Rozmowa ze Zbigniewem Danilukiem, właścicielem firmy NDN

• Branża aparatury pomiarowej zawsze postrzegana była jako dobry model do prognozowania tego, co w najbliższej perspektywie będzie się działo w gospodarce. Ponieważ 2009 rok nie był najlepszy dla elektroników, to zasadne jest sprawdzenie, co aktualnie dzieje się w tym sektorze rynku.

To prawda, że to, co się dzieje w sektorze aparatury pomiarowej, zapowiada koniunkturę w gospodarce za kilka miesięcy. Tak było przez lata, niemniej ostatnio jakość tego prognozowania trochę się pogorszyła, gdyż o wielu transakcjach zaczęły przesądzać fundusze unijne. Środki z nich nie zawsze trafiają do gospodarki jednorodnym strumieniem.

Wiele funduszy kierowanych jest do uczelni, szkół, centrów dydaktycznych, a nie firm elektronicznych, co powoduje, że sprzedaż sprzętu pomiarowego nie jest już takim dobrym barometrem jak kiedyś, kiedy liczbę zapytań ofertowych można było przeliczać na wzrosty procentowe za 3 miesiące.

Drugim czynnikiem pogarszającym takie prognozy jest to, że w przypadku coraz liczniejszych w naszym kraju firm zagranicznych, a zwłaszcza tych globalnych, o polityce firmy decyduje się często w skali świata, a nie danego kraju. Gdy na świecie jest kryzys, to tnie się koszty i inwestycje, bez względu na specyfikę rynków lokalnych, nierzadko pogarszając w ten sposób dobrą sytuację na lokalnym rynku.

Wiele oddziałów zagranicznych zaczęło redukować swoje plany wcześniej, zanim gospodarka krajowa zaczęła hamować nawet bez nacisków z centrali, spodziewając się niekorzystnego rozwoju wydarzeń. Ubiegły rok obfitował w wiele przykładów takich zjawisk, co przełożyło się na spore spadki obrotów w firmach dystrybucyjnych zaopatrujących w aparaturę sektor przemysłowy i obsługujących nowe inwestycje.

Klienci z wymienionych branż sygnalizowali mi, że obroty spadły im nawet o połowę, co musiało pociągnąć za sobą spadki u partnerów. W przypadku NDN-u widać to było w spadku sprzedaży mierników kierowanych do energetyki, telekomunikacji. Ale z kolei aparatura związana z szeroko rozumianą edukacją sprzedawała się całkiem nieźle. Baza dydaktyczna nigdy wcześniej nie dostała takiego zastrzyku gotówki, jak to ma miejsce w tej chwili.

• A jak wyglądała sytuacja na przełomie roku? Czy oprócz wahań okresowych sprzedaży następują zmiany jakościowe?

Styczeń i początek 2010 roku okazały się całkiem niezłe w porównaniu do tego samego okresu rok wcześniej, końcówkę 2009 roku też uznaję za udaną. Niemniej obawiam się, że silne wsparcie ze strony funduszy unijnych w ostatnim czasie to efekt tego, że wiele z projektów inwestycyjnych z nimi związanych było tworzonych w dobrym okresie i teraz po prostu przyniosły one efekty.

Pozostaje mieć nadzieję, że pozytywne zjawiska z początku roku staną się zalążkiem dłuższego odbicia. Trzeba uczciwie przyznać, że pozyskiwanie środków unijnych przez firmy idzie nam coraz lepiej. Ważne jest także obudzenie chęci działania i wybicie się z marazmu bylejakości, jaką niesie ze sobą dla Polaków to wsparcie. Szkoda tylko, że po 2013 roku wiele z funduszy przestanie być aktywnych, gdyż ich zadaniem jest wsparcie gospodarki w okresie 8 lat przejściowych po wejściu do UE.

W aparaturze pozytywne zmiany widać po tym, że firmy i osoby prywatne nie interesują się kupnem czegokolwiek, byle tanio, ale inwestują w mierniki z wyższej półki. Osią rynku stał się nie sprzęt z pierwszej ligi, ale od firm, które może są trochę dalej od czołówki i nie są tak bardzo znane, ale za to robią niezłe produkty. O ile firmy kładą nacisk na jakość już od dawna, zwłaszcza te, które kupowały sprzęt do produkcji, o tyle ostatnio dotyczy to prac zleconych na uczelniach, a nawet osób prywatnych. To spora zmiana.

• Jak wygląda rynek aparatury od strony konkurencji?

Aparatura pomiarowa dzisiaj jest w zasadzie wytwarzana przez producentów dalekowschodnich. Tam od lat koncentruje się produkcja, do czego się przyzwyczailiśmy, zarówno w przypadku tanich marek, jak i tych najbardziej zaawansowanych. Ostatnie lata przynoszą szybkie zmiany po stronie kreacji nowości, które też są tam projektowane.

Nierzadko własne opracowania firm chińskich są kupowane jako produkty OEM przez firmy markowe. Konkurencja się zaostrza, bo rośnie liczba producentów. Dotyczy to zwłaszcza popularnych mierników, gdzie wytwórców jest tylu, że trudno zapamiętać wszystkie nazwy. W efekcie ogromna część rynku ma charakter masowy i jest obsługiwana przez importerów działających w dużej skali, którzy zarabiają przede wszystkim na bazie dużych zamówień. Pozostałe firmy zaczynają się specjalizować i szukają nisz pozwalających złagodzić presję rynku.

• Gdzie obecnie leżą nisze w aparaturze pomiarowej?

Najlepsze zarobki w aparaturze daje sprzęt specjalizowany i ten sprzedawany jednostkowo. Cała reszta, sprzedawana masowo, bazuje na niewielkich marżach i dlatego dystrybutorzy muszą dzisiaj wkładać wiele wysiłku i pracy, aby utrzymać się na powierzchni.

Czasy, gdy rynek był pusty, już dawno minęły. Naszą sprzedaż w coraz większym stopniu kształtują przepisy i wymagania formalne związane z bezpieczeństwem i jakością metrologiczną. Okresowe badania instalacji, certyfikaty nie tylko w przemyśle, ale także w zwykłych gospodarstwach domowych przekładają się na większą sprzedaż mierników oraz usług związanych z metrologią.

Fundusze unijne wspierają też powstawanie nowych jednoosobowych firm, których właściciele, bazując na tym wsparciu, kupują aparaturę by świadczyć następnie usługi. Zjawisko to jest na tyle szerokie, że tworzy spore wsparcie dla sprzedaży. Osoby takie szukają mierników niedrogich, ale dobrej jakości o wyśrubowanym współczynniku ceny do jakości. Dlatego moim zdaniem nisze w aparaturze kryją się dzisiaj w usługach i niedrogich miernikach do takich zadań.

• Jak odnosi się sukcesy na rynku aparatury?

Z pewnością szeroka oferta obejmująca wielu producentów różnych typów mierników jest tutaj pomocna. Niemniej w praktyce nie da się sprzedawać wszystkich mierników takim szerokim frontem, gdyż w warunkach krajowych nie udałoby się osiągnąć obrotów zadowalających producentów.

W przypadku NDN-u reprezentujemy kilkunastu producentów, ale nie znaczy to, że sprzedajemy wszystko z ich katalogów. To dlatego, że bardzo często producenci są dobrzy jedynie w kilku wąskich obszarach i oprócz tamtejszych hitów oferta zawiera też sporo konstrukcji mniej udanych lub takich, które inne firmy mają zdecydowanie lepsze.

Dlatego najkorzystniej jest sprzedawać tylko te wyselekcjonowane pozycje. Rdzeń biznesu moim zdaniem trzeba oprzeć na firmach lojalnych, takich które patrzą na biznes długofalowo. Do niedawna firmy azjatyckie miały z tym wiele problemów, gdyż tamtejsi handlowcy uważali, że im więcej mają dystrybutorów, tym lepiej i w zasadzie sprzedawali mierniki wszystkim, którzy chcieli, za mniej więcej tę samą cenę. Doprowadziło to do wielu napięć i po pewnym czasie producenci zderzyli się z rzeczywistością, w której nikt już od nich nie chciał kupować niczego i przyszło opamiętanie.

Taka lojalność w relacjach dystrybutora i producenta to przede wszystkim wzajemna sygnalizacja potrzeb, trendów rynkowych i ochrona własnych przedstawicieli. Aparatura to branża bardzo podatna na wahania koniunktury w gospodarce i dlatego warto budować relacje tak, aby chwilowa sprzedaż nie była czynnikiem decydującym o czymkolwiek.

• Ale są takie marki, które mam wrażenie sprzedają wszyscy i jest to działanie celowe.

To prawda, ale ja uważam, że nie jest to dobre rozwiązanie, ani dla tych producentów, ani dla klientów. Istnieje przekonanie, że jak na rynku będzie wielu dystrybutorów plus dodatkowo będzie można kupić mierniki za pośrednictwem Internetu w firmach zagranicznych, to jest to korzystne dla klientów, bo w efekcie dużej konkurencji spadną ceny.

Tymczasem ceny mierników w największym stopniu zależą od polityki producentów, a nie marży w sieci dystrybucji. Widać to w paradoksach takich, że ten sam przyrząd w Europie kosztuje tyle samo w euro, ile w USA w dolarach. A różnica wartości tych walut sięga nawet 50%. Co więcej, ten sam towar w Chinach kosztuje jeszcze znacząco mniej. Takie relacje dowodzą o tym, że ceny wynikają z polityki globalnej firm, a nie konkurencji w sieci dystrybucji.

Europa, w tym oczywiście Polski rynek, cierpi na skutek takich ustaleń, gdyż powszechną praktyką globalnych firm zagranicznych, które inwestują w naszym kraju, stało się robienie zakupów sprzętu do produkcji i wyposażenia fabryk w Chinach. Takie inwestycje omijają nie tylko rynek dystrybucji, ale są załatwiane nawet poza europejskimi centralami.

• Czy firm sprzedających mierniki nie jest zbyt wiele, jak na chłonność naszego rynku?

W Polsce mamy wiele firm dystrybucyjnych, oferujących sprzęt pomiarowy, gdyż jest to produkt, który postrzegany jest jako dobre uzupełnienie handlu. Mamy też wiele sklepów internetowych z bardzo rozbudowaną ofertą handlową, przez co całość sprawia wrażenie ogromnie szerokie.

Czasem ma się wrażenie, że takie sklepy, które zapewne składają się z laptopa i biurka, mają po prostu wszystko. Niemniej postrzegam to zjawisko pozytywnie, bo skoro działają, to znaczy, że im się to opłaci i nawet jeśli taki sklep jest tylko pośrednikiem między klientem, a firmą dystrybucyjną, jak na przykład NDN, to nie ma w tym nic złego.

• Jaki jest wpływ wahań cen walut na biznes?

Ceny walut mają oczywiście duży wpływ na ten biznes, niemniej o wiele mniej wpływają na detaliczne ceny przyrządów pomiarowych. Ostatni rok to okres wielkich wahań kursów, nawet sięgających 50%, jednak u żadnego dystrybutora ceny detaliczne nie zmieniały się w tak wielkim stopniu. Trzeba było korzystać z mechanizmów stabilizacji kursów lub sięgać do zapasów, bo tego wymagał rynek.

• A rola magazynu? Kiedyś była to oś działalności firmy...

Wymagania dotyczące tego, aby towar był dostępny od ręki z półki, się nie zmieniły. To zawsze była cecha wyróżniająca nasz rynek i tak zostało. Aby potwierdzić, powiem tylko, że w ostatnim okresie rozszerzyliśmy powierzchnię magazynową o kilkaset metrów kwadratowych, gdyż oczekiwania klientów stale rosną. Dzisiaj klientom przeszkadza nawet to, że czas dostarczenia towaru przez firmy kurierskie jest długi, zwłaszcza w końcówce roku.

• Jak omówione zjawiska zmieniają profil NDN-u?

Cechą charakterystyczną firmy NDN jest to, że nie opiera się ona na jednej kategorii lub grupie produktów. Wręcz przeciwnie, ma charakter zrównoważony, obejmując cały przekrój sprzętu pomiarowego. Liczba producentów, z jakimi współpracujemy, sięga kilkunastu. Oczywiście jesteśmy powiązani umowami o współpracy, jednak nie od dzisiaj wiadomo, że żadna umowa nie zastąpi wysiłku w pracy ani też nie jest gwarancją dochodów. Potencjał dostawców aparatury jest zawsze pochodną osiąganych wyników.

Takie szerokie spektrum producentów przydaje się, gdyż ogranicza ryzyko. Przykładem może być tu Metex, który był kiedyś znaną marką, a wraz z odejściem właściciela na emeryturę i braku równie dobrego następcy mocno podupadł i dzisiaj się już nie liczy. Wystarczy spojrzeć na rynek, jak wielu producentów o dobrej pozycji wypadło i przestało cokolwiek znaczyć. Szeroka reprezentacja jest remedium na takie nierzadkie problemy. Obecnie znacznie silniejsza jest także kontrola metrologiczna nad sprzętem pomiarowym.

Kiedyś znaczenie GUM i wydawanego świadectwa zatwierdzenia typu było silnym czynnikiem porządkującym, takim który przeciwdziałał zaśmiecaniu rynku miernikami o złej jakości pod względem bezpieczeństwa użytkowania i jakości pomiarów. Po wejściu do Unii i wejściu w życie znaku CE wiele się zmieniło na niekorzyść, gdyż mniej odpowiedzialne osoby odczytały zmiany jako zwolnienie z odpowiedzialności. Niemniej dzisiaj nasz rynek z powrotem wraca na ścieżkę, w której znaczenie formalne kontroli metrologicznej rośnie. Jest to istotne zwłaszcza w Polsce, gdzie przepisy i wymagania formalne często rozmijają się z tzw. życiem.

• Skąd wynikają takie zmiany?

Jest to skutek wymagania w przetargach i zamówieniach, aby dostawcy zapewniali działanie zgodne z ISO, byli poddawani audytom. Przełożyło się to na to, że sprzęt pomiarowy musi być kontrolowany i posiadać świadectwa sprawdzenia i wzorcowania.

Skoro ktoś prowadzi serwis mierników używanych do wykonywania obowiązkowych badań instalacji elektrycznych, musi dzisiaj wystawiać dokumenty potwierdzające jakość swojej pracy. Tym sposobem rynek w naturalny sposób wrócił do porządku. Usługi związane z badaniem sprzętu pomiarowego w ostatnim okresie stały się ważnym dodatkiem do sprzedaży, a więksi dystrybutorzy zaczęli tworzyć laboratoria wystawiające świadectwa sprawdzenia.

Takie laboratorium powstało też u nas. Zgromadziliśmy sprzęt do badań aparatury popularnej dla elektroniki energetyki. Wystawiamy świadectwa sprawdzenia, ale już niedługo nasze laboratorium powinno zyskać akredytację formalną ze strony PCA i będzie mogło wystawiać dokumenty wzorcowania.

• Jakie ma Pan plany na najbliższe miesiące?

Na przestrzeni ponad 20 lat obecności na rynku w NDN-ie udało się zgromadzić grupę inżynierów dysponujących dużą wiedzą z zakresu metrologii i technik pomiarowych. Planuję wykorzystać w przyszłości ten potencjał do organizacji szkoleń, w których będziemy się dzielić wiedzą na temat metrologii, formalnych wymagań dotyczących kontroli i utrzymania jakości pomiarowej przyrządów.

Firmy mają wiele wątpliwości na temat zakresu badań częstotliwości obowiązkowego wzorcowania i wielu podobnych zagadnień. Takie usługi metrologiczne wspierające handel stają się obecnie coraz bardziej znaczącym dodatkiem. Podnoszą też wiarygodność firmy na rynku, dając dowód, że nie tylko jest to biurko z laptopem, ale o wiele więcej.

Rozmawiał Robert Magdziak