Paweł Pajda

Codico (Payda Electronics)

• Jakie zjawiska są charakterystyczne dla polskiego rynku złączy?

Bardzo ogólnie złącza można podzielić na sygnałowe i prądowe, jednak jeśli spojrzeć na rodzaje zastosowań, to okazuje się, że istnieje wiele grup, które praktycznie nawzajem się nie przenikają. Istnieją wyspecjalizowani producenci i dystrybutorzy złączy przemysłowych, militarnych, AGD, telekomunikacyjnych, samochodowych, do zastosowań w.cz. czy też do kart pamięci. W efekcie polski rynek dystrybucji złączy jest bardzo rozdrobniony i zróżnicowany.

Podczas gdy proste, popularne złącza sygnałowe znajdują się w ofercie prawie każdego dystrybutora, to sprzedażą złączy specjalizowanych, z wymienionych powyżej grup, zajmują się zazwyczaj tylko niektórzy dystrybutorzy obsługujący daną branżę. Coraz częściej, aby być bliżej klienta, producenci złączy otwierają w Polsce swoje własne biura handlowe lub zakłady produkcyjne.

• Jaka jest konkurencja na rynku w tym obszarze?

W przypadku prostych złączy sygnałowych, na rynku można spotkać wielu producentów z Tajwanu lub Chin. Ich produkty są sprzedawane "z półki" przez dystrybutorów katalogowych. Jeśli chodzi o złącza specjalizowane, to najczęściej rywalizuje ze sobą dwóch, trzech producentów z Europy lub Japonii. Posiadają oni własne patenty, które nie są kopiowane przez konkurencyjne firmy. Tutaj walka konkurencyjna toczy się głównie na polu technologicznym. To jest rynek, na którym działają takie firmy dystrybucyjne jak Codico.

• Co jest ważne w handlu złączami?

Najważniejsze jest zrozumienie potrzeb i aplikacji klienta. Gdyby brać pod uwagę jedynie wymiary mechaniczne i wymagania prądowe, to okazałoby się, że wszystkie połączenia elektryczne można zrealizować za pomocą kilku prostych komponentów. Tymczasem dla aplikacji antenowych i telekomunikacyjnych ważne jest dopasowanie falowe, dla AGD – łatwość i pewność montażu przez niewykwalifikowanych pracowników oraz wymagania niepalności, dla samochodowych niezawodność, dla złączy do kart pamięci – trwałość styków i przewidywana liczba połączeń, a dla podzespołów elektrycznych czy militarnych tak przyziemna zdawałoby się cecha jak kolor. To tylko bardzo podstawowe parametry, ale dają pogląd na skomplikowanie tego zagadnienia.

• W którą stronę kieruje się rozwój tego biznesu?

Na rynku obserwuję pogłębiającą się specjalizację w poszczególnych aplikacjach. Producenci złączy ściśle współpracują z producentami urządzeń docelowych i konstruują dla nich złącza, które później często stają się standardem w danej branży. Widoczna jest również tendencja do integracji w złączach funkcji pełnionych dotychczas poprzez zewnętrzne elementy bierne, np. umieszczanie w złączach elementów filtrujących. Ważnym czynnikiem stymulującym rozwój nowych złączy są również dyrektywy UE dotyczące ograniczenia zawartości szkodliwych substancji w tworzywach, ograniczenia palności oraz zapewnienia wysokiej odporności na wysokie napięcia i możliwości porażenia.

Jeśli chodzi o rynek polski, to po latach produkcji urządzeń siermiężnych, nastawionych głównie na niską cenę, polscy producenci zaczynają konkurować jakością. Złącze jest elementem, z którym klient ma często pierwszy kontakt, decyduje w dużej mierze o ergonomii urządzenia, jego wyglądzie czy trwałości i oszczędzanie na nim w dłuższej perspektywie przynosi głównie problemy. Niemniej ważnym czynnikiem decydującym o wyborze złącza jest fakt, że większość urządzeń projektowanych i produkowanych w Polsce jest częścią większych systemów sprzedawanych później przez firmy zachodnie lub japońskie. Firmy te, mając świadomość olbrzymiego wpływu jakości wykonania złączy na niezawodność urządzenia, narzucają z góry typ elementu i jego jakość.

Inżynier produktów DCT (Device Connection Technology) w firmie Phoenix Contact

• Jakie wymagania stawiane są dzisiaj dostawcom złączy?

Istotne jest zapewnienie kompleksowej oferty dostosowanej do potrzeb klientów. Obecna sytuacja na rynku zmusza często producentów urządzeń do wykonywania szybkich, krótkich serii, co pociąga za sobą konieczność dostępności szerokiej gamy złączy w krótkim okresie.

Dla klientów projektujących własne produkty znacząca jest również bezpośrednia dostępność do kompletu dokumentacji i rysunków technicznych oraz zapewnienie wsparcia technicznego w doborze odpowiedniego rozwiązania do danej aplikacji.

• Jakie nowości i trendy są warte zauważenia?

Producenci często poszukują nowych rozwiązań zarówno w kwestii technologii przyłączania przewodów, jak i montażu złączy na PCB – zaczynają zauważać i liczyć oszczędności na kosztach robocizny. Zwracają się w kierunku szybkich technologii w przypadku złączy do kabli, braku konieczności obróbki przewodu oraz bez użycia specjalistycznych narzędzi.

Liczy się też możliwość redukcji kosztów produkcji poprzez wykorzystanie wersji do montażu SMT.

• Jakim czynnikiem w sprzedaży złączy jest jakość wykonania?

Klienci, dla których liczy się zapewnienie bezawaryjnej pracy wytworzonego urządzenia, przywiązują dużą wagę do jakości złączy. Różnica w cenie wersji najtańszej w porównaniu do ceny elementu o wysokiej jakości zanika w odniesieniu do kosztów rozpatrzenia reklamacji i serwisu, a co ważniejsze – utraconego prestiżu firmy.

Zgodnie z zasadą, że awaryjność systemu jest determinowana przez jego najsłabsze ogniwo, producenci starają się stosować elementy zapewniające niezawodność przez cały okres życia produktu. Jedni przyjmują to jako założenie początkowe, inni rewidują swoje poglądy po pierwszych reklamacjach spowodowanych przez awarię tanich komponentów, której mogli uniknąć, stosując lepsze jakościowo podzespoły.