Avnet umacnia się na rynku chińskim i kończy współpracę z TI

Dlaczego Avnet wybrał Alibabę, a nie Amazona?

Amazon i Alibaba są dwoma największymi gigantami handlu elektronicznego na świecie, o łącznej wartości rynkowej przekraczającej 1,1 bln dolarów. Ich platformy handlowe są dostępne dla firm, które chcą rozszerzyć swoje kanały handlu zagranicznego i promować swoje marki.

Głównym obszarem działania Amazona jest Ameryka Północna i Europa, podczas gdy Alibaba koncentruje się na hurtowym rynku chińskim. Dla chińskich producentów elektroniki zakup komponentów na 1688.com lub na Taobao wydaje się oczywisty, stąd do obsługi tamtejszego rynku jest to lepszy wybór. Poza tym tamtejsi inżynierowie wybierają znane im marki dystrybucyjne i źródła dostaw, a amerykańskie i europejskie przedsiębiorstwa nie są tak znane, jak dostawcy lokalni.

Znaczenie rynku chińskiego

Nie można nie docenić znaczenia rynku chińskiego dla rozwoju globalnego przemysłu elektronicznego. W ostatnich latach zarówno producenci półprzewodników, jak i dystrybutorzy przenieśli swoją uwagę na Chiny. Ze strategicznego punktu widzenia reakcja Avnetu na potencjał Chin była nawet wolniejsza niż reakcja niektórych jej konkurentów. Avnet również ucierpiał z powodu zmian w zakresie reprezentacji dostawców półprzewodników (linecard). Od 2017 r. Analog Devices, Cypress, Broadcom (z wyjątkiem Avnet EBV), Silicon Labs i inni producenci półprzewodników zerwali umowy dystrybucyjne, a kilka tygodni temu Texas Instruments podał, że wycofuje się ze współpracy z Avnetem z końcem 2020 roku. Wymusza to zmiany w biznesie.

Firma ma dość dobrą pozycję w zakresie komponentów do IoT, a Chiny są jednym z najszybciej rozwijających się krajów w świecie Internetu Rzeczy, stąd zapewne wynikła decyzja o umocnieniu biznesu w Państwie Środka. Dzięki współpracy z Alibaba Cloud chińscy programiści mogą przyspieszyć prototypowanie IoT na znanej, uniwersalnej platformie z wbudowaną łącznością z chmurą i wprowadzać swoje rozwiązania na rynek szybciej niż kiedykolwiek. Wreszcie, otwierając supersklep na 1688.com, Avnet rozszerzył swoją obecność online w Chinach, aby obsługiwać klientów na rynku małych i średnich firm.

Trudne warunki rynkowe

Wszyscy dystrybutorzy w 2019 r. stają w obliczu trudnego rynku. Napięcia w handlu światowym i ograniczenia polityki taryfowej stały się największymi wyzwaniami dla globalnych dystrybutorów. W połączeniu ze słabnącym popytem użytkowników końcowych dystrybutorzy odczuwają większą presję na rentowność biznesu niż oczekiwano. Oprócz redukcji kosztów dystrybutorzy badają nowe obszary zastosowań i innowacyjne modele operacyjne. Sklep online w Chinach jest jednym ze sposobów radzenia sobie w trudnych warunkach konkurencji. Innym jest obsługa małych transakcji internetowych, których znaczenie rośnie.

W tym obszarze Avnet w 2016 roku przejął katalogowego dostawcę Premier Farnell, po to, by zapewnić klientom e-commerce większą elastyczność. Partnerstwo z 1688.com wydaje się także pasować do tej deklaracji.

Texas Instruments kończy współpracę z Avnetem

Texas Instruments zakończy z końcem 2020 roku współpracę z Avnetem, mimo, że produkty TI stanowią około 10% sprzedaży, która sięga 19,5 mld dolarów. Powodem jest trwająca od 2017 roku "ewolucja strategii kanałów dostaw TI", zakładająca wzrost nacisku na sprzedaż bezpośrednią i wynikająca z tego zmiana zasad współpracy z dystrybutorami. Jeden z analityków z Wall Street poinformował, że TI wysłał listy z wypowiedzeniami do sześciu dystrybutorów na całym świecie.

Proces ograniczania współpracy z dystrybutorami przez TI zaczął się w 2017 roku od zaniechania prowadzenia programów, w ramach których producenci półprzewodników nagradzają dystrybutorów za świadczoną przez nich pomoc dla klientów w projektowaniu produktów. Nagroda ta ma wymiar finansowy i polega zwykle na zapewnieniu wyższej marży sprzedaży dla dystrybutora, który doprowadził projekt do etapu produkcji. Przy stale malejących marżach na rynku dystrybucji taka premia jest dla dystrybutorów ważną częścią biznesu.

W kolejnym kroku TI zaczął rozwijać sprzedaż online bezpośrednio do klientów i, gdy ten kanał sprzedaży zaczął być znaczący, przyszedł czas na ograniczanie liczby dystrybutorów. Na dodatek z Avnetu odszedł jeden ze starszych menedżerów - Lynn Torrel - odpowiedzialna za zarządzanie klientami i dostawcami. Lynn Torrel przeszła do firmy EMS Flex i analitycy oczekują dalszych zmian kadrowych u dystrybutora.

Rynek w 2019 roku jest ogólnie trudny

Ogólnie rzecz biorąc cały rynek dystrybucji w 2019 roku jest trudny. Po roku pełnym niedoborów i trudności związanych z alokacją komponentów, dystrybutorzy zaobserwowali spadek popytu w pierwszych trzech kwartałach roku. Dwóch największych światowych dystrybutorów w branży odnotowało spadek sprzedaży. Obroty Avnetu wynoszące w czwartym kwartale 4,7 mld dolarów spadły o 7,5% w porównaniu z rokiem poprzednim i 0,4% w porównaniu z poprzednim kwartałem. Jego bezpośredni konkurent Arrow Electronics odnotował w drugim kwartale 2019 r. sprzedaż w wysokości 7,34 mld dolarów, co stanowi spadek o 1% w stosunku do sprzedaży o wartości 7,39 mld dolarów w drugim kwartale 2018 r.

Marże handlowe na podzespołach elektronicznych od lat spadają, co nie raz spowodowało napięcia między producentami a dystrybutorami. Aby zachować większą część zysków, producenci (jak TI) ograniczają programy premiowe i motywacyjne. Ponadto aktywność w zakresie fuzji i przejęć w społeczności dostawców często łączy dwóch konkurencyjnych dystrybutorów, co musi wywołać jakieś zmiany.

Między producentami komponentów i dystrybutorami zawsze toczyła się walka o "własność" relacji z klientami. Stąd zapewne biorą się próby sprzedaży bezpośredniej, a więc na linii producent - klient końcowy. TI ma szansę na sukces, bo ma silną pozycję inżynieryjną i sprzedażową na całym świecie, i oferuje szeroką gamę produktów. Trudny czas na rynku zawsze był dobrym okresem do podejmowania strategicznych i niełatwych decyzji.