Zasilacze impulsowe dużej mocy - Polscy producenci i dystrybutorzy

Rys.1. Zestawienie pozytywnych i negatywnych trendów rynku zasilaczy

Zasilacze impulsowe w wielu obszarach stanowią tzw. commodities, a więc są to wyroby popularne i masowe, takie które trafiają do wielu różnych produktów we wszystkich obszarach techniki. W skali świata rynek produktów zawiązanych z zasilaniem jest duży i niczym magnes przyciąga wiele firm, które chcą sprzedawać także w Polsce. Dlatego silna i stale zaostrzająca się konkurencja jest chyba najbardziej wyrazistym znakiem zmian zachodzących na krajowym rynku zasilaczy w ostatnich latach.

Rys. 2. Zestawienie wzrostu obrotów w latach 2007–2009 dla producentów i dystrybutorów zasilaczy impulsowych dużej mocy

Liczba firm sprowadzających produkty z rynków azjatyckich rośnie, gdyż w tamtym rejonie świata działa wielu producentów z różnych kategorii jakościowych i cenowych, a nawiązanie kontaktów i bycie dystrybutorem nie wydaje się wielkim problemem dla żadnej z firm handlowych. Zasilacze obecnie oferuje znakomita część dystrybutorów podzespołów elektronicznych, a także firmy związane z produktami dla automatyki i przemysłu, elektrotechniką i wyrobami elektroinstalacyjnymi. Konkurencyjnych firm przybywa na tyle szybko, że zdaniem uczestników na rynku widać znaki chaosu i wielkiego rozdrobnienia, a nawet symptomy walki cenowej pomiędzy dostawcami.

Tabela 1. Przegląd ogólny oferty krajowych dostawców zasilaczy impulsowych dużej mocy i przykładowe produkty

Bałagan potęguje to, że oprócz tradycyjnych kanałów sprzedaży na linii producent–dystrybutor– klient pojawiły się dodatkowo hurtownie elektrotechniczne. W łańcuchu sprzedaży często zdarza się, że klient końcowy ma ten sam upust jak hurtownik, co psuje relacje pomiędzy firmami. Zasilacze można też bez problemu kupić nie u krajowych przedstawicieli, ale w dowolnym kraju w Europie, co potęguje chaos i niszczy istniejący tradycyjny model sprzedaży bazujący na kanałach dystrybucji ograniczających się do kraju poprzez autoryzowanych dystrybutorów. Z punktu widzenia klienta oznacza to niższe ceny, ale punktu widzenia dostawców oznacza obniżenie zysków.

Z rozważań tych wynika, że o sprzedaży decyduje bardzo często cena. Rozdrobnienie rynku zasilaczy widać też po tym, że do grona dostawców tych urządzeń dołączają firmy, dla których tematyka ta jest dość odległa od głównego profilu rynkowego. Coraz więcej dystrybutorów nie dysponuje wystarczającą wiedzą techniczną w zakresie oferowanych zasilaczy, co niestety jest pochodną rosnącej popularności omawianych wyrobów i znakiem obecnych czasów.

Bartosz Piesio

Key Account Manager w Amicus-AMO

Jakie są czynniki sprzyjające rozwojowi rynku zasilaczy w Polsce?

Naturalnie najważniejszym czynnikiem prorozwojowym jest rozwój całego rynku elektroniki, a co za tym idzie wzrost zapotrzebowania na zasilacze różnego typu. Z naszych obliczeń wynika, że przeciętnie mamy w domu kilkadziesiąt urządzeń wymagających zasilacza i liczba ta stale rośnie. Równocześnie odradza się polska produkcja elektroniki, rośnie popyt krajowy oraz eksport, a to dodatkowo napędza rozwój. Na koniec nie możemy zapomnieć o coraz ostrzejszych normach prawnych, które niekiedy wymuszają na konstruktorach zastosowanie zewnętrznego, w pełni certyfikowanego zasilacza. Dobrym przykładami są tegoroczne zmiany Komisji Europejskiej dotyczące redukcji zużycia energii elektrycznej przez zasilacze zewnętrzne.

Co jest ważne w handlu takimi produktami, a co nie?

Nasze doświadczenie wykazuje, że cztery podstawowe czynniki, kształtujące specyfikę handlu zasilaczami, to: cena oferowanego produktu, dostępność u dostawcy oraz jakość i niezawodność. Rynek wymusza na dystrybutorach i producentach, aby systematycznie poszerzali ofertę i proponowali coraz bardziej spersonalizowane rozwiązania. Z drugiej strony oczekuje się krótkiego czasu dostawy i że to dystrybutor weźmie na siebie ciężar buforowania dostaw. Niestety duża część klientów przykłada jeszcze zbyt małą wagę do zgodności z obowiązującymi normami – dyrektywą bezpieczeństwa (LVD) i kompatybilności elektromagnetycznej (EMC) oraz dyrektywami środowiskowymi. W efekcie na rynku pojawiają się produkty słabej jakości, niekiedy niebezpieczne dla użytkownika i środowiska.

Na jakie cechy zasilaczy zwracają najczęściej uwagę klienci branżowi?

Klienci branżowi najczęściej zwracają uwagę na dostępność produktu oraz jakość i niezawodność. Cena jest ciągle ważnym czynnikiem determinującym wybór danego produktu, ale jej rola maleje ze względu na wzrost znaczenia elastyczności producenta zasilaczy, jego współpracy z dystrybutorem, a także dopasowania produktu do potrzeb klienta. Coraz częściej klienci branżowi poszukują produktów „szytych na miarę”, spełniających ich konkretne zapotrzebowanie. Dobrym przykładem może być tutaj rynek zasilaczy przeznaczonych do oświetlenia LED, gdzie klient szczegółowo określa parametry elektryczne, wymiary fizyczne oraz rodzaj i klasę szczelności obudowy zasilacza, a dopiero pod te wymagania dobierany jest odpowiedni produkt.

Krajowe firmy produkcyjne a importerzy

Rys. 3. Jaki był początek 2010 roku dla sprzedaży zasilaczy

Zasilacze impulsowesą jednym z niewielu grup produktów, w których mamy w Polsce znaczący potencjał produkcyjny. Firmy takie jak Merawex, Imcon, Polwat lub Elplast z pewnością można dzisiaj uznać za trwały element krajobrazu tej branży, niemniej obserwując to, co dzieje się na rynku, trzeba zauważyć, że 10 lat temu krajowi producenci byli w dużym stopniu awangardą techniczną branży, a dzięki bliskiemu powiązaniu z placówkami naukowymi firmy te tworzyły przyczółki wdrożeń nowych technologii.

Rys. 4. Ocena aktualnej koniunktury w branży zasilaczy

Niemniej z każdym rokiem krajowi producenci byli w coraz większym stopniu wystawiani na ataki konkurencji ze strony producentów dalekowschodnich. Sytuacja ta zmusiła ich do szybkiej ewolucji i zmiany profilu w stronę rynkowych nisz związanych z specjalistycznymi aplikacjami, których przykładem mogą być systemy zasilania buforowego dla aplikacji przemysłowych, zasilacze dla radiokomunikacji i zaawansowane konstrukcje przemysłowe. Obszary te okazały się z jednej strony najmniej podatne na presję konkurencji ze strony importerów, z drugiej strony sprzedawane do tych zastosowań urządzenia są zwykle wartościowymi i droższymi produktami, zapewniającymi możliwość utrzymania firmy.

W miarę upływu lat perspektywy producentów krajowych niestety wydają się coraz gorsze. Działając w niewielkiej skali firmy te borykają się z wysokimi cenami podzespołów i trudnym dostępem do wielu specjalistycznych podzespołów przeznaczonych do impulsowej konwersji energii elektrycznej. Poza cenami zaopatrzenia problemem są także długie czasy dostaw, przeszkadzające w szybkim reagowaniu na zmieniające się potrzeby rynkowe oraz duże wymagane ilości towarów dla zamówień jednostkowych dla mało popularnych podzespołów, słabo pasujące do potencjału niewielkich firm krajowych w skali rynku globalnego.

W efekcie tych ograniczeń polscy producenci niejednokrotnie stają przed ekonomiczną ścianą, gdyż podczas kalkulacji ceny niejednokrotnie wychodzi im, że sprowadzony z zagranicy jest tańszy od elementów potrzebnych do jego wyprodukowania. Negatywnym zjawiskiem w relacjach producentów i importerów jest też to, że producenci dalekowschodni szybko rozwijają portfolio produktów katalogowych, tworząc wiele wersji o różnych parametrach wyjściowych, przez co liczba gotowych zasilaczy na rynku rośnie i tym samym potrzeba zamawiania wersji nietypowych stale słabnie.

Ostatnie kilka lat zaostrzyły też warunki funkcjonowania krajowej sfery produkcji w obszarze elektroniki. W największym stopniu powodem jest oczywiście spowolnienie gospodarcze, ale również ogólny wzrost kosztów działalności (praca, energia), coraz większe wymagania środowiskowe, a także nieustannie postępująca globalizacja, która łamie naturalne bariery rynku wyznaczane przez granice administracyjne państw. Zasilacze nie stanowią tutaj żadnego wyjątku, gdyż podobne zjawiska można obserwować w wielu innych grupach produktów, jakie wytwarzane są w Polsce.

Ryszard Siurek

dyrektor Imcon-Intec

Jak wygląda aktualna pozycja i perspektywy krajowych producentów zasilaczy na rynku?

Dla krajowych producentów zasilaczy rynek stał się bardzo trudny, przede wszystkim za sprawą napływu produktów pochodzących z Dalekiego Wschodu, wytwarzanych masowo, o coraz lepszych parametrach i własnościach użytkowych i bardzo niskich cenach. Przy braku odpowiedniego kapitału, a co za tym idzie możliwości technicznych i logistycznych, żaden z polskich producentów nie ma szans na samodzielne wejście na globalny rynek zasilaczy typowych, powszechnego stosowania w przemyśle i automatyce.

Sytuacja staje się podobna, jak niegdyś w przypadku zasilaczy do komputerów osobistych, których wytwarzania nie był w stanie podjąć się nie tylko żaden polski, ale i europejski producent. W dobie oszczędności podstawowym kryterium wyboru zasilacza staje się najczęściej jego cena. Bardzo trudno jest konkurować samymi parametrami lub niezawodnością z produktami zdecydowanie tańszymi, a nieodbiegającymi w sposób wyraźny od proponowanych przez producentów krajowych rozwiązań.

Popularne zasilacze z typowymi napięciami wyjściowymi zaczynają być traktowane jak podstawowe podzespoły elektroniczne i ich sprzedaż przejmują dystrybutorzy konkurujący praktycznie między sobą jedynie ceną i dostępnością.

W jakim obszarze rynku produkcja zasilaczy w Polsce ma sens?

Wierzę w to, że produkcja zasilaczy przez doświadczonych wieloletnich producentów polskich ma sens. Bardzo duża wiedza i doświadczenie takich firm wciąż są i będą doceniane przez wielu odbiorców.

Możliwość udzielenia szczegółowych informacji technicznych, profesjonalnego doradzenia, szybkiego i skutecznego dopasowania swoich rozwiązań do wymagań użytkownika oraz zagwarantowanie wyjątkowej trwałości i niezawodności – to są atuty, które ma wielu polskich producentów. I należy je w pełni wyeksponować i wykorzystać, przestawiając swoją produkcję na asortyment rozwiązań specjalizowanych oraz mających walory wyróżniające je na tle taniej produkcji masowej.

Tak jak dobra luksusowe powszechnego użytku, tak i dobre, a także specjalizowane zasilacze będą miały swoje stałe miejsce na rynku, co będzie wyraźniej zauważalne po cofnięciu się fali kryzysowej.