień zaawansowania i integracji wielu układów scalonych jest dzisiaj taki, że uzyskanie ekstremalnie niskiego poboru prądu sprowadza się do wybrania z katalogu odpowiednich produktów i skorzystania z not aplikacyjnych. W łączności bezprzewodowej co chwila przełamujemy jakieś bariery, a postęp technologiczny jest imponujący. Niemniej obserwuję, że rynek cały czas czeka na boom w tej technologii. 

Przykładem może być ZigBee, którego główną zaletą jest to, że jest to standard. A zalety standardu uwidoczniają się wówczas, gdy korzysta z niego wiele firm. Dlatego dopóki nie pojawi się na rynku kilku producentów, którzy zaoferują w wielkiej skali produkty na bazie tej technologii, wiele firm będzie szukało rozwiązań innych, gdyż nie będą zainteresowane wnoszeniem opłat licencyjnych. To jest nurt, jaki daje się zaobserwować w naszym kraju. Widać to też po tym, że krajowe firmy elektroniczne zajmujące się technologią bezprzewodową dążą do tego, aby kupować jedynie układy scalone transceiverów, a resztę, czyli protokół komunikacyjny, starają się tworzyć same.

Trochę wynika to ze wspomnianej chęci do zrobienia wszystkiego samodzielnie, trochę z tego, że działy software’owe mają naprawdę duży potencjał i możliwości. Należy pamiętać, że możliwości komunikacji bezprzewodowej są ograniczane prawnie co do mocy i pasm częstotliwości. Dlatego wiele rozwiązań dostępnych na rynku zostało silnie zintegrowanych tak, że sprowadzają się do kilku dosłownie elementów i są one na tyle zoptymalizowane, że nie wymagają wielkich umiejętności. Liczba dostępnych gotowych aplikacji jest na tyle duża, że nie opłaca się eksperymentować. Jest to doskonały przykład, że warto skorzystać z dorobku inżynierów aplikacyjnych producentów półprzewodników.

• Duże firmy półprzewodnikowe starają się mieć kompleksową ofertę komponentów, taką aby oprócz głównych jednostek funkcjonalnych, jak mikrokontroler lub DSP, móc zaoferować klientowi całe jego otoczenie. Czy taka strategia jest korzystna dla wszystkich?

Niewątpliwie takie formułowanie ofert, aby dostarczać możliwie wszystkie elementy wchodzące w skład urządzenia, a nie tylko jeden układ, cieszą się popularnością. Im większa sprzedaż, tym lepsze ceny, więc dzieje się to z korzyścią dla klientów. Co więcej, w przypadku problemów ze współdziałaniem poszczególnych bloków ma się tylko jednego dostawcę, jedno źródło informacji i brak możliwości spychania kłopotów na drugą firmę. 

Jest to dobry wybór, dopóki jest on po prostu lepszą ofertą i nie wiąże się z przymusem kupna. Nikt z producentów nie jest dobry we wszystkich kategoriach i jeśli w ramach kompleksowego zaopatrzenia wciśnie się klientowi takie nie do końca pasujące podzespoły, takie które mają lepsze odpowiedniki u konkurencji, można sobie popsuć relacje. Wiele firm zapomina, że sukces klienta jest najważniejszy, że to on powinien być wyznacznikiem sensowności takiej kompleksowej oferty.

Rozmawiał Robert Magdziak