Rola rynkowa wiązek

Tomasz Tołściuk

Prezes zarządu Microdis Electronics

• Jakie trendy widoczne są na rynku złączy?

Od pewnego czasu widoczna jest niechęć producentów złączy kwalifikowanych do stałego obniżania cen. To dlatego, że istniejące zapotrzebowanie na podzespoły skomplikowane i o wysokich parametrach wymaga od ich producentów pozyskiwania materiałów do ich produkcji również dobrych jakościowo i utrzymywania wysokich nakładów na udoskonalanie technologii produkcji.

A to nie jest niestety tanie. Ceny surowców i wahania kursów walut powodują ostrożność w kwotowaniu przez producentów swojej oferty.

Zauważa się, że coraz częściej klienci do produktów, od których się oczekuje trwałości, wybierają coraz częściej elementy markowe, a nie "no name".

Trwające spowolnienie gospodarcze zmusza wielu producentów do analizy finansowej swoich działań, przez co należałoby się spodziewać w najbliższym czasie ciekawych ruchów konsolidacyjnych niektórych firm. Myślę, że rynek w niedługim czasie zostanie zaskoczony przejęciami i spektakularnymi upadłościami. Wystarczy wsłuchać się w raporty finansowe koncernów.

• Jakie nowości i trendy w technologii są warte zauważenia?

Na rynku stale pojawiają się nowości i dynamika zmian jest chwilami imponująca. Nowe technologie połączeń, nowe obudowy do pracy w trudnych warunkach, miniaturyzacja, złącza o dużej gęstości pinów, duże szybkości transmisji sygnałów cyfrowych, nowe tworzywa odporne na temperaturę i wpływ środowiska (wodoszczelne, odporne na promienie UV) to tylko przykłady kierunków, w których pojawiają się nowe rozwiązania.

Paweł Pajda

Codico (Payda Electronics)

• Jakie zjawiska są charakterystyczne dla polskiego rynku złączy?

Bardzo ogólnie złącza można podzielić na sygnałowe i prądowe, jednak jeśli spojrzeć na rodzaje zastosowań, to okazuje się, że istnieje wiele grup, które praktycznie nawzajem się nie przenikają. Istnieją wyspecjalizowani producenci i dystrybutorzy złączy przemysłowych, militarnych, AGD, telekomunikacyjnych, samochodowych, do zastosowań w.cz. czy też do kart pamięci. W efekcie polski rynek dystrybucji złączy jest bardzo rozdrobniony i zróżnicowany.

Podczas gdy proste, popularne złącza sygnałowe znajdują się w ofercie prawie każdego dystrybutora, to sprzedażą złączy specjalizowanych, z wymienionych powyżej grup, zajmują się zazwyczaj tylko niektórzy dystrybutorzy obsługujący daną branżę. Coraz częściej, aby być bliżej klienta, producenci złączy otwierają w Polsce swoje własne biura handlowe lub zakłady produkcyjne.

• Jaka jest konkurencja na rynku w tym obszarze?

W przypadku prostych złączy sygnałowych, na rynku można spotkać wielu producentów z Tajwanu lub Chin. Ich produkty są sprzedawane "z półki" przez dystrybutorów katalogowych. Jeśli chodzi o złącza specjalizowane, to najczęściej rywalizuje ze sobą dwóch, trzech producentów z Europy lub Japonii. Posiadają oni własne patenty, które nie są kopiowane przez konkurencyjne firmy. Tutaj walka konkurencyjna toczy się głównie na polu technologicznym. To jest rynek, na którym działają takie firmy dystrybucyjne jak Codico.

• Co jest ważne w handlu złączami?

Najważniejsze jest zrozumienie potrzeb i aplikacji klienta. Gdyby brać pod uwagę jedynie wymiary mechaniczne i wymagania prądowe, to okazałoby się, że wszystkie połączenia elektryczne można zrealizować za pomocą kilku prostych komponentów. Tymczasem dla aplikacji antenowych i telekomunikacyjnych ważne jest dopasowanie falowe, dla AGD – łatwość i pewność montażu przez niewykwalifikowanych pracowników oraz wymagania niepalności, dla samochodowych niezawodność, dla złączy do kart pamięci – trwałość styków i przewidywana liczba połączeń, a dla podzespołów elektrycznych czy militarnych tak przyziemna zdawałoby się cecha jak kolor. To tylko bardzo podstawowe parametry, ale dają pogląd na skomplikowanie tego zagadnienia.

• W którą stronę kieruje się rozwój tego biznesu?

Na rynku obserwuję pogłębiającą się specjalizację w poszczególnych aplikacjach. Producenci złączy ściśle współpracują z producentami urządzeń docelowych i konstruują dla nich złącza, które później często stają się standardem w danej branży. Widoczna jest również tendencja do integracji w złączach funkcji pełnionych dotychczas poprzez zewnętrzne elementy bierne, np. umieszczanie w złączach elementów filtrujących. Ważnym czynnikiem stymulującym rozwój nowych złączy są również dyrektywy UE dotyczące ograniczenia zawartości szkodliwych substancji w tworzywach, ograniczenia palności oraz zapewnienia wysokiej odporności na wysokie napięcia i możliwości porażenia.

Jeśli chodzi o rynek polski, to po latach produkcji urządzeń siermiężnych, nastawionych głównie na niską cenę, polscy producenci zaczynają konkurować jakością. Złącze jest elementem, z którym klient ma często pierwszy kontakt, decyduje w dużej mierze o ergonomii urządzenia, jego wyglądzie czy trwałości i oszczędzanie na nim w dłuższej perspektywie przynosi głównie problemy. Niemniej ważnym czynnikiem decydującym o wyborze złącza jest fakt, że większość urządzeń projektowanych i produkowanych w Polsce jest częścią większych systemów sprzedawanych później przez firmy zachodnie lub japońskie. Firmy te, mając świadomość olbrzymiego wpływu jakości wykonania złączy na niezawodność urządzenia, narzucają z góry typ elementu i jego jakość.