Jedną z przyczyn jest coraz większa popularność nowoczesnych narzędzi e-commerce, które początkowo dawały korzyści głównie dystrybutorom, łącząc ich z magazynami producentów, a obecnie obracają się przeciwko nim. Klienci kupujący podzespoły do produkcji mają coraz częściej taki sam dostęp do źródeł zaopatrzenia, jak pośrednicy, coraz częściej też współpracują z producentami na podobnych warunkach i prawach i coraz chętniej i odważniej korzystają z możliwości biznesowych, jakie daje Internet i nowoczesna logistyka towarów w skali świata.
W ten sposób szybko dewaluuje się handlowa lojalność, co widać szczególnie w ostatnim okresie. Dotyczy to głównie klientów korzystających z platform online do zakupu, gdzie 38% klientów nie wykazuje już żadnych cech stałej współpracy, a 72% deklaruje, że nie zawaha się przed zmianą dostawcy, gdy nowy zapewni jakieś korzyści, np. będzie miał lepszą platformę zakupową. Skutkiem tych procesów jest to, że dystrybutorzy stają się podmiotem, na który wszyscy uczestnicy łańcucha dostaw wywierają ogromną presję.
W wynikach badania ankietowego znalazło się też zestawienie głównych procesów odpowiedzialnych za zmiany na rynku dystrybucji. Za najważniejszy uznano rosnące oczekiwania klientów w stosunku do dystrybutorów, które kierują się obecnie głównie w stronę cen, dostępności i jakości, bo cała reszta usługi, a więc handel i logistyka, w znakomitej większości przypadków jest na podobnym wysokim poziomie u wszystkich.
Drugi czynnik to bezpośrednie zakupy u producentów, na które decyduje się coraz więcej firm. Dzieje się tak, ponieważ są obecnie takie możliwości, przez co klienci nie widzą sensu, aby płacić marżę pośrednikom, zwłaszcza jak kupują na zapas albo z dużym wyprzedzeniem. We współpracy liczy się dzisiaj też posiadanie nowoczesnego systemu e-commerce obsługującego całość procesu sprzedaży i logistykę, zdolnego do automatycznej komunikacji i wymiany danych z oprogramowaniem po stronie klienta.
Zaawansowanie platform informatycznych wykorzystywanych przez dystrybutorów nie jest zawsze duże, bo wiele firm zatrzymało się w rozwoju na etapie mniej lub bardziej wyrafinowanego sklepu internetowego. Zdaniem analityków sklep to już dzisiaj niedostateczna wartość dodana, bo na rynku w działach zakupów pojawili się tzw. milennialsi, którzy cenią sobie wygodny interfejs użytkownika, możliwość załatwienia wszystkich spraw online i to małym wysiłkiem. Osoby te korzystają chętnie z urządzeń mobilnych, zawsze są w kontakcie i nie mają zahamowań przed zmianą dostawcy na takiego, który zapewni im lepszy serwis.
Rynek dystrybucji zawsze się zmieniał, niemniej z badania TNS wynika, że w ostatnich latach powolna ewolucja ustępuje szybszym procesom. Ponury wydźwięk badania TNS ma na szczęście jeden jasny punkt - zdaniem ankietowanych 60% pytanych przy zmianach i poszukiwaniu kolejnych dostawców kieruje się renomą, marką, opiniami branżowymi i pozycją, jaką ma dla nich na rynku nowy dostawca. Oznacza to, że biznes jest trudniejszy, bardziej wymagający i nieprzewidywalny, ale nadal tradycyjne wartości mają znaczenie.
Robert Magdziak
