Rozmowa z Olafem Ciepłym z firmy Sony oraz Arturem Oporskim z firmy Ambex

• Na rynku polskim obecnych jest wielu dostawców urządzeń technologicznych do produkcji elektroniki, część producentów otwiera też swoje biura lokalne. Na ten krok zdecydowała się także firma Sony. Czy znaczy to, że nasz rynek jest aż tak atrakcyjny?

Dla koncernu Sony rynek maszyn technologicznych do produkcji urządzeń elektronicznych w Europie jest obecnie bardzo ważny, bo w tym obszarze firma jest jeszcze słabo znana jako producent i dostawca. To dlatego, że ogromna większość, bo aż 90% naszej sprzedaży trafia na rynek azjatycki. Niemniej rynek Europy Wschodniej stał się w ostatnich latach na tyle atrakcyjny, że w zasadzie każdy liczący się producent, posiadający swoje biura w krajach Europy Zachodniej, myśli dzisiaj o Polsce i o krajach sąsiednich jako potencjalnym miejscu do ekspansji.

W Polsce i krajach sąsiednich zlokalizowanych jest wiele zakładów produkujących urządzenia elektroniczne, działa tu też sporo producentów kontraktowych i co jest równie ważne, powstają nowe takie firmy. Oznacza to, że w kolejnych latach można liczyć na sukcesy w sprzedaży. Rynek polski nie jest jedynym, na który weszliśmy w ostatnich latach. Równolegle pojawiliśmy się w Czechach, na Słowacji, w Rumunii i na Węgrzech.

Postanowiliśmy, że skoro w tych krajach stawia się dzisiaj na jakość produkcji, dba o kompetencje techniczne oraz biorąc pod uwagę, że firmy mają wysokie wymagania w stosunku do dostawców maszyn produkcyjnych, to my ze swoją ofertą mamy spore szanse na sukces. Europa Wschodnia, a szczególnie Polska, jest ponadto atrakcyjnym rejonem od strony biznesowej, bo wraz z szybkim rozwojem sprzedaż w porównaniu do innych krajów i rejonów Europy jest duża.

• Skąd wynika zainteresowanie koncernu produkcją maszyn i automatów montażowych?

Sony produkuje maszyny do produkcji elektroniki od bardzo dawna, chociaż z pewnością nie wszyscy o tym wiedzą, bo przecież jest to firma obecna przede wszystkim na rynku konsumenckim. Sprzęt ten był potrzebny do produkcji Walkmana i z tego powodu przez szereg lat był wytwarzany tylko na potrzeby własne.

Było to zgodne z obowiązującym wtedy modelem produkcji, który zakładał koncentrację jak największej liczby zadań i etapów we własnym zakresie. To podejście do biznesu zmieniło się dopiero w 2000 roku. Wtedy Sony postanowił sprzedawać maszyny na rynku zewnętrznym. Początkowo było to tylko w Azji, dopiero po kilku latach pojawiliśmy się w Europie.

Decyzja ta była też po części wynikiem rozwoju biznesu konsumenckiego Sony, które miało w Europie swoje fabryki telewizorów, monitorów analogowych, telefonów komórkowych, radioodtwarzaczy samochodowych, odtwarzaczy wideo oraz kamer i maszyny były mu potrzebne do produkcji także w tym rejonie świata. Uważam, że wysoka pozycja firmy na rynku konsumenckim sprzyjała rozwojowi technologicznemu tych maszyn, bo po prostu musiały one sprostać wysokim wymaganiom.

• W jaki sposób zorganizowana jest działalność w Polsce?

Początek naszej aktywności w Polsce sięga niecałych trzech lat wstecz. Podobnie jak w przypadku wielu innych producentów zaczęliśmy od nawiązania współpracy z lokalną firmą krajową, która następnie jako nasz partner zaczęła rozwijać sprzedaż. Wybraliśmy firmę Ambex, bo uznaliśmy ma ona na tyle długie doświadczenie w branży i na tyle dobrze zna rynek polski, że będzie w stanie silnie zaangażować się w rozwój naszej współpracy.

Wiadomo, że Sony wchodzi na rynek polski stosunkowo późno, co powoduje, że większość firm dystrybucyjnych, które ściśle specjalizują się w takiej tematyce, już reprezentuje jakiegoś producenta. Ponieważ Sony nie sprzedaje tylko maszyn do montażu, ale znacznie szersze spektrum sprzętu do produkcji elektroniki, nawiązanie współpracy z firmą, która zna się na zaopatrzeniu produkcji w narzędzia, miało sens.

• Jak wygląda atrakcyjność rynków położonych jeszcze dalej na wschód? Czy planujecie pojawić się w tamtym rejonie?

Rynek ukraiński i rosyjski już dzisiaj można uznać za atrakcyjny, chociażby z uwagi na to, że jest tam wielu dużych producentów kontraktowych, takich jak Flextronics lub Jabil. Wszystko wskazuje, że ten rejon w przyszłości będzie ogrywał podobną rolę jak dzisiaj Europa Wschodnia, ale nie wiadomo, kiedy się to stanie.

Wiele też mówi się o potencjale kryjącym się w Brazylii lub Indiach, co dowodzi, że poza ogólnymi trendami, całkowitej pewności co do kierunku rozwoju jeszcze nie ma. Niewątpliwie rynek rosyjski można uważać za nieco trudniejszy, przez co trudno ponadto prognozować tempo tych zmian.

• Skoro na rynku polskim mamy w zasadzie pełną reprezentację producentów i pełne spektrum ofert maszyn technologicznych, to jakie czynniki mają decydować o tym, że potencjalny klient wybierze Sony, a nie sprzęt innego producenta?

Rynek sprzętu technologicznego do produkcji elektroniki przypomina trochę sytuację w motoryzacji, gdzie producentów samochodów jest wielu i w ogromnej części auta są podobne do siebie. Wszyscy czołowi producenci maszyn do układania elementów wytwarzają sprzęt wysokiej klasy. Różnice dotyczą szczegółów i niuansów, z którymi jedne maszyny radzą sobie nieco lepiej, a inne trochę gorzej.

W zależności od wymagań klienta, skali i profilu produkcji można dobierać najbardziej pasujące rozwiązania do potrzeb określanych przez produkcję, właśnie patrząc na szczegóły. Moim zdaniem sprzęt do produkcji firmy Sony obejmuje bardzo szeroki asortyment jednostek, co pozwala dobrać urządzenie o optymalnej do potrzeb wydajności i prędkości układania i wielkości maszyny. Obsługa maszyn jest bardzo prosta, wyróżniają się one dużą niezawodnością i elastycznością konfiguracji, która naszym zdaniem dobrze sprawdza się w warunkach polskiego rynku.

• Na ile kompleksową ofertę urządzeń ma Sony?

Dawniej asortyment obejmował praktycznie całe linie produkcyjne, a więc oprócz automatów także piece, podajniki, transportery, a nawet dyspensery kleju. Ale z produkcji szeregu urządzeń firma się wycofała, bo oferta sprzętu azjatyckiego okazała się zbyt silną konkurencją. Dotyczy to na przykład pieców. Sony postanowiło się skoncentrować na najbardziej skomplikowanej i wymagającej największych kompetencji technicznych grupie urządzeń, a więc automatach jedno- i dwugłowicowych do układania podzespołów, sitodrukarkach, urządzeniach do inspekcji pasty lutowniczej i sprzęcie do kontroli optycznej AOI.

W zakresie automatów Sony specjalizuje się w sprzęcie o szerokim zakresie wydajności, które zapewniają także możliwość szybkiego przezbrajania maszyny. Nasze urządzenia są też relatywnie mniejsze od innych i są tym samym bardziej uniwersalne. Pasuje to do charakterystyki firm europejskich zajmujących się produkcją. Zwykle mają one jedną linię produkcyjną, bo nie ma zwykle wymagań dotyczących ogromnej wydajności, za to producenci szukają sprzętu elastycznego, pozwalającego na szybkie zmiany profilu produkcji, przystosowanego do krótkich i średnich serii oraz wytwarzania prototypów.

• Jakie doświadczenia i wnioski płyną z początkowego okresu rozwoju biznesu?

Patrząc na minione trzy lata poświęcone na pracę na rynku polskim, można tylko potwierdzić, że zainteresowanie branży sprzętem do produkcji jest bardzo duże, co potwierdza wysoki potencjał tego rejonu. Wielu klientów jest zaskoczonych, że Sony produkuje takie maszyny, ale wielu też słusznie kojarzy je z wysoką jakością. W Japonii i Chinach wiele dużych firm zajmuje na rynku szerokie pozycje i wytwarza wiele różnych grup produktów, inaczej niż w Europie i to musi być nierzadko zaskakujące.

Na razie nie możemy pochwalić się wynikami sprzedaży, ale wiele rozpoczętych projektów niedługo powinno zacząć przynosić efekty. Trzeba pamiętać, że kupno maszyny, a więc drogiego dobra inwestycyjnego, to dla firm proces powolny, wymagający ponadto zapewnienia źródeł finansowania. Procedury dotyczące uzyskiwania wsparcia z funduszy unijnych są bardzo długotrwałe, a nierzadko kryzys zweryfikował niektóre plany.

Na rynku polskim duże znaczenie mają kontakty osobiste z klientami, uzyskanie zaufania. Może wynika to właśnie z tego, że oferty wielu dostawców i zakres oferowanych usług jest podobny i nie wszyscy klienci potrafią wychwycić różnice. Budowa takich relacji wymaga sporo czasu. Poza poznaniem się ważnym elementem wpływającym na sukces handlowy jest wypożyczanie sprzętu producentom do testów, co najlepiej pozwala ocenić jego przydatność.

• Jak zorganizowaliście serwis?

Mamy centralny skład części zamiennych w Stuttgarcie i zapewniamy serwis u klienta. Istnieje ponadto możliwość składowania najpotrzebniejszych części zapasowych u naszego dystrybutora, a nawet u klienta. To jest standard dla tego sektora rynku. Usługi kurierskie na terenie Europy realizowane są typowo w ciągu jednego dnia i w praktyce to, gdzie jest zlokalizowany magazyn i serwis, niewiele już zmienia.

W wybranych sytuacjach możemy zapewnić lokalny serwis dostępny przez 24h na dobę, niemniej są to już kosztowne opcje i nie zawsze potrzebne. Najważniejsze jednak jest, aby klienci dokładnie wiedzieli, co jest możliwe do realizacji po stronie serwisu i ile to kosztuje, bo w inny sposób tworzy się puste obietnice.

• Czy cena jest najważniejszym kryterium w zakupach?

Cena jest na pewno bardzo ważna, chociaż nie warto zaczynać rozmowy od pytania, co ile kosztuje. Wiadomo, że kryzys jest najkorzystniejszym czasem na zakupy, niemniej obecnie rynek wyszedł już z dołka, a klienci przyzwyczaili się do tamtych wyprzedaży i dalej mają podobne oczekiwania.

Początek negocjacji powinien moim zdaniem zawsze dotyczyć potencjału technicznego maszyny oraz możliwości jej rozbudowy w przyszłości, bo bez tego cena zawsze jest oderwana od rzeczywistości. Inaczej też wycenia się kontrakty na jedną prostą maszynę, inaczej na całe linie. Stąd trudno rozmawia się o cenie na samym początku współpracy. Niemniej maszyny Sony nie są klasyfikowane jako tanie, raczej w porównaniu do innych producentów lokowane są na średnim i wyższym poziomie cenowym.

• Duże możliwości techniczne kryjące się w maszynach do produkcji elektroniki wielu producentów stara się wykorzystać także w innych obszarach, na przykład do produkcji paneli fotowoltaicznych. A jak jest u Was?

To prawda, że większość producentów prowadzi takie prace. W przypadku Sony polegają one na powiększeniu pola roboczego maszyn oraz dostosowaniu działania sitodrukarek i sprzętu AOI po to, aby można było wykorzystać te urządzenia do produkcji źródeł światła na diodach LED.

Rozbudowujemy też liczbę dostępnych funkcji inspekcyjnych oraz wprowadzamy rejestrację wszystkich danych o wykonanych operacjach związanych z produkcją po to, aby poprawić jakość i nawet po kilku latach, na przykład na podstawie reklamacji klienta, móc prześledzić szczegóły procesu technologicznego. Kolejnym trendem jest możliwość zdalnego monitorowania i konfigurowania działania przez Internet oraz przygotowywania programów pracy poza maszyną.

• Elementy elektroniczne są coraz mniejsze. Czy producenci automatów montażowych ścigają się w tym, kto będzie w stanie układać jak najmniejsze podzespoły?

Aktualnie minimalny rozmiar układanego elementu wynosi 01005 cala, czyli 0,4×0,2mm, ale nie jest tak, że w każdym urządzeniu elektronicznym dąży się do układania jak najmniejszych podzespołów. Producenci maszyn pick & place nie ścigają się także w biciu rekordów w tym zakresie.

Te najmniejsze podzespoły stosuje się głównie w telefonach komórkowych, w innych urządzeniach raczej nie, bo ta miniaturyzacja niesie też wiele problemów. Elementy o takim wymiarze są często droższe, znacznie trudniej dostępne na rynku, bo nie ma na nie popytu spoza wielkich firm ze świata elektroniki konsumenckiej.

Rozmawiał Robert Magdziak