Rozmowa z Januszem Rżysko, dyrektorem generalnym w firmie Meratronik S.A.

• Meratronik to z pewnością marka w aparaturze pomiarowej, którą znają wszyscy specjaliści, niemniej dzisiaj to już nie jest ta sama firma co kiedyś. Jakie zmiany zaszły?

Meratronik jest od 1996 roku, czyli od 15 lat, zupełnie inną firmą od tej, którą pamięta wielu inżynierów elektroników w średnim wieku. Kiedyś byliśmy firmą państwową, która podobnie jak wiele innych w pewnym momencie zderzyła się boleśnie z nową rzeczywistością w gospodarce. Szczęśliwie jesteśmy też jedną z nielicznych firm z tamtych lat, której zarząd miał pomysł na to, co robić dalej w nowych warunkach, siłę i chęć, aby zmienić biznes.

Do tamtego momentu byliśmy producentem sprzętu pomiarowego, takiego jak na przykład doskonale znane multimetry V640, V563 czy ZPFM-3, ale w latach 90. ubiegłego wieku urządzenia te zderzyły się z silną konkurencją importu z Dalekiego Wschodu, ale także ogólnym brakiem pieniędzy na rynku. Popyt szybko malał, koszty rosły i szybko się okazało, że dla Meratronika zatrzymanie produkcji oraz zajęcie się dystrybucją i handlem było jedyną szansą przetrwania.

Kłopotów mieliśmy wiele, brakowało pieniędzy, sytuacja prawna naszych budynków była nieuregulowana, ale po drugiej stronie była wielka determinacja zarządu, który zaangażował wszystko, łącznie z prywatnymi oszczędnościami, w program naprawczy.

Dziś Meratronik to stabilna, nowoczesna firma zajmująca się dystrybucją sprzętu kontrolno-pomiarowego posiadająca certyfikat systemu jakości ISO 9001:2001 w zakresie dystrybucji i serwisu elektronicznej aparatury kontrolno-pomiarowej z zachowaniem Kryteriów Wewnętrznego Systemu Kontroli (WSK) oraz ma koncesję na wykonywanie działalności gospodarczej w zakresie obrotu wyrobami i technologią o przeznaczeniu wojskowym lub policyjnym.

• Jak dokonywała się zmiana w firmę handlową?

Do dystrybucji wybrani zostali producenci zagraniczni będący dobrymi markami na rynku, przeznaczonymi do zastosowań profesjonalnych. Już wówczas czuliśmy, że musimy wypracować sobie niszę i obszar działania inny od wielu powstających firm zajmujących się aparaturą pomiarową. Ponadto staraliśmy się wprowadzać do oferty mierniki, których funkcjonalność była podobna do tego, co produkowaliśmy, i równolegle do tych działań wygaszaliśmy produkcję własną. Dla nas był to wtedy Fluke, który pojawił się na naszym rynku.

Szczęśliwie krótko po tych zmianach sprzęt pomiarowy zaczęło kupować wojsko, które wymieniało stary sprzęt pomiarowy i kalibracyjny na nowszy. Udało nam się zaistnieć jako dostawca w przetargach, bo importowany sprzęt miał bardzo dobrą jakość, w kilku przypadkach wieczystą gwarancję i tym samym był znacznie lepszy niż ówczesna średnia. Z ofertą wstrzeliliśmy się pomiędzy tanich dostawców dalekowschodnich i najlepsze marki znane z aparatury wysokiej klasy. Ta początkowa nisza, która przesądziła o przetrwaniu Meratronika, z czasem została poszerzona na pomiarowy sprzęt specjalistyczny.

Cały czas kierowaliśmy ofertę w stronę wojska i odradzających się laboratoriów. Wraz z pierwszymi sukcesami w handlu w konsekwencji nawiązywaliśmy kontakty z dostawcami wytwarzającymi specjalizowany sprzęt obsługujący potrzeby takich odbiorców. Przykładem może być Aeroflex cieszący się ogromną popularnością na rynku awioniki i systemów radiokomunikacyjnych, który podpisał z nami umowę na dystrybucję całości aparatury, w tym sprzętu do testowania awioniki.

Automatycznie ukierunkowało nas to na następną ważną niszę na rynku, wraz z rozwojem lotnictwa wojskowego i cywilnego stale zyskującym na znaczeniu. Z czasem liczba tych reprezentowanych firm się powiększyła znacznie i dzisiaj jesteśmy przedstawicielami wielu producentów. Szukamy też innych obszarów rynku poza sprzętem profesjonalnym, bo tu w ciągu 15 lat wypracowaliśmy sobie niezłą i stabilną pozycję.

Przykładem mogą być zestawy edukacyjne dla szkół elektronicznych, wspomagające naukę zawodu, które próbowaliśmy importować i sprzedawać szkołom przygotowujących do zawodu. Niestety ich jakość w zderzeniu z warunkami eksploatacji w szkołach okazała się za niska i musieliśmy się z tego wycofać.

• Jakie atuty dostawcy są dzisiaj ważne w tym biznesie?

Stabilność firmy i obecność na rynku od wielu lat z pewnością jest pomocna. To samo dotyczy serwisu, który potrafibyć czynnikiem przekonującym wielu klientów do współpracy z nami, gdyż sprzęt ten służy do codziennej pracy i szybkość naprawy w lokalnym zakładzie jest dla wielu osób kluczowa. Mamy dwie takie jednostki, jeden serwis własny i autoryzowany przez Meratronik serwis specjalizowany napraw sprzętu do kontroli awioniki, ukierunkowany na szybkie naprawy.

• Kto jest dla Was klientem numer jeden?

Wojsko było naszym najważniejszym klientem do około 2006 roku. Z czasem pieniędzy na inwestycje w aparaturę pomiarową armia ma coraz mniej. Wojsko dalej kupuje, natomiast w części wydziela obsługę serwisową sprzętu do takich firm zewnętrznych, które pierwotnie zajmowały się lotnictwem cywilnym oraz obsługują rosnące potrzeby aeroklubów, świata nauki i podobnych jednostek. Strumień sprzedaży nie jest już tak skierowany w jednym kierunku, jak kiedyś, co zaostrza konkurencję.

Dla nas oznacza to, że w wielu obszarach wojsko przestało być tym głównym odbiorcą i zamiast niego jest wiele innych firm, tj. GUM, OUM, wyższe uczelnie, instytuty naukowe, zakłady produkcyjne, operatorzy telekomunikacyjni, laboratoria itd. Analiza listy odwiedzających naszą stronę internetową pokazuje, że powiększa się coraz bardziej liczba nowych klientów zapoznających się z naszą ofertą. Niedawno przejęliśmy też firmę Elsinco, która rozwiązała działalność w Polsce po tym, jak w telekomunikacji, a więc w głównym obszarze ich aktywności, nastąpiła dwa lata temu zapaść.

Telekomunikacja Polska wydzieliła obsługę techniczną sieci na zewnątrz, podpisując umowy z wieloma małymi firmami usługowymi i tym samym jej rola, jako najważniejszego klienta Elsinco, przestała mieć znaczenie. W efekcie austriaccy właściciele postanowili zlikwidować działalność w Polsce, a nam zaproponowali przejęcie marki Anritsu i obsługę klientów Elsinco. Należy pamiętać, że Anritsu to lider w dziedzinie pomiarów mikrofalowych.

Okazało się, że te produkty uzupełniają możliwości naszej oferty i są szansą otwarcia się na nowy rynek, dlatego obecnie jesteśmy też ważnym dostawcą aparatury dla telekomunikacji i nie tylko. Biznes ten przejęliśmy w całości, w tym większość marek, takich jak Kikusui i Ametek, zobowiązania serwisowe, zatrudniliśmy też pracowników i otworzyliśmy drugie biuro handlowe. Niemniej podstawą do tych działań było skuteczne przekonanie przedstawicieli Anritsu i Aeroflex, że w warunkach polskich obie te marki nie są dla siebie konkurencją. Bo w wielu innych sytuacjach firmy z reguły nie godzą się na takie połączenia.

Kolejnym obszarem, który obecnie dla nas nie ma już takiego znaczenia, jest kompatybilność elektromagnetyczna, a więc komory bezechowe i sprzęt do badania odporności i emisji. Tu nasza oferta z firmy Frankonia, która postrzegana jest jako ta wyższa półka, wybierana jest stosunkowo rzadko w porównaniu do innych popularnych produktów, w tym również komór produkowanych w kraju. W przetargach na taki sprzęt cena stanowi zwykle 100% warunków przetargowych i to nas automatycznie ustawia na przegranych pozycjach.

Frankonia jest dostawcą bardzo dobrych komór, lecz stosunkowo drogich. Wycofaliśmy się też ze sprzedaży przyrządów Fluke, gdyż na przestrzeni lat postawiliśmy na sprzedaż niszowych przyrządów specjalistycznych zamiast aparatury uniwersalnej. Poza tym udało nam się stworzyć równoległą ofertę dla Fluke gromadzącą produkty o dobrych parametrach i sporo tańsze. Przykładem są tu np. kalibratory firmy Transmille, której jesteśmy dystrybutorem.

• Firmy sprzedające aparaturę inwestują w budowę laboratoriów, serwisu. Czy w ten sposób powinien realizować się rozwój? Co jest istotne dla tego, aby przyciągnąć klienta?

W naszym przypadku kluczowe jest zapewnienie, aby jak najwięcej napraw, kalibracji, sprawdzenia i regulacji mierników było dokonywanych w kraju i w jak najkrótszym czasie. Wielu klientów pyta o te zagadnienia przed zakupem i podejmuje decyzję po tym, jak się dowie, że będzie mieć dobrą opiekę posprzedażną. Jest to tym bardziej istotne, że najczęściej szwankują drobiazgi. Warunkiem powodzenia jest oczywiście uzyskanie autoryzacji producenta na naprawy, posiadanie dokumentacji i możliwość kupowania oryginalnych komponentów zamiennych.

Istotne jest to, że taki serwis kosztuje i firmę musi być na to stać. Niemniej naszym zdaniem więcej korzyści odnosi się z dobrze obsłużonego klienta, który do nas wróci, nawet jeśli w zamian trzeba ponieść koszty funkcjonowania serwisu. Drugą ważną rzeczą jest personel sprzedaży. W tym obszarze liczą się kompetencje techniczne, a nie umiejętności sprzedaży. Akurat w sprzęcie profesjonalnym sprzedaż może prowadzić tylko inżynier znający się dogłębnie na aparaturze pomiarowej, stale pogłębiający swoje umiejętności i potrafiący się skontaktować i porozumieć z producentem po to, aby wyjaśnić nawet szczegółowe niuanse działania.

Takich ludzi mamy i staramy się ich pozyskiwać. To daje długofalowe efekty, a klienci do takich specjalistów zawsze wracają i pytają o te osoby personalnie. Naturalną drogą rozwoju dla dostawców aparatury jest poszerzanie oferty. Rynek jest mało chłonny i nie ma możliwości rozwoju poprzez planowanie zwiększenia sprzedaży. Są przyrządy, które sprzedają się w Polsce w jednym egzemplarzu rocznie, bo starczają one na 10 lat i po kupnie przez tyle lat nic się nie dzieje.

Przykładem mogą tu być komory do badań, EMC, analizatory, testery i kalibratory. Firmy są tego świadome, że jest to ważna i droga inwestycja i kupują sprzęt z zapasem parametrów, po to, aby im starczył na długo. W ten sposób rynek robi się płytki. Rozwój wolumenu sprzedaży ogranicza też to, że duże zakłady, operatorzy i wojsko wydzielają na zewnątrz usługi utrzymania sieci, rozbudowy i obsługę klienta. Ten outsourcing jest dla nich sposobem cięcia kosztów.

Z drugiej strony wyśrubowane w dół cen i duża konkurencja po stronie małych usługodawców walczących o zlecenia powoduje, że potrzeby w zakresie aparatury są u nich bardzo skromne, ograniczają się do niezbędnego minimum, nierzadko kupowanego z rynku wtórnego. Nie należy oczekiwać, że w najbliższej przyszłości to się zmieni. Wielu inwestorów zagranicznych przywozi także sprzęt pomiarowy zza granicy ze swojego kraju lub kupowany przez centralny dział zakupów działający w skali świata.

My w takich transakcjach z reguły nie bierzemy udziału. Dlatego jedyną skuteczną drogą rozwoju dla branży pomiarowej jest poszerzanie aktywności na nowe obszary rynku i rozbudowa oferty o nowe grupy przyrządów, producentów i linie dystrybucyjne. Przykładem takiego nowego obszaru mogą być samochody elektryczne, które mają sporo elektroniki, którą trzeba regulować i kontrolować, albo sieci dostępowe LTE.

• Jaka jest konkurencja i wartość rynku aparatury pomiarowej w Polsce?

Nie jest to łatwy biznes i myślę, że gdyby dzisiaj ktoś chciał od zera budować w Polsce firmę handlową w zakresie aparatury, nie mając doświadczenia i dobrej marki, z dużym prawdopodobieństwem poniósłby porażkę. Z uwagi na trudności biznesowe staramy się zdywersyfikować sprzedaż na różne obszary po to, aby uśredniony obrót pozwalał nam na funkcjonowanie. Im bardziej specjalistyczna dziedzina tym niestety okresowe wahania sprzedaży są większe.

Dostawca musi mieć zdolność, aby wytrzymywać nawet długą dekoniunkturę w określonym obszarze i nie da się tego zapewnić bez bardzo szerokiej dywersyfikacji biznesu. U nas nie ma klasycznej sekretarki, która odbiera telefony od klientów. Taką rolę często pełnię ja, bo wolimy, aby już w tym pierwszym kontakcie klient rozmawiał z fachowcem o dużej wiedzy. Pozwala to też dobrze rozpoznawać rodzące się potrzeby rynku i problemy metrologiczne klientów. Osoba bez wiedzy technicznej nie miałaby takich możliwości.

Być może wynika to też z tego, że klienci pamiętają Meratronik z dawnych czasów i dzwonią do nas z najróżniejszymi pytaniami, traktując nas jako uniwersalne źródło informacji w temacie metrologii i miernictwa, nie raz w odległych dziedzinach. Nie rzadko klienci się dziwią, że jeszcze istniejemy, chwalą się, że do dzisiaj eksploatują multimetr V640, a my z wdzięczności do dzisiaj te mierniki naprawiamy i kalibrujemy. Patrząc z perspektywy - dla mnie przetrwanie Meratronika też jest jakimś wyjątkiem i cieszę się razem z nimi.

W biznesie pomaga nam to, że posiadamy własne budynki przy ulicy Barskiej w Warszawie, które wynajmujemy. Mamy dzięki temu stabilniejszą sytuację finansową. Biznes w takiej aparaturze zaczyna się zwykle od połowy roku, a sprzedaż rusza od sierpnia i kończy się w grudniu. Ale trzeba się utrzymać przez resztę miesięcy, mieć kapitał na działalność, co nie zawsze bywa łatwe. W przypadku aparatury, która zwykle kosztuje kilkadziesiąt tysięcy dolarów, wymiar finansowania jest tutaj szczególnie ważny.

Koszty wysyłki przyrządu pomiarowego, na przykład zasilacza, który jest ciężki, do serwisu producenta na przykład w Japonii sięgają nawet kilku tysięcy złotych. Regułą jest, że dystrybutor płaci za wysyłkę do serwisu i wystarczy, że taka konieczność zajdzie kilka razy w miesiącu, aby logistyka była znaczącym kosztem. Jest to przykład bariery, która stanowi tamę dla rozwoju nowych firm, a nierzadko znacznie przeszkadza tym, którzy borykają się z dużą konkurencją i sprzedają z niewielką marżą.

• Jakie macie plany na przyszłość? Czy planujecie rozwinąć sprzedaż za granicę?

Sprzedaż za granicę jest u nas mocno ograniczona, z uwagi na umowy dystrybucyjne. W tamtych krajach też są inni dystrybutorzy naszych dostawców i tym samym możliwości są skromne. Jest to dodatkowy czynnik zmuszający nas do poszerzania oferty bez możliwości zwiększania wolumenu. Mimo tego chcemy przez cały czas trzymać się sprzętu ze średniej półki, uważając, że jest to optymalna kombinacja jakości i dostępności dla klientów.

Im tańszy sprzęt, tym większe problemy z serwisem, a jak powiedziałem, koszty serwisu mogą być znaczne i przewyższyć zysk z marży. Szczęśliwie sytuacja na rynku poprawia się - wydaje się, że 2011 rok będzie niezły, bo widać to po tym, że już od pierwszych miesięcy zaczynają płynąć zamówienia i pytania od klientów. Ubiegły rok też oceniam jako niezły, co dobrze rokuje na przyszłość.

Rozmawiał Robert Magdziak